Рекомендации как лечение...

Аватар пользователя Аркадий

Рекомендации как лечение...Теплухин Аркадий

Из всех методов поиска новых покупателей, рекомендации клиентов являются самым простым и действенным методом. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката? Есть два типа рекомендаций – прошенные и непрошенные. Прошенные – вы просите сами. Непрошенные – зарабатываются усилиями и трудом. Причем, их могут инициировать или клиенты или сами потенциальные покупатели. Ваша Задача: сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас (или вашу компанию) своим знакомым и партнерам.

Для чего, нужно связаться с клиентами и попросить о рекомендации. И, если вы уже достигли взаимопонимания с клиентами, например, предложив им классный послепродажный сервис, то дело сделано, вас порекомендуют. Все зависит от вас. Предложите клиентам позвонить своим знакомым, в вашем присутствии, или дать вам несколько номеров телефонов, а вы сами позвоните от имени клиента. В конце сделки спросите о том, может ли клиент дать вам рекомендацию в письменном или другом виде? Высший пилотаж, если вы найдете потенциальных клиентов для того, кто вам дал рекомендацию. Вспомните о своей системе связей – если просишь, то и давай. В конце не забудьте поблагодарить за любую рекомендацию. Время от времени устраивайте вечеринки для лучших клиентов, которые вас часто рекомендуют.

         Как действовать, если вам обещают порекомендовать вас и/или ваш продукт: «Если бы ваш знакомый был сейчас здесь, вы бы нас познакомили, не так ли? Конечно. Тогда не могли бы вы набрать номер этого знакомого и порекомендовать меня?». По большей части этот сценарий срабатывает. Если не получается дозвониться, то возьмите телефоны знакомых клиента и позвоните позже (уже с рекомендацией).

          О чем должна говорить письменная рекомендация? Приведу слова Дж. Гитомера о рекомендациях, которые полностью поддерживаю, так как постоянно применяю его сценарий написания рекомендаций: «В первую очередь она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность». Рекомендация должна усиливать утверждение. «Возросла производительность. Я получил дополнительную прибыль». Включается также указание на положительный конечный результат. «Он прост в использовании, непритязателен в обслуживании. Теперь мои люди с радостью пользуются копиром». Источник: Дж. Гитомер, «Маленькая красная книга о продажах», СПб, Питер, 2007.

Поделиться:
Не в сети

Еще хотелось бы узнать, как автор преодолевает такой барьер, как нежелание клиентов давать рекомендации. Обычно, они  выдвигают массу аргументов, оправдывая свою позицию, в частности: "Я не могу давать чужие номера телефонов не спросив разрешения у их владельцев". При этом мы понимаем, что в случае, если клиент сам спросит у знакомых, дать ли ему их телефон продавцу, ответ, скорее всего, будет отрицательный, особенно, если продавец этот продает услуги. Так уж устроен человек, что ему проще ответить отказом в ситуации, когда ответ нужно дать сейчас же, т.к. согласие требует определенного умственного или эмоционального напряжения, чего - согласитесь - наш ленивый народ очень не любит.

Хорошая статья, рекомендации действительно сильно влияют на продажи, хотя все понимают, что там много липы. 

Но вот интересно, автор сам пробовал так делать: 

Тогда не могли бы вы набрать номер этого знакомого и порекомендовать меня?

Честно, если бы меня так попросили сделать, то я бы вызвал человеку санитаров. 

Не в сети

Эта фраза мне известна - она взята из книги американского автора, не помню какого - то ли Бетджер, то ли еще кто. Ясно, что в нашей среде такой метод не будет работать, и даже если клиент позвонит знакомому, - ответ будет отрицательный. Видимо, автор из теоретиков и не пробовал отработать свои советы в реальных продажах.