Ланц Дмитрий

Будущее или прошлое?

При обработке возражений хорошо работает такая техника, когда вы «забрасываете» клиента во временные рамки, причем как в прошлое, так и в будущее. Можно «забрасывать» и в положительное прошлое, и можно в положительное будущее, в отрицательное прошлое и в отрицательное будущее.  

Если клиент говорит: «Я подумаю», то вы можете

смело апеллировать к его отрицательным воспоминаниям о прошлом, когда он так же медлил, а потом купил тот же товар дороже.

Как реагирует клиент?

Конечно, он обращается к прошлому, вспоминает, что действительно отлагательства когда-то сыграли с ним злую шутку. Добавьте: «Наша задача – чтобы у вас этого больше никогда не было» и продолжайте задавать вопросы. Это еще больше склонит его к вам!

«Забросьте» клиента в позитивное будущее.

Клиент начинает «таять», когда вы описываете ему то будущее, в котором он получил какие-то бонусы от покупки вашего товара. Почему? Потому что  он рисует себе очень хорошую эмоциональную картину.

Под все эти фразы нужен конкретный скрипт. Что вы говорите, когда вы говорите, с какой интонацией вы говорите. На любое возражение вашего клиента у вас должно быть расписано по 2-3 ответа из каждой категории.