Холодные звонки: скрипты ответов на возражения и отговорки

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. Ниже я сформировал список из восьми типовых отговорок:

1. Ничего не надо
2. Есть поставщик
3. Нет денег/ Бюджета
4. Дорого
5. Сами перезвоним
6. Пришлите предложение
7. Проводим тендер
8. Нет времени/ смысла встречаться

Как правило большинство менеджеров по продажам использует 1-2 приема для работы с ними. Но периодически клиенты «залипают» на одном возражении (например, «Есть поставщик») и тогда необходимо, не повторяя предыдущий ответ, использовать новый прием для достижения своей цели. Если у менеджера нет других вариантов ответа он «зависает» и заканчивает звонок.

Также после любого обучения продажам существуют сложности вовремя вспомнить нужный прием работы с возражениями. В итоге менеджеры воспроизводят в процессе звонка старые и привычные фразы, которые не всегда работают.

Я подготовил скрипт-шпаргалку с ответами на типовые возражения и отговорки с рядом приемов, которые показали свою эффективность на практике.

 

Работа с возражениями и отговорками

Чтобы ее использовать:

  1. Скачайте скрипт-шпаргалку
  2. Откройте в сервисе ScriptDesigner.
  3. Внесите коррективы, убрав приемы, которые Вы не будете использовать и добавив возражения из свой сферы и свои приемы.
  4. При холодном обзвоне откройте сервис ScriptDesigner и держите скрипт-шпаргалку перед глазами.
  5. Если клиент возражает нажмите на кнопку с названием возражения и используйте один из приемов.
  6. Нажмите на кнопку «Назад» и вернитесь в основное окно скрипта-шпаргалки.

При составлении скрипта-шпаргалки использованы материалы Дмитрия Ткаченко, Сергея Азимов, Евгения Колотилова, Николая Рысева.

Автор - Максим Горбачев

Поделиться:

В файле содержится вирус. Пришлите пожалуйста не зараженный файл на e-mail: viktoria.tenderdon@gmail.com

За ранее благодарю.

никакого вируса в файле нет

Не в сети

А какой прогой можно открыть .scrd

Mexan пишет:

А какой прогой можно открыть .scrd


 

2. Откройте в сервисе ScriptDesigner.

Не в сети

Благодарю Вас. Очень понравился конструктор скриптов, правда, отработка возражений мне кажется банальной и заезженной до тошноты. Ожидал увидеть что-то более новое и оригинальное.