Ланц Дмитрий

Люди любят сравнивать себя с другими…

Люди очень часто сравнивают какие-то свои качества с качествами или умениями других людей. Это также зачастую относится и к внешнему виду или благосостоянию. Трудно понять их мотивацию – то ли это способ самоутвердиться, то ли это им помогает поднимать планку жизненных стандартов. Тем не менее, вся наша жизнь сплошное сравнение. К примеру: «черный, как смоль», «быстрый, как ветер», «сильный, как Шварц», «богатый, как Рокфеллер» и т.д.

Как это можно использовать в продажах?

Предположим, вы звоните своему клиенту, чтобы предложить приобрести ваш тренинг по увеличению клиентской базы. Вы осознаете, что вы предлагаете нечто ценное, поэтому вам нужно донести эту мысль и до потенциального покупателя. Он вам может возразить все, что угодно, например:

• Это дорого!
• Это нам не подходит!
• Я вас еще плохо знаю, чтобы что-то у вас покупать!
• У нас уже есть поставщики данной услуги!

И тут вступает в действие сила сравнения. 

Пример использования сравнения при ответе на возражения.

Вы можете ответить так: «Хорошо, Татьяна. Скажите мне, пожалуйста, а вы слышали о таком автомобиле, как Мерседес?». Она ответит "да".

Вы продолжаете: «У вас не вызывает сомнений то, что Мерседес – одна из лучших марок, то есть существует простой автомобиль, а есть Мерседес. Так вот, мы являемся тем самым Мерседесом на рынке тренингового бизнеса!»

У клиента сразу в голове предстает образ дорогого и качественного авто. Конечно, у него сразу появляются положительные ассоциации и с вашим бизнесом! Используйте данный шаблон и в своем бизнесе, говоря только уже о своей специализации.