Левитас Александр

Александр Левитас - независимый бизнес-консультант и бизнес тренер из Израиля. Использует как российский, так и американский, и израильский маркетинговые подходы. Один из ведущих экспертов по партизанскому маркетингу. Главный принцип - <Ваш бизнес может приносить больше денег!>. Проводит открытые и корпоративные семинары. Выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики. Автор бестселлера <Больше денег от вашего бизнеса>, раскрывающего около 200 приемов увеличения прибыли.

Персональный сайт: www.levitas.ru  Персональный блог: alex-levitas.livejournal.com

Ник в Клубе Продажников Alex Levitas

«Сытые» продавцы и «голодные» продавцы

Левитас Александр

Есть два типа продавцов. «Сытые» и «голодные». И логика работы с ними разная.

«Голодному» продавцу важно сделать продажу. Потому что без денег от этой продажи он вынужден будет закрыть бизнес. Или его уволят за срыв плана продаж. Или ему нечем будет платить ипотеку, и он станет бомжом. Или… В общем, мотивация продавать у него очень сильна, а если продать не удастся, это станет для него большой проблемой.

Поэтому «голодный» продавец втюхивает и впаривает — не заморачиваясь тем, нужен ли этому конкретному человеку его продукт. Именно от него Вы можете услышать формулировку: «Моя целевая аудитория — все люди». Он использует манипулятивные приёмы. Давит на клиентов, запугивает клиентов и лжёт клиентам, если это поможет продать. Мастерски работает с возражениями. Он напорист, настойчив, безапелляционен. Ему нужна сделка, причём прямо сейчас.

Зачем ставить продавцу (или самому себе) несколько планов продаж?

Левитас Александр

Много лет назад на выступлении одного из топов страховой компании Prudential я услышал об интересном способе мотивации продавцов.
И начал использовать его сперва для себя, а потом и для некоторых своих клиентов.
Этот фокус работает там, где сложно заранее спрогнозировать объём продаж, потому что нет чёткой связи между количеством потраченных часов и количеством заработанных денег. В тех отраслях, где один и тот же человек может продать намного больше или намного меньше.
Суть способа в том, что продавцам в течение отчётного периода дают не один план продаж, а несколько. И им заранее известно, что планов будет несколько.
Грубо говоря, первый план — это минимум, который точно надо сделать. А если ты его не делаешь, стоит ли тебе вообще заниматься продажами?

Волшебное слово для продавца и переговорщика

Левитас Александр

Я часто ворчу на тех, кто просит назвать «самый эффективный приём» или «самый лучший рекламный канал» — и объясняю, что в аптеке лежат 20,000 разных лекарств не потому, что фармацевт скрывает от Вас самую эффективную таблетку, а потому, что каждое лекарство эффективно лишь против определённых болезней.

Но если Вы попросите меня назвать «самое-самое» слово для переговорщика, то я, пожалуй, отвечу, что это слово «если». Оно по-настоящему волшебное и способно полностью изменить ход переговоров.

«Большое обещание» — волшебная палочка рекламы или мошенничество?

Левитас Александр

Не помню, писал ли я раньше про такой инструмент рекламы и маркетинга, как «большое обещание» или Big Promise, но суть его очень проста.

Рассказывая о своём товаре или своей услуге, Вы акцентируете внимание не на самом продукте — а на том, какое значительное, огромное, колоссальное изменение в жизни клиента случится, если он совершит покупку у Вас.

Самая страшная угроза для малого бизнеса

Левитас Александр

Знаете, что самое страшное может случиться с малым (и даже иной раз со средним) бизнесом?

Как ни удивительно, это не блокировка счёта, не появление крупного конкурента... Словом, не те вещи, которых владелец бизнеса обычно боится.

Самым страшным может оказаться то, к чему предприниматель всем сердцем стремится и о чём мечтает.

По-настоящему крупный заказ.

Как подать цену грамотно — малоизвестный фокус

Левитас Александр

Про ценообразование я писал уже достаточно много — и о том, как назначить цену, и о том, как цену оправдать, и даже о том, как её записать на ценнике или в прайс-листе.

Но есть ещё один забавный фокус в работе с ценой, о котором мало кто знает.

Как Вы считаете, клиент скорее закажет пиццу за 500 рублей с бесплатной доставкой — или пиццу за 400 с доставкой за 100 рублей?

Как продать в 10 раз больше кофе?

Как продать в 10 раз больше кофе?

Левитас Александр

А также уроков, собачьего корма, стрижек, консультаций, обедов и вообще почти чего угодно.

Там, где продажи бывают повторными, есть один очень простой принцип. Хочешь сделать больше продаж — постарайся взять деньги вперёд.

Это может работать разными способами. Но общий принцип один. Взять с клиента деньги (или взять доступ к его деньгам) сейчас — за товары или услуги, которые он получит потом.

Какой вопрос нельзя задавать покупателю

Есть один тип вопросов, который нельзя задавать покупателю в процессе продаж. Вернее, не то чтобы нельзя — но если Вы его зададите, ответ известен заранее, и этот ответ не приблизит Вас к заключению сделки.

Что это зв вопрос? «Важно ли для Вас ...?» Например, «Важна ли для Вас цена?» — или любой другой вопрос в этом ключе: про важность качества, сроков исполнения или гарантий.

«У меня уже был негативный опыт с Вашей компанией» — что ответить?

На посиделках с партнёрами Kaspersky Lab после семинара, который я для них проводил, кто-то затронул тему клиентских возражений. И народ принялся делиться опытом. По мнению большинства, самой сложной была ситуация, когда клиент отказывается даже обсуждать сотрудничество:

— Извините, у меня уже был негативный опыт с Вашим продуктом.

В этой ситуации бесполезно объяснять ему, что опыт наверняка был многолетней давности, что сравнивать сегодняшние программы с тем, что было десять лет назад — это всё равно, что сравнивать современный автомобиль с довоенной машиной той же марки.

«Какая сволочь это придумала?!» или Как продать больше сыра

«Какая сволочь это придумала?!» или Как продать больше сыра

Левитас Александр

Недано наткнулся в соцсети на текст питерского покупателя.
Выглядел он примерно так: «Есть такой замечательный 15% сыр "Тысяча Озер". Стандартная упаковка сыра содержала 5 кусочков сыра, общей массой 125 грамм. Знаете что они сделали? Они ничего не изменили, ни рецептуру, ни массу, ни копейки не влили в рекламную кампанию. Они просто разделили эти 125 грамм не на 5, а на 4 кусочка. И все. Я привык каждое утро делать себе бутерброд с кусочком сыра "Тысяча озер", и теперь мне придётся покупать в месяц не четыре, а пять упаковок. Какая хитрая сволочь это придумала?!» — интересуется автор.

Чего ни в коем случае нельзя позволять Вашим менеджерам

Левитас Александр

Среди ошибок предпринимателей, тормозящих рост бизнеса и убивающих продажи, есть одна особенная.

Вроде бы Вы и продавцов толковых набрали, и технологии продаж их обучили, и экзамены у них приняли, и какое-то количество их разговоров с клиентами отслушали, чтобы убедиться, что человек всё правильно делает (Вы же это всё сделали, верно?) — но если Вы допустили эту ошибку, продажи всё равно будут буксовать, как «Запорожец» на льду.

Например, один из моих клиентов, владелец школы иностранных языков, обнаружил, что хотя сайт приносит много заявок, они почти не конвертируются в продажи. Потому что менеджеры обрабатывают эти заявки, когда им удобно. Например, в начале рабочего дня. Или, наоборот, в конце. Или когда свободная минутка выдастся.

Совсем коротко — чем товар отличается от продукта

Левитас Александр

Ученик спрашивает:
— Александр, чем же продукт отличается от просто товара или услуги? Мне интересно было узнать, как Вы разграничиваете понятия «товар» и «продукт». Расскажите, пожалуйста.

Объясняю. Когда Вы научились синтезировать «(2S,5R,6R)-6-[(2,6-диметоксибензоил)амино]-3,3-диметил-7-оксо-4-тиа-1-азабицикло[3.2.0]гептан-2-карбоксил», и теперь готовы отгружать его мешками, ящиками и вагонами по сходной цене любому, кто захочет его купить — это товар.

А вот когда у Вас есть новый антибиотик, действующий подобно пенициллину, но при этом позволяющий вылечить потенциально смертельные воспаления, вызванные золотистым стафилококком, который к обычному пенициллину устойчив — это уже продукт.

«Зяма Мертворожденный» или Когда точно не стоит обращаться к консультанту

Левитас Александр

В консалтинге есть тип клиентов, который я называю «Зяма Мертворожденный», по имени персонажа одной из книг Олега Дивова — обычно с первого же письма такого клиента становится понятно, что толку не будет ни для него, ни для консультанта. Причём в 99% случаев так и выходит.

Опознаётся «Зяма Мертворожденный» очень легко — он начинает общение с реплики: «Что Вы можете мне предложить?» или какого-то аналогичного вопроса.

Почему с таким клиентом каши не сваришь? Да просто представьте себе, что это обращение не к консультанту, а к врачу. Человек приходит в приёмный покой больницы — и начинает спрашивать, что ему тут могут предложить?

Как проверить, есть ли у Вас персональный бренд?

Левитас Александр

На самом деле, ответ можно получить буквально за одну минуту. У бренда, как мы уже обсуждали, два ключевых параметра – это охват и репутация. То, сколько людей о Вас знают – и то, что они о Вас думают.

И поскольку обоими этими параметрами Вы уже обладаете, личный бренд у Вас уже есть. Но вот какой? Помогает ли он Вам выделяться на фоне коллег и конкурентов, привлекать клиентов или зарабатывать больше денег?

Как адаптировать свой продукт к меняющемуся рынку

Левитас Александр

Одна из очень частых ошибок бизнеса – упорно предлагать рынку тот же самый продукт, когда рынок уже изменился. Об это убилось немало даже международного масштаба компаний, вспомните хотя бы Kodak и Nokia, что уже говорить о малом бизнесе.

Сейчас мы видим ситуацию, которая имеет шансы войти в учебники по маркетингу как пример действительно быстро меняющегося рынка. В начале марта люди ещё жили обычной жизнью, а в конце месяца уже обнаружили себя на домашнем карантине.

И многие компании обнаружили, что их обычное предложение людям стало не очень интересно.