Теплухин Аркадий

Какие ошибки допускают в работе маркетологи и боссы

Какие ошибки допускают в работе маркетологи и боссыТеплухин Аркадий

Все мы не без греха. У каждого есть сои уровни некомпетентности в том деле, которым он занят. В данной статье описываются как раз те ошибки, которые допускает большое число маркетологов различных компаний в разных сферах бизнеса. Но это еще не все. Есть еще боссы! Они спустились к нам не с небес и поэтому также ошибаются, причем постоянно.

Как установить контакт с покупателем

Как установить контакт с покупателем

Теплухин Аркадий

Ранее я рассказывал о работе эффективных продавцов и их методах сбора информации о потенциальных покупателях. Теперь наступил момент, когда эти знания нужно использовать – пора отправляться к покупателю «в гости». Однако на этой стадии цикла продаж возникает очередной ряд трудностей: «Какое настроение у покупателя? Как предстать перед покупателем, в каком виде и образе? Как избавить его от первоначального страха и недоверия? О чем говорить в начале встречи?». На все эти вопросы однозначно ответить сложно, но есть факторы, которые, подобно инструменту (нож) крокодила Данди, помогут вам решить проблемы.

Аватар пользователя Аркадий

Рекомендации как лечение...

Рекомендации как лечение...Теплухин Аркадий

Из всех методов поиска новых покупателей, рекомендации клиентов являются самым простым и действенным методом. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката? Есть два типа рекомендаций – прошенные и непрошенные. Прошенные – вы просите сами. Непрошенные – зарабатываются усилиями и трудом. Причем, их могут инициировать или клиенты или сами потенциальные покупатели. Ваша Задача: сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас (или вашу компанию) своим знакомым и партнерам.

Аватар пользователя Аркадий

Как «Холодный» Звонок Сделать более «Теплым»?

Как  «Холодный» Звонок Сделать более «Теплым»?Теплухин Аркадий

Когда я думаю, что же не нравится продавцам при «холодных» телефонных звонках, то на ум приходит следующее: есть существенные ограничения при телефонных переговорах, главные из которых – отсутствие визуального контакта, личные сомнения в результате и боязнь услышать слово «Нет». А когда вы звоните знакомым, то звоните легко и без сомнений. Отсюда простой вывод – нужно звонить к потенциальным клиентам как к друзьям и/или знакомым.

Как готовиться к «холодным» звонкам? Последовательность действий:

Аватар пользователя Аркадий

Успешная Работа с покупателями. Подготовка

Успешная Работа с покупателями. ПодготовкаТеплухин Аркадий

Как хорошо сходить в ночной клуб; съездить на природу и попить пивка с друзьями, или, на худой конец, отправиться на Бали – лишь бы, не заниматься подготовкой к продажам! Это скучно.
Когда начал продавать, передо мной всегда стоял вопрос: или готовится к предстоящей встрече с клиентами, или заняться более приятными вещами, которые не требуют напряжения. Понятно, что брало верх. Только со временем (накоплением опыта проведения интенсивных продаж), появилась привычка исследовать своих клиентов до того, как к ним отправиться. Появилась схема подготовки и прежде чем пойти к клиенту, я серьезно готовился по следующему алгоритму: «Четыре круга предпродажного Ада»:

Аватар пользователя Аркадий

Продажа услуг. Алхимики 21 века

Продажа услуг. Алхимики 21 векаТеплухин Аркадий

Как же продавать невидимое?
В продажах услуг важно кто продает (люди, компании), важен бренд, цена и гарантии качества.
Есть алгоритм продаж услуг, который сегодня успешно применяется продавцами.
Он включает в себя следующий набор действий:

Аватар пользователя Аркадий

Продающие тексты. Как написать?

Продающие тексты. Как написать?Теплухин Аркадий

Если вы не умеете составить продающее коммерческое предложение, то это большой минус в работе.
Мне по электронной почте каждый день приходят несколько десятков писем и предложений от различных компаний. И что я вижу? Почти все предложения составлены по одному сценарию – У нас есть то – то и то – то. И все!

Я понимаю что есть, но что дальше?
Почему мне не говорят главное – Что мне это даст и Почему я должен Это купить?

Как написать «продающие» заголовки и «продающий» текст?
Как Заинтересовать и «Зажечь» Клиента - Читателя?

Аватар пользователя Аркадий

Возражения покупателей, основанные на рисках. Как с ними справиться?

Возражения  покупателей, основанные на рисках. Как с ними справиться?Теплухин Аркадий

Клиент рискует всегда. Риск  является одним из элементов его производственной жизни.  Одна из главных потребностей человека – это чувство безопасности.  Продумывая и принимая  решение о покупке, ваш клиент  испытывает неуверенность и  страх, что явно угрожает его чувству безопасности. У него даже учащается пульс,  и он находится в необычном для него состоянии.  

Для вас остается только один вариант - развеять все страхи и риски вашего клиента.  Работая  с клиентом, от первой встречи до момента подписания контракта, вы должны принимать во внимание, что клиент боится. Просто боится рисковать.

Аватар пользователя Аркадий

Библия продаж. Умные продажи. А.Теплухин

Библия продаж. Умные продажиТеплухин Аркадий

Не думал, что буду продавать. До тех пор, пока СССР не превратился в мираж.

И вот уже  более 20 лет в бизнесе и продажах. За это время были и взлеты и падения.

По мере развития своей новой деятельности, я коллекционировал всевозможные методы продаж, практиковал их, и оставлял то, что давало результат... Собрал все, что мне было интересно в продажах. И в этой, новой книге, как раз и представлен опыт ведения эффективных продаж и изложены различные полезные методы торговли, которые позволяют  быстро и качественно обучиться ремеслу торговли.

Глава    №7.

Методы  «дозванивания» до клиентов.

Аватар пользователя Аркадий

Ваше время самое дорогое! Тайм менеджмент для продавцов

Ваше  время самое дорогое! Тайм менеджмент для продавцовТеплухин Аркадий

Время и Вы. Тайм менеджмент для продавцов.

Затерянные во времени.

Продавцы, по большей части, не в ладах со своим временем.

Мне часто говорят, что  в России и других постсоветских странах (СНГ)  стандартные  (импортные) методы организации своего личного времени не приживутся.  Менталитет не тот. Нет немецкого педантизма или американского настроя  на  успех.

Это по большей части соответствует действительности. Но, как всегда, есть исключение из этого правила (иначе, кто бы обеспечивал экономический рост?).  Этим исключением являются высокоэффективные люди.

Аватар пользователя Аркадий

Мастер продаж. Кто это?

Мастер продаж. Кто это?Теплухин Аркадий

Что нужно сделать, что бы стать мастером продаж?

Во – первых, для того чтобы успешно продавать, нужны суммарные знания основанные на:

- Знании самого (самой)  себя и  своей роли в продажах;

- Знании как можно большего числа методов различных  продаж (розничные, прямые, консультационные…);

- Знании  продаваемого продукта и/или услуги;

- Знании рынка, на котором продаешь (его жизни и его изменений);

- Знании своих покупателей и своих конкурентов;

- Знании методик подготовки к продажам.

Аватар пользователя Аркадий

Ошибки продавцов при работе с покупателями

Ошибки продавцов при работе с покупателямиТеплухин Аркадий

К сожалению, большинство из продавцов  готовятся к переговорам  по простому методу – не готовятся вообще.  К этому  еще можно добавить  постоянно совершаемые ошибки, которые  совершаются просто от незнания.

Что раздражает потенциальных клиентов? На что обратить внимание?

При подготовке  «похода» к покупателям, нужно помнить, что их  раздражает следующее ваше поведение и реакции:

 
Аватар пользователя Аркадий

Холодные звонки и привратники. Методы для начинающих трудовую деятельность.

Холодные звонки и привратники.  Методы для начинающих трудовую деятельность.Теплухин Аркадий

Мимо капканов и преград!

Преодоление секретаря. Варианты разговора:

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР). Мне Игоря Петровича. Срочно…..

2. Использовать свой бренд (или бренд вашего партнера) – «Здравствуйте, я такой – то, из «Майкрософт». Соедините с Иваном Петровичем».

3. Звонок «другу». Звоните не секретарю, а во все отделы компании (телефоны найти нетрудно). Там знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и о боссе. Затем, звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.

Аватар пользователя Аркадий

Как хорошо спросить у покупателя по телефону? Методы.

Как хорошо спросить  у покупателя? Методы.Теплухин Аркадий

Что же должно определять – вопрос правильный или нет? Существуют простые критерии, определяющие, что ваш вопрос и правильный и  эффективный. Критерии таковы - задать вопрос:

1. Необычно, ново, неожиданно.

2. Умно и оригинально

3. Увлекательно

4. Вовлекающие  сразу, которые переключают внимание покупателя на обдумывание и формулировку ответа.

5. Вовлекающие  сразу, с быстрым ответом покупателя -  «Да».

Все эти критерии  при выборе вопросов,  направлены в одну точку - в голове покупателя сразу должна зажигаться «лампочка» : «Мне это интересно!».

Итак,  какие наиболее умные методы может применить продавец, задавая вопросы клиенту?

Аватар пользователя Аркадий

Алгоритм подготовки успешной Презентации

Алгоритм подготовки успешной ПрезентацииТеплухин Аркадий

1. Встаньте на место вашего покупателя. Посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с позиции вашего покупателя. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время, воспользоваться полученной информацией. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а так же и при  подготовке презентации, нужно исходить из  знания своих потребителей.

Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты… Как и почему они могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой или,  как ваш продукт мог бы помочь им достичь своих  профессиональных целей.