Маркетинг без бюджета. Прием 12. Почему они не покупают?

Аватар пользователя Игорь Манн

Маркетинг без бюджета. Прием 12. Почему они не покупают?Игорь Манн

Публикуем очередную главу из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета. Совсем без бюджета».

Прием 12. Почему они не покупают?

Цель. Понять, почему ваши клиенты не покупают у вас – увеличить продажи, расшить «узкие места» 

Сложность реализации. Низкая

Стоимость. Бесплатно

Кому поручить. Сделайте сами

Сроки «изготовления». В течение недели

По сути то простое упражнение, которое, увы, не проводилось в 90% коммерческих компаний. А зря. Соберите ваших сотрудников коммерческого отдела и маркетера, проведите мозговой штурм, на котором вы должны найти ответы на один вопрос: «Почему они (клиенты, партнеры) у нас не покупают?».  Соберите список всех возможных причин, возражений, ограничений. И подготовьте сильные контраргументы. Сделайте получившийся документ инструментом продаж и маркетинга, который должны использовать маркетеры (в продвижении) и менеджеры по продажам (в подготовке к переговорам, во время переговоров и после их завершения). Таких причин должно получиться от 15 до 30.

Вот некоторые типовые.
1. «Дорого»
2. «Нет денег»
3. «У нас другой поставщик. Мы им вполне довольны»
4. «Мы уже решили эту проблему»
5. «Мы с вами уже пытались работать...» (какой интересный комментарий! Попробуйте «раскрутить» его!)
6. «У ваших конкурентов услуга дешевле»
7. «У ваших конкурентов продукт лучше»
8. «Я слышал, что ваш продукт еще «сырой»...
9. «Спасибо, мы только на прошлой неделе решили эту проблему с помощью другой компании»
10. «Правила нашей компании – работать только с первоклассными поставщиками. Мы не экономим...»
11. «Спасибо, мы подумаем»
12. «Вы что, какие закупки!? В стране кризис!»
13. «У меня знакомый работает в компании, которая ваш конкурент»
14. ...
Не пропустите ничего. Пусть лучше в вашем списке будут все-все возможные причины «непокупки».

Как это работает на практике
Более 10 лет назад я с большим коммерческим успехом реализовал подобный подход в компании «Фавор». Мы продавали мини-фотолаборатории Konica и жестко конкурировали с Kodak, Agfa и Fuji. Подготовленные нами «вопросы – ответы» позиционировали нас как экспертов фоторынка, знающих ответ на любой вопрос.
Не случайно слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».
Наши «домашние заготовки» на возражения клиентов всегда помогали нам, обеспечивая не только хорошую репутацию, но и рост продаж.

Важно
Аргументы и контраргументы должны «от зубов отскакивать» у ваших менеджеров по продаже. Можете выборочно проверить некоторых из них.

«Фишки»
1. Рискнете разместить эти причины и вашу контраргументацию на своем сайте?
2. Вы можете сделать отдельный буклет, основанный на возражениях ваших клиентов и ваших контраргументах. Сэкономите время для переговоров – и продемонстрируете, что вы, как гроссмейстер-шахматист, думаете на ход вперед.
3. Покажите получившийся документ 10 вашим самым преданным клиентам – попросите их проверить, «все ли на месте». Они оценят это, а вы, возможно, получите ценные замечания.
4. Как насчет публикации, основанной на полученных результатах?

План внедрения
Запланируйте проведение рабочей встречи на ближайшее время.
Получите список всех возражений клиентов.
Попросите подготовить контраргументы.
Проверьте то, что получилось.


Книгу можно купить на сайте издательства http://www.mann-ivanov-ferber.ru/ в интернет-магазинах «БоффоБукс» и «Озон». Игорь Манн гарантирует, что вы окупите инвестиции в это пособие быстро.

Источник публикации: 
Поделиться: