Левитас Александр

Александр Левитас - независимый бизнес-консультант и бизнес тренер из Израиля. Использует как российский, так и американский, и израильский маркетинговые подходы. Один из ведущих экспертов по партизанскому маркетингу. Главный принцип - <Ваш бизнес может приносить больше денег!>. Проводит открытые и корпоративные семинары. Выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики. Автор бестселлера <Больше денег от вашего бизнеса>, раскрывающего около 200 приемов увеличения прибыли.

Персональный сайт: www.levitas.ru  Персональный блог: alex-levitas.livejournal.com

Ник в Клубе Продажников Alex Levitas

Чего ни в коем случае нельзя позволять Вашим менеджерам

Левитас Александр

Среди ошибок предпринимателей, тормозящих рост бизнеса и убивающих продажи, есть одна особенная.

Вроде бы Вы и продавцов толковых набрали, и технологии продаж их обучили, и экзамены у них приняли, и какое-то количество их разговоров с клиентами отслушали, чтобы убедиться, что человек всё правильно делает (Вы же это всё сделали, верно?) — но если Вы допустили эту ошибку, продажи всё равно будут буксовать, как «Запорожец» на льду.

Например, один из моих клиентов, владелец школы иностранных языков, обнаружил, что хотя сайт приносит много заявок, они почти не конвертируются в продажи. Потому что менеджеры обрабатывают эти заявки, когда им удобно. Например, в начале рабочего дня. Или, наоборот, в конце. Или когда свободная минутка выдастся.

Совсем коротко — чем товар отличается от продукта

Левитас Александр

Ученик спрашивает:
— Александр, чем же продукт отличается от просто товара или услуги? Мне интересно было узнать, как Вы разграничиваете понятия «товар» и «продукт». Расскажите, пожалуйста.

Объясняю. Когда Вы научились синтезировать «(2S,5R,6R)-6-[(2,6-диметоксибензоил)амино]-3,3-диметил-7-оксо-4-тиа-1-азабицикло[3.2.0]гептан-2-карбоксил», и теперь готовы отгружать его мешками, ящиками и вагонами по сходной цене любому, кто захочет его купить — это товар.

А вот когда у Вас есть новый антибиотик, действующий подобно пенициллину, но при этом позволяющий вылечить потенциально смертельные воспаления, вызванные золотистым стафилококком, который к обычному пенициллину устойчив — это уже продукт.

«Зяма Мертворожденный» или Когда точно не стоит обращаться к консультанту

Левитас Александр

В консалтинге есть тип клиентов, который я называю «Зяма Мертворожденный», по имени персонажа одной из книг Олега Дивова — обычно с первого же письма такого клиента становится понятно, что толку не будет ни для него, ни для консультанта. Причём в 99% случаев так и выходит.

Опознаётся «Зяма Мертворожденный» очень легко — он начинает общение с реплики: «Что Вы можете мне предложить?» или какого-то аналогичного вопроса.

Почему с таким клиентом каши не сваришь? Да просто представьте себе, что это обращение не к консультанту, а к врачу. Человек приходит в приёмный покой больницы — и начинает спрашивать, что ему тут могут предложить?

Как проверить, есть ли у Вас персональный бренд?

Левитас Александр

На самом деле, ответ можно получить буквально за одну минуту. У бренда, как мы уже обсуждали, два ключевых параметра – это охват и репутация. То, сколько людей о Вас знают – и то, что они о Вас думают.

И поскольку обоими этими параметрами Вы уже обладаете, личный бренд у Вас уже есть. Но вот какой? Помогает ли он Вам выделяться на фоне коллег и конкурентов, привлекать клиентов или зарабатывать больше денег?

Как адаптировать свой продукт к меняющемуся рынку

Левитас Александр

Одна из очень частых ошибок бизнеса – упорно предлагать рынку тот же самый продукт, когда рынок уже изменился. Об это убилось немало даже международного масштаба компаний, вспомните хотя бы Kodak и Nokia, что уже говорить о малом бизнесе.

Сейчас мы видим ситуацию, которая имеет шансы войти в учебники по маркетингу как пример действительно быстро меняющегося рынка. В начале марта люди ещё жили обычной жизнью, а в конце месяца уже обнаружили себя на домашнем карантине.

И многие компании обнаружили, что их обычное предложение людям стало не очень интересно.

Пришло время точить топор

Пришло время точить топорЛевитас Александр

Есть байка про состязание двух дровосеков – кто за день срубит больше деревьев. Один работал весь день без остановки, и при этом прислушивался, что происходит у второго. А тот каждый час переставал стучать топором, делая паузы на 10-15 минут.

Поэтому первый дровосек был уверен в своей победе. Но когда вечером сравнили их результаты – победителем оказался второй, он срубил намного больше деревьев. И проигравший изумлённо спросил у него: «Я работал без продыху, а ты всё время делал перерывы на отдых – как же ты победил?» Победитель улыбнулся: «Я не отдыхал. Я делал перерывы, чтобы наточить топор» – ответил он.

Проблема №5 – «проблема посредника» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Проблема №5 – «проблема посредника» – пять ключевых проблем в рекламе и продажахЛевитас Александр

Завершаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. 

Пятый и последний, он же самый обидный, класс проблем – это «проблема посредника». Она возникает, когда Вы перепродаёте чужой продукт, и клиент знает, что в магазине через дорогу или на сайте интегратора он найдёт абсолютно такой же товар – причём, возможно, дешевле.

Эта проблема проявляется в полный рост, когда клиент выслушивает Вас, а покупает в другом месте. Вы торгуете автомобилями Hyundai, Вы убедили клиента, что ему нужен именно Hyundai Solaris, и он купил его – только в другом автосалоне.

Проблема №4 – «проблема клонов» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Проблема №4 – «проблема клонов» – пять ключевых проблем в рекламе и продажахЛевитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Четвёртая проблема, самая распространённая сегодня – это «проблема клонов». Потенциальные клиенты готовы купить товар или услугу вроде Вашей – но не видят разницы между тем, что продаёте Вы и десятки конкурентов.

Сегодня на рынке почти в любой товарной категории присутствуют десятки, а то и сотни сходных брендов. Если Вы простудились и у Вас поднялась температура – в аптеках Москвы придётся выбирать из более 300 видов жаропонижающих таблеток на основе аспирина или парацетамола. Обычный покупатель не в состоянии понять разницу между ними. 

Проблема №3 – «проблема новатора» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Проблема №3 – «проблема новатора» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Левитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Третья из них – это «проблема новатора». Потенциальные клиенты уже как-то решают свою проблему, их более или менее устраивает способ, которым они это делают – и они не хотят переключаться на Ваш товар или услугу.
Ставьте +, если сталкивались с этой проблемой – как продавец или как клиент.
Представьте себе, что Вы долго овладевали искусством обращения с конторскими счётами или, к примеру, организовали работу своего отдела продаж с помощью базы данных в Excel. И тут к Вам приходит человек, и убеждает Вас заменить счёты калькулятором или перенести клиентскую базу из Excel в какую-нибудь CRM-систему, специально созданную для отдела продаж.

Проблема №2 – «проблема миссионера» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Проблема №2 – «проблема миссионера» – пять ключевых проблем в рекламе и продажахЛевитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Вторая из них – самая противная – это «проблема миссионера». Потенциальные клиенты вообще не понимают, чего Вы от них хотите, потому что они не ощущают проблемы, которую призван решить Ваш товар или услуга.

Представьте себе, что католического священника отправили проповедовать к африканским людоедам или к индейцам, коллекционирующим скальпы. Для того, чтобы справиться со своей задачей и привести туземцев к христианской вере (или хотя бы уговорить их не есть друг друга), ему придётся сперва поменять их картину мира.

Проблема №1 – «проблема невидимки» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Левитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Итак, первая из них – самая простая и легко разрешимая – это «проблема невидимки». С точки зрения Ваших потенциальных клиентов Вас всё равно что не существует – они просто не знают о Вас.

Как это проверить? Есть разные способы – от опроса целевой аудитории до исследования того, откуда люди приходят к Вам. Например, можно встать рядом с магазином конкурентов и спрашивать тех, кто выходит с покупкой: «А почему Вы не купили в ...?» Если окажется, что абсолютное большинство вообще не слышали о Вас – поздравляю, это «проблема невидимки» в чистом виде.

Обзор деловой книги №2 – Джордан Белфорт, «Метод волка с Уолл-стрит» – технология продаж

Обзор деловой книги №2 – Джордан Белфорт, «Метод волка с Уолл-стрит» – технология продажЛевитас Александр

Продолжаю новую рубрику – обзоры деловых книг. Станет ли она традиционной – зависит от того, какой интерес к ней я увижу. 

Автор следующей книги – Джордан Белфорт, тот самый «волк с Уолл-стрит». Наркоман и мошенник, укравший у клиентов сотни миллионов долларов, за что провёл два года в тюрьме, сдав ФБР всех своих друзей и партнёров, чтобы не остаться за решёткой до пенсии.

Одного у него не отнимешь – он разработал метод продаж по телефону, который позволил его компании делать оборот более миллиарда (!) долларов в год. Именно этому методу посвящена книга Белфорта, причём метод раскрыт системно и детально, вплоть до мелочей.

Обзор деловой книги №1 – Дмитрий Кот, «Апперкот конкурентам, выгоды клиентам» – об УТП в рекламе

Обзор деловой книги №1 – Дмитрий Кот, «Апперкот конкурентам, выгоды клиентам» – об УТП в рекламеЛевитас Александр

Я начинаю новую рубрики – обзоры деловых книг. Станет ли она традиционной – зависит от того, какой интерес к ней я увижу. Хотите получать новые обзоры книг – покажите мне, что это Вам интересно.

Начать я хочу с книги Дмитрия Кота о том, как показать клиенту, чем Ваша компания, товар или услуга выгодно отличается от конкурентов.

Советы из книги, изданной в 1911 году, актуальны и сегодня. Но бизнесмены всё время хотят «нового»

Левитас Александр

Я готов держать пари, что Ваши продавцы не умеют делать многие вещи из тех, что описаны в книге «Искусство продавать», изданной в Одессе ещё при царе. Для проверки прочитайте текст со страницы на фото – и спросите себя, обучаете ли Вы своих продавцов этим приёмам? По опыту, 99,9% продавцов этого не делают.

Что убьёт тренинговый бизнес - угроза №3

Что убьёт тренинговый бизнес - угроза №3

Левитас Александр

Сегодня я хочу завершить обсуждение трёх вещей, которые постепенно разрушают рынок обучающих тренингов в России.

Трёх ключевых угрозах для тренингового бизнеса.

Сейчас я хочу поговорить с Вами о третьей из них.