Ланц Дмитрий

Ставьте себя на место клиента

«Будучи на месте клиента я всегда так говорю…» - отличная фраза для обработки возражений. Вы как будто ставите себя на место клиента, при этом сильно разрываете шаблон. Клиент – даже не сомневайтесь - соглашается с вами после таких аргументов.

Давайте посмотрим на примерах.

«Сделайте мне скидку!»

Ланц Дмитрий

Ну, разумеется, чаще всего менеджеры по продажам слышат именно это возражение.

-Это дорого!

-Ничего себе! Вот это цены!

-Это ужасно дорого!

-Это слишком дорого для нас! И все в этом духе.

Ланц Дмитрий

Люди любят сравнивать себя с другими…

Люди очень часто сравнивают какие-то свои качества с качествами или умениями других людей. Это также зачастую относится и к внешнему виду или благосостоянию. Трудно понять их мотивацию – то ли это способ самоутвердиться, то ли это им помогает поднимать планку жизненных стандартов. Тем не менее, вся наша жизнь сплошное сравнение. К примеру: «черный, как смоль», «быстрый, как ветер», «сильный, как Шварц», «богатый, как Рокфеллер» и т.д.

Как это можно использовать в продажах?

Горбачев Максим , Ткаченко Дмитрий

У Вашей компании есть конкуренты?
Сейчас уже нельзя, просто сделать холодный звонок, сказать: «Закупайте у нас», и закончить на этом. Скорее всего, у потенциального клиента уже есть поставщики, Ваши конкуренты. И тут несколько вариантов развития событий:
1.      Вашему потенциальному клиенту известно, что Вы предоставляете более качественные продукты или услуги, но ему не хочется заниматься сменой поставщика. Либо нет времени, либо просто лень.
2.      Ваш потенциальный клиент еще не знает, насколько более выгодны условия, которые Вы хотите предложить, но это не главная проблема.
Он не хочет слушать о том, что Вы предлагаете – вот проблема.

Если в первом случае все просто: Вас слушают, вы просто рассказываете как у Вас все хорошо.

Во втором же случае, клиент даже не хочет рассматривать возможность перехода с одного поставщика на другого. И задача менеджера по продажам, как раз сделать так, чтобы разговор начался.

Более подробное об этом посмотрите прямо сейчас

Ланц Дмитрий

Что самое важное?

Это возражение характерно для тех руководителей тех бизнесов, которые нуждаются в постоянной поставке стройматериалов, сырья и какой-либо еще продукции. Предположим, вы обладаете таким продуктом, который имеет более высокое качество, и вы точно можете это подтвердить данными или статистикой. Проследите, чтобы этот момент был проработан, иначе вы не сможете продать! Имейте на руках неопровержимые доказательства превосходства своей продукции!

С помощью чего нужно обрабатывать данное возражение?

Шевелев Олег

Метод работы с возражениями клиентов в банке «УСЛОВНОЕ СОГЛАСИЕ», несомненно, самый простой и в то же время очень эффективный. При этом несмотря на всю незатейливость и простоту, далеко не каждый менеджер банка использует его правильно! Какие же ошибки допускают сотрудники клиентских подразделений чаще всего? В этой статье я постарался наиболее полно описать ТОП-3 самых распространенных ошибок при использовании этого способа «борьбы» с возражениями клиента. Просто не допускайте этих ТРЁХ грубейших ошибок, и Вы гарантированно повысите эффективность Ваших переговоров!

Ланц Дмитрий

В чем реальная причина возражения клиента?

«Не все то золото, что блестит». Данная поговорка относится и к миру продаж в том числе. Многие клиенты говорят разные причины, чтобы не купить ваш продукт. Но далеко не все причины лежат на поверхности. К примеру, когда вам говорят, что «нет денег», то это просто значит, что человек не готов с ними расстаться, так как он не видит для себя ценности в вашем предложении. Практически всегда, у него деньги есть.

Клиенту нужна веская причина для покупки!

Предположим, что вы продвигаете на рынок ортопедические матрасы. Вы знаете, что с помощью них ваши клиенты смогут спокойно спать, при этом выправляя осанку. Но они то об этом не знают! И это очень важно показать!

Ланц Дмитрий

Не будьте почемучками

Одна из ошибок при работе с клиентами - это вопрос «Почему?». Например, клиент говорит: «Мне это не интересно». А вы спрашиваете: «Почему?». Не нужно этого делать.

После этого вопроса клиент начинает вам рассказывать, почему он в этом не заинтересован, или почему он не будет это покупать. Своим ответом  он фактически выстраивает  перед собой забор, который будет мешать ему совершать покупку. Клиент начинает  сам себя отговаривать от покупки.

Артем Шинкарук

Исходя из своего опыта могу сказать, что первоочередным заданием или целью продавца всегда являлось и будет являться завоевание доверия клиента и только потом все остальное. Если у вас будет доверие клиента, то при прочих равных,  клиент выберет именно вас. Каждый из нас хочет сотрудничать с тем, кому можно доверять. Как часто разные владельцы бизнеса говорят о том, что тяжело найти сотрудника или партнера, которому можно доверять.

Доверие - это половина успеха, вторая половина - техники и технологии. Мое мнение таково, что личные качества - это 50% успеха продавца,  остальные 50% - это опыт, знания и навыки, которые можно приобрести в процессе работы (или прохождения тренинга).

Даже при самом продуманном сценарии продажи, где просчитаны большинство вариантов и  разработаны скрипты ответов продавцы часто  получают отказы. Почему так происходит?

Игорь Манн

Публикуем очередную главу из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета. Совсем без бюджета».

Прием 12. Почему они не покупают?

Цель. Понять, почему ваши клиенты не покупают у вас – увеличить продажи, расшить «узкие места» 

Сложность реализации. Низкая

Стоимость. Бесплатно

Кому поручить. Сделайте сами

Сроки «изготовления». В течение недели

Левитас Александр

Хотели бы Вы, чтобы я научил Вас волшебному слову, которое позволяет продавцу, торговому представителю или менеджеру по продажам успешно закрывать сделки? Волшебному слову, применение которого может поднять Ваши продажи на десятки процентов, а то и в несколько раз? Уверен, что да.

Впрочем, Вы и так знаете это слово. Возможно, Вам даже доставалось в детстве, если Вы им злоупотребляли. Это слово состоит всего из шести букв – «почему?»