Мотивация рублем

Аватар пользователя Андрей Якимович

Мотивация рублем

Андрей Якимович

Сегодня совсем коротенькая заметочка. На этой неделю двоим знакомым объяснял вроди бы простую вещь. И понял, что это не всем очевидно и надо бы шире поделиться с людьми. 

Речь идет о материальной мотивации и заблуждении с этим связанном. Дело в том, что руководители отделов продаж и собственники являются людьми с активной жизненной позицией. Они много добились благодаря тяжелой работе и шилу в заднем месте. Соответственно им кажется совершенно очевидным, и они даже не подвергают сомнению тот факт, что если сотруднику предложить работать, например, на 30% больше, а зарплату пообещать на 100% больше, то для сотрудника это будет отличная мотивация. Причем на 30% больше работать не по времени, а просто интенсивнее. Например, поручить дополнительные обязанности или больше ответственности. Так вот, из моего опыта, примерно 20% сотрудников не хотят больше работать. Зарабатывают они свои 30-40 тыс в месяц. Делают 20 звонков в день. И им так комфортно. Деньги конечно им нужны, кому же они не нужны? Но они не хотят прикладывать никаких дополнительных усилий, чтобы получить больше. Выведи такого из его зоны комфорта, например уменьшив фикс. до 15 тыс и посадив на жесткий процент - он либо сократит свои расходы под новые условия, либо уволится. Но работать больше из-за денег все-равно не станет. 

Я не знаю, лень причина, или что-то другое у них в голове, но главное помните, что рублем не всех можно заинтересовать. 

Удачи в продажах. 

Поделиться:
Не в сети

Как же вы правы!!!!!

+1

Иван, спасибо! 

А вы тоже тут не отлынивайте и не прячьтесь на ником :)

Вы умный и опытный человек, и вам тоже есть чем поделиться с коллегами. Пришло время мастеру делиться своим опытом! 

Написание таких заметочек занимает пол-часа времени максимум, а пользы людям может принести не мало. Я на это надеюсь :)

Не в сети

Андрей, я делаю наше общее дело в коментах и на форумах. И от этого получаю удовольствие!!! Я чувствую себя обязанным этому сообществу и отвечаю ему взаимностью. А Вам спасибо за активность!!!

Аватар пользователя Бестия
Не в сети
Как же вы правы!!!!!
 
+1
 
_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Не в сети

Андрей, у людей всё-таки есть семьи, увлечения и другие заботы. Превращать свою жизнь в гонку за прибылью готовы далеко не все. Интенсивная, напряжённая работа в течение длительного времени, в конце-концов, приводит к морально-физическому истощению. Никаие материальные блага Вас точно радовать не будут. Лень здесь совершенно не причём.

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

А я ЗА лень! Приветствую честное сообщество) ...за лень, подкреплённую жадностью - так будет более точно. Имхо, лень - двигатель прогресса.

Для меня любимой, лень - главный, а пожалуй что и единственный, мотиватор высокой эффективности и успешности. В моём резюме, в разделе "3 моих главных достоинства", всегда присутствует качество "ленива до неприличия")))

Выглядит это обычно так: "2. Подвержена регулярным приступам лени. Поэтому продаю быстро и результативно, расходуя минимальное количество сил и энергии. В особо острых случаях, запускаю модель, при которой клиент продаёт сам себе, зачем напрягаться.

Так что, всё в этом мире субъективно, согласны, Сергей?)

ЗЫ. Андрей, извините, что не по сабжу... "музыкой навеяло" (ц)

 

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Не в сети

Соглашусь с тем, что благодаря лени можно найти более эффективное решение проблемы, очень в редких случаях. Не верите, посмотрите историю большинства изобретений человечества. Но тема-то Андрея начиналась о мотивации рублём. И я изложил то, с чем сам сталкивался не раз.

Не в сети

Добавлю еще вот какой момент! Для руководителей естественно!!!

Если у Вас появится необходимость кому то что либо навешать в обязанности, то делайте это вот в какой последовательности:

1. Озвучте увеличение объема работ со ссылкой на его профессионализм, решение должно быть авторитарным.

2. На все попытки возражать отвечайте фразой я так решил. 1 неделю жесткий контроль в формате ежедневного отчета о проделанной работе + план на следующий день.

3. спустя неделю знакомите с приказом о прибавке к окладу в связи с возросшим объемом работ. Отнеситесь к данному моменту без эмоций. ежедневные отчеты при этом оставляете в силе еще 1 неделю.

4. спустя неделю приглашаете к себе на отчет и говорите следующее: Я вижу что Вам хватило 2 недель на то чтобы освоить новые для вас функции. Впредь не вижу смысла в ежедневных отчетах. Обращайтесь ко мне, в случае если возникнут вопросы, которые потребуют моего вмешательства.

За эти 2 недели у человека в голове пройдут все стадии принятия чужого решения, вплоть до размещения резюмэ на НН. Именно по этому нельзя придавать значение надбавке. Человеческое не желание что либо менять (лень) съиграет в вашу пользу. Конечно это не относится активников, но сервисников - это касается в полной мере.

Прошу не бить!!!!))))))

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Прошу не бить!!!!))))))

А я уж было собралась, да вот незадача: врезалась в предпоследнюю фразу "Конечно это не относится активников, но сервисников - это касается в полной мере." ...блииин, теперь ить даже и не придерёшьсяdevil

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Не в сети

Мне кажется, здесь надо учитывать, во-первых, что у каждого человека есть свои индивидуальные потребности. У кого-то есть потребность быть быстрее, выше, сильнее. Для кого-то превалирующей будет потребность в стабильности, уверенности в завтрашнем дне. Это история про ориентацию на процесс или на результат. Нужно просто правильно применять способности таких работников. Зачем понукать его, заставлять, "уменьшать фикс. до 15 тыс.", тратить свои силы, нервы и время? Его можно посадить не "на жесткий процент", а на обработку заявок, подготовку документов, КП и т.п. (мало ли всякой бумажной работы в офисе?) при той же ЗП, с которой ему так комфортно. А для оставшихся продажников таким образом высвободить время непосредственно на продажи.

Во-вторых, не всех мотивируют именно деньги. Тут рядом в "Похожих материалах" есть отличная статья про нематериальную мотивацию! Для многих абонемент на фитнес, кондей в офисе, компенсация связи и проезда, корпоративы и подарки детям на Новый год, да просто похвала и признание заслуг  перед всеми остальными сотрудниками значат едва ли не больше, чем зарплата! Не зря говорится, что ласковое слово и кошке приятно.

А лень тут может быть совершенно ни при чём...

Не в сети

Разница в Вашем и описанном подходах в том, что Вы ищете способ трудоустроить людей с разными особенностями в продажах - бизнесе, а я создаю среду в бизнесе, которая выживает неугодных и мотивирует людей с необходимыми особенностями "душевной организации". Мне просто не нужны все подряд. И я не собираюсь нести ответственность за то, что они не нашли себя в этой жизни.

Что касается нематериальной мотивации, то для меня это способ расстановки положительных якорей. В этом вопросе моя задача найти деятельность в которой работник Саморазвивается в жизни (в большенстве случаев - хобби) и притянуть это к рабочей среде. Это именно то, что мой работник скажет конкурентам при попытке перекупить его и сам себе, если увидит достойное предложение от работодателей. Я увеличиваю срок его жизни в своем бизнесе и ни чего более. Так сказать взаимовыгодная сделка. С меня рыбалка с него отказ от мыслей об уходе. Довольны оба!)))

Не в сети

Согласен. Ваш подход так же абсолютно реалистичен. Он просто другой.

Применение разных подходов, на мой взгляд, зависит от целей компании, Ваших целей и Вашего видения на отношения компании с работниками. И от складывающейся на данный момент ситуации.

Лично я сторонник того, чтобы в работнике видеть, прежде всего, человека, а не только инструмент для зарабатывания денег. Для целей продаж нужны сильные, голодные и злые. И в этой среде бизнеса и у меня не выживут любители комфорта за 30 тыр. Потому что они не способствуют достижению моих целей. Но у таких людей могут быть другие способности, которые было бы полезно использовать. Например, для целей клиентского обслуживания, привильной организации документооборота. Трудоустройство таких людей не самоцель, а более рациональное отношение к ресурсам. Кадровым.

Про "НММ = положительные якоря" - сильно! И вместе с тем возникают вопросы: а если у работника нет такого хобби? Но в остальном - хочет, может, глаза горят, копытом бьёт. Во-вторых, разве конкуренты не могут тоже предложить ему рыбалку? И не на местном озере, а на марлинов в океане? А в дополнение - офис в БЦ класса А, абонемент в бассейн и бесплатную корпоративную связь. И повышение при достижении работником конкретных показателей. И фотография на доске почёта. И это тоже всё нематериальная мотивация, условия которой любой работник будет оценивать в комплексе.

Не в сети

Если копытом бъет, значит не надо "рыбплки". У него период студенчекой лояльности, пускай работает! На счет конкурентов, Культура перекупа работников низшего звена не окупает своего существования. Перекуп и переговоры по этому поводу возможны только на должности более высоком уровне. На счет перехода в другую компанию... Работник переходит в другую компанию исключительно при разнице в 20%. Причиной перехода служит всегда деньги. Ни какая НММ не влияет на переход. Задача Якорей - ответить на вопрос почему я работаю именно в этой компании. Ну а если рынок говорит что продажник должен получать 30 т.р., а вы платите 20 т.р., то данный человек уйдет от Вас в априории. НММ бесполезна!!!

Господа, спасибо за отзыв. Честно не думал, что короткая заметка вызовет столько откликов. 

Иван, метод действительно хорош для непродажников! Спасибо, беру на заметку!

Сергей Рыпаев, у меня отдел продаж. Это СПЕЦНАЗ, понимаете. Дети, хобби, увлечения - ради бога, у меня это тоже все есть, но это все должно оставаться за дверями офиса! В офис люди приходят делать бизнес!  Нет желания зарабатывать - этот человек не должен работать в продажах. Раз он не хочет зарабатывать для себя, значит он не сможет заработать и для компании! 

СуперПрод, так он и КП будет готовить 3 дня, и на кухне торчать больше, чем за столом, и если он ориентирован на процесс, то пусть идет в клиентский отдел, или отдел качества на производство, но не в продажи. Статья была адресована руководителям, которые забывают, что есть люди, не готовые ударить палец о палец, чтобы получить что-то больше. Не обязательно денег. Это может быть и не материальная мотивация.  Она их тоже не мотивирует, потому что ради нее тоже придется что-то сделать, а ничего делать то не хочется. Для собственника это не понятно и противоестественно. 

Что касается нематериальной мотивации, то я считаю, что лучшая нематериальная мотивация для мужчин - это работа в хорошей команде. Когда приходишь на работу в коллектив товарищей, а не в волчью стаю, где готовы друг другу глотку перегрызть.

Для женщин - ... там могут быть такие тараканы в голове .... порой самые неожиданные мотивации, до которых мужчине и додуматься нереально :)

Не в сети

Для женщин - ... там могут быть такие тараканы в голове .... порой самые неожиданные мотивации, до которых мужчине и додуматься нереально :)

+1))))))))

Не в сети

Вы правда считаете, что если у человека проблемы с ребёнком или с родителями, он всё равно будет только и думать о зарабатывании денег для компании? Да если бы Вы знали, сколько бедолаг сидят в своих особняках и глушат алкоголь в одиночестве. У них тоже была мотивация как можно больше заработать. Ну и что? Заработали, оглянулись, а рядом никого...
Лентяев никто терпеть не будет, ни на каком рабочем месте и это правильно. Выгонять таких надо не раздумывая. Но и думать о человеке, что это рабочий ишак так же не следует. Работать и отдыхать надо в меру.
А вот про коллектив Вы сказали правильно. Крепкий, дружный коллектив собрать трудно. Работоспособная команда дорого стоит.
Мотивация мужская от женской особо ничем не отличается. Отличаются мотивы индивидуальных людей.

Не в сети

Сергей, я слышу личную историю и обиду от бессилия в вашем посте... Вы смирились с тем, что происходит и ищите козлов отпущения на стороне! Ни кто Вам в этой жизни ни чего не должен. Жизнь - СУКА, по своей природе!!! Единственный способ сделать ее лучше - это изменить отношение к ее негативным проявлениям и уделять время тому - что у Вас получается лучше. Делать то, что зависит от Вас. Хотите решить проблемы с близкими, возьмите отпуск. Начальнику Вы такой на работе не нужны! Нужно поправить здоровье, запишитесь на прием к терапевту. Нужны деньги на здоровье, смените род деятельности. А мысли на тему того, что Ваш начальник Вам должен оплачивать Ваш очередной "Переходный возраст".... - Это путь в никуда. Сожрете себя злобой и все вокруг Вас будет постоянно заражаться!!!

Ни в коем разе не хотел обидеть. Мне вообще пофиг на Ваше сегодня и на Ваше завтро. Также как и Вам на мое! В хорошем смысле)))))

Успехов!!!

 

Не в сети

Обида- это детское чувство. Я никогда, ни на кого не обижаюсь и мне всё равно, если обиду затаили на меня. Никто мне ничего не должен, а вот, что я должен не забываю. Злобы тоже нет. Где Вы её увидели? Обессиленной размазнёй так же не являюсь. Виноватых не ищу.
Тема была о мотивации сотрудников рублём. Почему этот метод иногда не работает? Я всё изложил основываясь на своём опыте и наблюдениях. Если у Вас нет желания внимательнее читать и обдумать информацию, то я то здесь причём?
Вам так же желаю Успехов!!!

Не в сети

Рад за Вас Сергей!!!

Надеюсь вы поняли причины написания мной такого поста! И способны оценить эффект и энергию. Не возможно относится НИКАК к подобным записям, да еще и налюдях. Приходится выбирать сторону... Или, или... Понимание позиции работника, который устал работать ведет к принятию его точки зрения и допущению, что это есть одна из допустивых позиций. Вы в такой ситуации становитесь заложником своих же моральных рамок.

То же происходит и с работником.... Если ему удасться присоединить Вас к позиции, что всякое в жизни бывает, то у него появится моральное право косячить ссылаясь на внешние обсоятельства. И Вы будете заложником собственной морали. Казнить, нельзя помиловать! Через доп. часы, объемы работ, сокращение дохода. (если он сам предложит отработать сверх "украденного", то это адекватный. С ним можно в бой идти) 

P.S. Да, кстати, для тех кто верит, что человек не стесненный ограничениями и рамками  - положительный персонаж и пукает фиалками:

Этот Ваш работник, которого поняли, ни когда не вернет долги. Точнее если это происходит, то он делает это показательно, а потом потихой возвращает свои усилия обратно.

Надеюсь удалось донести мысли! Глубже копать - лень писать!

Прописная истина: существуют материальная и не материальная мотивации.

При грамотном использовании обеих мотиваций можно рассчитывать на успешную работу сотрудников отдела.

Человек - сложный биологический механизм.

Если знать  потребности каждого сотрудника, то можно достигать при умелом руководстве очень хороших результатов.

В своих сотрудниках я вижу прежде всего людей, а не механизмы для добывания денег.  Я умею говорить с ними, могу помочь делом и словом. Могу поддержать в трудную минуту. Поэтому у меня в отделе сотрудники не грызуться друг с другом, нет нездоровой конкуренции. Люди идут с радостью на работу. И они знают,  что в случае каких-то форс-мажорных обстоятельств я, руководитель, поддержу их. Поэтому получаю от своих сотрудников полную отдачу. Надо уйти пораньше с работы? Не проблема! Иди, решай свои вопросы!  Но я знаю,  что при необходимости этот сотрудник задержиться на работе и выполнит все задачи, которые поставлены перед ним.... 

Не соглашусь с высказыванием i.zalessky@yandex.ru. что жизнь СУКА. Жизнь такая, какой мы ее сами делаем! Не более и не менее. И все дело в нашем отношении к себе и окружающим. Недаром говорят, что "что посеешь, то и пожнешь". 

Разумеется, все мы разные и по разному строим работу в своих отделах и компаниях. С нами работают те люди, которых мы, как руководители, достойны....

Кто-то прессингует своих специалистов, включает жесткий режим работы, выжимает людей и через год-два меняет сотрудников (ибо какой бы нибыл человек, в таком режиме работать долго невозможно). Кто-то создает в отделе/компании атмосферу человечности и лояльности к сотруднику (без излишнего усюсюканья), и сотрудники дорожат своей работой.....

Я не могу удержаться и все же сделаю замечание i.zalessky@yandex.ru: последнее дело в дискуссии с аппонентом скатываться до оскорблений. Ели нет достаточных аргументов, чтобы арументировать свою точку зрения, тогда лучше воздержаться от дискуссии.  Давать оценку чужой успешности или не успешности лишь на том, что у Вашего аппонента иная точка зрения - бестактно, некрасиво и аморально.

 

 

Не в сети

Ольга, доброго времени суток!

Приятно Вас видеть на страницах этого форума! Вы потратили Массу сил на то, чтобы напечатать этот пост, однако я попрошу Вас об одной услуге. Помогите решить кейс:

Есть руководитель ОП - Ольга Прокофьева. У нее в отделе есть взаимозаменяемость и больничный одного человека не влияет на общий бизнес-процесс. Есть время попить чайку и обсудить последние тренды моды. Ей ставят задачу: повысить моржинальность своего отдела на 20 процентов. Она понимает, что продуктового или ценового приемущества ей для этого не дают. А единственные способ повысить моржинальность - это сократить 1/3 своих работников при сохранении объемов обработанных входящих обращений. А это означает, что необходимо убрать работников с малым стажем, но с большим желанием и рвением к выполнению работ и оставить звезд экспертов с выработанной привычкой заниматься только сложными вопросами и не обращать внимание на все остальное. Повторюсь... Объем должен остаться тот же!!!

При этом я не говорю о фазе активного роста компании. Я говорю о фазе застоя. Когда доходность компаний достигается за счет снижения себестоимости. Не выполните задачу - найдут другого началька ОП.

Какой способ стать героем Вы выберете? И как по Вашему - интенсивность труда скажется на Ваши человеческие отношения?

 

 

i.zalessky@yandex.ru, и Вам доброго!

Нет, мне ничего не стоило написать то, что написала. :) Не напрягалась совсем.

Я не буду решать подобный кейс не потому ,что не знаю о "классическом" способе ведения бизнеса. "Классическое" решение проблемы Вы уже озвучили сами.:)

Я работаю в компании, в которой бизнес "развивается" не скачкообразно, а планомерно с четким, грамотным построением бизнес-процессов, с грамотным стратегическим планированием.  Где выстроена грамотная работа с дебиторкой. Которая как раз и позволяет  держать маржинальность на высоком уровне. Ваше руководство серьезно считает, что маржинальность можно повысить за счет интенсивности продаж и сокращении сотрудников отдела?   

Перед моим отделом стоят самые обычные задачи - держать уровень продаж. Так что, обсуждать тенденции моды или распивать чаи мне и моим сотрудникам некогда. Особенно это сложно, когда сотрудники отдела - мужчины!:))))))

А держать уровень продаж можно. И не обязательно при этом "выкручивать руки" сотрудникам.....

 

 

Не в сети

публично приношу свои извинения Сергею. Дело не в Вас лично. Я ведь Вас даже не знаю. Дело в том, как в рыночных отношениях эффективно распоряжаться человеческими ресурсами не попадая под влияние социальных стереотипов, а используя их для достижения поставленных целей!!!

Ольга ПрокофьеваСергей Рыпаевблагодарю за ваши комментарии. 

В статье речь шла не о материальной и нематериальной мотивации. 

Речь шла о том, что есть категория людей, которую НЕЛЬЗЯ замотивировать.

Понимаете, сидит такой парень в г..не, машины нет, съемное жилье - квартира на 4-х ребят, девченки у него нормальной тоже нет, цепляет шалав пару раз в месяц за пиво, увлечений тоже нет, потому что на увлечения нужны деньги, интересов никаких в жизни, планов на будущее тоже ноль, но при этом не пьяница и вроди мог бы жить. А ему все ПОФИГ. Хорошо ему и так! И люди нашего круга не понимают, как ТАК может быть хорошо. Начинают ему помогать "Ваня, давай ты еще этот регион возьмешь, там клиенты есть не окученные, работы не много, а денег можно поднять прилично". Ну чтобы парню помочь, как-то на ноги встать. А он говорит "Не, мне и так норм."

И такие герои бывают не только молодые, но и сорокалетние, с семьей. 

Вот о чем был разговор :)

Andrey!   И я в своей практике встречалась с такими людьми. И с ними приходилось прощаться (когда взяла отдел продаж, одного такого сотрудника через месяц уволила). До этого был опыт руководящий в другой сфере. В сопровождении постоянных клиентов (сервисное обслуживание). Там таких вот "не, мне и так норм." было много. Пришлось принимать меры.  Так что я понимаю то, о чем Вы писали.  Просто разговор постепенно скатился в другое русло - проблема мотивации сотрудников отдела в целом. Не удержалась от своего замечания.:)

 

Не в сети

Уважаемые участники дискуссии, позвольте мне поставить точку. Хоть я и не начинал этой темы.
Все мы абсолютно уверены в том, что если человека вообще нельзя НИЧЕМ замотивировать, то его нужно, несомненно, увольнять. Это будет единственным верным решением и для собственника бизнеса и для менеджера коммерческого отдела.
Меня сбили с толка два слова Андрея "МОТИВАЦИЯ-ДЕНЬГИ". И то ли от переутомления, то ли у меня мозг от осенней сырости размяк... Но поймать главную мысль Андрея у меня не получилось сначала. Вот меня и понесло с тирадой, что не всё в работе решают деньги. Увёл таки, стервец, тему на другие рельсы.
Ивану хочу принести свои извинения за мои слова выше, что читать надо внимательнее и обдумывать текст. Сам хорош.
Всего Вам доброго и процветания в бизнесе.