Андрей Якимович

Я не работаю бизнес тренером (по крайней мере на момент написания статьи), но периодически приходится консультировать знакомых "по дружбе". Конечно это достаточно поверхностные консультации, так как времени на глубокий анализ нет, но как правило проблемы лежат на поверхности. 

Я хочу привести вам мою собственную классификацию руководителей и их ожиданий от бизнес-тренера. 

1. Таблеточники

Самый распространенный тип заблуждений. Как правило компания еще жива, ее вполне можно поднять, но для оживления требуется серьезная реформа отдела продаж. За отделом продаж потянется производство. За производством логиcтика. За логистикой потянется бэкофис. Это все не просто и не быстро. Но делать надо, если хочется получить результат. Руководство в свою очередь не желает что-то менять в компании, а от консультанта ждут волшебную таблетку. Они уверены, что стоит их продажников научить какой-то одной волшебной фразе в разговоре с клиентами и дела пойдут вверх. Любые предложения о реформировании компании воспринимаются в штыки, консультант записывается в некомпетентные и продолжаются поиски консультанта-волшебника. Кто ищет тот всегда найдет. Шарлатанов в России намного больше, чем нормальных тренеров. Поэтому периодически "волшебники" находятся. Обещают легкое решение сложных проблем. Срубают бабки с клиента и выдают ему долгожданную таблеточку. Таблетка, сладкая на вкус, естественно оказывается не рабочая, и в компании ничего не меняется. Поиски волшебника продолжаются вплоть до скорой кончины компании или сокращения ее до одного кабинета собственника. 

2. Фантазеры

Фантазеры открывают бизнесы с целью быстро и легко заработать миллион долларов на лохах клиентах. Нет, это не финансовые пирамиды. Это вполне внятные бизнесы. Просто они открываются абсолютно без всякого предварительного исследования рынка, без бизнес-плана, без четкого понимания целевой аудитории, каналов продаж и т.д. Собственники действуют по принципу Наполеона "Надо ввязаться в драку, а там посмотрим". Пока идет регистрация компании, поиск офиса и т.д. - все хорошо. А вот когда есть и офис, и мебель, и телефоны, и даже люди наняты появляется понимание, что сервис/продукт, который является стержнем бизнеса не востребован, или востребован, но совсем не такой и не так. 
Как правило такие бизнесмены-фанатзеры являются спринтерами. После организации офиса и первого неудачного старта они теряют интерес к проекту. Идея заработать миллион долларов за 3 месяца растворяется в воздухе, а работать в плане реформы компании или улучшения/раскрутки продукта у них нет желания. В голове у них уже есть как минимум 3 новые чудесные идеи других бизнесов, как заработать десять миллионов долларов всего за месяц, и им не хочется терять время на неудачном проекте. От консультанта требуется лишь подтвердить догадки самих руководителей, что работать придется долго и трудно и на этом бизнес закрывается.

3. Попугаи

Бизнесмены, которые не имеют никаких собственных идей и не готовы эти идеи покупать. Они получают отрывочные сведения от знакомых или просто в интернете, что какой-то бизнес является сверх прибыльним. Либо делают такие выводы видя то, как много таких бизнесов уже работает - раз все этим занимаются, значит это выгодно! Если эти бизнесмены все же получают информацию, что большинство этих бизнесов убыточно, то их это ни сколько не останавливает. Дескать, это не умелые руководители. Вот у меня все точно получится! Таким образом открывается 5-я в ряду типичная блинная. Или 10-ый магазин в небольшом торговом центре, продающий мобильные телефоны. Причем это полный клон девяти остальных.  Такие бизнесы рождены, чтобы умереть. Конкурентное поле просто выпрессовывает их. Сначала на грань, а потом и за грань рентабельности. Предложение тренера переориентироваться с продажи моб. телефонов на ремонт одежды или прачечную воспринимается, как шутка.

4. Рыночники

Это самый тяжелый тип руководителей для консультанта. Это руководители, которые поднялись из палатки на рынке, оформили свое ООО и ввязались в большую игру. Некоторые их них до сих пор ходят на работу в спортивных штанах. В речи мат через слово. Они застряли где-то там в конце 90-х и с благоговением вспоминают, какие были хорошие времена. Они не понимают и не принимают современных трендов в маркетинге и продажах. Учиться они тоже не хотят (а некоторые просто не могут). Бизнес ведут, как правило обслуживая пару-тройку своих друзей на госслужбе, ну и еще ряд клиентов на откатах. Когда этих каналов продаж не становится, то на рынке конкурировать они не могут и зовут спасителя-консультанта. Помочь таким не возможно и для тренера главная задача - собственная безопасность. 

Пишите в комментариях, если сталкивались с другими типами "интересных" бизнесменов :)

Удачи в продажах.