Афанасьев Игорь

Аватар пользователя Игорь Афанасьев

Воронка звонков или как работать с возраженим «мне не звонят по рекламе»

Воронка звонков или как работать с возраженим «мне не звонят по рекламе»Афанасьев Игорь

На прошлой неделе был задан интересный вопрос — «А что делать, если клиент отказывается продлять  отношения, аргументируя это тем, что по его рекламе нет звонков?»

Это одно из сильный возражений — возражение, основанное на фактах.
И это возражение требуется не просто преодолевать, это возражение требует серьезного анализа.
Как со стороны рекламодателя, так и со стороны рекламоносителя.
Рекламодатель должен понимать, что различные рекламные носители необходимо использовать совершенно по разному — согласно их возможностям.
Аватар пользователя Игорь Афанасьев

Про Хмурова и продажи

Про Хмурова и продажиАфанасьев Игорь

По НТВ прошел очередной милицейский сериал — «Хмуров».

Основное отличие его от сотни других — это попытка показать умного мента.
Хмуров — сыщик от Бога — по крайней мере об этом говорится в описании сериала.
На самом деле я очень не люблю это словосочетание «от Бога» — получается, что все мы рождаемся с предрасположенностью к той или иной деятельности? А как быть если во время моего зачатия не было в СССР коммерческих директоров или менеджеров по маркетингу? И как разглядеть в себе эту самую предрасположенность?
Аватар пользователя Игорь Афанасьев

Имеет ли смысл бороться со “звездными” менеджерами?

Имеет ли смысл бороться со “звездными” менеджерами?Афанасьев Игорь

Что бы не говорили о важности производства, разработок и других элементов бизнеса, кровью бизнеса являются деньги, а значит самый важный элемент бизнеса – это продажи.

Сложно ли организовать отдел продаж?

Те, кто говорит, что сложно никогда не строили правильный отдел продаж,
те, кто говорит, что легко скорее всего не строили отдел продаж никогда.

Истина лежит посередине.

Аватар пользователя Игорь Афанасьев

Требуется менеджер со своей клиентской базой

Требуется менеджер со своей клиентской базойАфанасьев Игорь

Сегодня я отвечу на вопросы, связанные с клиентской базой.

Очень часто в объявлениях с вакансиями встречается "требуется менеджер по продажам со своей клиентской базой" .
Все это говорит о том, что у руководителя отдела продаж очень завышенные ожидания от этой самой клиентской  базы.
Что такое клиентская база?
Во-первых, это список клиентов, то есть организаций или физических лиц купивших товар или услугу.
Это самый ценный актив компании.
Аватар пользователя Игорь Афанасьев

Как платить коммерческому директору?

Как платить коммерческому директору?Афанасьев Игорь

На самом деле, коммерческий директор – это человек в двух ипостасях, с одной стороны – он топ-менеджер, как правило – второе лицо в организации. С другой стороны, он – человек, обеспечивающий организацию денежным потоком. Поэтому его доход должен складываться из двух составляющих. И некоторого бонуса.

Во-первых, это окладная часть. Какая одна должна быть? Большой. Потому что если коммерческий директор будет думать о куске хлеба, то он не будет думать о деньгах организации. Кроме этого часто смешивают функции коммерческого директора и менеджера по продажам. Коммерческий не должен заниматься продажами. Помогать, организовывать и делать много других дел – да!, но заниматься рутинными продажами – нет! Почему так? — просто в другом случае вся фирма будет работать на коммерческого, а менеджеры по продажам будут получать «объедки» с барского стола. Все таки основная функция коммерческого директора – менеджерская, а не продающая. Именно за выполнение этой функции у него есть оклад. И при грамотном построении работы для организации не столь важен уход одного или двух продажников – система сама затянет свои раны и отрастит хвост. Именно поэтому хороший коммерческий – большая редкость.