Якимович Андрей


Аватар пользователя Андрей Якимович

Детские ошибки менеджеров по продажам

Детские ошибки менеджеров по продажамЯкимович Андрей

Сегодня проехались с женой по трем тур.компаниям в надежде купить авиабилеты на семью. Стоимость чека примерно 3000 долларов. Те детские ошибки, которые совершали продажники меня сильно удивили. В IT я такого давно уже не встречал. В результате мне пришлось самому себе продавать их продукты. Итак, перечисляем их ошибки. 

Аватар пользователя Андрей Якимович

Нестандартные подходы при продаже сложных IT продуктов

Разрыв шаблонов при продаже сложных IT продуктов

Андрей Якимович

Небольшая история о том, как мы разрывали шаблоны в продажах и что из этого вышло. Наши ошибки и успехи. Только практика. 

Аватар пользователя Андрей Якимович

Справедливая цена, как техника работы с ценовым возражением

ИзображениеЯкимович Андрей

Все мы знаем 5 этапов продаж, и все мы знаем, что самое сложное в продажах, это борьба с возражениями. Сегодня мы немного порассуждаем о ценовом возражении. Как же следует аппелировать ценовым возражениям? Как продать, если клиент говорит: "дорого"! 

Аватар пользователя Андрей Якимович

Не любите своих клиентов!

Не любите своих клиентов

Андрей Якимович

Какую книгу не возьмешь, на какой сайт не зайдешь отовсюду лезет мантра "Любите своих клиентов, любите своих клиентов, любите своих клиентов, ....."

ЗАЧЕМ? Вот объясните мне, пожалуйста. Зачем мне любить своих клиентов? Мне что, больше некого любить в этой жизни? Слава богу есть. У меня есть семья, родители, мне есть кого любить. Какого черта я должен любить какого-то потного мужика, который купил у меня холодильник в магазине? Даже, если он покупает у меня новый холодильник каждый месяц? Я вообще мужиков не люблю. У меня совершенно традиционная ориентация. 

И он меня не разу не любит. Просто у Сашки, моего конкурента с магазином через дорогу, цена была на тот момент на 10 рублей выше моей. Поэтому мужик Сашку не взлюбил. Сразу не взлюбил. "Я" - говорит, "туда больше не ногой. Они там три шкуры с людей дерут. У них аж на 10 рублёв холодильник дороже продают". 

Аватар пользователя Андрей Якимович

Волшебная палочка для руководителя

Новый русскийАндрей Якимович

Я не работаю бизнес тренером (по крайней мере на момент написания статьи), но периодически приходится консультировать знакомых "по дружбе". Конечно это достаточно поверхностные консультации, так как времени на глубокий анализ нет, но как правило проблемы лежат на поверхности. 

Я хочу привести вам мою собственную классификацию руководителей и их ожиданий от бизнес-тренера. 


Аватар пользователя Андрей Якимович

Мотивация рублем

Мотивация рублем

Андрей Якимович

Сегодня совсем коротенькая заметочка. На этой неделю двоим знакомым объяснял вроди бы простую вещь. И понял, что это не всем очевидно и надо бы шире поделиться с людьми. 

Речь идет о материальной мотивации и заблуждении с этим связанном. Дело в том, что руководители отделов продаж и собственники являются людьми с активной жизненной позицией. Они много добились благодаря тяжелой работе и шилу в заднем месте. Соответственно им кажется совершенно очевидным, и они даже не подвергают сомнению тот факт, что если сотруднику предложить работать, например, на 30% больше, а зарплату пообещать на 100% больше, то для сотрудника это будет отличная мотивация. Причем на 30% больше работать не по времени, а просто интенсивнее. Например, поручить дополнительные обязанности или больше ответственности. Так вот, из моего опыта, примерно 20% сотрудников не хотят больше работать. Зарабатывают они свои 30-40 тыс в месяц. Делают 20 звонков в день. И им так комфортно. Деньги конечно им нужны, кому же они не нужны? Но они не хотят прикладывать никаких дополнительных усилий, чтобы получить больше. Выведи такого из его зоны комфорта, например уменьшив фикс. до 15 тыс и посадив на жесткий процент - он либо сократит свои расходы под новые условия, либо уволится. Но работать больше из-за денег все-равно не станет. 

Аватар пользователя Андрей Якимович

Уведомляйте отправителя о получении электронного письма!

Уведомляйте отправителя о получении электронного письма!

Андрей Якимович

Общение с клиентами все больше переходит в плоскость электронной коммуникации. Скайп, аська, и конечно email. Есть совершенно простое правило, которое облегчает жизнь всем при общении по email, но почему то им не всегда пользуются. 

Всегда СРАЗУ уведомите отправителя, что вы получили письмо.

Все знают, что электронное письмо может попасть в спам, потеряться, случайно удалиться сервером и не дойти до получателя. В деловой коммуникации, да и не только в деловой, отправителю очень важно знать, что письмо, которое он так долго готовил, успешно вами получено. Теория учит, что после отправки электронного письма надо обязательно перезвонить и уточнить, дошло ли письмо. Это правильно. Именно поэтому экономьте время свое и отправителя на телефонных разговорах и отправьте ему уведомление, что вы получили его письмо и ответите, как только сможете. Кроме того, быстрый ответ о получении говорит о вашей вежливости и оперативности в решении вопросов. А так же дает вам неограниченную паузу на детальное изучение письма и обстоятельный ответ. 

Категорически не советую ставить автоответчики на свой адрес email и вот почему. 

Аватар пользователя Андрей Якимович

Закон Парето в продажах, или как не убить свой бизнес

Правило Парето в продажах, или как убить свой бизнес

Андрей Якимович

Только что прочитал статью одного молодого российского бизнес тренера, и не могу не высказаться. В статье в очередной раз мусолилась идея о том, что поскольку 20% клиентов дают 80% прибыли, то и нет смысла возиться с остальными 80% клиентами, которые приносят всего 20% прибыли. Как все просто! Получается можно работать не 8 часов в день, а всего 1,5 часа, и потерять каких то -20% прибыли. Почти целый день можно отдать любимым делам: книги, хобби или развитию бизнеса! Красота! 

Когда я читаю такие опусы, приходит понимание, что тот, кто это пишет, никогда в жизни не работал в реальных продажах. Как говориться, что умеет, тот делает, кто не умеет, тот учит, но сегодня не об этом. 

Почему же нельзя плюнуть на 80% клиентов, дающих вам 20% продаж? Да потому, что постоянное движение клиентов - это основа продаж. Как бы вы ни ласкали ваши 20% VIP клиентов, часть из них уйдет от вас, часть останется с вами, но объемы закупок будут ничтожными. Это естественный процесс. А значит количество VIP клиентов будет уменьшаться, а с ними и ваши доходы. Откуда брать новых VIP клиентов вместо ушедших? 

Аватар пользователя Андрей Якимович

Как привязать клиента? Народная хитрость шиномонтажников

Как привязать клиента? Народная хитрость шиномонтажников

Андрей Якимович

Как говориться, "кому что, а лысому расческа". В повседневной жизни, порой неосознанно, подмечаешь разные уловки и хитрости в продажах.

Приехал я намедни переобуть своего железного коня из зимней в летнюю резину. Небольшой шиномонтаж. Два постоянных мастера. Уже несколько лет пользуюсь их услугами. Доволен. Понятное дело, что резко потеплело и все ринулись переобуваться. Поэтому очередь. Жду. И замечаю интересную хитрость одного мастера. После снятия зимних покрышек с четырех дисков очередного клиента он отбирает два диска, которые более ржавые и советует отполировать кромку. Иначе, по его словам, есть вероятность, что через пару месяцев колесо начнет травить воздух. Услуга недорогая, ехать в шиномонтаж второй раз никому не хочется и все соглашаются. Для двух других дисков, мастер говорит, что сейчас их делать не надо, но когда клиент приедет осенью менять летнюю резину на зимнюю, он лично их проинспектирует, и если потребуется, то сделает полировку. В крайнем случае, если он забудет, то пусть клиент сам напомнит, что надо посмотреть кромки на дисках. 

Итак, переводим это на язык терминов: 

Аватар пользователя Андрей Якимович

Продавать не продавая

Продавать не продаваяАндрей Якимович

Написать статью о технике продаж "Продавать не продавая" собирался давно, но все откладывал на потом. Толчком, последней каплей, послужила случайность. Я попал на сайт RealChinaTea. Это не заказная статья, и автор сайта даже не знает о ней. Обсуждать мы будет не достоинства дизайна данного сайта или ценовые предложения, а рассмотрим на практике техники продаж, применяемые автором сайта.   


Аватар пользователя Андрей Якимович

Независимый обзор сервиса Gutwork

ИзображениеАндрей Якимович

Недавно меня попросили сделать независимый обзор сервиса Gutwork. Я ни разу ни копирайтер, но видимо это и было нужно. Поскольку продавать ничего не требуется, то буду предельно объективен :)

Итак сервис Gutwork позиционируется, как база для телемаркетинга, а проще говоря справочник для холодного обзвона. И даже со встроенной CRM. Что же, давайте посмотрим, как он справится с моей реальной задачей формирования списка для холодных звонков. Самому интересно.


Аватар пользователя Андрей Якимович

Административное взыскание за "ненадлежащую" рекламу, то бишь за рассылку коммерческих предложений (спам)

Административное взыскание за "ненадлежащую" рекламу, то бишь за рассылку коммерческих предложений (спам)

Андрей Якимович

Я решил оформить в виде публикации историю нашей одноклубницы Лукерия, против которой возбуждено дело об административном правонарушении за рассылку коммерческого предложения. Прецедент создан, господа. Будьте осторожнее с e-mail рассылками. Пусть дело Лукерии послужит всем нам уроком. 

Желающим высказаться просьба продолжить дискуссию в теме форума.


Аватар пользователя Андрей Якимович

Как подготовить коммерческое предложение для боссов. В примерах.

5 правил подготовки коммерческого предложения для боссов.Андрей Якимович

"Габровец решил послать жене такую телеграмму: "Все купил выгодно. Приеду во вторник утром. Твой Пятрас". Потом посчитал, подумал:
– А-а, Марите знает, что я всегда выгодно покупаю, – и зачеркнул ненужное.
Осталось: "Приеду во вторник утром. Твой Пятрас". И опять ему показалось, что много платить придется.
– И так известно, что домой приеду, не оставаться же на чужбине, – и оставил только: "Твой Пятрас".
– Конечно, я ее, а то чей же? Да и телефонистка, не дай Бог, может перепутать и передаст "твой" пять раз! Э-э, на что тогда такие деньги тратить? – и порвал бланк." (Габровские уловки)

В этой статье я покажу на примере, как из обычного КП сделать КП для боссов.

Аватар пользователя Андрей Якимович

История одной покупки

Лазерный принтер

Андрей Якимович

Задумал я намедни купить лазерный принтер домой. Вспомнил, об одной старой знакомой, с которой мы когда-то работали в одном бизнесе, а теперь она хозяйка небольшой фирмы по продаже компьютерной техники. Позвонил ей, приехал в офис. Мы долго беседовали, пили кофе, вспоминали о былых подвигах. Она рассказала о своем бизнесе, о том, что она успешна потому,что у нее много постоянных клиентов, что главное в ее компании  - это клиентоориентированность, что людям нравится с ней работать и т.д. и т.п. Наговорившись, довольный от встречи и радостный от покупки и хорошей скидки я забрал принтер в коробке и уехал домой.

Надо сказать, что проблема покупки лазерного принтера созрела у нас давно, и затягивалась она не потому что не было денег на покупку, благо  принтеры домашнего класса не являются серьезной покупкой, а потому что не было времени выбрать достойную модель и вообще уделить этому внимание. Поэтому встретили меня дома с новенькой коробкой, как победителя, с долгожданной покупкой ;-)

Сын тут же раскрыл коробку, подключил принтер и .... на отпечатанных листах видна ярко выраженная черная полоса... 

Аватар пользователя Андрей Якимович

Дети из хосписа. Список мечт.

Литвинович Марина Андрей Якимович

Коллеги, позволю себе перепостить этот непрофильный для нашего Клуба материал Марины Литвинович. Зацепило.

catherina передала мне вот этот список. В нем больше 100 пунктов. В каждом пункте - имя, фамилия, возраст... и МЕЧТА. Мечта маленького или уже не маленького человека, который, так уж получилось, живет сейчас в хосписе или какой-нибудь очень мудреной больнице с длинным названием и диагнозом в несколько строк. В этом диагнозе, наверняка, есть слово онкология. Так бывает. Мечты от этого никуда не деваются.