Совет по продажам № 11 Как продавать без возражений

Совет по продажам № 11 Как продавать без возраженийНорка Дмитрий Иванович

Я практически каждый день слышу, что возражения клиентов - одна из самых главных проблем продавцов. Однако, на мой взгляд, тенденция такова, что возражений становится всё меньше и меньше в последнее время. Причём становится меньше не проблем, а именно возражений. Мне кажется, что в последнее время люди просто или покупают, или же отказывают. Причём отказывают молча: не то что не возражая, но даже не объясняя причин отказа.


Происходит это потому, что сегодня информация доступна, как никогда, и большинство покупателей тщательно изучают все предложения рынка задолго до встречи, и, по сути, решение о покупке того или иного товара или услуги принимается заблаговременно. Устраивая встречу и ведя переговоры, большинство покупателей для себя уже всё решили заранее и просто хотят получить подтверждение правильности своего выбора. Причём в большей степени это подтверждение происходит на уровне эмоционального восприятия продавца. То есть - нравится или не нравится сам продавец. Нравится или нет именно продавец и как следствие компания, которую он в данный момент представляет, а не его продукты или услуги. Последни были изучены и подвергнуты оценке и анализу заранее. К тому же уж очень похожи эти продукты на те, что продают все остальные, и разницы в них нет практически никакой. И выбрать одно из нескольких предложений по характеристикам и описаниям становится всё сложнее и сложнее, потому что эти характеристики идентичны, аналогичны и не сильно отличаются от всего остального, что предлагается на рынке.
И если и раньше роль продавца была не последней, то сегодня, на мой взгляд, она становится самой важной. Сегодня мало иметь привлекательное товарное предложение. Сегодня это предложение должно быть закреплено на эмоциональном уровне, то есть на уровне продавца. Продавец должен нравиться. И если продавец нравится, то у него будут покупать

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Возражения, это рай для продажника! Если их нет, это гораздо хуже. Можно даже их спровоцировать, я так и делаю. Нет возражений - нет продаж!


Всё покупается - всё продаётся!

Точно могу сказать, что возражения существуют только тогда, когда пропущен один из шагов продаж или нарушена их последовательность.

1 Поиск и нахождение клиента

2 Налаживание контакта (вот тут продавец становится приятелем покупателя)

3 Выявление потребностей

4 Презентация

5 Завершение сделки (тут могут появится возражения, если один из шагов не сделан или пропущен)

С уважением, Вячеслав Богданов

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Пошаговая стратегия, тактика выжженной земли и т.д. Вячеслав, возражения будут покуда есть само человечество. Просто для одних это препятствие на пути, для других это рабочий момент. Обычный рабочий момент. Как очередь в магазе. Ты  совершишь свою покупку, но когда подойдёт твоя очередь. Так и тут. Сделка состоится, но после возражений.


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, возможно у вас бывают всегда возражения.

Я знаю продавцов, которые сталкиваются с возражениями реже и продают ну безстыдно много. Вам нужна помощь в этом вопросе? Обращайтесь. Приглашайте. Можем помочь в решении многих проблем в продажах.

С уважением, Вячеслав Богданов

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

НУ и НУ! Как продавать - то без возражений? Это же огромное поле для разных манёвров и приёмов! Через возражения человек втягивается в словесную пачкотню, приёмы прохождения возражений ведут к успеху! Как чёрное без белого, холодное без горячего, этих определений нет друг без друга! Это дополнение: "как во первых" и всем понятно, что сейчас будет "во вторых"! Сам переговорный процесс основан на обсуждении возражений. Вы их прогнозируете и готовитесь к ним, переделывая их основу используете в своих целях. Возражения, это хлеб продажника!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя krovati2000
Не в сети

Согласен с Дмитрием Ивановичем!
Ещё важно, чтобы качество и преимущества товара были реальными. Я вот занимаюсь надежной продукцией, качественной. Не обманываю. Поэтому меня рекомендуют. Если бы работал только на ухищрениях, устал бы.

Недавно к нам приехал молодой, кажется, коммерческий директор 1-й компании. Говорит, не могли бы Вы при следующей встрече сделать вид, что Ваш цех - наш? Мы бы привезли покупателя-крупного оптовика, он особо проверять не будет, просто покажете себя не хозяином, а сотрудником нашей компании. Умный манёвр. Но оказалось, лохов на одного меньше, чем думал этот горе-режиссёр. Сделка почему-то не состоялась.

Чтоб хорошо солгать нужно свято верить в это. Словно это на самом деле. Быть сотрудником компании, а не играть его роль. Люди распознают ложь на невербальном уровне. Голос, жесты-это все выдает, и человек не задумываясь(что, как, почему) просто не верит.

                                

Все верно. Большое значение имеет навык установки раппорта с клиентом.А также навыки жесткой продажи, когда возражений нет, есть уточняющие вопросы.

Аватар пользователя krovati2000
Не в сети

Маленькие хитрости типа приукрашивания товара или компании в интернете, или показ того, чего нет и быть не может, НЕ РАБОТАЮТ. Это мой вывод из несостоявшейся сделки. В остальном с авторами согласен! Мой ник - это мой сайт (если кому интересно, чем мы занимаемся). Точку ру не забудьте)