Горбачев Максим

Максим Горбачев

Независимый тренер-консультант http://maxim-gorbachev.livejournal.com


Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на многих рынках. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры в спокойной обстановке более эффективно, чем по телефону.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как бодрить отдел продаж без кнута и пряника [видео]

 

Портал эффективного обучения B2B Basis выложили в бесплатный доступ видео «Как бодрить отдел продаж без кнута и пряника». Видео короткое — всего 30 минут, — но толковое. Судите сами:

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки: скрипты ответов на возражения и отговорки

При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. Ниже я сформировал список из восьми типовых отговорок:

1. Ничего не надо
2. Есть поставщик
3. Нет денег/ Бюджета
4. Дорого
5. Сами перезвоним
6. Пришлите предложение
7. Проводим тендер
8. Нет времени/ смысла встречаться

Как правило большинство менеджеров по продажам использует 1-2 приема для работы с ними. Но периодически клиенты «залипают» на одном возражении (например, «Есть поставщик») и тогда необходимо, не повторяя предыдущий ответ, использовать новый прием для достижения своей цели. Если у менеджера нет других вариантов ответа он «зависает» и заканчивает звонок.

Как работать с возражением "МЕНЯ ЭТО НЕ ИНТЕРЕСУЕТ"

Как работать с возражением Ткаченко Дмитрий, Горбачев Максим

Тема работы с возражениями – вечная тема. На любом тренинге им – особое внимание и время для проработки. Тысячи продажников и руководителей отделов продаж ночи на пролет создают различные алгоритмы, шаблоны и речевые модули ответов на возражения. Часто звучит вопрос: - «Какие материалы можно взять за основу?»

Недавно я наткнулся на документ, поразивший меня уровнем алгоритмизации и «качеством» прописанных ответов на основные возражения.
Самое поразительное, что эта организация не продает товар или услуги. Она – продает бога физическим лицам. Еще не догадались?
Итак, методичка «Как завести и продолжить разговор на библейскую тему» подготовленную «Свидетелями Иеговы» можно смело назвать одним из лучших пособий по работе с возражениями.

Возражение "У нас есть поставщики" (видео)

Увеличение продаж за 30 днейГорбачев Максим , Ткаченко Дмитрий

У Вашей компании есть конкуренты?
Сейчас уже нельзя, просто сделать холодный звонок, сказать: «Закупайте у нас», и закончить на этом. Скорее всего, у потенциального клиента уже есть поставщики, Ваши конкуренты. И тут несколько вариантов развития событий:
1.      Вашему потенциальному клиенту известно, что Вы предоставляете более качественные продукты или услуги, но ему не хочется заниматься сменой поставщика. Либо нет времени, либо просто лень.
2.      Ваш потенциальный клиент еще не знает, насколько более выгодны условия, которые Вы хотите предложить, но это не главная проблема.
Он не хочет слушать о том, что Вы предлагаете – вот проблема.

Если в первом случае все просто: Вас слушают, вы просто рассказываете как у Вас все хорошо.

Во втором же случае, клиент даже не хочет рассматривать возможность перехода с одного поставщика на другого. И задача менеджера по продажам, как раз сделать так, чтобы разговор начался.

Более подробное об этом посмотрите прямо сейчас

Как мотивировать себя в продажах? (видео)

Как мотивировать себя в продажах?Горбачев Максим, Ткаченко Дмитрий

Когда последний раз Вы ловили себя на мысли, что совсем уже не хочется делать следующий звонок?
Ведь все равно ничего не купят! Как часто у Вас пропадает мотивация?

Вопрос мотивации – это, наверное, если не самый главный, но точно самый популярный вопрос. В бизнесе, продажах, спорте, обучении. Абсолютно во всем.

Самое главное. От мотивации зависит не только Ваше настроение, но и качество звонков. Если Вы звоните, собрав последнюю волю в кулак, чтобы поставить последнюю галочку на сегодня, то и качество звонка будет такое же. Никто не будет покупать у Вас если Вы не хотите продавать.Понятно, что кроме Вас самих, никто не будет заботиться о Вашей мотивации. Поэтому сегодня, хотелось бы предложить к просмотру интересное видео по самомотивации. Из него Вы узнаете как настраивать себя на очередной звонок.

Работа с ценовыми возражениями (видео)

Работа с возражениямиГорбачев Максим

Видео из 4х недельного online тренинга "Увеличение продаж за 30 дней"


18 источников информации о клиентах в В2В

18 источников информации о клиентах в В2ВТкаченко Дмитрий, Горбачев Максим

Сегодня мы поговорим об основе основ, о самом начале «воронки продаж» - об источнках информации о новых клиентах.
Часто продажники «жуют» одну и ту же базу клиентов, задалбывая до состояния лютой ненависти одних клиентов, в то время как другие так и остаются неохваченными.
Но давайте перейдем к практике.
Возьмите лист бумаги и прочитав приведенный ниже список, запишите номера тех пунктов, которые Вы сейчас используете для поиска новых клиентов

ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ:

Как повысить эффективность отдела продаж (видео)

Как повысить эффективность отдела продаж (видео)Горбачев Максим

Выступление на конференции "Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг" - 2011 г.


Где взять клиентскую базу? Часть 4

Где взять клиентскую базу? Часть 4Горбачев Максим

Продолжаем публиковать мнения и рекомендации экспертов по вопросу, который волнует большинство компаний малого и среднего бизнеса: «Где взять актуальную информацию для активных продаж?»

Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?

1. СПИСОК САЙТОВ, ВЫДАВАЕМЫЙ ПОИСКОВЫМИ СИСТЕМАМИ ЯНДЕКС, GOOGLE, РАМБЛЕР. Обычно поисковики в ТОП-30 по разным запросам выдают те сайты, которые часто обновляются и на которых содержится актуальная информация.
2. РЕКЛАМА. Составьте перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления. Удобнее всего работать с контекстной рекламой в интернете и различными ценовыми каталогами, рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Но не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы, публикации вакансий в интернете.

Убойный пример работы с возражениями клиента (аудио)

Убойный пример работы с возражениями клиентаГорбачев Максим, Ткаченко Дмитрий

Здравствуйте!

Нам постоянно на тренингах задают вопросы о том, как работать с возражениями клиентов. Сегодня мы опубликовали аудиозапись телефонного разговора как раз по этой теме. Ее любезно предоставила и дала согласие на публикацию наша подписчица.

Краткое описание ситуации: Менеджер по продажам делает повторный звонок заказчику после отправки предложения. Клиент сразу идет в отказ, говоря  "Ничего не будем заказывать". Менеджер по продажам не сдается и продолжает приводит аргументы в пользу своего продукта. Клиент продолжает сопротивляется. В итоге, через 5 минут разговора, менеджер "дожимает" клиента до заказа.

Мотивация сотрудников отдела продаж (видео)

Мотивация менеджеров по продажамГорбачев Максим, Ткаченко Дмитрий

Для многих руководителей актуальная тема мотивации сотрудников отдела продаж. Ведь от их настроя зависит финансовый результат компании.
Мы с Дмитрим Ткаченко записали видео, в котором обсудили следующие вопросы, касающиеся мотивации в отделе продаж:
1.      Какие типичные ошибки встречаются в системе оплаты труда менеджеров по продажам?
2.      Почему нет идеальной формулы заработной платы «продажников»?
3.      На что необходимо обращать внимание при разработке систему оплаты труда в отделе продаж?
4.      Какие недостатки у схемы «оклад + %»?
5.      Почему через некоторое время деньги не мотивируют менеджеров по продажам к достижению новых целей?
6.      Какие аспекты нематериальной мотивации необходимо учитывать при работе с «продажниками»?

Особенности продаж услуг тренингов и консалтинга (видео)

ТренингиВеселов Андрей

Интервью с Максимом Горбачевым

В ходе интервью мы обсудили много интересных вопросов, вот некоторые из них:

- ошибки в продвижении услуг КТК
- сложности и подводные камни
- что важнее: отдел продаж или PR и маркетинг

Как увеличить продажи 40 минут видео

Как увеличить продажи?Горбачев Максим

Сегодня я встретился с Андреем Веселовым и мы обсудили различные способы увеличения продаж. Андрей поделился методами, с помощью которых он поднимал продажи в своих бизнесах (телеком, ИТ).
Я свою очередь рассказал о своей практике работы с различными компаниями.
В итоге беседа длилась около 40 минут.


Критерии подбора персонала в отдел продаж в зависимости от Э.Р.О.С.

Дмитрий Ткаченко и Максим ГорбачевДмитрий Ткаченко и Максим Горбачев

Какие же особенности компании следует учитывать, формируя требования к кандидатам?
    * Этап развития, на котором находится отдел продаж.
    * Возможности и ресурсы компании.
    * «Стаж» работы компании на этом рынке (работы с этим товаром или услугой, работы с данной клиентской группой).
    * Корпоративную культуру (для организаций малого бизнеса – личность руководителя и стиль управления).

   Э.Р.О.С. - Этапы Развития Отдела Сбыта.
   Сначала разберем, какие этапы проходит в своем развитии отдел продаж.