Задавайте уточняющие и наводящие вопросы клиенту! Рынок B2B

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Задавайте уточняющие и наводящие вопросы клиенту! Рынок B2BРысев Николай

Не спешите сразу отвечать на возражения клиентов. Задавайте уточняющие или наводящие вопросы. Уточняющий вопрос – конкретизирует возражение, дает понять детали сопротивления клиента. Наводящий вопрос побуждает клиента посмотреть на обстоятельства с другой точки зрения. Не обязательно, чтобы клиент ответил вам на вопрос, главное, чтобы он задумался! И не забывайте после вопроса оставлять паузу.

Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам.

Это дорого.

Насколько дорого?

А вы рассматриваете наше предложение с точки зрения качества и условий поставки?

Исходя из чего определяется цена?

А если будет дешевле, вам интереснее будет работать?

У нас нет денег.

Вы имеете в виду, что у вас уже расписан бюджет?

Другую форму оплаты вы рассматриваете?

С чем связано отсутствие денег?

А вы рассматриваете предпоставку (постоплату)?

Как вы думаете, когда ситуация изменится?

Как я понимаю, вы чувствуете выгоды нашего предложения?

Нас не устраивают условия оплаты.

А вы бы купили у нас продукцию на более выгодных условиях?

А кто предлагает другие условия?

Мы работаем только по бартеру.

А что вы предлагаете на бартер?

А с кем и по каким условиям вы работаете за деньги?

А исключения бывают?

А если вы увидите серьезные выгоды?

Мы работаем через управляющую компанию в Москве. Звоните туда.

А мелочь тоже через Москву получаете?

Подскажите, с кем лучше разговаривать? А кто за это отвечает?

Вы же влияете на принятие решений?

А вам лично наше предложение подходит?

Все потребности на сайте.

И аварийные тоже?

А какие потребности?

Какие у вас особые требования?

Скажите, пожалуйста, какая дальнейшая процедура принятия решения?

Нам нужно прямо сейчас. А у вас срок производства. У вас нет в наличии. У вас большой срок поставки.

Когда у вас планируется следующая поставка?

Как вы смотрите на то, чтобы спланировать нашу будущую работу?

Вам нужно все сразу или можно по частям?

С чем связаны такие временные требования?

А вы уверены в качестве продукции, которая продается прямо сейчас?

А вы дадите нам немного времени?

А аналоги вы рассматриваете?

А когда вы планируете ввод объекта в эксплуатацию?

С чем связана срочность?

Требование выше реальных.

В чем вы видите нереальность?

А вы думаете, мы волшебники?

Скажите, пожалуйста, с кем вы сравниваете?

Не звоните сюда больше.

Можете ли вы делегировать обсуждение этого вопроса кому-то из своих заместителей?

А куда звонить?

А почему?

Может быть, позвонить кому-то другому?

Вы слишком заняты или кто-то другой принимает решение по этому вопросу?

Если вы увидите серьезные выгоды от сотрудничества с нами, вы будете настроены на диалог?

Вы далеко находитесь.

Вы рассматриваете наши региональные склады?

Вы думаете, что я к вам буду долго ехать?

Вам будет удобнее, если я буду грузить с завода?

Вас интересуют сроки поставки и транспортные расходы?

Вы опоздали, тендер прошел.

Ваши результаты конкурса где-нибудь публикуются?

У вас разыгрывались лоты на весь потребляемый ассортимент?

Когда следующий тендер?

Позвольте спросить, тендер – препятствие или инструмент для получения выгоды?

А если посмотреть на наши переговоры с точки зрения снижения ваших расходов и увеличения доходов?

Нам ничего не надо. Ваше предложение нас не интересует. Нет потребности.

А какие у вас сейчас приоритеты?

Какая у вас сейчас первая необходимость?

Это значит, что вы уже все купили на данный момент или сейчас потребность есть, но израсходован бюджет?

А когда будет потребность?

Вы работаете с другим поставщиком или не видите ценности нашего товара?

Пока не надо (не интересует)?

Что для вас наиболее актуально в будущих закупках?

Нет потребности в предлагаемой мной продукции или рассматриваете другой вариант?

А когда формируются заявки?

Ваше предприятие работает?

Скажите, пожалуйста, а с чем это связано?

У нас есть поставщики.

Как вы относитесь к выгодам работы с несколькими поставщиками?

А что если сравнить по условиям?

Скажите, пожалуйста, по каким критериям вы выбираете себе поставщиков?

Вас все устраивает в их работе?

А кто вам поставляет... (название конкретного продукта)?

А когда вы выбирали поставщика, вы  рассматривали наше предложение?

При каких условиях вы вносите изменения в список поставщиков?

А бывают исключения из правил?

Мы работаем с заводами-производителями.

Вы рассматриваете работу с дилерами и представителями этих заводов?

А с дилерами когда-нибудь приходилось работать?

У вас был отрицательный опыт работы или не видите преимуществ?

А вы делали серьезный сравнительный анализ?

Скажите, пожалуйста, а с чем это связано?

Вышлите предложение по мейлу (по факсу), мы рассмотрим.

На какой номер направлять, чтобы вы смогли рассмотреть его сегодня (чтобы предложение попало вам лично в руки)?

Что описать более подробно?

На что обратить особое внимание?

Чтобы сконцентрироваться на актуальном для вас, скажите, в чем у вас сейчас большая заинтересованность?

Мы о вас ничего не знаем.

А что бы вам хотелось о нас узнать?

А вы рассматриваете рекомендации?

А какая информация о нас будет для вас значимой?

Мы вам сами перезвоним.

В какой срок можно ждать звонка?

Переговоры продолжать вести с вами или с кем-то из ваших заместителей?

Может быть, нам встретиться, чтобы следующий ваш звонок уже был конкретным?

Нет директора.

А кто подписывает внутренние документы?

А кто его замещает?

Вы сегодня работаете?

Мы закупаем только импортное оборудование.

Какие именно фирмы?

Что именно?

У вас был опыт работы с отечественным оборудованием?

А с чем это связано?

Вы сомневаетесь в качестве?

Вы нам уже надоели.

А если поговорить с точки зрения выгоды?

У конкурентов дешевле.

С кем вы сравниваете?

Насколько аналогичный товар?

А сколько вы используете?

Вы учитываете, что входит в нашу цену?

У нас сейчас плохая торговля.

Как долго это продолжается?

Вы же продолжаете работу. По каким позициям идут заказы?

У нас склад затоварен.

Что именно на складе?

Насколько у вас активно идет работы с тем, что занимает склад?

С таким товаром не работаем.

А с какими работаете?

А с чем это связано?

Не хочу пересекаться с конкурентами по ассортименту.

А по каким позициям вы пересекаетесь?

Принимаете ли вы во внимание выгоды от пересечения?

Не устраивают условия оплаты.

А на каких условиях вы работаете?

Скажите, вы сразу стали работать на существующих условиях с поставщиками?

Сейчас заняты другими заказами.

А чем именно вы занимаетесь?

Вы планируете расширение производства?

Вы предлагаете новинки своим клиентам?

            Естественно, список возражений и вопросов к ним можно продолжать. Лиха беда начало, как говорится! Придумывать, пробовать, анализировать, зарабатывать деньги!

Источник публикации: 

www.recont.ru

"Активные продажи", Николай Рысёв

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мне нравятся статьи господина, Рысёва, потому как, они, просто напичканы готовыми, продающими, моделями, ясно пролегающими, логическими нитями, готовыми, работающими фразами. Короче, бери и работай!  Всем удачного дня!!!

P.S. На сегодняшний день, видимо от избытка мозгов, многие тренера находятся в пасти безумия! В лучшем случае расскажут про суп, скрыв рецепт. Я буду честен. Я сам копирую тексты, Николая и рекомендую их к прочтению своим менеджерам!


Всё покупается - всё продаётся!

Как-то даже и неудобно Николаю писать комментарии. С течением времени, а в первый раз его книгу я прочитал лет 8 назад, наверное, точно уже и не помню, может 10 даже уже... В общем, я распечатал себе все вопросы сегодняшние, завтра буду пробовать, хочется хотя бы на штуку з/п приподнять в этом месяце, не, на штуку загнул, баксов на 500 реально. Николай, не знаю где черпаете вдохновение, в любом случае  - удачи!)

Интересный список решений, спасибо

Фразы конечно хорошие, но главное понять суть данной статьи. Многие манагеры реально не верно понимают смысла фраз:  "перезвоните через месяц", "мы рассмотрели ваше КП, пока на ничего не нужно" и т.д. Все отговорки клиентов являются как правило шаблонными, до реальной сути отказа или сомнений клиента надо будет действительно докапываться уточняющими вопросами. Но устраивать допрос клиенту по поводу его возражений тоже не совсем верно. Сольют быстро. Вовлекайте человека в диалог интригами или "заманухами", у каждого бизнеса они свои. А в конце уточняющий вопрос. 

Например, аргументированный отказ казалось-бы: "Мы посмотрели ваше КП. Нам ничего не надо, у нас есть свои поставщики".  

Ответ:

Странно... Мы в соседнем регионе отгрузили уже 5 новым мебельным фабрикам на 700 т.р. и проче бла бла...(интрига) + я же вам не говорил разве, что на входе к новым клиентам мы даём спец условия по объемам и ценам на товар (замануха). И вот тут фигачим уточняющий вопрос с альтернативным продвижением: А вас что не устроило цены или ассортимент?  Снимаем реакцию клиента. Если он не дал четкой причины отказа, повторяем по-новой: очередная интрига+замануха и новый уточняющий вопрос. 

Если клиент ввязался в вашу "игру", трубку он уже не бросит и шанс докопаться до истины очень высок. 

Тупо задавать вопросы на отказы не до конца верно, часто люди будут уходить в негатив и окончательно сливать.