работа с возражениями

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Кофе, сигареты и разговоры вместо тренинга продаж

Кофе, сигареты и разговоры вместо тренинга продажДеревицкий Александр

В работе торгового тренера всё когда-то случается впервые…
Заказчик рассказал:
— Я показал парням все ваши программы. Спросил — «Что заказать?» А они говорят, что не надо никакого тренинга, но они хотят получить от вас по часу и ответы на все их вопросы. Их у меня как раз шестнадцать…
Слова «их у меня как раз шестнадцать» касались не вопросов, а должны были, вероятно, означать — «У вас тренинги шестнадцатичасовые, так можно ли вместо тренинга шестнадцать часов поговорить с шестнадцатью парнями, а я вам заплачу, как за двухдневную программу».

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Как убедить Клиента купить заказной товар? или "Долго ждать" - легкое возражение

Как убедить Клиента купить заказной товар? или "Долго ждать" - легкое возражениеТуркеев Михаил

Каковы сроки поставки Вашего товара? Месяц, два… или товар в наличии? Как бы то ни было, случаются ситуации, когда Клиенту понравился заказной товар. И тогда появляется возражение «Долго ждать». Это возражение особенно коварно в ситуациях, когда товар нужен был "еще вчера", а его нужно ждать месяц, а то и больше.

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Мне нужно подумать (видео)

Мне нужно подумать(видео)Как отвечать на возражение клиента "Мне нужно подумать"?! Николай Рысёв рассказывает в своем новом видео!


Почему не удалась продажа?

Почему не удалась продажа?Лабокайте Виктория

Почему не удалась продажа? Этот вопрос, несомненно, задавал себе каждый продавец.

Что пошло не так? Я что-то сказал? Или не сказал? Дело в продукте? А может быть, у конкурента здесь есть какое-то преимущество?

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Истинные и ложные возражения. Что с ними делать?

Истинные и ложные возражения. Что с ними делать?Рысев Николай

Возражения могут быть истинные и ложные. Расскажу одну реальную историю. Экзамены по психиатрии в медицинском институте. Девушка-студентка сидит перед профессором. Ее компетентность в сфере психических заболеваний, мягко говоря, сомнительна. Экзаменатор спрашивает: «Скажите, чем отличаются истинные галлюцинации от ложных?» После некоторого раздумья девушка отвечает: «Ложные галлюцинации — это когда больной слышит что-то несуществующее один, а истинные, это когда остальные тоже это слышат».

Множественные инсайты и Забавная считалка в качестве бонуса

 Множественные инсайты и Забавная считалка в качестве бонусаЖалило Борис, Люфанов Михаил

Продавцы, которые учатся работать с возражениями и находится в самом начале своего пути, обычно двигаются по некоторым этапам и на каждом из них узнают что-то новое. Можно читать книги Деревицкого, работать “в полях” и бороться с возражениями наугад, а можно пойти на какой-нибудь тренинг, семинар, прослушать вебинар и получить сразу большую порцию информации.

Аватар пользователя Андрей Якимович

Справедливая цена, как техника работы с ценовым возражением

ИзображениеЯкимович Андрей

Все мы знаем 5 этапов продаж, и все мы знаем, что самое сложное в продажах, это борьба с возражениями. Сегодня мы немного порассуждаем о ценовом возражении. Как же следует аппелировать ценовым возражениям? Как продать, если клиент говорит: "дорого"! 

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Обработка возражений: взгляд сквозь шаблоны

Обработка возражений: взгляд сквозь шаблоныКазанцев Михаил

Когда клиенты просят меня провести тренинг по работе с возражениями, я их обязатель спрашиваю, зачем им техники работы с возражениями? Не скрою, что, как правило в ответ, клиенты, что называется, «выкатывают глаза» и впадают в полное недоумение. Все привыкли, что возражения есть, что продажи без них невозможны и их надо обрабатывать.Откуда, вообще, взялась практика обработки возражений? Возражения стало нужно в массовом порядке обрабатывать тогда, когда начал формироваться «рынок клиента». То есть, когда количество предложений на одного клиента стало превышать все разумные пределы. Я специализируюсь на B2B рынке, где это сильно проявляется.

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Правда, о возражении «ДОРОГО»

Как продавать дорогоБогданов Вячеслав

Очень часто продавцы сталкиваются с возражением «дорого», которое сбивает их с ног. Могу сказать точно, что такое часто случается с теми продавцами, которые во первых, согласны с этим возражением и во вторых, не обучены тому как справляться с этим.

Аватар пользователя Виктор Костылев

Как предотвратить возражения клиентов

Как предотвратить возражения клиентовКостылев Виктор

Вам нравиться работать с возражениями клиентов? Наверное многие продавцы ответят: «нет.» Для того, что бы уменьшить количество возражений, нужно предотвращать их до заключения сделки. Давайте проанализируем, почему клиент может возражать вам:


Аватар пользователя Константин Бакшт

Как продавать свои товары или услуги тем, у кого все есть (видео)

"Как продавать свои товары или услуги тем, у кого все есть"Бакшт Константин

Какие бывают основные возражения при переговорах, когда у клиента уже есть основной поставщик и что делать в этом случае?

На эти вопросы отвечает Константин Бакшт, а также приводит пример из практики клиента.


Совет по продажам № 11 Как продавать без возражений

Совет по продажам № 11 Как продавать без возраженийНорка Дмитрий Иванович

Я практически каждый день слышу, что возражения клиентов - одна из самых главных проблем продавцов. Однако, на мой взгляд, тенденция такова, что возражений становится всё меньше и меньше в последнее время. Причём становится меньше не проблем, а именно возражений. Мне кажется, что в последнее время люди просто или покупают, или же отказывают. Причём отказывают молча: не то что не возражая, но даже не объясняя причин отказа.


Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Работа с возражениями

Работа с возражениямиБогданов Вячеслав

Тема на которую, чаще всего любят поговорить продавцы на тренировках. Тема, которая ожидаема каждым продавцом на семинарах по продажам. Тема, которую иногда называют «борьба с возражениями», а хорошие продавцы называют её работой с возражениями. Да. Эта тема называется – РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Хочу для начала прояснить слово «возражение». Поискав в словарях, я нашёл в одном из словарей антонимов (противоположностей) русского языка, что слово «возражение» противоположно слову «согласие». То есть если человек возражает, значит он с чем то пока не может согласится. Есть что-то, что противоречит его идеям. Ещё случается, что иногда эти идеи разумны, а иногда неразумны. А так как, чаще всего консультант по продажам лучше знает свой товар или услугу, чем сам покупатель. Ему легче сделать разумный выбор для клиента, чем сделает сам клиент. Но у клиента часто в запасе такие универсальные несогласия как – «дорого», «я подумаю», «мне нужно посоветоваться», «это мне не нужно», «нет денег», «не хватает денег» и тому подобные варианты.

Слова-продавцы

Слова-продавцыИсакова Вера

Давно не секрет, что слова при взаимодействии людей передают лишь 7% от всей информации. Большую же ее часть мы передаем невербально (жестами, мимикой, интонацией, темпом речи и т.д.).

И все же…у каждого в жизни была хотя бы одна ситуация, в которой вы выиграли или проиграли именно из-за того, как формулировали свои мысли. Не все слова одинаково эффективны.

Давайте обратимся к этим 7% и составим список слов и выражений, которые помогут продать больше, склонить собеседника на свою сторону, вовлечь его в разговор.

Примеры возражений

Примеры возраженийВ теории все продавцы знают о том, что в возражениях покупателя необходимо видеть не отказ от совершения покупки, а интерес к предлагаемому товару. Если у клиента возникают «основные» возражения  — это означает то, что покупатель созрел на совершение покупки, но есть определенные сомнения, которые удерживают его от необходимого шага.

В помощь новичкам, я решил привести примеры возражений от которых даже у опытных продавцов опускаются руки и вместо того, чтобы завершить продажу они попросту теряют покупателей.


Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как реагировать на отказы клиентов?

Как реагировать на отказы клиентовЛанц Дмитрий

Ох, как же это ужасно: вы звоните своему клиенту, чтобы рассказать о новом предложении или акции, а он в ответ вам говорит «Нет, это мне не интересно» или того хуже – посылает далеко и надолго! Многих менеджеров по продажам это может выбить из колеи, и они уже не смогут продолжать с энтузиазмом свою работу.

Как же стоит реагировать в данной ситуации? Неужели отказы настолько губительны для вашей работы продавца?

«Ничего подобного!» – готов я заявить с полной уверенностью.

Относитесь к этому, как к обычной работе

Работа с возражениями

Работа с возражениямиOфицepoв Пeтp

Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах. Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения.


Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Если ваш клиент говорит: «Мне это не интересно!»

Если ваш клиент говорит: «Мне это не интересно!»Ланц Дмитрий

Кто из продавцов не был в такой ситуации?

Когда вы предлагаете своему потенциальному клиенту приобрести тот или иной продукт, то часто можете слышать сакраментальную фразу, что ему не интересно ваше предложение. Конечно, и сам продавец может ошибиться, позвонив нецелевому человеку. Такое зачастую случается. Но если вы уверены, что это именно тот клиент, которому ваш продукт поможет решить проблему, тогда вы можете и должны грамотно обработать это возражение.

Находим истинную природу возражения!

42 способа ведения ценовых переговоров

42 способа ведения ценовых переговоровПриходько Екатерина

Данная статья является результатом проведения мозгового штурма на одном из наших тренингов. Все способы мы сочли полезными, и спешим ими с вами поделиться!

Рассмотрим типичную ситуацию. Продавец делает продажу, а клиент ему говорит: «Дайте скидку!». Что делает среднестатистический продавец? Он ее дает! Не торгуясь, не аргументируя, уступая свои деньги без боя. А зря! Ведь у продавца есть четыре шага, которые помогут, как минимум, снизить процент скидки, а, как максимум, совсем не давать ее.

Итак,

Аватар пользователя Игорь Афанасьев

Воронка звонков или как работать с возраженим «мне не звонят по рекламе»

Воронка звонков или как работать с возраженим «мне не звонят по рекламе»Афанасьев Игорь

На прошлой неделе был задан интересный вопрос — «А что делать, если клиент отказывается продлять  отношения, аргументируя это тем, что по его рекламе нет звонков?»

Это одно из сильный возражений — возражение, основанное на фактах.
И это возражение требуется не просто преодолевать, это возражение требует серьезного анализа.
Как со стороны рекламодателя, так и со стороны рекламоносителя.
Рекламодатель должен понимать, что различные рекламные носители необходимо использовать совершенно по разному — согласно их возможностям.
Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Техника обработки возражений «Именно поэтому»

Техника обработки возражений «Именно поэтому»Ланц Дмитрий

«Именно поэтому» в жизни 

Самая эффективная техника обработки любого возражения – это техника «Именно поэтому». Это абсолютно рациональный прием, и им, кстати сказать, в совершенстве владеют женщины и девушки.

У многих была ситуация: вы поехали со своей спутницей в какой-нибудь хороший магазин. Выбираете ей, например, шубу. Она примеряет шубу, за которой вы приехали, и начинается скандал. Она говорит: «Я не хочу эту шубу, не буду ее носить». Вы недоумеваете: «Дорогая, ты же целый год мечтала о ней», а она отвечает: «Именно поэтому я теперь не хочу вот эту шубу, а хочу другую».

«Именно поэтому» в продажах

Аватар пользователя Аркадий

Возражения покупателей, основанные на рисках. Как с ними справиться?

Возражения  покупателей, основанные на рисках. Как с ними справиться?Теплухин Аркадий

Клиент рискует всегда. Риск  является одним из элементов его производственной жизни.  Одна из главных потребностей человека – это чувство безопасности.  Продумывая и принимая  решение о покупке, ваш клиент  испытывает неуверенность и  страх, что явно угрожает его чувству безопасности. У него даже учащается пульс,  и он находится в необычном для него состоянии.  

Для вас остается только один вариант - развеять все страхи и риски вашего клиента.  Работая  с клиентом, от первой встречи до момента подписания контракта, вы должны принимать во внимание, что клиент боится. Просто боится рисковать.

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

«А можно ли оплатить потом?»

«А можно ли оплатить потом?»Ланц Дмитрий

Бывают такие ситуации, что клиент не может оплатить заказ полностью, поэтому он просит о рассрочке или о том, чтобы отложить проплату на какой-либо срок. Такое происходит, чаще всего, если ваш продукт не самый дешевый, а также эту фразу можно услышать от владельца B2B бизнеса.

Что вам могут сказать на ваше предложение.

- Можно ли мне оплатить потом?
- А можно частями оплатить ваш продукт?
- А если такой вариант: мы сначала заработаем, а потом и оплатим?

У многих это вызывает раздражение, так как продукт выдается целиком и сразу, а оплата за него поступает по частям и растягивается во времени. Это не слишком честно для людей, которые трудились над его изготовлением!

Как можно обработать данное возражение?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как продать клиенту, забросив его в "негативное будущее"?

Как продать клиенту, забросив его в "негативное будущее"?Ланц Дмитрий

Главный принцип.

Как утверждают многие просвещенные умы: «Человек совершает все действия в жизни по двум причинам – он хочет получить удовольствие или избежать боли». Очевидно, что это утверждение относится ко всем сферам жизни человека, в том числе и к бизнесу и продажам.

Задайте себе простые вопросы о своих клиентах.


Возражения и методы их преодоления, работа с возражениями

Возражения и методы их преодоления, работа с возражениямиЕсли вы разобрались с видами возражений и научились правильно определять тип, к которому относятся те или иные возражения, можем переходить к следующему этапу, к работе с возражениями, если – нет рекомендую сначала прочитать эту статью.

Итак, предлагаю для начала разобрать скрытые возражения. Напомню скрытые возражения  — это те возражения, о которых клиент нам не говорит. Заметить их присутствие можно по реакции клиента, по вербальным и не вербальным жестам, также сигналом служит тот факт, что покупатель не готов приобрести продукт сейчас. Все выше перечисленные факторы, нам явно дают понять, что у клиента присутствуют сомнения, недовольство, неуверенность. Сложность работы со скрытым видом, заключается в том, что мы не знаем с чем конкретно нам предстоит бороться, что преодолевать и как свои доводы лучше преподнести покупателю. У нас остается два способа узнать, что именно не устраивает клиента.