Как привязать клиента? Народная хитрость шиномонтажников

Аватар пользователя Андрей Якимович

Как привязать клиента? Народная хитрость шиномонтажников

Андрей Якимович

Как говориться, "кому что, а лысому расческа". В повседневной жизни, порой неосознанно, подмечаешь разные уловки и хитрости в продажах.

Приехал я намедни переобуть своего железного коня из зимней в летнюю резину. Небольшой шиномонтаж. Два постоянных мастера. Уже несколько лет пользуюсь их услугами. Доволен. Понятное дело, что резко потеплело и все ринулись переобуваться. Поэтому очередь. Жду. И замечаю интересную хитрость одного мастера. После снятия зимних покрышек с четырех дисков очередного клиента он отбирает два диска, которые более ржавые и советует отполировать кромку. Иначе, по его словам, есть вероятность, что через пару месяцев колесо начнет травить воздух. Услуга недорогая, ехать в шиномонтаж второй раз никому не хочется и все соглашаются. Для двух других дисков, мастер говорит, что сейчас их делать не надо, но когда клиент приедет осенью менять летнюю резину на зимнюю, он лично их проинспектирует, и если потребуется, то сделает полировку. В крайнем случае, если он забудет, то пусть клиент сам напомнит, что надо посмотреть кромки на дисках. 

Итак, переводим это на язык терминов: 

  • Дополнительная продажа двух полировок здесь и сейчас. +20% к цене основной услуги. 
  • Запирание клиента. Осенью клиент с высокой долей вероятности приедет к этому же мастеру, чтобы он посмотрел два оставшихся диска. 
  • Повышение лояльности. Накопительная карточка на 10% скидку на посещение осенью. Т.е. +20% за кромку гарантированно уменьшаться до +10%.

Причем это совершенно не развод. Не ржавых дисков не бывает, поэтому периодически  полировку делать полезно, чтобы не иметь неожиданностей в дороге. И дополнительной продажей сейчас никого не удивишь. А вот разбить этот процесс на два этапа  - неплохо, да ?! smiley

Поделиться:
Не в сети

Когнетивный дисонанс..... Создали угрозу и благополучно предложили выход из состояния сомнения и страха. И ведб ни кто не скажет, что запугивают или давят. Угроза то внешняя. Представляете как бы изменилась конверсия в случае использования классического описания выгод от полировки бортов диска. Сомнения были бы не в себ, а в человеке который предлагает никому не нужную услугу! Вывод только один. Манипуляция - самый эффективный иструмент продаж. Главное, чтобы клиенту не нанести вред, а польза - это абстрактное понятие, которое ни когда не станет мотивом покупки! Именно по этому основная задача продавца создать некое состояние дискомфорта от отсутствия той или иной услуги/товара, а потом дать ему волшебную пилюлю!

Спасибо за комментарий. 

Я бы не стал писать на продажнике про доп. продажу. Действительно, типичный когнитивный диссонанс. В самой доп. продаже ничего интересного. 

Понравилось две вещи.

1. Двухэтапность. Каждый из нас на своем рабочем месте может придумать двухэтапные  доп. продажи. Главное "запереть" клиента, чтобы он за второй частью пришел именно к вам. В данном примере, запиранием является "экспертность" и доверие, ведь в глазах клиента мастер не старается вытянуть из него лишних денег. Значит ему можно доверять. 

2. Смекалка. Неожиданно было увидеть такой красивый ход на обычном шиномонтаже. Ребята точно не заканчивали бизнес-школы smiley , не проходили дорогие тренинги и никогда не слышали термина "когнитивный диссонанс". Обычная русская смекалка. Головой думать надо. Хороший пример для всех тех, кто стонет "они не покупают ....."

Удачи! 

Не в сети

Добрый День! Я всегда удивлялся тому как автосервис, шиномонтаж,делают дополнительные продажи. Так большинство автолюбителей когда сдают свою машину, про свою машину мало чего знают.
У меня так есть пример с этой области, только все эти услуги оказывали без дополнительной платы. Открытость, помощь всегда дают свои плоды.