Продаем эффективно. Методы... №2!

Аватар пользователя Аркадий

Как Написать Продающие Заголовки для УКП?

Для того, чтобы потенциальный покупатель стал вашим клиентом необходимо приложить максимум усилий. Одно из них - это составление продающих заголовков для коммерческих предложений. Ко мне на электронную почту каждый день приходят несколько десятков писем и предложений от различных компаний. И что я вижу? Почти все предложения составлены по одному сценарию: У нас есть то – то и то – то. И все! Я понимаю что есть, но что дальше? Почему мне не говорят главное – Что мне это даст и/или, почему я должен это купить?
Текст обычный, казенный. Нет цепляющих заголовков. А известно, что один хороший заголовок может увеличить продажи в разы!
Просмотрел сотни заголовков и пришел к выводу, что заголовком, который выстреливает, является тот, который содержит от двух до семи слов.

Какие виды заголовков применяю я? В виде чего?
• В виде обращения к читателю.
• В виде новости.
• В виде интригующих вопросов и ответов.
• В виде переиначенных пословиц, поговорок, афоризмов, песен, которые в ходу у вашего покупателя.
• В виде преимуществ ваших предложений (бесплатный, супер, люксовый, улучшенный, удивительный, прекрасный и т.д.).
Примеры заголовков:
Внимание! Новинка.
Наконец - то дождались.
Новая формула восстановления потенции!
В чем секрет долголетия?
Это самое мощное средство.
Почему вы лысеете?
Представьте себе, лед тронулся!
Без болей в пояснице за две минуты!
Революционный метод избавления от морщин, на любой части тела!
Достаточно ли у вас корма для котов?
Как витамины «Григорий» спасли жизнь Распутину?
Требуются «монтажницы» для шеста.
Кто еще не ел из моей миски?
Известный копирайтер Боб Блай (автор 70 книг) поделился секретом продающего заголовка. Если вы собираетесь сообщить своим клиентам о скидках, то какой заголовок самый - самый?
 Половина стоимости.
 Купите одну - вторую получите бесплатно.
 Скидка 50%.
Боб говорит, что лучший заголовок: «Купите одну - вторую получите бесплатно». Он всегда работает.
Еще продающие заголовки Боба:
«Что есть такого у русских ТОП-менеджеров, чего не хватает американским ТОПам?»,
«Как «атакующий маркетинг» поможет надрать зад конкурентам?»
«Новое место знакомства с жаркими красотками Киева»
«74% девушек это делают, но даже не догадываются об этом»
«Как избежать самой страшной ошибки во время собеседования?» (Источник: http://www.blog-kaplunoff.ru/sovety-guru/379-37-idej-dlya-zagolovkov-ot-boba-blaya.html).

Структура Письма для Коммерческого Предложения. Продолжение.

Приходят сотни писем с предложениями. Письма разные. Некоторые цепляют и заставляют внимательно прочитать, другие, по большей части, не оставляют никакого следа в моей памяти покупателя. Умение писать обращения к потенциальным покупателям – это составная часть работы продавцов для осуществления успешных продаж и их постоянного роста. Как писать? Что писать? Правила написания письма для продавцов:
• Определите цель письма в первом абзаце. Или в продающем заголовке (о заголовках смотрите выше).
• Пишите короткими фразами и абзацами. Это отразит динамику вашего предложения.
• Используйте маркированные списки. Это красиво, наглядно и профессионально.
• Не хвалите чрезмерно свой продукт.
• Дайте ссылку (или вставьте в текст, если коротко) на что – то интересное для бизнеса ваших покупателей: диаграммы, новая статистика, цифры, инсайдерская информация и т.д.
• Если знаете покупателя, то добавьте личного – про детей, отдых, походы…
• Определите и предложите время следующего контакта – дату и время.
• Попросите написать (или позвонить) вам ответ.
• Поблагодарите. Подпись – Имя.
• Ваши контакты: доступен 24 часа. 365 дней + день високосный.

Реклама - Магнит для Новых Покупателей.
АИДА – звучит Красиво!

Любая реклама – в брошюре, газете, плакате, письме… требует определенной формы представления. Эта форма есть. Продавцы могут использовать форму AIDA + Р (Price), где каждой букве соответствует определенный процесс:

А - это внимание (attention).
Первое, что нужно сделать, это обозначить проблему и привлечь внимание. Сделайте притягивающий внимание или шокирующий заголовок. Если вы продаете средство для похудения, то заголовок может быть таким – «Хотите похудеть за месяц?». Или: «Хотите похудеть за сутки?» Здесь явно что - то не то, но внимание вы привлечете. Затем, в тексте, объясните это заявление.
Первое правило - реклама должна привлекать к себе внимание.
Например, для курильщиков можно сделать такой заголовок: «Или медленно умирать куря, или радоваться жизни, бросив».
I - интерес (Interest).
Второе задание – вызвать интерес покупателя. Нужно озвучить обещание, к которому вы привлекли внимание ранее. Цель этого - создать условия для мысленной покупки, пусть покупатель явно себе представит, как можно решить его проблему с помощью вашего предложения товара/услуги.
Например, продолжая тему похудения, вы говорите: «Инновационный подход основан на вашей внутренней настройке, а не на скучных и неприятных диетах».
Курить можно бросить: « Осознав все гадости этого занятия».
Главное, что бы покупатели начали читать или смотреть вашу рекламу дальше.
D - желание (Desire).
Если вы заинтриговали покупателя, то у него должно возникнуть желание купить продукт.
Нужно доказать то, о чем вы сообщили. Ваша задача на этом этапе представить доказательства вашей уникальности и уникальности вашего продукта или услуги.
Как доказать? С помощью фактов. Представить отзывы, гарантии, мнение экспертов….
Главное, что бы вам поверили. И нужно особо подчеркнуть тот факт, что обманывать нельзя.
Так о методе похудения: «Те люди, которые воспользовались данным методом - сбросили 20 кг. за пару месяцев». «Эксперты исследовали и выяснили, что этот метод всегда срабатывает на 99%».
Или: «Бросил курить 25 лет назад. И знаю, как это сделать. Думаю, главное в этом деле – Это УЖАСНУТЬСЯ как следует».
А – действие (Аction) + Р – цена (Price).
Далее, нужно сказать покупателям, что вы от них хотите.
Например: «Попробуйте этот метод прямо сейчас», «Закажите средство сегодня, не откладывая на потом по русскому обычаю».
Можно дать какие – то гарантии, что только усилит ваш посыл.
Например, дать гарантию возврата денег за продукт, в случае выявления его недостатков.
Или, выделить цену: «Закажите прямо сейчас всего за 999 рублей!».

Представьте Себя и Вашу Компанию как Уникальный Продукт! Формула Боба.

Каждый продавец предоставляет клиентам информацию о себе и/или своей компании. Обозначить свою позицию (и позицию вашей компании). Как это сделать на все 100%? Для этого есть счастливая Формула! Формула Блая. Этой формулой поделился с народом Боб Блай (Bob Bly), известный американский копирайтер, автор ряда книг-бестселлеров по маркетингу и копирайтингу.
«Формула создания позиционного заявления укладывается в два предложения. В первом предложении вы рассказываете, кто вы есть:
[Название компании] - [тип компании], которая помогает [краткое описание целевой аудитории] достигать [важные для клиента преимущества].
Второе предложение раскрывает вашу уникальность:
В отличие от других [тип компании], [название компании] специализируется на [основное отличие от конкурентов].
Пример #1:
Компания «X» — типография, которая оказывает помощь компаниям малого бизнеса в подготовке к выставкам. В отличие от других типографий, компания «X» не просто печатает, но и оказывает квалифицированные консультации по выбору рекламных материалов.
Пример #2:
Компания «Y» — производитель стабилизаторов напряжения, обеспечивающий системных интеграторов широким спектром оборудования. В отличие от других производителей, компания «Y» специализируется на создании бесшумных стабилизаторов для защиты и электропитания отопительного оборудования.
Пример #3:
Потренируйтесь аналогичным способом со своим бизнесом. Опишите свою целевую аудиторию, определите важные для этой аудитории преимущества работы с вами, поэкспериментируйте с фокусировкой на отличиях от конкурентов. Составьте несколько позиционных заявлений и покажите их своим лояльным клиентам. Узнайте, какое из утверждений окажется для них наиболее привлекательным.
Теперь внедряйте!». Источник: http://www.kongru.ru/blog/position-statement-formula/

Выставки – Острова Вашего Благополучия!

Если вы заняты продажами, то выставки - это рай, где обитаю ваши потенциальные покупатели. И не воспользоваться тем, что сама судьба посылает вам в руки безответственно. Затраты на поиск покупателя и на сделку на выставке, на 62% ниже, чем в обычной обстановке.
Как я участвую в выставках и что делаю?
Стараюсь попасть на выставку в первый день, на открытие, когда еще не пускают обычных посетителей. Прихожу за час и знакомлюсь с нужными людьми – сразу видно солидных участников. Познакомитесь с элитой рынка.
Договариваюсь с организаторами выставки о том, чтобы оставить свои визитки на входе и/или включить их в раздаточные материалы, которые дают каждому посетителю выставки (лучше всего это делать на этапе организации выставки).
Что я делаю на выставке?
Моя задача - собрать как можно больше визиток и сделать максимум контактов с потенциальными покупателями. Далее, делаю записи на обратной стороне визиток о возможном контакте после выставки.
После окончания выставки, делю клиентов по типам заинтересованности в моем продукте (это записано на обратной стороне визиток). Пишу креативное короткое письмо. Затем, связываюсь с потенциальными покупателями в течение двух – трех дней, пока не забыли, а это случается! По телефону (хорошо, если еще есть и сотовый телефон) или электронной почте. Данные с карточек и/или поступившие после разговора или ответов на письмо, заношу в клиентскую базу данных (о базе данных написано далее). P.S. Если пишите письмо начинайте со слов: Выставка «Глобал Компьютер» предоставила мне приятную возможность встретиться с вами…
Если звоните, то: «Иван Николаевич, после нашего разговора на выставке, у меня появилась идея которая будет полезна вашему бизнесу…». «Что вы думаете о…» «Как нам встретиться, за ужином…» И так далее.
Кстати, такой метод поиска потенциальных покупателей, можно применять на ярмарках, семинарах, встречах в ассоциациях, круглых столах и др.
Интересный прием поиска использовала юридическая компания.
Одна из юридических компаний, специализирующихся на работе с компаниями энергетического комплекса, участвовала в профильной выставке. По окончании выставки, веселые юристы раздавали участникам шикарное издание книги: «Уголовный кодекс РФ» в обмен на визитки и знакомство с СЕО энергетических компаний. Знаю, что кто – то воспользовался в дальнейшем. Ее услугами, отметив оригинальный подарок с вложенными в книгу материалами, воспользовался с десяток участников выставки.

Поделиться:
Не в сети

 Да, АИДА - уникальный метод, и как ни крути, приходится время от времени к нему возвращаться, чтобы "заточить топор"!

Аркадий, здравствуйте!

Сразу возникло ощущение перепечатки фрагмента книги. Причём сразу нескольких глав.

Решил поискать подтверждение ... зашёл в личный кабинет - там просто Аркадий.

Попробовал поиском - чуть лучше - появилось полное имя  - Аркадий Теплухин и упоминания о книгах, в принципе не очень старых - 2010 - 2012 года ...

Из кабинета нажал - Комментарии (спасибо ресурсу за эту Кнопку кнопку smiley) - и тут высыпался список.

 

Ничего против не имею, пиарится автор и бог с ним ... но что обсуждать-то - книги автора?

Если уж форум, то тему поконкретнее, примеры из жизни ... а так выходит разговор с книгой обо всём ... frown

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Я покопалась еще чуть глубже. И вот, что узнала.

Автор этих рекомендаций Дэн Роэм и его книга "Бла-бла-бла или что делать когда слова не работают".

Они легли в основу авторского блога Дениса Каплунова, собственно его нам тут и подали для прокачки собственного пиара под авторством некоего Аркадия.

Дата этих источников стара, как помет мамонта, 2012 год.

Отсюда вопрос, что мы обсуждаем? Плагиатора?)

Всем удачи, а я удаляюсь.

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Аркадий
Не в сети

Спасибо.  Материал из последней книги (2015). Жизнь идет и методы продаж - или новые или старые, с новыми "дырами"... Сколько не спрашиваю продажников о методах, в сумме, никто больше 20 - 50 назвать не может. А тем более, какие работают. Продажам тысячи лет и думаю, методы как были там  ( в веках), так и остались сегодня. Просто, кто - то их структурирует ( напр. СПИН).

Аркадий, здравствуйте!

По поводу эволюции методов продаж с вами согласен ... мир меняется и методы тоже.

Вот например ветка  - Продажи в ИТ (ПОСЛЕДНИЕ КОММЕНТАРИИ).

Этот ресурс больше действующих продажников, практиков.

Каждый подбирает себе эффективные методы, адаптирует и применяет. Вполне хватает и 10-ка хорошо работающих. Слишком разные у всех продажи.

20-50 никто и не коллекционирует - просто нет времени и цели. 

Вы пишите книги, у вас другой подход. И видно основательный, глубокий, аналитический.

Если бы вы представляли здесь новые (старые новые) методы продаж в темах, актуальные на ваш взгляд, то народ охотно бы разбирал метод "на косточки", делился практикой применения.

Удачи!

Аватар пользователя Аркадий
Не в сети

Спасибо!  Видно, что наш ПРОФЕССОР!

Конечно я продаю и сегодня. Причем много. И используя  IT (сам электронщик и программист).

Следующий заход - как продавать с помощью IT то, что продавалось ранее?  Например, купил вот остров...

Шутка. 

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Как Написать Продающие Заголовки для УКП? - написал человек, который следом вывалил не читаемую простынь километрового размера.

Зачетно Вы класс показали. Прям мой книксен вам.

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

ИннаЯвывалил не читаемую простынь. 

Если имелось в виду не "читабельную", тогда на вкус и цвет, а в буквальном- личной мной вполне прочииаемую.

Контент в сути своей не нов, но в целом написано хорошо.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

нет, Андрей. Именно не читаемую.

Любой текст, статья или заметка - более 1500 символов, должна иметь абзацы, отступления, заголовки.

Основы удержания читателя. 
Кстати вот это Ваше вполне прочииаемую. - это как? 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Понятие "не читаемая", означает отсутствие "спроса", в данном случае внимания читателей. Причины могут быть любыми.

А то о чем вы написали относится как-раз к "читаемости": разбивка текста, грамматика, лексика, смысловая наполненность и.т.д.

прочииаемую- имелось в виду, что не смотря на указанные вами погрешности, как минимум 1 человек её дочитал до конца (я).

 

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Андрей, Вы хотите поговорить об этом?

Или вам просто скучно? 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Вы спросили- я ответил. Так кто тут о чем хочет поговорить?)

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Андрей, покажите пальцем, что и когда я спрашивала у Вас в этой ветке относительно темы заметки?

Кто из нас двоих начал этот диалог?

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Комменты - великая сила! Прочитал комментарии, статью читать не стал. Спасибо коллеги, что сэкономили время. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

Огонь.

Доброго времени суток, уважаемые участники форума! В связи с переходом на новую должность передо мной поставлена задача - разработать регламент работы отдела продаж в строительной компании. Может кому-то уже приходилось разрабатывать такой документ?! Поделитесь опытом...

Marizoya пишет:

Доброго времени суток, уважаемые участники форума! В связи с переходом на новую должность передо мной поставлена задача - разработать регламент работы отдела продаж в строительной компании. Может кому-то уже приходилось разрабатывать такой документ?! Поделитесь опытом...

 

Марина, с прибытием на ресурс! smiley

Вы взяли первую попавшуся ветку и не по теме задали свой актуальный вопрос. Его ведь и не увидит никто frown и не поможет.

Просто заведите новую тему  - Разработать регламент работы отдела продажи люди по заголовку вам помогут ... тут много добрых людей ... в крайнем случае скажут в каком направлении двигаться ... удачи!

Аватар пользователя Собирающий Скользящий
Не в сети

 А я вот не использую ни каких техник,теорий! Люди привыкли к менеджерам. Иммунитет уже выработался. Для клиента менеджер -это уже как инфекция на которую со временем становится плевать. Ничего не меняется , ни клиенты , не продавцы. С двух сторон одни и те же возражения , и одни и те же методы борьбы с ними! Может быть для вас коллеги я заблуждаюсь так как молод и не опытен по сравнению с вами..... Но для меня проще спросить у клиента " Что мне нужно сделать для того что бы Вы захотели работать со мной?" "Каким мне нужно быть для этого?" "Какие условия для вас казались более разумными и справедливыми по отношению к вам и вашему бизнесу?"      

И знаете дорогие мои коллеги , все это работает! Да, я не стал великим Джорданом Белфердом!

Я не открыл огромную компанию которая развивается каждый месяц! 

Но все эти техники до такой степени уже приедаются к клиентам, большинство менеджеров становятся такими одинаковыми, что в связи этого я могу смело сказать - что все эти ваши умные речи уходят со временем в бытие и становятся просто теорией.

Я вижу для себя одну единственную и верную технику продаж в наше время . Время кризиса и перенасыщения рынка всяческими улетными предложениями. Техника - " Будь проще и люди к тебе потянуться" 

Дмитрий, здравствуйте!

Мне импонирует ваш пофигизм к теоретическим знаниям по продажам. Видно желание идти своим путём.

А у медали две стороны.

В данном случае желание быть самобытным похвально, оригинальным тоже, желание учиться у клиента - тоже хорошо.

Теперь про оборотную. Открывать америки сегодня - тоже путь сомнительный и долгий.

У одного из умных гуру менеджмента (В. Тарасов) прочитал про сподвижников. Это те, кто сначала изучает систему знаний учителя, потом разбирает это здание на кирпичики ... и складывает из них своё собственное. 

Читайте тех, кто лично вас вдохновляет. 

Один из методов. Заходите в книжный (или в интернете по поиску) берёте книгу, открываете в середине и начинаете читать. Если стиль, манера, информация вас захватывает, то берёте. Если нет - то обратно на полочку. Поверьте, ваши авторы ждут, когда вы возьмёте именно эту книгу.

Удачи!

Аватар пользователя Собирающий Скользящий
Не в сети

Спасибо большое за совет,я приму к сведению. Я бы не осмелился писать комментарий тут ( среди вас , опытных специалистов ) не прочитав ,не изучив какую либо литература связанных с продажами и не имея опыт в переговорах с клиентами .

Это не "пофигизм" как Вы заметили . Просто я делаю ни как все ,размышляю ни как все . Все очень просто.

Но спасибо...ожидал более жесткую критику ))))

 

Дмитрий, без рекламы.

Как то давным-давно прочитал тонкую книжечку этого В. Тарасова "Принципы жизни" с забавным подназванием - книга для героев.

Меня вдохновило ... многие вещи работают до сих пор ... 

Она, кстати лежит в сети в свободном доступе.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

полностью согласна с мнением Дмитрия. 

Почему то никто не рассматривает клиента как того же самого продавца. А ведь и клиенты проходят те же самые тренинги и обучаются тому же самому. 

Особенно это касается отделов снабжения: для них специальное направление есть...

А то, что Дмитрий не использует никаких техник.... Я бы не сказала....

Просто, как я ранее отмечала в других ветках, есть менеджеры, которые используют различные техники, но не придают значения их названиям. Это все чист интуитивно....

И да, Дмитрий прав! Я сама учу своих продажников и даже в жизни применяю принцип: не думай за кого то. Спроси лучше того, кому делаешь предложение. Он сам тебе скажет, что ему надо или даст вектор в какую сторону смотреть!