Какой вопрос нельзя задавать покупателю

Есть один тип вопросов, который нельзя задавать покупателю в процессе продаж. Вернее, не то чтобы нельзя — но если Вы его зададите, ответ известен заранее, и этот ответ не приблизит Вас к заключению сделки.

Что это зв вопрос? «Важно ли для Вас ...?» Например, «Важна ли для Вас цена?» — или любой другой вопрос в этом ключе: про важность качества, сроков исполнения или гарантий.

Совершенно очевидно, что 999 раз из 1000 клиент ответит утвердительно. Вы не получите никакой ценной для Вас информации — а вот внимание клиента будет теперь сосредоточено на цене, что явно не облегчит Вашу работу.

Что же делать, если Вы всё-таки хотите понять, что важно для клиента? Использовать вопросы на сравнение.

Вот пример из моей книги «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж». Диалог в компьютерном магазине.

—Вам в первую очередь важен размер экрана ноутбука, вес или цена?
—Вес, я много езжу.

И с этой секунды понятно, какие модели предлагать клиенту — например, ThinkPad X1 Carbon или ThinkPad X1 Yoga, идеальные ноутбуки для путешественника.

А также понятно, как аргументировать преимущество одной модели перед другой, как защитить их более высокую стоимость по сравнению с моделями эконом-класса и т.п.

А если бы продавец спросил «Важна ли для Вас цена?» — что бы ему ответили? И чем бы это ему помогло?

И в любой другой ситуации вместо вопроса «Важно ли для Вас ...?» лучше использовать вопрос «Что для Вас важнее: ... или ...?» Попробуйте — и Вы увидите, насколько легче станут переговоры.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Книга Левитаса должна называться "Убедили! НЕ беру!.... ". Если следовать его советам, по крайней мере, что тут появляются...

А по статье, я думаю так....

Представил я себя продавцом в "М-Видео"... Отодвинем сейчас мою, продавца, логику - продать самую дорогую вещь.

Невзирая на внешний вид покупателя (от бомжа до распальцованного перца) я бы сначала, прежде чем расспрашивать про желаемые характеристики ноутбука (а также про то, что человеку более важно), спросил бы: "О какой ценовой категории мы говорить будем?"...

Потому что "легкий" за 30.000р и "легкий" за 130.000р - это, как одна тётя из Одессы говорила, две большие разницы. 

В массе, розничный покупатель сначала определяет для себя ценовую категорию (а если "перец" не определяет, то он так и скажет: "Цена не важна"). А потом уже, в этом "коридоре" пытается выбрать нечто. 

Да, согласен, продавец может и обязан подталкивать покупателя к дорогим вещам.

Но рубить с плеча, мол, Вы же сказали "вес"? Ну вот Вам нубук весом 450 гр, только за 230 тыщ...  это как-то не комильфо.... 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХАХ! Зачёт Волосян. Невзирая на внешний вид покупателя (от бомжа до распальцованного перца) я бы сначала, прежде чем расспрашивать про желаемые характеристики ноутбука (а также про то, что человеку более важно), спросил бы: "О какой ценовой категории мы говорить будем?"... yes Конечно, это крайне важно. 

  Ну, вот как это не важна цена? Конечно, есть придурки, которые перед тёлкой понтуются - да, цена без разницы. Есть чуваки, которые спешат в род дом к жене, и говорят таксисту, цена не важна. Но, мне кажется в других, многих, случаях, она пипец, как важна. Она важна в сочетание сроки (наличие на складе) функционал, форма оплаты, изготовитель, доставка. Я не хочу покупать за 1000000 руб. то, чему реальная стоимость 1 руб. Это только дебилам цена не важна, или мажорам, у которых в огороде у папы нефтяная скважина. Ну, не знаю. Ну, вот, как это нет ценной информации в этом вопросе.   Тебе многие покупатели скажут - а вот у меня друг купил за столько то. Многие тебе назовут желанную стоимость. 

Да, ладно, чушь какая то. Я диву просто даюсь, кто за подобное платит? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Вот хрен знает, как кстати воспитывают продавцов.  Вопросы продавец должен и обязан задавать. Самый постой способ получить ответ - задать вопрос. Если он, продавец, баран, это ему лучше обходится дебильным шаблоном - "чем я могу Вам помочь" Такой вопрос обычно звучит, когда хотят скорую помощь вызвать. )))) Если продавец профи, тот может вообще "лепить" что попало. Без проигрышный вопрос, вызывающий в человеке сначала бурю негативных эмоций, удивления, которые тут же сменяются на явное расположение и способствуют созданию взаимной симпатии. Вопрос тоже тупой, но работающий. "Добрый день! Простите пожалуйста за нескромный вопрос, а Вы замужем?" Девушка - женщина, с поднятыми бровями и диким удивлением - "А вам то какое дело?"  Продавец, ласковым тоном -  "Ещё раз простите, просто хотел сказать, что повезло кому - то стать Вашим мужем" )))) Скажет "нет" Продавец скажет - "повезёт кому - то" Тает большинство без вариантов. Как минимум, появляется возможность пообщаться.

 Какой тут к чёрту вопрос нельзя задавать? Вспомните пожилых, умудрённых продавцов, в ювелирке. О национальности промолчим. Вспомните, коллеги. Женщина, ткнула пальчиком на какую нибудь хрень, которая по идее то, фигня какая нибудь. И золота там кот наплакал. А дизайн, вообще топором сделан. ))) Что она услышит в ответ? "Какой прекрасный выбор! Это говорит о том, какой у Вас тонкий, уточнённый, вкус. Изысканный выбор" Дальше, он запутает её в дребезги и, как раз приблизится к цене. "Ой, Вы знаете, такое изделие осталось всего одно (хотя, б..ть, там их ведро под прилавком)))) но, Вам, богиня выбора, я отдам его по такой то цене"  )))) А вот представьте места, где вам чаю предлагают попить, пока очередь ждёте (хотя, какая очередь, где нет никого))) ) заодно пока журнальчик полистать,  ещё какой нибудь крендель в галстуке в соседнее кресло бухнется, и с улыбкой акулы, предложит трижды не нужную Вам хрень. )))) 

 Вся подобная работа, устроена через вопросы. Конечно, не стоит задавать вопросы типа -  "Какого ...уя у вас колготки драные" ))) Всё остальное, будет только в пользу. Ну, а если IQ продавца не позволяет ему извлечь определённую смысловую нагрузку, то тут надо тупо, менять работу. Вот я вообще шокирован этим вопросом - Вам в первую очередь важен размер экрана ноутбука, вес или цена? Нет дорогой! Мне всё важно! Максимальный экран, мощный процессор и при этом низкая цена. Важно всё в месте! Как то, все эти вещи по отдельности, мне вообще не интересны. ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!