Рекомендации как лечение...

Аватар пользователя Аркадий

Рекомендации как лечение...Теплухин Аркадий

Из всех методов поиска новых покупателей, рекомендации клиентов являются самым простым и действенным методом. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката? Есть два типа рекомендаций – прошенные и непрошенные. Прошенные – вы просите сами. Непрошенные – зарабатываются усилиями и трудом. Причем, их могут инициировать или клиенты или сами потенциальные покупатели. Ваша Задача: сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас (или вашу компанию) своим знакомым и партнерам.

Для чего, нужно связаться с клиентами и попросить о рекомендации. И, если вы уже достигли взаимопонимания с клиентами, например, предложив им классный послепродажный сервис, то дело сделано, вас порекомендуют. Все зависит от вас. Предложите клиентам позвонить своим знакомым, в вашем присутствии, или дать вам несколько номеров телефонов, а вы сами позвоните от имени клиента. В конце сделки спросите о том, может ли клиент дать вам рекомендацию в письменном или другом виде? Высший пилотаж, если вы найдете потенциальных клиентов для того, кто вам дал рекомендацию. Вспомните о своей системе связей – если просишь, то и давай. В конце не забудьте поблагодарить за любую рекомендацию. Время от времени устраивайте вечеринки для лучших клиентов, которые вас часто рекомендуют.

         Как действовать, если вам обещают порекомендовать вас и/или ваш продукт: «Если бы ваш знакомый был сейчас здесь, вы бы нас познакомили, не так ли? Конечно. Тогда не могли бы вы набрать номер этого знакомого и порекомендовать меня?». По большей части этот сценарий срабатывает. Если не получается дозвониться, то возьмите телефоны знакомых клиента и позвоните позже (уже с рекомендацией).

          О чем должна говорить письменная рекомендация? Приведу слова Дж. Гитомера о рекомендациях, которые полностью поддерживаю, так как постоянно применяю его сценарий написания рекомендаций: «В первую очередь она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность». Рекомендация должна усиливать утверждение. «Возросла производительность. Я получил дополнительную прибыль». Включается также указание на положительный конечный результат. «Он прост в использовании, непритязателен в обслуживании. Теперь мои люди с радостью пользуются копиром». Источник: Дж. Гитомер, «Маленькая красная книга о продажах», СПб, Питер, 2007.

Поделиться:
Не в сети

Еще хотелось бы узнать, как автор преодолевает такой барьер, как нежелание клиентов давать рекомендации. Обычно, они  выдвигают массу аргументов, оправдывая свою позицию, в частности: "Я не могу давать чужие номера телефонов не спросив разрешения у их владельцев". При этом мы понимаем, что в случае, если клиент сам спросит у знакомых, дать ли ему их телефон продавцу, ответ, скорее всего, будет отрицательный, особенно, если продавец этот продает услуги. Так уж устроен человек, что ему проще ответить отказом в ситуации, когда ответ нужно дать сейчас же, т.к. согласие требует определенного умственного или эмоционального напряжения, чего - согласитесь - наш ленивый народ очень не любит.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Хорошая статья, рекомендации действительно сильно влияют на продажи, хотя все понимают, что там много липы. 

Но вот интересно, автор сам пробовал так делать: 

Тогда не могли бы вы набрать номер этого знакомого и порекомендовать меня?

Честно, если бы меня так попросили сделать, то я бы вызвал человеку санитаров. 

Не в сети

Эта фраза мне известна - она взята из книги американского автора, не помню какого - то ли Бетджер, то ли еще кто. Ясно, что в нашей среде такой метод не будет работать, и даже если клиент позвонит знакомому, - ответ будет отрицательный. Видимо, автор из теоретиков и не пробовал отработать свои советы в реальных продажах.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.