Теплухин Аркадий

Аватар пользователя Аркадий

Ваше время самое дорогое! Тайм менеджмент для продавцов

Ваше  время самое дорогое! Тайм менеджмент для продавцовТеплухин Аркадий

Время и Вы. Тайм менеджмент для продавцов.

Затерянные во времени.

Продавцы, по большей части, не в ладах со своим временем.

Мне часто говорят, что  в России и других постсоветских странах (СНГ)  стандартные  (импортные) методы организации своего личного времени не приживутся.  Менталитет не тот. Нет немецкого педантизма или американского настроя  на  успех.

Это по большей части соответствует действительности. Но, как всегда, есть исключение из этого правила (иначе, кто бы обеспечивал экономический рост?).  Этим исключением являются высокоэффективные люди.

Аватар пользователя Аркадий

Мастер продаж. Кто это?

Мастер продаж. Кто это?Теплухин Аркадий

Что нужно сделать, что бы стать мастером продаж?

Во – первых, для того чтобы успешно продавать, нужны суммарные знания основанные на:

- Знании самого (самой)  себя и  своей роли в продажах;

- Знании как можно большего числа методов различных  продаж (розничные, прямые, консультационные…);

- Знании  продаваемого продукта и/или услуги;

- Знании рынка, на котором продаешь (его жизни и его изменений);

- Знании своих покупателей и своих конкурентов;

- Знании методик подготовки к продажам.

Аватар пользователя Аркадий

Ошибки продавцов при работе с покупателями

Ошибки продавцов при работе с покупателямиТеплухин Аркадий

К сожалению, большинство из продавцов  готовятся к переговорам  по простому методу – не готовятся вообще.  К этому  еще можно добавить  постоянно совершаемые ошибки, которые  совершаются просто от незнания.

Что раздражает потенциальных клиентов? На что обратить внимание?

При подготовке  «похода» к покупателям, нужно помнить, что их  раздражает следующее ваше поведение и реакции:

 
Аватар пользователя Аркадий

Холодные звонки и привратники. Методы для начинающих трудовую деятельность.

Холодные звонки и привратники.  Методы для начинающих трудовую деятельность.Теплухин Аркадий

Мимо капканов и преград!

Преодоление секретаря. Варианты разговора:

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР). Мне Игоря Петровича. Срочно…..

2. Использовать свой бренд (или бренд вашего партнера) – «Здравствуйте, я такой – то, из «Майкрософт». Соедините с Иваном Петровичем».

3. Звонок «другу». Звоните не секретарю, а во все отделы компании (телефоны найти нетрудно). Там знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и о боссе. Затем, звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.

Аватар пользователя Аркадий

Как хорошо спросить у покупателя по телефону? Методы.

Как хорошо спросить  у покупателя? Методы.Теплухин Аркадий

Что же должно определять – вопрос правильный или нет? Существуют простые критерии, определяющие, что ваш вопрос и правильный и  эффективный. Критерии таковы - задать вопрос:

1. Необычно, ново, неожиданно.

2. Умно и оригинально

3. Увлекательно

4. Вовлекающие  сразу, которые переключают внимание покупателя на обдумывание и формулировку ответа.

5. Вовлекающие  сразу, с быстрым ответом покупателя -  «Да».

Все эти критерии  при выборе вопросов,  направлены в одну точку - в голове покупателя сразу должна зажигаться «лампочка» : «Мне это интересно!».

Итак,  какие наиболее умные методы может применить продавец, задавая вопросы клиенту?

Аватар пользователя Аркадий

Алгоритм подготовки успешной Презентации

Алгоритм подготовки успешной ПрезентацииТеплухин Аркадий

1. Встаньте на место вашего покупателя. Посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с позиции вашего покупателя. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время, воспользоваться полученной информацией. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а так же и при  подготовке презентации, нужно исходить из  знания своих потребителей.

Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты… Как и почему они могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой или,  как ваш продукт мог бы помочь им достичь своих  профессиональных целей.

Аватар пользователя Аркадий

Трансформации: из продавца в маркетолога, и наоборот.

Трансформации: из продавца в маркетолога,  и наоборот.Теплухин Аркадий

В прошлой жизни  я был маркетологом.

В этой у меня две профессии – продавец и маркетолог.

Такая «термоядерная» смесь, которая позволяет работать на двух фронтах одновременно. Это подтверждается тем, что я провожу семинары – тренинги как для продавцов, так и для маркетологов.

Как я уже говорил, продавать я начал лет двадцать назад, в начале девяностых.

В то же время, я стал заниматься маркетингом, хотя было трудно определить, был ли это на самом деле маркетинг – информации  о маркетинге практически не было.

Аватар пользователя Аркадий

Техника холодных звонков для начинающих.

Техника холодных звонков для начинающих.

Теплухин Аркадий

Холодные звонки – стрельба по движущимся мишеням.

Как определить звонок холодный или нет: если вы хотите впихнуть свою продукцию,  и говорите весь тот бред,  который обычно   говорят,   то это холодно и зябко. Народ против!  Сложно попасть в движущуюся мишень? Сложно, нужна соответствующая подготовка и прирожденная реакция. Такие качества встречаются не  у всех продавцов. Поэтому, нужно холодные звонки разогревать. Как это сделать, рассмотрим далее.

Аватар пользователя Аркадий

Трассы продаж

ИзображениеТеплухин Аркадий

Трассы продаж.
Что это? Посмотрим, как проходят продажи у большинства продажников. Пришел на работу и давай названивать, кому попало. Возможно, по спискам из справочников, или из существующих баз по потенциальным клиентам. Десять – двадцать звонков, пара назначенных встреч.
Есть другой способ, более интересный. Определить трассы продаж – пути подхода к каждому потенциальному покупателю. Берем нового клиента , смотрим по нему всю информацию – какая есть из СМИ и Интернета. Кто руководитель, чем интересуется , его привычки (из его интервью и шпионские изыски). Определяем трассу - движение к покупателю. То ли это письмо, то ли поездка сразу, без предупреждения, то ли….
Что это дает продавцам?
Веселее жить.
Новый смысл дня.
Новый вызов.
Общение на другом уровне.
Может, не напьешься в пятницу!  

Аватар пользователя Аркадий

О плохих покупателях

Плохой покупатель

Думаю, что все кто читает эту статью что – то продают. Товары, услуги, идеи, себя…
И делают это каждый Божий день.
Продают разным людям и организациям.
Все типы покупателей известны. Но есть такие особи, с которыми работать не рекомендуется, особенно в кризис.

Посчитаем.

1. Командиры.

Это покупатели, которые будут вставлять вам палки в колеса и не дадут вам провести демонстрацию вашего продукта так, как вы задумали. Они любят все время доминировать и не играют по правилам. Вас не считают за того человека, которому нужно уделить внимание и с кем можно соглашаться - если вы зададите вопрос, они уйдут от ответа. Если попадете к таким, то лучше быстрее откланяться и уйти. Они говорят: «Что вы мне рассказываете? Что это за цены? Не надо мне впихивать ваши, прости господи, продукты. Здесь я решаю, что покупать, а что выбросить. Я главный».

Продавцы: установка на позитив

ImageПозитивная установка есть далеко не у каждого продавца.

Многие даже не знают, что это такое, подразумевая под установкой чувства и настроение. Но это не полное определение. Установка – это умонастроение, которое можно создать самому. Этим умонастроением отличаются эффективные продавцы от всех остальных. Если вы не занимались созданием позитивной установки ранее, то сейчас самое время. Кризис не ждет.

Позитивная установка именно создается. Для этого нужно денно и нощно работать над собой, жить по законам позитива. Негатив прилипает сам, а вот что бы быть позитивным нужно сильно постараться.

Внутренняя позитивная установка – это ваша система убеждений, стремление быть лучшим, доброжелательным, с чувством юмора, чувствовать и понимать других людей, постоянно обновляться, быть в тонусе, быть эффективным и нацеленным на успех. Это все, что делает вашу жизнь именно радостной, вне зависимости от внешних обстоятельств, это как щит от неприятностей. Не всегда получится быть позитивным – все мы люди, но стремиться к этому необходимо, ведь успеха без позитива не бывает.

Перезагрузка продавцов. Методы настройки на эффективность и оптимизм.

ImageОптимизм в рядах продавцов отсутствует!

На фоне падающих рынков перспективы оказаться на улице велики как никогда прежде. Настрой тоже на нуле.

Что же делать?

В последнее время я много разговаривал с продавцами. И выяснил, что кризис у продавцов, по природе своей, двоякий. Внешний кризис рождает внутренний. Как справится с внешним кризисом одному богу известно. А вот как действовать и как жить со своим внутренним кризисом – это ясно. Нужны, во-первых, перезагрузка новых методов продаж, во-вторых, настрой на позитив.

Отсюда основные задачи, которые необходимо решить: первая задача – побороть неуверенность и боязнь отказов. Задача вторая – определить, что сейчас срабатывает и применить новые методы в работе.

Правила работы успешных продавцов

Работа с ценой – головная боль продавца

«А почему у вас так дорого? Может, сделаете скидку?» И в хорошие времена такие слова потенциального клиента способны выбить иного продавца из равновесия. В кризисной же ситуации отвечать на эти вопросы еще неприятнее и сложнее. Но продать-то надо! Покажите клиенту истинную ценность вашего продукта для него, советует Аркадий Теплухин.

Заметки о работе компаний и продавцов в кризисный 2009 год

Продажи, как известно, – двигатель процветания. Как не дать ему во время кризиса застыть в неподвижности, а то и вовсе развалиться? Советы по эффективному «техобслуживанию», то есть стимулированию продаж и продавцов, дает опытный специалист Аркадий Теплухин. Действуйте!

Самые действенные инструменты в эпоху кризиса. Мастер-класс эффективных продаж.

Аркадий Теплухин, «Мастер-класс эффективных продаж. Самые действенные инструменты», — М.:АСТ, Прайм-Еврознак, 2009

Эта книга — уникальное сочетание опыта и практики, книга, где впервые раскрыты и разложены по полочкам современные приемы эффективных продаж, которые обычно держатся в секрете. Автор руководства — успешный продавец почти с двадцатилетним стажем работы в России. В отличие от теоретиков он знает, о чем говорит!

Книга представляет несомненный интерес для предпринимателей, менеджеров по продажам, для всех, кто ежедневно продаст товары, услуги, идеи и стремится не только выстоять, но и преуспеть в своем деле.