Горбачев Максим

Максим Горбачев

Независимый тренер-консультант http://maxim-gorbachev.livejournal.com


Мотивация отдела продаж (видео)

Максим Горбачев

Как бодрить отдел продаж без кнута и пряника

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как увеличить продажи за счёт внедрения скрипта

Расскажу пример из моей практики. Ко мне обратился производитель заборов, у которого стояла задача перед сезоном, за счёт улучшения качества общения менеджеров, повысить продажи.

У компании есть сайт, который в сезон генерит десятки входящих обращений в день (звонки, заявки, емэйлы, онлайн-консультант). Текущая конверсия из обращений (больше всего было входящих звонков) в продажи – 26%. Зная конверсию в схожих бизнесах (например, продажи металлопластиковых окон) я понимал, что конверсию можно повысить.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки: 4 нестандартных способа повысить результативность

Я выделил 4 нестандартных способа привлечения клиентов через холодные звонки, о которых и расскажу в этой статье. Эти способы не являются универсальными и подойдут не для всех рынков, но вы можете подобрать максимально эффективный для вашей отрасли.

1.Приглашение на работу.

Сразу расскажу пример из практики. Этот способ использовал третейский суд, который является коммерческой организаций и занимается рассмотрением споров вместо арбитражного суда. Отдел продаж третейского суда привлекал юристов крупных и средних компаний, которые в случае возникновения споров с клиентами обращались в Третейский суд.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 3: заключение

Холодные звонки, часть 3: заключение

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента»

Зачем же продавцу эта информация о потенциальной ценности клиента? Ответ на этот вопрос хорошо иллюстрирует следующая история из нашей практики.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента

Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности»

Об определении ценности клиента для компании написано много. Одним из методов, который позволяет определить экономическую целесообразность сотрудничества является так называемый АВС-анализ клиентской базы. Суть АВС-анализа состоит в том, что если проанализировать клиентскую базу любой компании, то мы обнаружим закономерность, которая схематически изображена на рисунке 11. 20% клиентов дают приблизительно 60% прибыли – это группа А – приоритетные клиенты, 30% клиентов в среднем приносят 30% прибыли – это группа В, и самая большая группа – С (50% в клиентской базе) — приносит только 10% прибыли.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности

Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности

Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом? Как определить ценность клиента и его потенциал в ходе телефонного контакта? У кого в организации можно получить информацию о текущих потребностях?

Цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом

Когда в ходе тренинга, мы разбираем подготовку перед контактом с клиентом, то задаем группе вопрос: «Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом?». Или по другому: «Что Вы ожидаете получить в качестве результата этого звонка?». Как Вы думаете, как отвечают на этот вопрос участники тренингов, многие из которых являются продажниками с большим стажем работы?

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на многих рынках. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры в спокойной обстановке более эффективно, чем по телефону.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как бодрить отдел продаж без кнута и пряника [видео]

 

Портал эффективного обучения B2B Basis выложили в бесплатный доступ видео «Как бодрить отдел продаж без кнута и пряника». Видео короткое — всего 30 минут, — но толковое. Судите сами:

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки: скрипты ответов на возражения и отговорки

При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. Ниже я сформировал список из восьми типовых отговорок:

1. Ничего не надо
2. Есть поставщик
3. Нет денег/ Бюджета
4. Дорого
5. Сами перезвоним
6. Пришлите предложение
7. Проводим тендер
8. Нет времени/ смысла встречаться

Как правило большинство менеджеров по продажам использует 1-2 приема для работы с ними. Но периодически клиенты «залипают» на одном возражении (например, «Есть поставщик») и тогда необходимо, не повторяя предыдущий ответ, использовать новый прием для достижения своей цели. Если у менеджера нет других вариантов ответа он «зависает» и заканчивает звонок.

Как работать с возражением "МЕНЯ ЭТО НЕ ИНТЕРЕСУЕТ"

Как работать с возражением Ткаченко Дмитрий, Горбачев Максим

Тема работы с возражениями – вечная тема. На любом тренинге им – особое внимание и время для проработки. Тысячи продажников и руководителей отделов продаж ночи на пролет создают различные алгоритмы, шаблоны и речевые модули ответов на возражения. Часто звучит вопрос: - «Какие материалы можно взять за основу?»

Недавно я наткнулся на документ, поразивший меня уровнем алгоритмизации и «качеством» прописанных ответов на основные возражения.
Самое поразительное, что эта организация не продает товар или услуги. Она – продает бога физическим лицам. Еще не догадались?
Итак, методичка «Как завести и продолжить разговор на библейскую тему» подготовленную «Свидетелями Иеговы» можно смело назвать одним из лучших пособий по работе с возражениями.

Возражение "У нас есть поставщики" (видео)

Увеличение продаж за 30 днейГорбачев Максим , Ткаченко Дмитрий

У Вашей компании есть конкуренты?
Сейчас уже нельзя, просто сделать холодный звонок, сказать: «Закупайте у нас», и закончить на этом. Скорее всего, у потенциального клиента уже есть поставщики, Ваши конкуренты. И тут несколько вариантов развития событий:
1.      Вашему потенциальному клиенту известно, что Вы предоставляете более качественные продукты или услуги, но ему не хочется заниматься сменой поставщика. Либо нет времени, либо просто лень.
2.      Ваш потенциальный клиент еще не знает, насколько более выгодны условия, которые Вы хотите предложить, но это не главная проблема.
Он не хочет слушать о том, что Вы предлагаете – вот проблема.

Если в первом случае все просто: Вас слушают, вы просто рассказываете как у Вас все хорошо.

Во втором же случае, клиент даже не хочет рассматривать возможность перехода с одного поставщика на другого. И задача менеджера по продажам, как раз сделать так, чтобы разговор начался.

Более подробное об этом посмотрите прямо сейчас

Как мотивировать себя в продажах? (видео)

Как мотивировать себя в продажах?Горбачев Максим, Ткаченко Дмитрий

Когда последний раз Вы ловили себя на мысли, что совсем уже не хочется делать следующий звонок?
Ведь все равно ничего не купят! Как часто у Вас пропадает мотивация?

Вопрос мотивации – это, наверное, если не самый главный, но точно самый популярный вопрос. В бизнесе, продажах, спорте, обучении. Абсолютно во всем.

Самое главное. От мотивации зависит не только Ваше настроение, но и качество звонков. Если Вы звоните, собрав последнюю волю в кулак, чтобы поставить последнюю галочку на сегодня, то и качество звонка будет такое же. Никто не будет покупать у Вас если Вы не хотите продавать.Понятно, что кроме Вас самих, никто не будет заботиться о Вашей мотивации. Поэтому сегодня, хотелось бы предложить к просмотру интересное видео по самомотивации. Из него Вы узнаете как настраивать себя на очередной звонок.

Работа с ценовыми возражениями (видео)

Работа с возражениямиГорбачев Максим

Видео из 4х недельного online тренинга "Увеличение продаж за 30 дней"


18 источников информации о клиентах в В2В

18 источников информации о клиентах в В2ВТкаченко Дмитрий, Горбачев Максим

Сегодня мы поговорим об основе основ, о самом начале «воронки продаж» - об источнках информации о новых клиентах.
Часто продажники «жуют» одну и ту же базу клиентов, задалбывая до состояния лютой ненависти одних клиентов, в то время как другие так и остаются неохваченными.
Но давайте перейдем к практике.
Возьмите лист бумаги и прочитав приведенный ниже список, запишите номера тех пунктов, которые Вы сейчас используете для поиска новых клиентов

ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ:

Как повысить эффективность отдела продаж (видео)

Как повысить эффективность отдела продаж (видео)Горбачев Максим

Выступление на конференции "Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг" - 2011 г.