Как установить контакт с покупателем

Как установить контакт с покупателем

Теплухин Аркадий

Ранее я рассказывал о работе эффективных продавцов и их методах сбора информации о потенциальных покупателях. Теперь наступил момент, когда эти знания нужно использовать – пора отправляться к покупателю «в гости». Однако на этой стадии цикла продаж возникает очередной ряд трудностей: «Какое настроение у покупателя? Как предстать перед покупателем, в каком виде и образе? Как избавить его от первоначального страха и недоверия? О чем говорить в начале встречи?». На все эти вопросы однозначно ответить сложно, но есть факторы, которые, подобно инструменту (нож) крокодила Данди, помогут вам решить проблемы.

 

Географический фактор

За долгие годы общения с покупателями я убедился в том, что предсказать их настроение (кроме недоверия) до переговоров совершенно невозможно. Тем более, колеся по различным городам и весям, встречаешься с людьми разных национальностей и, естественно, у всех у них различный подход к знакомству и началу переговоров. Ритуал зависит от национальных традиций, определенных правил и корпоративных выкрутасов (формализация действий).

Отсюда совет №1 – познакомьтесь с местными географическими «фишками», прежде чем ваша нога ступит на метры квадратные чужого офиса. А «фишки» эти заметны и сильно отличаются друг от друга, взять хотя бы Москву и город Мирный. Встречают гостей (и продавцов) совсем по-разному.

Совет №2. Рассмотрите географию города – где находится офис вашего покупателя, в какой части города (в деловой или другой). Его конкретное местоположение, класс офиса и др. Все это причудливым образом влияет на настроение вашего покупателя. Помните, был вопрос у Эдварда Лоренца: «Может ли взмах крыльев бабочки в Бразилии вызвать торнадо в Техасе?». Настроение вашего покупателя также зависит от множества незначительных событий в его повседневной жизни – в какой едет машине, какого класса, с мигалкой или без, с шофером или нет; по каким улицам и площадям добирается до работы, ландшафт, погода и много еще чего! Возьмите на вооружение эту схему, чтобы хоть как-то «почувствовать» покупателя, что только увеличит ваши шансы на хороший прием.

Совет №3. География офиса – в офисном (или отдельный дом) здании. Делаем осмотр места. Дизайн, картины, дипломы на стенках (какие и за что?), стиль мебели и стиль оформления. В кабинете покупателя – то же, но еще семейные фотографии на столе, книги, дипломы, награды, трофеи. Личные необычные вещи (набор японских мечей, например, что несколько затруднит ваш осмотр) или что-либо, указывающее на хобби. Это последний штрих, который поможет вам понять покупателя и задать предварительные точные вопросы – о наградах, дипломах, картинах… Покупатели очень любят рассказывать о себе и о своих достижениях. Единственное, что нужно помнить – если вы говорите о японских мечах, то вы должны знать предмет, в противном случае можно гарантировать, что сделки не будет. Читайте энциклопедию или возьмите исследования по среднему и высшему классу, о стиле их жизни, и просмотрите соответствующие темы (какой техникой пользуются, туризм, образование, хобби). Очень помогает в эффективных действиях. Кроме географической составляющей, есть другие, без знания которых сложно эффективно общаться с покупателями.

Факторы: комплименты и одобрение, скрытые похвалы

Как говорил французский философ Эмиль Чоран: «Если бы каждый человек признался в своем самом сокровенном желании, которое вдохновляет все наши жизненные планы и руководит нашими поступками, он сказал бы следующее: «Я хочу, чтобы меня похвалили». Пользуйтесь. Все те вещи, о которых говорилось выше (грамоты, дипломы, награды), являются поводом, чтобы сделать комплимент их хозяину (хозяйке, если макраме на стенке или полный стол конфет). Как естественно говорить комплименты? Лучше всего тренироваться на родных и близких (каждый день), сослуживцах и просто прохожих (одна из «растяжек» для продавцов). Это поможет.

Фактор – первое впечатление. Не дай себе засохнуть

Вспомните, за что вас выбрали ваша жена или ваш муж – конечно, не за светлый ум и проницательность (скорее, разводятся, оценив ум второй половины и ее способности). Здесь все зависит от уровня встречи. Если вы идете в приемную президента для получения документов о честно выигранном тендере, то вид будет один. Если едете в поселковый сельмаг, то другой. Вообще, одежда эффективного продавца – это стильный деловой костюм. Многие этого не хотят признавать и почти ездят к покупателям в тапочках. Отсюда – попадание в молоко, вместо десятки. Голая зарплата, поездки в местные дома отдыха (на дачу) и вообще, не жизнь, а слякоть.

То, что «за кадром»

Успех или неудача первоначального знакомства с покупателем зависит от многих причин, которые остаются «за кадром». Но стоит ли их выявлять? Конечно, стоит. Также их стоит коллекционировать. Коллекция собранных за последнее время причин представлена ниже.

При первом знакомстве с покупателем важно учитывать некоторые особенности поведения и методы «обработки» покупателей.

Начало беседы, нейтрализация напряжения и вызов интереса покупателя

При вхождении в разговор необходимо избегать:

  • извинений и других проявлений неуверенности;
  • скучного начала;
  • проявления малейшего неуважения к собеседнику;
  • перехода сразу к делу.

Для снятия напряженности и возникновения доверия полезно:

  • иметь приятный внешний вид и выражение лица;
  • обращаться к покупателю по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;
  • возможно, сказать пару комплиментов о репутации и деловых способностях покупателя;
  • высказать какую-либо шутку, интересное замечание, анекдот, заставляющую покупателя расслабиться и искренно рассмеяться.

Для усиления интереса к беседе можно:

  • задавать ненастораживающие вопросы на различные темы, на которые покупатель захочет отвечать;
  • разговаривать с позиций интересов покупателя.

Для создания доверия – установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов:

  • нужно твердо верить в то, в чем вы хотите убедить покупателя, так как люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;
  • ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроенным под частоту дыхания покупателя (НЛП-подстройка);
  • обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и покупателем. Определение качества продукта может быть совершенно разное у вас и покупателя, что часто и бывает;
  • не отвлекайтесь от намеченной темы и цели (продажа);
  • эффективен прерывистый посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного покупателем;
  • каждый последующий аргумент в пользу выбора вашей продукции должен быть весомее, чем предыдущий. Наращивание интереса к продукту нужно все время усиливать;
  • для лучшего восприятия новых доказательств нужно подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже ранее обозначенными;
  • никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением выгод продукта, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения покупателя;
  • приводите одну и ту же выгоду несколько раз, но при этом повторяйте с новыми словами;
  • тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции покупателя, и основываясь на них, корректируйте свою дальнейшую речь и логику;
  • вычисляйте по реакции потребителя те моменты, где разыгрывается «борьба мотивов» и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы о выгодах, которые произвели максимальное впечатление.

Как я уже говорил, обращаться к покупателю лучше всего с чем-то новым, чтобы избежать предсказуемости. Как говорил один из эффективных продавцов: «Вы должны вести себя естественно и чувствовать себя комфортно. Ваши слова должны звучать так, словно вы никогда раньше ничего подобного не говорили. Такое не получается экспромтом. Вы должны репетировать снова и снова, пока не получится так, как надо. И еще одно: не используйте один и тот же прием дважды».

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Не хилая статья, а, коллеги? Похоже, автору в руки попалась хорошая книга :-)) . Извиняюсь за иронию, книги, конечно, надо читать, в т.ч. и для того, чтобы писать грамотные статьи. Что могу сказать по поводу работы автора? - Начну по порядку. Географический фактор. - Согласен на все 100%. Аргументирую: у нас в Татарстане сложилась традиция: не ходить в гости с пустыми руками. В некоторых районах даже существуют определенные критерии, например, идешь в гости к родственникам, прихвати две бутылки спиртного. Это не говорит о поголовном пьянстве, тем более, что когда ты будешь уходить, эти бутылки (полные) тебе вернут в виде ответного подарка. Конечно, можно иронизировать по поводу этой традиции, но факт омтается фактом: идешь к человеку, подумай о подарке (очень хорошо об этом говорит Антон в своих видео - уроках). Продолжу мысль. Как - то один из моих клиентов, торгующий сельхозтехникой в районах Республики пожаловался мне на необязательность своих клиентов относительно оплаты договоров по поставкам этой техники. Когда я начал выяснять, каким образом с заключались эти договора, стало понятно, в чем их ошибка. Вместо того, чтобы купить какой - нибудь "чак - чак", бутылку хорошего коньяка и съездить в гости к руководителю района или фермерского хозяйства, помыться в его бане, посидеть с ним за столом и поговорить по душам, они общались исключительно по телефону. О результате такого общения я уже написал.

Далее. Комплименты. Сразу скажу, что все эти похвалы по поводу грамот и сертификатов на ПК уже давно не действуют, т.к. слышат они их ежедневно. Единственное, на что они могут клюнуть - это комплимент их профессиональным достижениям, о чем каждый продавец может узнать, зайдя на сайт предприятия: каждый руководитель требует от разработчиков сайта, чтобы они разместили на нем информацию о их достижениях. Коллеги, извините, продолжение будет позже, сейчас некогда.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! К стати, благодаря этому сайту у меня новые партнёры из Казани. Отличные ребята. К чему я это?  "у нас в Татарстане сложилась традиция: не ходить в гости с пустыми руками." Это точно.   А вот с комплиментами я бы не был так категоричен. Кто то балдеет от комплимента в личную сторону, кто то в сторону заслуг компании. Тут тема достаточно спорная. Я уже где-то в куче чего-то об этом писал. Комплимент сильное оружие - факт бетонный. Но насколько он может быть созидателен, на столько и разрушителен при неумелом применении. Тут нужно угадать, что человеку понравится и не переборщить, что б не было похоже на откровенную лесть.  

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да, Сергей, я с тобой согласен. Но имел в виду другое: ЛПР - как правило - является руководителем, а значит его деятельность напрямую связана с успехами и неудачами компании. Если продавец, направляясь к нему, зайдет на его сайт, то он там узнает о успехах данного ЛПР. Поскольку бизнесмен не разделяет свою личную жизнь и бизнес, то комплимент, сказанный о его успехах, он будет рассматривать именно как личный. А похвалу, которая высказана по поводу его жены, детей, полученных сертификатов и благодарственных писем, он слышал уже много раз от таких  вот "грамотных" продажников, а потому его реакция на нее будет нулевой или со знаком "минус" т.е. как лесть.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ильдус, грамотный комплимент лупит прямо в цель!  Это без "Б"  Конечно, если затёртая фраза "Ах, какие у Вас прекрасные дети" тоды да. Но если он более изысканный (заморачиваться лень и придумывание крутой оборот) типа - повзрослев, Ваши дети в полном объёме сумеют оценить старания своих родителей, поняв, на сколько они хороши!   Главное произносить от души!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, это так, и в то же время - нет. Вроде бы, какая ерунда - сказать комплимент, но это - ерунда в обыденной жизни, когда за твоей похвалой ничего особенного не кроется. Но если ты высказываешь похвалу человеку, знающему, что она говорится с конкретным умыслом, тут уже совсем другая ситуация и, соответственно, другое отношение. Ты прав, что хвалить нужно уметь. Какая задача у комплимента? - Усыпить рептилию, которая стоит на твоем пути. С кем - то это проходит гладко, а с кем - то вообще не проходит.  Именно поэтому на Западе стали изучать психотипы (личностные особенности) человека, придумали и стали применять в продажах НЛП. Все эти технологии направлены на то, чтобы не допустить ошибок при взаимодействии с ПК. Каким бы изысканным ни был комплимент о детях, семье, если он сказан человеку, не переваривающему даже мало - мальского вторжения в свою личную жизнь, а среди экстравертов типа "руководитель" таких очень много, результат будет или отрицательным, или крайне отрицательным. Тем более, продавец может и не знать, что фото ребенка на столе - последнее прижизненное. Ведь всякое может быть! Поэтому я (и не только я) считаю наиболее приемлемым комплимент по поводу профессиональных успехов компании, возглавляемой этим ПК. Такой способ меня еще никогда не подводил. Кстати, чтобы похвалить так человека, вовсе не обязательно сначала себя продать как крутого профессионала и эксперта, более того, комплимент можно использовать именно с целью себя продать, а потому приемом этим может воспользоваться даже новичок в продажах. Главное - знать о положении дел в компании ПК, т.е. надо не полениться собрать инфу перед встречей. Извини за азбучные истины, ты их, конечно, знал и без меня, но что поделаешь - профессия у меня такая - людей учить.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да не всё в поряде. С тобой трудно не согласиться, а спорил я потому ,что с тобой спорить приятно. Я не знаю, как, но у меня на каком то внутреннем уровне появляется понимание, что и кому стоит говорить, а когда лучше промолчать. Именно по этому я и написал, что комплимент как может стать фактором победы, так и фактором полного провала! 

Всем удачного дня!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Это называется ПРОФЕССИОНАЛИЗМ.

Dwarf (не проверено)

Это называется ИНТУИЦИЯ)))cheeky

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Анекдот про интуицию.  

Шеф - Маша, уже обед, а у нас ни одного клиента! В чём дело?

Маша  - не знаю! может табличку на двери поменять!

Шеф - а сейчас там какая?

Маша - Закрыто!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Зачет))))

Не в сети

Продолжение обсуждения статьи "Как установить контакт с покупателем". "Не дай себе засохнуть". - В этом случае на качество контакта влияет не то, во что одет продавец, та "одежда", что "одета" на его лицо.

"Начало беседы". Все рекомендации, приведенные автором, годятся для использования лишь в том случае, когда ПК расположен к долгим разговорам и с интересом наблюдает за тем, что еще придумает продавец для налаживания качественного контакта.wink Хотел бы я посмотреть на действия автора в ситуации, когда ПК еще у порога предупредил его о том, что у него есть всего 10 минут времени на изложение сути своего дела! (Если, конечно, он является еще и продавцом, а не повесил "перчатки на гвоздь"). Но, увы, эта тема совершенно не раскрыта, хотя именно она  практически всем была бы интересна (и полезна).

Все остальное - до последнего абзаца включительно - инструкция для идеального продавца, который должен быть настолько крут, что в ходе переговоров умеет контролировать каждое свое слово, взгляд, мимику, дыхание, просчитывать на несколько ходов не только свои действия, но и реакции оппонента. Эдакий "идеальный солдат продаж". Что ж, Ж. Верна когда - то тоже считали неисправимым фантазером...

Не в сети

Коллеги, на мой взгляд тема вступительного высказывания в виде комплимента, как и сама тема смалл-талка продвигается скорее по инерции. Что нам говорит наш опыт продаж? Вы действительно видите у клиента "мозг ящерицы", который нужно (и можно!!!) усыпить одной фразой-комплиментом? Вы действительно общаетесь с клиентами, которых нужно избавить от "первоначального страха и недоверия"? Что у Вас за ЛПР такие, боязливо-мнительные? =)

Говоря комплимент, можно получить какую-угодно реакцию. Тогда какой смысл тиражировать это поведение? А я вам скажу - это теория подкрепления: вы используете бесполезный с точки зрения продаж тип поведения, периодически получаете положительный результат и убеждаете себя, что достигнут он благодаря поведению, на самом деле к результату не ведущему. Замудрено немного получилось, ну да ладно. 

Да-да-да, я опять со своей песней об исследовании Рекхэма и СПИН-продажах. Так вот, большинство удачных вступлений (начала встречи) отвечали на 3 вопроса: Кто такой продавец? Что даст клиенту эта встреча? Получит ли продавец право задавать вопросы. При этом, частые вступления в форме выгоды (Я уверен, что вы хотите повысить эффективность вашего бизнеса и вот что мы можем вам предложить) и обращение к личности клиента (Чудные дети, Вы открыли на днях новый филиал, это так здорово! А еще за Зенит болеете? Отличный клуб) Так вот, такие вступления раз за разом использовали именно средние продавцы. Они не влияют на ход встречи отрицательно, нет. Но и толку от них тоже никакого. P.S. Безусловно, можно вспомнить и ответить мне каким-то ярким примером. Не стоит. Я знаю о них. Если вы знаете, как сделать комплимент работающим "системно/всегда" - делитесь! В теории расклады есть, на практике не встречал.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Игорь, комплимент сделанный от души и по теме - всегда результат!   Отличный результат!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, вспомнился Винни-Пух со своим: "Нужно делать как нужно, а как не нужно делать - не нужно". 

Я сам говорю, что иногда комплимент срабатывает. Иначе все бы давно забили на эту тему смалл-талка. Но срабатывает он не всегда. Как научить людей "искренне делать комплименты", как определить, что комплимент "по теме"?  Я согласен с Виталием - это уже не профессионализм, а интуиция. А она субстанция трепетная. Сегодня сработала - завтра нет. В отличие от технологии.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Сам по себе комплимент вряд ли сработает, но в комплексе мер сработает к бабке не ходи. Это не основной довод для покупки, но он позволяет достичь расположение клиента. Снять напряжение "сейчас мне начнут втюхивать" Сделать обстановку чуть теплее и в Вашу пользу. Особенно это значимо, когда переговоры проходят на чужой территории!  

Вот посмотрите как ужасно сложно для восприятия обычного человека Вы выражаетесь -  "Говоря комплимент, можно получить какую-угодно реакцию. Тогда какой смысл тиражировать это поведение? А я вам скажу - это теория подкрепления: вы используете бесполезный с точки зрения продаж тип поведения, периодически получаете положительный результат и убеждаете себя, что достигнут он благодаря поведению, на самом деле к результату не ведущему. Замудрено немного получилось, ну да ладно. "   И почти каждый Ваш коммент пересыпан сверх заумными замутами. Я не говорю хорошо это, или плохо, отмечаю факт со стороны постороннего наблюдателя.  

А комплимент - это просто! Всем понятно! И обобщает все слои населения!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, от тебя, прямого как рельса парня, я ожидал контраргументов, что ты покажешь мне работающий пример из своей практики, который можно тиражировать использовать постоянно. А вместо этого ты опять как Винни-Пух: "Нужно делать как нужно, а как не нужно делать - не нужно". Да еще вынес оценочное суждение относительно стиля моей речи обругал меня, за сложность речи... Как это к обсуждаемой теме относится, Сергей? 

Не в сети

А за манипулу Вот посмотрите как ужасно сложно для восприятия обычного человека Вы выражаетесь ...  Я не говорю хорошо это, или плохо, отмечаю факт со стороны постороннего наблюдателя.  Поставил плюс твоему сообщению. Но можно было сказать проще: "Игорь, мне трудно понимать смысл твоей речи". Зачем высказывать мнение "обычного человека". Мы же не дупутаты, которым народ делегировал дал право говорит от их имени. Говори за себя =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Вот чёрт. Я же написал " Я не говорю хорошо это, или плохо, отмечаю факт со стороны постороннего наблюдателя.   "  

     Вот в каком же месте "обругал"   Искать не охота и не в том я уже состоянии, но помню, что ты сам же писал, что разговариваешь как депутат перед выборами. А написал, потому что мало кто так, как ты может излагать. Усложнять, для солидности невероятно, но при этом удерживать логическую нить повествования. А? Вот чем тебе не комплимент и не пример?  Игорь, я же писал, что процесс рождения нужного мне комплимента происходит по скрытому от меня механизму. Ну в большей своей части. 

    Пример - "Какой у Вас уютный офис"    Или при встречи точно во время, после рукопожатия взгляд на часы - "точность, вежливость королей"  Или провоцируете вопрос со стороны оппонента "А как это всё будет происходить?"    Чем не повод - "Очень хорошо, что Вы об этом спросили, с Вами приятно разговаривать"  или "Очень хорошо, что Вы об этом спросили! Такой вопрос только подчёркивает в Вас практичного человека"  

   Вообще, если вы хотели получить пример от Вашего скромного слуги, то наверно тут будет уместен момент смоделировать ситуацию, для которой он нужен. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Но можно было сказать проще: "Игорь, мне трудно понимать смысл твоей речи".   Спасибо! Хоть бы как то задёрнули шторку, а то прям в лоб - ты дурак!   Мне не трудно понимать. Нет. Трудно читается! Я заставляю себя себя Вас читать.  Особенно, когда комменты у Вас длинные, а они всегда не короткие. И вот заметь - про депутатов ты всё же подхватил тему. А?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Хрен с ними, с депутатами и с изобразительными средствами речи. Вот ты сам пишешь:  что процесс рождения нужного мне комплимента происходит по скрытому от меня механизму. Я про тоже самое говорю. Что удачный комплимент - это сочетание интуиции, условий, жизнерадостности и еще непонятно чего. Это не вариант, который нужно прописывать в учебнике по установлению контакта. Вроде скажите комплимент бизнесу клиента и все, он поплывет, полезет обниматься и дальнейшее течение разговора как по маслу гарантировано.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

      УФ. Вернулся из курилки с новыми силами и расплывающимся сознанием. Но ради столь не рациональной, но чертовской интересной беседы (редко удаётся перекинутся мыслями с умным человеком) постараюсь поддерживать в себе огонёк жизни. О каком учебнике говорим? На бумажном носителе, или об учебнике под названием жизнь? Или считаем наш, всеми любимый сайт за учебник?  

    Мне кажется, что это без учебников понятно. Это просто в духе разумного стиля ведения переговоров - прийти к человеку и прежде чем начать искать общие точки соприкосновения, или приступать к обсуждению деталей, постараться его расположить. Комплимент не только приятен человеку, но и говорит о Вашей уверенности в себе. Вы не сколько не смущаетесь, что Вы на его территории. Вы готовы его воспринимать и если надо ему уступить и с ним согласиться.   Вот этому надо учить в любом учебнике. А как его сделать, ну это надо на сайте коллег. Тут полно настоящих мастеров речи. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Всем привет. Попробую вклиниться в беседу гигантов. Игорь, даже если перечитать статьи Сергея, то можно было бы составить такой учебник. Если посмотреть внимательно, Серега использует комплименты при обработке возражений. Типа: 

К: "Дорого у вас"

М: "Иван Иванович, Ваш вопрос подчеркивает в Вас практичного человека! Сразу видно, что Вы знаете, чего хотите! Как профессионал, Вы заметили особенности материала, из которого сделана наша продукция и бла бла бла.

То есть комплименты можно взять за основу и использовать при обработке возражений = писать книги, диссертации, ставить на поток и т.п. 

 

Не в сети

Сергея на цитаты можно разбирать, тут спору нет. Но не преувеличивайте, Семён, на книгу не хватит =) Я не говорю о том, что комплименты вредны. Нет. Я говорю, что нет одного "работающего" комплимента. Нет технологии "говорения комплиментов". Естественно, у знатного пикапера, который комплименты говорит как дышит, это получается легко и... с отличным результатом! Но, про необходимость начинать разговор с клиентом с комплимента очень много где пишут... Очень много где...

А на самом деле - это не гарантированный прием, после которого продавать станет проще и веселее. Вот о чем я говорю. Он может как сработать, так и нет (давайте откровенно, перед встречей менеджер обычно нервничает больше клиента, так что скорее менеджеру стоит говорить комплименты самому себе, чтобы успокоиться и настроиться на разговор).

И это не мое мнение гонителя-антагониста смалл-талка и комплиментов. Это один из результатов исследования СПИН. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Игорь, а есть хоть один гарантированный приём? Хоть один? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Есть, Сергей! Успешные вступления, как показало исследование СПИН, должны отвечать на 3 вопроса: Кто ты такой? Зачем клиенту говорить с тобой? Получишь ли ты право задавать вопросы на встрече. 

Естественно, это справедливо для активных продаж в B2B, а не для продажи апельсинов и обработки входящих звонков.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Игорь, я глубоко уважаю Ваши знания, но полагаю Вы несколько преувеличиваете значимость СПИН. Кто ты такой? Зачем клиенту говорить с тобой? Получишь ли ты право задавать вопросы на встрече.  Ну и где же тут гарантия?  

Первый шаг. Проясняем момент "кто я такой" Преподнести себя клиенту так, чтоб он сказал - да вы тот кто мне нужен, ну помилуйте, разве это не мир вероятностей (мы же про новичков и учебники говорим) согласен у этого более плотские формы, нежели у комплимента, но и не более. Сколько человек ошибаются ещё на стадии "Представил себя, представил компанию" Тут то же "чуйка" львину долю удачи приносит! 

"Зачем клиенту говорить с тобой?"  А вот тут то гарантий ещё меньше чем в комплименте. Ну да, вы тот кто может помочь решить - закрыть потребности его. Да вы предлагаете то, что закупают, но простой срез - у нас уже есть поставщики, сильно снизит Ваши шансы. 

"Получишь ли ты право задавать вопросы на встрече."  А это вообще космос!   Вот вы всё логически объяснили. Логически отстояли своё право задать вопрос, но у этого хрена плохое настроение и он вас сливает!   

В этом случаи комплимент гораздо больше пользы принесёт.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я тебе, Сергей, откровенно скажу. Я не верю, что можно расположить к себе покупателя несколькими фразами, я не верю в эффективность невербальной подстройки и прочей манипулы. Достаточно вести себя естественно и не выглядеть как человек, который пришел рассказывать о своем товаре и работать с возражениями. Если общение будет что-то давать клиенту, ты именно этим расположишь его к себе. А не комплиментом темпам роста его бизнеса и здоровому румянцу щек его детей.

Что касается начала встречи, процитирую Рекхэма:

Давайте рассмотрим цели начальной стадии встречи. Ка­кова цель вступительной фразы? Попросту говоря, Вы пытае­тесь получить согласие покупателя на переход к следующей стадии встречи – исследованию. Вы хотите, чтобы покупате­ли согласились с тем, что Вам необходимо задать им некото­рые вопросы. Чтобы этого добиться, хорошее вступление должно прояснить: 1) кто вы такой; 2) зачем Вы здесь/зачем клиенту говорить с Вами (но не с помощью подробностей о продукте); 3) получите ли Вы право задавать вопросы. Очевидно, существует множество способов начинать встречу, но всех их объединяет один фактор - все наилучшие вступления подводят покупателя к тому, чтобы он согласился на Ваше право задавать вопросы. Благодаря этому хорошее вступление позволяет избежать подробного обсуждения ва­ших продуктов или услуг. В самом начале встречи Вы утверж­даете себя в роли искателя информации, а покупателя - в ро­ли человека, ее предоставляющего;

Понимаешь  чем соль, Сергей, СПИН - это не открытие, это описание того, чем лучшие продавцы отличаются от средних. Описание основанное на анализе 35000 встреч и 116 факторов поведения. И в результате такой работы не удалось найти связь между комплиментами в начале встречи и успешностью самой встречи. Не удалось.

Естественно, как и любой взрослый человек, ты имеешь право иметь собственное мнение обо всем, включая результаты исследования СПИН. Кто ж тебе запретит сомневаться? Не я точно =)

 

Не в сети

Я рассуждаю, отталкиваясь от фактов. Опытный пикапер может закадрить больше девушек, чем обычный парень - это факт. Раз пикапу можно научиться, в том числе с помощью книги-самоучителя и постоянной практики, так и можно научиться искусству делать комплименты.

А на самом деле - это не гарантированный прием, после которого продавать станет проще и веселее. Вот о чем я говорю. Он может как сработать, так и нет

Комплименты не будут срабатывать в 100% случаев, но с опытом конверсия будет увеличиваться.

И если на то пошло - СПИН тоже не дает 100% результата. Ничто не дает результата в 100%.

Не в сети

Спору нет, Семён! В этой жизни 100% гарантий не бывает. Бывают только возможности. Если Вы уверены, что комплимент в начале встречи поможет Вам продавать больше - кто же против, потратьте время на овладение пикапом, отточите искусство делать комплименты, потом посмотрим, насколько увеличатся продажи.

Если увеличатся - не обломайте, дайте знать. Изучу это сам и постараюсь учить этому других. Нафиг мне тогда СПИН-продажами заниматься...

Не в сети

Игорь, я не говорил про комплимент в начале встречи - я говорил о комплиментах в ходе обработки возражений. В самом начале встречи я бы даже не улыбался. Для "нашего" человека - это знак, что его хотят обуть. Поэтому стоит сначала установить контакт.

Не в сети

Значит я Вас неправильно понял, Семён. Я говорю именно о комплименте, как самом "эффективном способе начать разговор". На мой взгляд, это не так. Я об этом говорю.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А я всё же настаиваю, что комплимент вначале встречи - путь к успеху. Другое дело что для комплимента нужен повод, но если постараться, то можно в любом человеке рассмотреть хорошее. Есть комплименты типа деловые, что ли. Они вполне уместны.  

Хотя тут каждого личное дело. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

На это, Сергей, отвечу тебе как программист: Ты уверен, что это работает? Уверен? Ты точно уверен? Ты проверял? Работает? Тогда ничего не трогай, ничего не меняй!!! Если комплимент помогает продавать тебе, Сергей, то конечно, стоит продолжать их говорить. Кто спорит.

Dwarf (не проверено)

Я рассуждаю, отталкиваясь от фактов. Опытный пикапер может закадрить больше девушек, чем обычный парень - это факт.

А какова эффективность пикап тренингов? Сколько участников выходит на такой уровень? А есть ли выборка по первоначальным входным параметрам участников до тренинга и как они изменились после? Какую роль в освоении навыков пикапа играют личностные характеристики: темперамент, экстравертность/ интровертность и т.д.? А какое влияние на результаты пикаперы оказывает его социальный статус, внешность, уровень дохода?

Семен, эта тема гораздо шире, чем может показать, чтобы принять твой аргумент в расчет необходим очень глубокий анализ факторов, чтобы понять: а что делает успешного пикапера успешным?  

Не в сети

Ок, Виталий, пример попроще, но суть доносит так же.

Берем двух юношей среднего телосложения. Настолько среднего, насколько можно. Одного год учим боксу, второго курить бамбук. И через год выпускаем на ринг. Кто победит? Конечно же мы можем сравнить нашего боксера с великаном ростом в 2 метра и весом в 130 кило! Но это все равно что сравнивать среднего футболиста РФПЛ с Месси!

При составлении программы обучения мы ориентируемся не на звезд, а на среднячков, а про лузеров я вообще молчу. Ведь в любом деле будут звезды, средний класс и те, кому не дано! 

А какова эффективность пикап тренингов? Сколько участников выходит на такой уровень?

А хрен его знает - сколько. Только больше, чем те, кто бамбук курили!

Dwarf (не проверено)

А хрен его знает - сколько. Только больше, чем те, кто бамбук курили!

Мое мнение таково, что учить делать комплименты клиентам, сродни курению бамбука) Есть масса более простых и более важных вещей, которым стоит научить продажника. 

P.S. Сам не часто делаю комплименты, и могу сделать комплимент только, если реально замечу что-то чем захочу поделиться с клиентом. Можно ли этому научить? Не знаю, но для меня это скорее особенность личность, как чувство юмора, нежели навык, который можно натренировать. И чтобы развить такую способность, пожалуй стоит работать со структурами личности. 

Не в сети

А по мне, так не надо ничего усложнять. Без чувства юмора можно выучить с десяток анекдотов, отрепетировать и в бой. С комплиментами то же самое. А если речь идет об общении мужчины-менеджера и женщины-клиента, то комплименты делать нужно. Сам факт попытки большинство женщин оценит.

Dwarf (не проверено)

А по мне, так не надо ничего усложнять. Без чувства юмора можно выучить с десяток анекдотов, отрепетировать и в бой.

Семен, мало знать и уметь рассказывать анекдоты, надо еще, чтобы они были уместны. Так же, как и комплименты. А комплимент или анекдот не к месту поставит в ступор собеседника, или спровоцирует не нужную реакцию, которую еще и заминать придется.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий, если для человека продажи это свод правил, тогда да, а если он игрок (с высокой степенью вероятности полагаю, что на этом сайте как раз те для кого продажи - стиль жизни) тут без ошибок не обойтись!  Один раз бахнул не в тему. Второй. На третий стопудняк не промажет.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Виталий, так никто же не рождается великим юмористом или пикапером! Попробовал - посмотрел реакцию, оценил результат, он может быть и положительным и отрицательным. Не попробовал - результат 0 по любому!

Dwarf (не проверено)

Виталий, так никто же не рождается великим юмористом или пикапером!

На счет великих утверждать не буду, но по моим наблюдениям есть люди, у которых это буквально в крови. 

Не в сети

На счет великих утверждать не буду, но по моим наблюдениям есть люди, у которых это буквально в крови. 

Абсолютно согласен, но и нередко можно встретить и тех, кто сделал себя сам.

Как пример, могу привести Нагиева, который вырос из прапорщика Задова в физрука. Или Слуцкого, который от Уралана дошел до сборной. А вообще примеров полно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да - да, Семён! Правильно! Сугубо правильно! Сделал себя сам! yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Друзья, мы о разных вещах говорим. Ну вот представьте, что вы считаете, будто главное при знакомстве с девушкой - это очень томно вздохнуть. И тренируете этот вздох до морковкиного заговенья. А по факту, от томности вашего вздоха вероятность позавтракать с ней не увеличивается. Потому что на самом деле, стоит для пикапа прокачивать умение говорить комплименты.

Мы здесь о том же говорим. Делать себя самому нужно, кто спорит? Вопрос такой, развитием чего именно в себе заниматься? Развитием умения говорить комплименты? Задавать вопросы? Или психологию людскую подучить? Какие именно изменения в себе дадут результат? Какую мышцу качать?

Согласен с Виталием, научить "просто пытаться понравиться" - нельзя. Напрасная трата времени. Говорить комплименты, думаю, можно. Театральное училище и пикап курсы в помощь. Только роста в продажах от этого не будет (ну разве что вам самооценку прокачают на пикап-курсах).

Не в сети

Какие именно изменения в себе дадут результат? Какую мышцу качать?

Ну раз уж мы официально перешли на фитнес-метафоры, то у меня есть ответ: если цель - набор массы, то лучше всего делать базовые упражнения, которые затрагивают сразу несколько групп мышц. Если "вернуться к нашим баранам", то выходит, что новичкам лучше заниматься ораторским искусством, актерским мастерством, пикапом (как вариант) и т.д.

А тем, кто массу уже набрал, нужно подсушиться, а для этого лучше всего подходят точечные упражнения: только на бицепс, трицепс, икры и проч. А если по нашей тематике: отработка жестикуляции, дикции, техник ведения переговоров, комплиментов и т.д.

Не в сети

Так и я о том же! Семён, если Вы профессионал в задавании вопросов, работе с потребностями клиентов и их критериями выбора - шлифуйте тонкие элементы коммуникации. Если Вы только начинаете путь в продажах - то тратить время на отработку говорения комплиментов - вронг вэй.

Не в сети

Я думал мы говорим про обучение в общем, а не про обучение новичков. Учиться то всем нужно..

Dwarf (не проверено)

Семен, обучению обучению рознь) Учиться нужно всем, но всем надо учиться разному, поскольку уровень развития разный. А чаще всего приходиться учить: презентации товара, аргументации собственной позиции, снятию возражений, умению задавать вопросы. А до таких тонкостей, как: жестикуляции, интонация, мимика, и даже умение говорить комплименты - многим очень далеко, хотя манагеры подобные тренинги просто обожают, но вот толку от них для большинства никакого)

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зачёт от Семёна! Зачёт в пятницу!  Жизнь удалась!

Самый лучший комплимент ЛПР в год лошади - ну ты лошараwink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Тогда уж - ЛОШАДА))))cheeky