Теплухин Аркадий

В прошлой жизни  я был маркетологом.

В этой у меня две профессии – продавец и маркетолог.

Такая «термоядерная» смесь, которая позволяет работать на двух фронтах одновременно. Это подтверждается тем, что я провожу семинары – тренинги как для продавцов, так и для маркетологов.

Как я уже говорил, продавать я начал лет двадцать назад, в начале девяностых.

В то же время, я стал заниматься маркетингом, хотя было трудно определить, был ли это на самом деле маркетинг – информации  о маркетинге практически не было.

Приходилось все делать на ощупь, интуитивно. И довольно хорошо все получалось. Самое интересное, что все успешные продавцы, как в то далекое время, так и сегодня в 2012 году, компетентны и в маркетинге и в продажах. Я часто разговариваю с продавцами такого  уровня,  и все они говорят, что без маркетинговых навыков  эффективной работы в продажах нет.

К чему такое вступление?

К тому, что бы поговорить о таком свойстве успешных продавцов, как возможность работать в двух зонах – продажах  и маркетинге.  Причем, такие продавцы постоянно находятся в этих двух «параллельных» мирах. Каждый божий день происходит их трансформация из продавцов в маркетологи, и наоборот. 

Интервью с успешным продавцом.

Что же тебя отличает от остальных продавцов?

Следующее: Недостаточно все время  делать  то, что  делает каждый  другой продавец и повторять то, что срабатывало прежде.  Повторять мнение большинства продавцов о том, что маркетинг только мешает и не наше это дело, пусть эти «нахлебники»  занимаются своим делом, а мы своим. Меня отличает то, что я занимаюсь и маркетингом и продажами одновременно.

Каким образом вы определяете покупателей, которым могут понадобиться ваши товары и  услуги?

Я  провожу  целевой  маркетинг.   Мой  рынок не безразмерен. Это те  покупатели, у которых есть что-то общее, допустим, одна профессия. Поэтому, если я  хочу продавать   строителям,  я  иду  туда,  где  они  бывают.  Я хожу на их отраслевые собрания, выступаю там, пишу статьи в их специализированные  журналы и газеты.  Это помогает  мне   понять  их жизнь и работу, а им  меня, и между нами устанавливаются определенные доверительные отношения.   И если  мне  удается  продать одному из них,  то  я  уже  могу  отправиться к следующему.

Использую маркетинг рассказов и слухов. Я прошу клиентов дать мне рекомендацию и затем иду к тем  потенциальным покупателям, которые доверяют моим клиентам и друг другу. Я  использую их связи  между собой.

Мой рынок  ограничен.  Можно  конечно  действовать,  как действуют обычные продавцы, наугад  и  достичь в этом  определенного  результата. Но это не мой стиль.  Я снайпер. 

Что вы можете сказать о тех, кто уже стал вашим покупателем? Делаете ли вы для них  что-то особенное?

Конечно, мы взаимно продаем друг другу.  Покупатель  становится для меня важной персоной.  Удержать клиента - это  задача  номер  один.  Как именно  я  пытаюсь   удержать?  Посылаю поздравления. Сообщаю о  любых  событиях,  которые  могут  быть интересны моим покупателям. 

Как вы сегментируете и находите   тех,  кто  действительно  нуждается в ваших товарах и услугах

Если  я хочу эффективно продавать и знаю,   чего  хочу  достичь,  то  должен выяснить, может ли потенциальный покупатель  позволить себе мои товары и услуги,  прибылен ли его бизнес. Все важно. Личностные характеристики и стиль жизни,  местожительство, внешняя среда -- все это имеет значение для понимания той части рынка, где я хотел бы работать.  Я стремлюсь быть нужным.

Проводят ли ваши коллеги  такой же маркетинг,  что и вы?

Не многие. Это нужно делать, если  ты намерен эффективно продавать. И это могло  бы  существенно  облегчить  жизнь продавцам. Маркетинг всегда  жив и помогает!

Эти мысли, которые  высказал один из самых успешных людей, характерны для всех эффективных продавцов. Без навыков в маркетинге далеко не уедешь. И если вы заметили, основное внимание таких людей нацелено на изучение своего рынка и своих покупателей. Так же,  важно, все знать о своих конкурентах и их методах работы. Уметь сегментировать рынок и позиционировать свой товар и/или услуги. Не обойтись и без знаний о создании своего личного бренда.