Продавец без вопросов, что торт без изюминки!

Аватар пользователя Аркадий

Умение задавать вопросы – самый существенный навык, который есть у продавца. Отсюда простой вывод – если продавец не умеет задавать вопросы, значит, его судьба в продажах предопределена. Он скоро будет искать новую работу. Но это еще не все. Нужно задавать правильные вопросы. А это сделать еще труднее.
Так же, не все продавцы понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, находясь « еще на этом берегу». И идти к покупателю в полной «боевой раскраске».

Одна маленькая, но существенная деталь – все правильные (да и не только) вопросы, не должны «учить жизни» («лечить») покупателя и не создавать давления. Нельзя создавать вопросы - «шедевры», используя следующие слова и обороты:
«Советую», «Купите и не пожалеете», «Вы замечали…, Вы заинтересованы…, Вы сталкивались.., Вы сами купили бы…, Вы в курсе…?» и др. Это вызывает только раздражение, да и вы сами как бы ответили на вопрос явно или косвенно вас принижающий (особенно в плане интеллекта)?
Вопросы – тонкая настройка и вам просто необходимо знать инструменты этой настройки.
Вам нужно написать пару десятков вопросов для того, что бы быть все время на высоте и держать «руку на пульсе» в ходе предстоящей встречи.
Что же должно определять – вопрос правильный или нет? Существуют простые критерии, определяющие, что вопрос эффективен:
1.Необычно и неожиданно.
2.Увлекательно.
3.Вовлекающие сразу, которые переключают внимание покупателя на обдумывание и формулировку ответа.
Например:
-- Как вам удается находить…? (такое верное решение, технологию, метод….)
-- Каким способом вы это делаете…? (отличный продукт, услугу…).
-- Какое решение вам подсказывает ваш опыт…? (о снижении ставок, росте котировок….).
Главное учесть, что все критерии выбора направлены в одну цель - в голове покупателя сразу должно зажигаться: «Мне это интересно».

Как Сформулировать Хороший Вопрос? №1

Подставьте к своим обычным вопросам, надеюсь, у вас есть такой список вопросов, следующее начало, которое предполагает втягивание покупателя в игру и заставляет работать его воображение. Возьмите из нижеприведенного списка те вопросы, которые вам подходят на данный момент. А именно:
Что вы хотите получить… (преимущества, лучший продукт в группе..).
Что бы вы стали делать, если бы потеряли 2 из 10 лучших покупателей. Каков план их удержания?
Что вы ищете …? ( методы увеличения прибыли, возможность остаться на плаву в кризис…).
Как вам удалось найти…? (такое верное решение, технологию, метод….)
Каким способом вы это делаете…? (отличный продукт, услугу…).
Насколько эффективным оказалось…? (внедрение программы, новых продуктов, методов…).
Как вы делайте предложение…? (о сотрудничестве, заказах, партнерам…).
Почему это решающий фактор…? (в производстве, маркетинге, рекламе, продажах…).
Что заставляет вас выбирать….? ( потребителей, рынок, методы сбыта…).
Есть ли другие факторы….? (влияющие на производительность, имидж, выбор товара…).
Какое решение вам подсказывает ваш опыт…? ( о снижении ставок, росте котировок….).
Почему столь эффективно оказалось…? (ваше предложение по….).
Что вы подразумеваете под…? (увеличением производительности, снижением издержек…).
Что вам нравится в…? ( в вашем методе управления, вашей продукции, вашем месте на рынке…).
Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? ( в компании, продукции, жизни…).
Какую жизнь вы бы предложили вашему конкуренту…? (без комментариев).
Как или почему, ваши покупатели реагируют на…? (изменения в вашей компании, продукте, ценах, способе доставки…).

Как Сформулировать Хороший Вопрос? №2

Очень хороши вопросы к покупателю, направленные на выявления различных негативных последствий для его бизнеса. Как их формулировать? Примеры:

«Приведет ли (ведет ли) это к …?» (потере клиентов, недовольству сервисом, надежности, большему числу простоев, испорченному имиджу, производственным трудностям…).
«Создаст ли это вам …?» (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта...).
«Означает ли это (приводит ли), что возникает …?» (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос….).
«Повлияет (ло) ли (как повлияло) на…?» (потерю лучшего покупателя, возможностей расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания…).
«К чему это может привести (приведет), какой может оказать эффект…?» (на всю деятельность компании, отдельные проекты …).

Как Сформулировать Хороший Вопрос? №3

Более легкий путь.
Можно просмотреть источники информации: СМИ, Интернет, рекомендации… Найти информацию о вашем покупателе и его компании.
Теперь, перед тем как задавать вопросы, можно сообщить покупателю – смотрел намедни Интернет, нашел много хорошего и ценного о вашей компании, например: «Ваша компания, оказывается, лидер в области …. Читал (читала) интервью с вами в журнале «Эксперт», сильно удивился ….» и так далее.
После задавайте вопрос. Он все равно сгодится, хотя и не будет совсем правильным. Вас не осудят. Вы интересовались человеком и его компанией заранее, значит вы почти друг.

Как Сформулировать Хороший Вопрос? №4

Есть такое начало для разговора – задайте несколько вопросов на которые нельзя ответить Нет. А только - Да.
Это метод Сократа.
Только не перестарайтесь. Пара – тройка вопросов для начала разговора.
Методика для получения положительных ответов проста. Она основывается на связующих (наводящих) вопросах. Но здесь, как и везде, важно не злоупотреблять связками, они эффективны, но раздражают людей, если используются непомерно. Примеры связок: Вы согласны? Ведь это верно? Не так ли? Правда? Правильно? Не правда ли? Верно? В самом деле? Действительно? Вам не кажется? Разве не так? Разве это не правильно?
Просмотрите группу своих вопросов, которыми пользуетесь и переделайте некоторые из них таким образом.
Было: « Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек?».
Стало: «Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек, не правда ли?».

Поделиться:
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Правильно написано. У Рекхэма подробно про это есть.

Да, что добавить, и вопросы и ответы!! Красавчик!!!Один вопрос меня мучит, что скажут другие продажники???? Им понятны, вопросы и ответы???

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Продавец без вопросов- НЕ подготовленный продавец! Чуть стратегию обобщу- дайте клиенту все ответы сразу, на его будущие вопросы. Монологом- сделка в идеале завершается результативно.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аркадий, приветствую!

Хорошо насыпали ... ёмко!

Только не хватило времени и места indecision.

На этапе исследования потребностей это основной инструмент. 

Продажник заряжен обрушить на клиента всю мощь своей аргументации ... но прежде чем грузить, надо понять что, куда и сколько. Для этого надо получить максимум информации от клиента ... и она в нём есть! Осталось правильно её достать.

Как ни странно, использую для этого термин - допрос с пристрастием.

Интересно мнение клиента, по различным аспектам ... как это выглядит в его терминах, какая у него компетенция (образование, опыт), что он уже знает по теме ... потом характеристики, критерии ... .

На самом деле это увлекательный процесс ... активный процесс ... ведь управляет разговором тот, кто задаёт вопросы ... . Иногда надо просто разговорить в начале ... и пусть шпарит ... не надо прерывать ... сам многое расскажет без вопросов ... только успевай фиксировать smiley

Люди любят быть значимыми ... так создайте им трибуну ... превратитесь в заинтересованного слушателя ... и Остапа понесёт ... поддакивайте и меняйте направления разговора ... . В конце останется задать парочку контрольных и карта готова. 

Теперь можно и бомбить! smiley По заранее разведанной местности.

 

 

Профессор Преображенский пишет:

Аркадий, приветствую!

Хорошо насыпали ... ёмко!

Только не хватило времени и места indecision.

На этапе исследования потребностей это основной инструмент. 

Продажник заряжен обрушить на клиента всю мощь своей аргументации ... но прежде чем грузить, надо понять что, куда и сколько. Для этого надо получить максимум информации от клиента ... и она в нём есть! Осталось правильно её достать.

Как ни странно, использую для этого термин - допрос с пристрастием.

Интересно мнение клиента, по различным аспектам ... как это выглядит в его терминах, какая у него компетенция (образование, опыт), что он уже знает по теме ... потом характеристики, критерии ... .

На самом деле это увлекательный процесс ... активный процесс ... ведь управляет разговором тот, кто задаёт вопросы ... . Иногда надо просто разговорить в начале ... и пусть шпарит ... не надо прерывать ... сам многое расскажет без вопросов ... только успевай фиксировать smiley

Люди любят быть значимыми ... так создайте им трибуну ... превратитесь в заинтересованного слушателя ... и Остапа понесёт ... поддакивайте и меняйте направления разговора ... . В конце останется задать парочку контрольных и карта готова. 

Теперь можно и бомбить! smiley По заранее разведанной местности.

 

 

Чудесно, профессор сказал, уточнять видно надо, на кого охота с такими патронами??? А то кабан-секач, с пьедестала, на бекосин, может внимание не обратить, так щекотка не боле, посечет слушателя, тот и не почуствует, донорского своего положения.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен с Профессор Преображенский. Полностью согласен. Сами по себе вопросы  нехера не решают.   Довольно часто, за глаза хватает простой, дружеской беседы. Вопросы, это чистой воды импровизация и либо ты можешь работать в этом русле  (как например с комплиментами) или нет. Тупо нет!!!!   Научить этому почти невозможно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei1 пишет:

Согласен с Профессор Преображенский. Полностью согласен. Сами по себе вопросы  нехера не решают.   Довольно часто, за глаза хватает простой, дружеской беседы. Вопросы, это чистой воды импровизация и либо ты можешь работать в этом русле  (как например с комплиментами) или нет. Тупо нет!!!!   Научить этому почти невозможно. 

 

Сергей 1-ый, респект!

Импровизация это для мастеров, звёзд.

А для рядовых бойцов продаж - это анкета, опросник, в которой эти вопросы собраны. Ведь без них КП не рассчитать.

Иногда мне нормальные клиенты сами говорили - "пришли свой опросник, чтобы время не терять".smiley

А уж - дружеская беседа - это пилотаж в продажах! laugh

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Спасибо профессор. Опросник стандартный документ, а в статье речь идёт о умении задавать вопросы.  Опросник и живое общение - вещи разные. 


Всё покупается - всё продаётся!

Я чаще сталкиваюсь с ситуацией, когда проблема не в вопросах, а скорее в тех выводах, которые должны последовать из этих вопросов.

Ну и вообщем то очевидно, что любая импровизация должна быть подготовлена заранее.