Библия продаж. Умные продажи. А.Теплухин

Аватар пользователя Аркадий

Библия продаж. Умные продажиТеплухин Аркадий

Не думал, что буду продавать. До тех пор, пока СССР не превратился в мираж.

И вот уже  более 20 лет в бизнесе и продажах. За это время были и взлеты и падения.

По мере развития своей новой деятельности, я коллекционировал всевозможные методы продаж, практиковал их, и оставлял то, что давало результат... Собрал все, что мне было интересно в продажах. И в этой, новой книге, как раз и представлен опыт ведения эффективных продаж и изложены различные полезные методы торговли, которые позволяют  быстро и качественно обучиться ремеслу торговли.

Глава    №7.

Методы  «дозванивания» до клиентов.

Когда вы дозвонились до  покупателя, не забудьте сказать  свое имя и задайте хороший вопрос. Все это для того, чтобы «прихватить» покупателя, а не стараться сразу же впихнуть ему свое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Это наивно и не продуктивно.

Нужно учесть, что при разговоре по телефону ваши приемы, ваш подход,  играет более значимую роль, чем сама тема разговора. Применяя тот или иной  прием, вы создаете своеобразную психологическую среду, например, доверия или  интриги.

Дозваниваться до клиентов можно разными способами. Но самые эффективные таковы:

«Длинный разговор».

  1. Подготовка.  Постановка цели звонка (добиться встречи).  Самонастройка на позитив.
  2. Установка контакта.  Выход на контактное лицо. Самопрезентация и привлечение внимания. 
  3. Сбор информации в процессе звонка.
  4. Преодоление сопротивления.
  5. Достижение договоренности о встрече.
  6. Похвалите себя!

«Короткий разговор».

  1. Поздоровайтесь. Представьте себя и свою компанию. Например: «Доброе утро, Григорий Петрович. Это ХХХ из «Стэнли продакшн», которая находится здесь, в Москве. Наша компания является крупнейшей в области IT  услуг поставки бухгалтерских программ для малого бизнеса. Нашими клиентами являются более ста тысяч компаний. Я хотел бы договориться с вами о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе и о том, как она может в автоматическом режиме контролировать вашу бухгалтерию и сделать ее прозрачной для вас, как для руководителя.
  2. Теперь нужно закрепить успех. Сказать следующую фразу, но сделать это в утвердительной форме. Сделать утверждение для того, что бы клиент ответил «Да». О том, как задавать вопросы мы уже говорили. Примените этот же способ задавания вопроса, на который ответить «Нет» трудно (не логично). То есть, нужно поставить вопрос с утверждением. Например: «Я уверен, что как и тысячи наших компаний клиентов, вы заинтересованы в «прозрачной» бухгалтерии?». Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте пять – десять утверждений. И каждое можно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое чаще срабатывает.
  3. Если клиент ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для более детального знакомства. Как с вашим предложением, так и с вами. Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит  сегодня, в десять часов? Можно задать альтернативный вопрос  - в десять или три часа, но вероятность встречи  снижается. Когда говорите о конкретном часе, как бы отсекаете возможность выбора. Не скажу, что это хорошо, но срабатывает.

«Холодный звонок» + факс.

Одним из эффективных  методов  подогрева «холодного звонка» и дозвона, является использование  Факса.   «Холодный звонок»  + факс.  Что лучше «холодный звонок» или отправленный потенциальному клиенту  факс? Интересный вопрос. Ответ таков – факс. Так как это ДОКУМЕНТ. Его должны завизировать и поставить номер при приемке. Затем, показать директору (или менеджеру).

Сначала звоним и спрашиваем ФИО директора (менеджера) на чье имя высылать факс.

Обычно говорят.

Отсылаем  факс. В факсе продающий текс, коммерческое предложение. Вот тут все зависит от того,  как вы это предложение сделаете. Если разумно, свежо, неожиданно, то с вами свяжутся.

И потом,  это можно использовать -  спокойно звонить и спрашивать насчет вашего факса и предложения.

Купить книгу можно:
http://www.mdk-arbat.ru/bookcard?book_id=781598
http://www.moscowbooks.ru/book.asp?id=683482
http://www.labirint.ru/books/392585/

Поделиться:

Это же плагиат чистой воды! Перевели книгу Шиффмана на русский, дали название ранее уже используемое другим автором и написали " новую книгу". Я бы посадил за это. 

Аватар пользователя Аркадий
Не в сети

Ого, сколько агрессии.

Ее бы использовать, да в мирных целях.

Методы работы с телефоном придумали с момента изобретения телефона. Шифман еще не родился. Этих методов несколько. Многим известны.

Для меня это самый простой эпизод (методы работы с телефоном) в цикле продаж. И изобретать что – то помимо того, что работает, нет смысла. Главное, как в наше время (при нынешнем развитии бизнес среды) использовать комплекс этих методов. Об этом и речь.

 

 

Не в сети

Да, вот таких вот таких вот специалистов по увеличпению продаж, сейчас как собак нерезанных, простите за сравнение. И на этом сайте их, к сожалению, все больше и больше )

Аватар пользователя Аркадий
Не в сети

Если Вы заметили, то на этом сайте есть подборка  моих  статей. Посмотрите.

Не в сети

факс?  в каком веке вы живете? ) и даже если вы отправите, предварительно не пообщавшись с лицом, которому он предназначен, то этот "документ" не завизируют, а отправят прямиком в помойное ведро не читая.

Аватар пользователя Аркадий
Не в сети

Рынок терминального оборудования фиксированной связи (в который входят стационарные телефоны, факсы и многофункциональные устройства (МФУ) с функцией факса) в 2011 году мы оцениваем в 6,7 миллиона устройств, - говорит руководитель департамента планирования продаж "Панасоник Рус" Евгений Трещетенков. - Более половины рынка составляют беспроводные телефоны DECT, остальное - это проводные телефоны, факсимильные аппараты и многофункциональные устройства с функцией факса".

Что касается факсимильной связи, то, несмотря на мнение многих экспертов, пророчащих смерть "факсу" с внедрением и развитием Интернета, этого не происходит. "Факсимильная связь используется практически всеми без исключения компаниями, - отмечает Евгений Трещетенков. - Факсимильное сообщение воспринимается как более официальный документ по сравнению с электронной почтой. Простой пример из жизни - это подтверждение бронирования гостиницы для получения визы в некоторых посольствах: подлинник или факс с номером отправителя в колонтитуле".

Рынок факсимильных аппаратов также демонстрирует падение - в 2011 году он сократился на 28%. Это связано как со снижением спроса на эти устройства, так и с тем, что спрос постепенно смещается в сторону многофункциональных устройств с функцией «факс».

При этом в России этот рынок оказался гораздо более «живучим», чем в мире. О том, что факсы с рынка уходят, говорят уже очень давно. И в большинстве стран это действительно так. Однако в России до кризиса рынок факсимильных аппаратов продолжал расти на 5% каждый год. До сих пор, особенно в регионах, факсимильные аппараты (причем особенно аппараты «с трубками») продолжают пользоваться устойчивым спросом. Всего в 2011 году в России было продано 221 000 факсимильных аппаратов. В 2012 году ожидается 10% падение этого рынка.

 

 

Ха-ха-ха ))))))

Аркадий +1 ! 

Достойный ответ! 

Позволю дополнить, что "входящее факсимильное сообщение с исходящим регистрационным номер отправителя подлежит регистрации в делопроизводстве получателя с присвоением ему входящего номера и, при необходимости, передачи копии данного сообщения ответственному лицу получателя для ответа в установленный законодательством срок". 

Это значит, что если вы, Денис, на вашем коммерческом предложении поставите исходящий номер и дату, то ПО ЗАКОНУ вам должны ответить на него в течение 2-х недель. А электронное письмо с вашим КП даже в папку "Входящие" не попадет, а прямиком в "Спам". 

P.S. У меня процентов 30% клиентов вообще не воспринимают эл. почту, как средство обмена информацией, предпочитая факс. Да, это люди старой закалки, им за 60, но они принимают решения. И я буду подстраиваться под них, а не они под меня. 

Аватар пользователя Аркадий
Не в сети

Сорри, Андрей. Не ответил сразу. Спасибо за поддержку.

Аватар пользователя Аркадий
Не в сети

Опять же, говорю о комплексном применении нескольких методов. Факсы еще в моде. Век 21 насколько мне известно.

Аватар пользователя Инна Орлова
Не в сети

банальное название...хочется чего-то смачно-цепляющего...

Аватар пользователя Аркадий
Не в сети

Главное. что бы цепляло. Ежели бы не зацепило. Вы бы, возможно, и не  представили  коммент?????

Аватар пользователя Аркадий
Не в сети

Инна! Спасибо за внимание!

Сейчас будет статья - как писать цепляюще- завлекающе? Материал отправил.

Не в сети

Аркадий, вы заметили как Вас рвут на части!))))

И название не то и методы устарели и плагиат.... А самое главное, что все это завист.))))

Ведь действительно, приемы то просты до безобразия и давным давно изучены. У клиентов уже защитные рефлексы успели выработоться.

Так Вы еще имеете наглость эту инфу продавать. Это все равно, что снег зимой впаривать.)))))

А-я-яй, Аркадий.)))) Нам чего нибудь нового подовай, другим языком написанное, так чтобы зацепило, так чтобы научило чему нибудь.)))) А главное так чтобы мы себя ...удаками недоучками почувствовали. Вот тогда от комплиментов Вам ни куда не скрыться. Засыпим положительными отзывами)))). А на счет того, что в базе работает с известной результативностью слушать не интересно. Это для мастодонтов, долгожителей. Мы свои методы изобретем. Инновационные до мозга костей. А то что они результат меньше давать будут и всегда будут альтернативными и не для всех - это нам не интересно, это не про нас!)))))

 

Спасибо за Ваши статьи!

Аватар пользователя Аркадий
Не в сети

Спасибо!!! Меня трудно порвать на части.   В бизнесе  с 90-х . Сам  могу...

Мне жалко людей - критиков.  Вопрос - Зачем   тратить   свою жизнь на Критику???