При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. Ниже я сформировал список из восьми типовых отговорок:

1. Ничего не надо
2. Есть поставщик
3. Нет денег/ Бюджета
4. Дорого
5. Сами перезвоним
6. Пришлите предложение
7. Проводим тендер
8. Нет времени/ смысла встречаться

Как правило большинство менеджеров по продажам использует 1-2 приема для работы с ними. Но периодически клиенты «залипают» на одном возражении (например, «Есть поставщик») и тогда необходимо, не повторяя предыдущий ответ, использовать новый прием для достижения своей цели. Если у менеджера нет других вариантов ответа он «зависает» и заканчивает звонок.

Также после любого обучения продажам существуют сложности вовремя вспомнить нужный прием работы с возражениями. В итоге менеджеры воспроизводят в процессе звонка старые и привычные фразы, которые не всегда работают.

Я подготовил скрипт-шпаргалку с ответами на типовые возражения и отговорки с рядом приемов, которые показали свою эффективность на практике.

Чтобы ее использовать:

1. Скачайте скрипт-шпаргалку
2. Откройте в сервисе ScriptDesigner.
3. Внесите коррективы, убрав приемы, которые Вы не будете использовать и добавив возражения из свой сферы и свои приемы.
4. При холодном обзвоне откройте сервис ScriptDesigner и держите скрипт-шпаргалку перед глазами.
5. Если клиент возражает нажмите на кнопку с названием возражения и используйте один из приемов.
6. Нажмите на кнопку «Назад» и вернитесь в основное окно скрипта-шпаргалки.

При составлении скрипта-шпаргалки использованы материалы Дмитрия Ткаченко, Сергея Азимов, Евгения Колотилова, Николая Рысева.

Автор - Максим Горбачев