Ланц Дмитрий

Кто из продавцов не был в такой ситуации?

Когда вы предлагаете своему потенциальному клиенту приобрести тот или иной продукт, то часто можете слышать сакраментальную фразу, что ему не интересно ваше предложение. Конечно, и сам продавец может ошибиться, позвонив нецелевому человеку. Такое зачастую случается. Но если вы уверены, что это именно тот клиент, которому ваш продукт поможет решить проблему, тогда вы можете и должны грамотно обработать это возражение.

Находим истинную природу возражения!

Прежде всего, важно осознавать, что подразумевается под возражением. Как правило, оно представляет собой скрытый вопрос, который вам нужно определить и ответить. Человек может еще находится в стадии выбора между продуктами нескольких компаний. Возможно, он уже что-то приобрел, не особо вникая в выгоды товара. Вам важно показать выгоды своего предложения, от которого он не может отказаться!

Практика.

Когда клиент говорит, что ему «это не интересно», вы можете сказать, что: «Да, конечно, сложно разглядеть свой интерес, пока вы не получили конкретную выгоду от нашего продукта. Но увидеть ее вы только сможете, попробовав это продукт в деле, Сергей!». Не задавайте вопросов своему клиенту, говорите утвердительными предложениями! Не давайте ему шансов.

Если он и в этом случае не захочет заключать с вами сделку, приступайте к дальнейшему наступлению: «Хорошо. Я вас понял. Давайте теперь посмотрим наглядно, что может принести вам наше предложение. У вас есть писчие принадлежности рядом?».

После этого покажите в цифрах, на практике, что изменится в жизни клиента после приобретения этого продукта.

Будьте непоколебимы!

Ваша задача, как продавца, идти до конца! Такая у вас работа. Пока вы чувствуете, что клиент сомневается, покупать или нет ваш товар, будьте настырны, в хорошем смысле. Говорите исключительно о выгодах и преимуществах товара, а не о характеристиках. Пытайтесь вскрыть истинные мотивы слов ваших клиентов, и тогда процесс обработки возражений будет во много раз проще.