Левитас Александр

Есть два типа продавцов. «Сытые» и «голодные». И логика работы с ними разная.

«Голодному» продавцу важно сделать продажу. Потому что без денег от этой продажи он вынужден будет закрыть бизнес. Или его уволят за срыв плана продаж. Или ему нечем будет платить ипотеку, и он станет бомжом. Или… В общем, мотивация продавать у него очень сильна, а если продать не удастся, это станет для него большой проблемой.

Поэтому «голодный» продавец втюхивает и впаривает — не заморачиваясь тем, нужен ли этому конкретному человеку его продукт. Именно от него Вы можете услышать формулировку: «Моя целевая аудитория — все люди». Он использует манипулятивные приёмы. Давит на клиентов, запугивает клиентов и лжёт клиентам, если это поможет продать. Мастерски работает с возражениями. Он напорист, настойчив, безапелляционен. Ему нужна сделка, причём прямо сейчас.

Левитас Александр

Я часто ворчу на тех, кто просит назвать «самый эффективный приём» или «самый лучший рекламный канал» — и объясняю, что в аптеке лежат 20,000 разных лекарств не потому, что фармацевт скрывает от Вас самую эффективную таблетку, а потому, что каждое лекарство эффективно лишь против определённых болезней.

Но если Вы попросите меня назвать «самое-самое» слово для переговорщика, то я, пожалуй, отвечу, что это слово «если». Оно по-настоящему волшебное и способно полностью изменить ход переговоров.

Левитас Александр

Знаете, что самое страшное может случиться с малым (и даже иной раз со средним) бизнесом?

Как ни удивительно, это не блокировка счёта, не появление крупного конкурента... Словом, не те вещи, которых владелец бизнеса обычно боится.

Самым страшным может оказаться то, к чему предприниматель всем сердцем стремится и о чём мечтает.

По-настоящему крупный заказ.

Левитас Александр

А также уроков, собачьего корма, стрижек, консультаций, обедов и вообще почти чего угодно.

Там, где продажи бывают повторными, есть один очень простой принцип. Хочешь сделать больше продаж — постарайся взять деньги вперёд.

Это может работать разными способами. Но общий принцип один. Взять с клиента деньги (или взять доступ к его деньгам) сейчас — за товары или услуги, которые он получит потом.

На посиделках с партнёрами Kaspersky Lab после семинара, который я для них проводил, кто-то затронул тему клиентских возражений. И народ принялся делиться опытом. По мнению большинства, самой сложной была ситуация, когда клиент отказывается даже обсуждать сотрудничество:

— Извините, у меня уже был негативный опыт с Вашим продуктом.

В этой ситуации бесполезно объяснять ему, что опыт наверняка был многолетней давности, что сравнивать сегодняшние программы с тем, что было десять лет назад — это всё равно, что сравнивать современный автомобиль с довоенной машиной той же марки.

Левитас Александр

Среди ошибок предпринимателей, тормозящих рост бизнеса и убивающих продажи, есть одна особенная.

Вроде бы Вы и продавцов толковых набрали, и технологии продаж их обучили, и экзамены у них приняли, и какое-то количество их разговоров с клиентами отслушали, чтобы убедиться, что человек всё правильно делает (Вы же это всё сделали, верно?) — но если Вы допустили эту ошибку, продажи всё равно будут буксовать, как «Запорожец» на льду.

Например, один из моих клиентов, владелец школы иностранных языков, обнаружил, что хотя сайт приносит много заявок, они почти не конвертируются в продажи. Потому что менеджеры обрабатывают эти заявки, когда им удобно. Например, в начале рабочего дня. Или, наоборот, в конце. Или когда свободная минутка выдастся.

Левитас Александр

В консалтинге есть тип клиентов, который я называю «Зяма Мертворожденный», по имени персонажа одной из книг Олега Дивова — обычно с первого же письма такого клиента становится понятно, что толку не будет ни для него, ни для консультанта. Причём в 99% случаев так и выходит.

Опознаётся «Зяма Мертворожденный» очень легко — он начинает общение с реплики: «Что Вы можете мне предложить?» или какого-то аналогичного вопроса.

Почему с таким клиентом каши не сваришь? Да просто представьте себе, что это обращение не к консультанту, а к врачу. Человек приходит в приёмный покой больницы — и начинает спрашивать, что ему тут могут предложить?