Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на многих рынках. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры в спокойной обстановке более эффективно, чем по телефону.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится.

1) Проведите предварительную работу для того, что выяснить имя и фамилию лица, принимающего решения

Участники тренингов спрашивают меня, как преодолеть секретаря и выйти на лицо принимающее решения (ЛПР). Ответ прост – предварительно узнайте его имя и фамилия. Для этого используйте интернет (сайт компании, поиск по слову «Начальник отдела закупок компании «__», социальные сети, отраслевые форумы) или легендированный звонок в компанию: «Хотели выслать приглашение на мероприятие Х. На какой почтовый адрес его выслать? А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?».

При следующем звонке, называйте фамилию и имя ЛПРа и Вас с высокой вероятностью с ним соединят. Если спросят «По какому вопросу?», то отвечайте, озадачив секретаря: «По оферте. Нужен акцепт» или упомяните технические термины «По интеркулеру».

2) Оцените потенциал клиента до назначения встречи

Не стоит встречаться с нецелевыми клиентами или небольшими заказчиками, с которыми целесообразно работать дистанционно (по телефону, почте). Поэтому до того, как Вы будете назначать встречу, обязательно соберите информацию о потенциале клиента из открытых/ закрытых источников (сайт, базы данных) или под легендой (например, звонок под видом клиента). Другой вариант включить вопросы для оценки клиента в скрипт разговора. Например: «Вы закупаете товары Х?»,«А каких производителей?». И если клиент является целевым, то тогда уже предлагать ему встретиться.

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

3) Привлекайте внимание в начале разговора

Самый простой прием привлечь внимание, сказать: «Завод «Х». Производитель товаров Y». Слово «завод» обладает магической силой, поэтому клиент трубку точно не бросит. Если Вы работаете в торговой компании, то можно использовать словосочетание «Компания Х. Поставщик №1 (указать вид товарной группы)». Конечно, использовать эту фразу стоит, если Ваша компания, как минимум известна на рынке.

4) Используйте приемы для преодоления отговорок клиентов

Упомяну 2 приема. Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи. Пример ответа на отговорку «У меня нет времени».

Амортизация: Понимаю, что у Вас мало времени

Аргументация в пользу встречи: Поэтому выделите мне только 5 минут. Я привезу каталог и индивидуальное предложение со скидками.

Альтернативный вопрос на время встречи: Когда сможете встретиться в среду или четверг?

И нестандартный прием «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето»

Приманка: Мы подготовили диск с базой СНИПОв и ТУ по трубам, чтобы Вам не тратить время на бумажные справочники.

Довод в пользу встречи: Как раз на встрече я Вам его передам.

Право вето: Если Вы не захотите говорить о трубах нашего завода, то я уйду (шутливым тоном, чтобы клиент не воспринимал приманку, как способ принуждения к встрече)

5) Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос на время встречи

Если клиент колеблется, то важно переключить его с варианта решения «встречаться» или «не встречаться» на вариант «когда встречаться». Именно для этого менеджеры предлагают сами времени встречи: «Завтра буду рядом с Вами около 12. Готов заехать и передать образцы. Вам удобно будет встретиться в это время?»

Конкретные фразы прохода секретаря и назначения встречи Вы можете подсмотреть в готовом скрипте назначения встречи. Скачайте скрипт назначения встречи и откройте в конструкторе скриптов ScriptDesigner. При составлении скрипта использованы материалы Дмитрия Ткаченко.

Нужен другой скрипт? Посмотрите в группе "Скрипты продаж и звонков. Библиотека и проектирование" на FaceBook. Вы проектировщик? Расскажите о ваших скриптах в этой же группе.

Или зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов ScriptDesigner и получите другие шаблоны скриптов для входящих и исходящих звонков.

Максим Горбачев
Тренер-консультант по B2B продажам

Поделиться:
Не в сети

«По какому вопросу?» - «По интеркулеру» ))))))))  Шикарный обход секретаря ))))

Жаль что работать не будет - секретарши не любят когда их за дурочек держат.

ОБОЙТИ СЕКРЕТАРЯ

Не знаю, как кто, но я для себя ничего эффективнее чем "А Имя Отчество у себя?" или "Пригласите Имя Отчество" не находил.

Все, точка. Никаких "пожалуйста", никаких "ааа", "бее", никаких оправданий, объяснений и слов-паразитов. Сказать надо грубо, уверенно, четко. Среднестатистическая секретарша не хочет проблем в своей жизни. А грубые и уверенные мужчины могут их ей создать)

Самое главное правило разговоров по телефону - это то, КАК ты говоришь, а НЕ что.

"Меня зовут", "производитель", "хотели выслать" - это все признаки речи неуверенного в себе человека. Я запрещаю такое своим менеджерам говорить. Секретарша - это обычно женщина, она на инстинктивном уровне чувствует кто мужик, а кто мямля (менеджеры зачастую мямли или просто воодушевленные придурки, мало среди них нормальных людей). Так вот хороший результативный менеджер - это уверенный в себе мужик, а не услужливый мальчик, рекламирующий продукцию своей компании.

Так вот... Как бы я обходил секретаршу в этом случае:

М: А Сергей Витальевич у себя? 
С: Да
М: Соедините
С: По какому вопросу вы звоните?
М: По интеркулеру
(чем сложнее формулировка, тем лучше)

Повторюсь, самое главное это КАК вы это говорите. Уверенно, грубо, четко, без слов-паразитов.

НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ

"Завод X" - магическое слово. Согласен, НО только в том случае, если вашему целевому покупателю НЕ звонят каждый день с других заводов. Если же ваш рынок конкурентный и насыщен предложениями вроде вашего, то такое позиционирование точно не прокатит. Вообще всех этих слов, типа "компания", "меня зовут", "поставщик № 1" и прочего заезженного словесного говна лучше избегать. Скажите просто уверенным низким голосом "Петр Аркадьевич. Вентпром. Удобно говорить?" (обязательно представляйтесь по имени и отчеству, так о вас изначально будет складываться впечатление, как о профессионале, а не о мальчике-продавце; у меня по ИО представляется даже 20летний менеджер людям, которые его старше на 20-30 лет). А дальше, если человек готов с вами общаться, то там уже и можно кратко рассказать о чем ваша компания.

"Понимаю, что у вас мало времени" - все, поздравляю) Вы похоронили себя, как мужчину в глазах покупателя) Любая продажа/переговоры (даже встречи) подразумевает равенство позиций, а лучше, когда вы еще и сверху (например, если вы воспринимаетесь, как эксперт, то вам и технологий продаж никаких не надо, люди просто будут покупать то, что вы им говорите). Когда вы признаете своего собеседника более важным участником переговоров, чем вы, то теряете в его глазах уважение. А когда нет уважения, то вам становится очень легко отказать. Если вам так приспичило самортизировать, то лучше сказать "Так, а у кого это время есть?". А лучше вообще так не выстраивать диалог.

"Выделите мне 5 минут" - ну за 5 минут вы только в коридоре успеете постоять) А ведь больше времени вам не дадут, если вы действительно так договорились. Хорошая встреча 30-120 минут. Вам на встрече надо уже начать выстраивать отношения и еще успеть проблемы людей повыявлять (обычно их несколько, если продажи сложные).

"Привезу каталог и индивидуальное предложение со скидками" - как можно подготовить индивидуальное предложение, если вы даже еще не встречались? Это ведь ваш первый звонок человеку, правильно? И вы что, продаете на первой встрече?) Поздравляю, вы не продавец, вы просто разносчик каталогов)

"Если вы не захотите говорить, то я уйду" - не боитесь, что об вас потом ноги вытирать будут? Зачем к себе изначально складывать отношение, как к мальчику, который может просто взять и уйти, если там не захотят говорить? Договариваясь так, вы действительно можете отправиться домой прямо со встречи, не успев начать ее.

И так... Как бы я назначил встречу:

М: Сергей Витальевич?
СВ: Да
М: Петр Аркадьевич. Вентпром. Удобно говорить?
СВ: Слушаю вас
М: Производим противопожарные клапаны. Закупаете?
СВ: Да
М: Сергей Витальевич, скажите, когда в следующий раз планируете приобретать новые клапана?
СВ: Думаю, что в следующем месяце
М: Уже определились с выбором?
СВ: Пока в поиске подходящих вариантов
М: А вообще есть уже понимание какими характеристиками должны обладать клапана?
СВ: Понимание есть, предложения подходящего нет
М: 10 лет уже занимаемся производством клапанов, работаем с [...]
(в идеале - назвать компанию с которой реально работаете и с которой СВ может быть как-то связан, пускай и косвенно). Могу провести анализ вашей противопожарной системы и предложить клапана под ваши требования.
СВ: Интересно. А что для этого надо?
М: Могу подъехать к вам завтра с 15:00 до 17:00. Нормально?
СВ: К сожалению, я завтра не смогу в это время. У меня совещание. Сможете подъехать с утра?
М: С утра не получится. Важная встреча с крупным заказчиком
(покажите покупателю, что на нем свет клином не сошелся, вы успешный и без него). Могу послезавтра в 12:00. Идет?
СВ: Договорились

А вообще я не назначаю встреч, если у меня предварительно не было несколько полезных контактов целевому лицу. Поэтому вопрос "а как назначить встречу" у меня не стоит вообще. Делайте так, чтобы хотели вас, а НЕ бегали вы.

Мой блог о развитии отдела продаж VK.COM/GET_RESULT

Не в сети

Великолепно.