Деревицкий Александр

В работе торгового тренера всё когда-то случается впервые…
Заказчик рассказал:
— Я показал парням все ваши программы. Спросил — «Что заказать?» А они говорят, что не надо никакого тренинга, но они хотят получить от вас по часу и ответы на все их вопросы. Их у меня как раз шестнадцать…
Слова «их у меня как раз шестнадцать» касались не вопросов, а должны были, вероятно, означать — «У вас тренинги шестнадцатичасовые, так можно ли вместо тренинга шестнадцать часов поговорить с шестнадцатью парнями, а я вам заплачу, как за двухдневную программу».

Как отвечать на возражение клиента "Мне нужно подумать"?! Николай Рысёв рассказывает в своем новом видео!

Рысев Николай

Возражения могут быть истинные и ложные. Расскажу одну реальную историю. Экзамены по психиатрии в медицинском институте. Девушка-студентка сидит перед профессором. Ее компетентность в сфере психических заболеваний, мягко говоря, сомнительна. Экзаменатор спрашивает: «Скажите, чем отличаются истинные галлюцинации от ложных?» После некоторого раздумья девушка отвечает: «Ложные галлюцинации — это когда больной слышит что-то несуществующее один, а истинные, это когда остальные тоже это слышат».

Якимович Андрей

Все мы знаем 5 этапов продаж, и все мы знаем, что самое сложное в продажах, это борьба с возражениями. Сегодня мы немного порассуждаем о ценовом возражении. Как же следует аппелировать ценовым возражениям? Как продать, если клиент говорит: "дорого"! 

Богданов Вячеслав

Очень часто продавцы сталкиваются с возражением «дорого», которое сбивает их с ног. Могу сказать точно, что такое часто случается с теми продавцами, которые во первых, согласны с этим возражением и во вторых, не обучены тому как справляться с этим.

Бакшт Константин

Какие бывают основные возражения при переговорах, когда у клиента уже есть основной поставщик и что делать в этом случае?

На эти вопросы отвечает Константин Бакшт, а также приводит пример из практики клиента.

Богданов Вячеслав

Тема на которую, чаще всего любят поговорить продавцы на тренировках. Тема, которая ожидаема каждым продавцом на семинарах по продажам. Тема, которую иногда называют «борьба с возражениями», а хорошие продавцы называют её работой с возражениями. Да. Эта тема называется – РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Хочу для начала прояснить слово «возражение». Поискав в словарях, я нашёл в одном из словарей антонимов (противоположностей) русского языка, что слово «возражение» противоположно слову «согласие». То есть если человек возражает, значит он с чем то пока не может согласится. Есть что-то, что противоречит его идеям. Ещё случается, что иногда эти идеи разумны, а иногда неразумны. А так как, чаще всего консультант по продажам лучше знает свой товар или услугу, чем сам покупатель. Ему легче сделать разумный выбор для клиента, чем сделает сам клиент. Но у клиента часто в запасе такие универсальные несогласия как – «дорого», «я подумаю», «мне нужно посоветоваться», «это мне не нужно», «нет денег», «не хватает денег» и тому подобные варианты.

В теории все продавцы знают о том, что в возражениях покупателя необходимо видеть не отказ от совершения покупки, а интерес к предлагаемому товару. Если у клиента возникают «основные» возражения  — это означает то, что покупатель созрел на совершение покупки, но есть определенные сомнения, которые удерживают его от необходимого шага.

В помощь новичкам, я решил привести примеры возражений от которых даже у опытных продавцов опускаются руки и вместо того, чтобы завершить продажу они попросту теряют покупателей.

Oфицepoв Пeтp

Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах. Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения.

Приходько Екатерина

Данная статья является результатом проведения мозгового штурма на одном из наших тренингов. Все способы мы сочли полезными, и спешим ими с вами поделиться!

Рассмотрим типичную ситуацию. Продавец делает продажу, а клиент ему говорит: «Дайте скидку!». Что делает среднестатистический продавец? Он ее дает! Не торгуясь, не аргументируя, уступая свои деньги без боя. А зря! Ведь у продавца есть четыре шага, которые помогут, как минимум, снизить процент скидки, а, как максимум, совсем не давать ее.

Итак,

Ланц Дмитрий

«Именно поэтому» в жизни 

Самая эффективная техника обработки любого возражения – это техника «Именно поэтому». Это абсолютно рациональный прием, и им, кстати сказать, в совершенстве владеют женщины и девушки.

У многих была ситуация: вы поехали со своей спутницей в какой-нибудь хороший магазин. Выбираете ей, например, шубу. Она примеряет шубу, за которой вы приехали, и начинается скандал. Она говорит: «Я не хочу эту шубу, не буду ее носить». Вы недоумеваете: «Дорогая, ты же целый год мечтала о ней», а она отвечает: «Именно поэтому я теперь не хочу вот эту шубу, а хочу другую».

«Именно поэтому» в продажах

Ланц Дмитрий

Бывают такие ситуации, что клиент не может оплатить заказ полностью, поэтому он просит о рассрочке или о том, чтобы отложить проплату на какой-либо срок. Такое происходит, чаще всего, если ваш продукт не самый дешевый, а также эту фразу можно услышать от владельца B2B бизнеса.

Что вам могут сказать на ваше предложение.

- Можно ли мне оплатить потом?
- А можно частями оплатить ваш продукт?
- А если такой вариант: мы сначала заработаем, а потом и оплатим?

У многих это вызывает раздражение, так как продукт выдается целиком и сразу, а оплата за него поступает по частям и растягивается во времени. Это не слишком честно для людей, которые трудились над его изготовлением!

Как можно обработать данное возражение?