Как обработать возражение «Я подумаю»

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как обработать возражение «Я подумаю»Ланц Дмитрий

Я подумаю = нет

Если клиент говорит вам: «Я подумаю», это значит лишь то, что он сразу же забудет обо всем после вашего разговора. «Я подумаю» - это скрытый отказ, равный обычному «нет».

Как работать с этим?


Нужно обязательно задавать клиенту вопрос. Например: «Если не секрет, о чем вы подумаете? Давайте подумаем вместе», «Скажите, что вас отталкивает в данном предложении, а что привлекает?».

Заметьте последовательность этих вопросов. Это не случайно: люди так устроены, что мы склонны отвечать на последний вопрос из всех заданных. Таким образом, он рассказывает о положительных сторонах и сам себе начинает рассказывать, почему ему это нужно.

Отвечайте фразеологизмами

На реплику клиента: «Я подумаю» хорошо, если вы отвечаете: «Позвольте привести вам одну цитату Роберта Кийосаки: «Завтра - это слово, которое погубило больше жизней, чем все войны вместе взятые». Моя задача - чтобы эта фраза не относилась к нам с вами. Позвольте задать вам пару вопросов, чтобы показать все выгоды нашего предложения». Эту фразу можете использовать всегда, потому что все знают Роберта Кийосаки, и он в авторитете.

Помните, что за фразой «Я подумаю» скрывается отказ, но только от вас зависит то, выльется ли это в сделку. Помните - при применении этих правил все завершается успешно!

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

В реальной жизни в 90% случаев клиента отталкивает цена, и тут уже цитаты не помогут (даже Роберта Кийосаки).

 

Не факт. В той сфере,в которой я работаю, фраза:"Я подумаю" в 99% случаев означает следующее: "У меня есть поставщик,я с ним работаю триста лет в обед (как правило,он мне еще и бонусы высылает),на кой черт ты мне сдался,чтоб еще и думать о тебе?" Если компанию интересует цена,то она обязательно попросит расценить заявку,которая высылается сразу по факту разговора. Если не интересует- то звучит именно эта фраза:"Я подумаю".

 

Не в сети

И я обычно очень консервативна в том, что касается смены поставщика. Если у меня хорошие цены и нормальные отношения, мне привозят товар вовремя, то зачем менять его на поставщика, которого я не знаю? Правда, я не сообщаю что "подумаю", я прямо говорю что меня устраивает текущий поставщик и я не собираюсь его менять

Аватар пользователя Лом
Не в сети

А я озвучиваю цены и условия на которых работаю сейчас и предлагаю составить альтернативное предложение, предупреждая, что смею поставщика только если оно будет значительно выгоднее. Многие наши коллеги готовы продавать хорошие товары и услуги чуть ли не в убыток, чтобы хоть что-то записать себе в план продаж. Почему бы не пользоваться?)

Если покупатель "подумал" и решил тебя отшить, то он озвучивает просто нереальные цены. Работаю в компании- производителе запчастей,и периодически слышу цифры просто смешные. Эти цифры не укладываются даже в себестоимость товара,не говоря уже о прибыли. В моем сегменте(горнодобывающая отрасль), определяющими факторами является качество+сервис(поверьте поставка качественных запчастей в срок-минимизация убытков колоссальных) и ( зачастую или) откат. Поэтому если клиент заинтересовался,то как правило цены нашей компании конкурируют только с компаниями производителями. Если же он отшивает,то предлагает составить лучшее предложение и указывает мизерные цены,отсрочку полгода, доставку до карьера за счет поставщика и прочую дребедень. 

Dwarf (не проверено)

В реальной жизни в 90% случаев клиента отталкивает цена, и тут уже цитаты не помогут

При принятии решения есть 2 чаши весов: цена и ценность продукта. Если клиент отказывается значит для него не сформирована "ценность" предложения, то есть приведенные доводы в пользу сотрудничества с Вами и Вашей организацией были не убедительны.

Так же стоит разделять 3 момента:

1. "Ценность" менеджера - то есть потенциальный клиент видит менеджере профи, и менеджер вызывает у него доверие.

2. "Ценность" - компании. Ее надежность репутация и т.д. То есть вы смогли убедить клиента, что выполните все взятые на себя обязательства точно и в срок.

3. "Ценность" - продукта. Отличия и преимущества перед конкурентами. 

С проблемой обоснования стоимости продукта сталкивался очень много. Работал в страховой компании, у которой цены на КАСКО выше рынка в 8/10 случаев. Конкуренция в этом сегменте "жесткая", отличия в сервисах минимальны. И там огромную роль, то как агент продает себя и имя компании. Смог продать - будет сделка, не смог - не будет.

Приведу пример. Клиент запрашивает стоимость КАСКО. Что обычно отвечает сотрудник компании: называет сервисы и стомость по своей компании. Мы учили агентов готовить сравнения. Они брали 4 конкурентов ТОП уровня, и выдавали клиенту сравнительный анализ предложений. Выглядело это примерно так: "Сергей Петрович, по Вашему запросу, я сделал небольшой анализ нашего предложения в сравнении с конкурентами...." И дальше идет подробный разбор. Так мы формировали экспертность агента в глазах клиента. 

 

  

Аватар пользователя Елена255
Не в сети

Есть у нас на услугу аутсорсинг продаж один заказчик, который говорит: "Вот вы звоните в компанию, предлагаете что-то, если слышите "нет,не интересно" -сбрасывайте и звоните другому. Из нашей практики ясно, что заказы делают только те, кто изначально заинтересован. Никакого впаривания."

И такое мнение имеет место быть)

Аутсорсинг продаж с оплатой за результат

www.call-sales.ru

Не в сети

Да, я тоже предпочитаю так работать. И никакого "впаривания". Я конкурирую сервисом. Или это клиентам интересно, или нет. Конечно, к тем кто сказал что им это неинтересно, я все равно периодически заглядываю - а вдруг у них что-то изменилось. Но те, кто изначально сказал что им это неинтересно (то есть они в работе используют материалы других компаний и не собираются что-то менять) обычно так и не соглашаются попробовать другую марку, даже если я предлагаю образец бесплатно - я поставляю материалы для наращивания и дизайна ногтей салонам красоты и частным мастерам. Мастера очень консервативны..  Если они привыкли работать каким-то гелем, у них с ним все хорошо и самое главное - нет рекламаций от клиенток - они не будут менять продукт. Только если у них с ним пошли какие-то проблемы.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Я не знаю Роберта  Киесаки...cheeky

У меня было так, на ответ я подумаю, я интересовалась что важнее для принятия решения, а когда предлагаешь "подумать вместе" то говорят, мол времени сейчас  в обрез подумать вместе,вот посмотрю ,а там и поговорим.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Человек согласится "подумать вместе", если видит, что получит от вас ценную консультацию, которая ему может быть полезна. К знающему человеку всегда прислушаются, т.к. относятся к нему не как к навязчивому впаривателю, а к бесплатному консультанту. Так что надо сначала продать себя как собеседника, а потом и товар купят. Если же продавец воспринимается, как назойливая муха, то что ни говори - пошлют однозначно.

Если клиент говорит "я подумаю", он не получил того что ему нужно. Значит надо, как я считаю задать ему альтернативные наводящие вопросы с помощью которых он выведет и себя и менеджера "на чистую воду", т.е. даст понять на что надо сделать упор что бы он купил то что мы ему продаем.