Ланц Дмитрий

Ставьте себя на место клиента

«Будучи на месте клиента я всегда так говорю…» - отличная фраза для обработки возражений. Вы как будто ставите себя на место клиента, при этом сильно разрываете шаблон. Клиент – даже не сомневайтесь - соглашается с вами после таких аргументов.

Давайте посмотрим на примерах.

«Сделайте мне скидку!»

Если клиент соглашается работать с вами только с условием скидки, на это целесообразно ответить, что вы сами, будучи клиентом, часто просите скидку для того чтобы понять, с кем имеете дело.

Ваш аргумент тогда будет звучать так: «Если делают скидку, значит, что-то не так. Человек не будет ведь работать себе в убыток». Клиент, не сомневаясь в вашей правоте, про себя обязательно решит, что лучше бы вы на скидку не согласились.

«Не буду вносить предоплату!»

Если клиент не хочет вносить предоплату, скажите ему следующее: «Когда я нахожусь на месте покупателя, я тоже не всегда хочу вносить предоплату, и в то же время понимаю, что эта позиция может в будущем лишить меня очень больших скидок!».

Делайте акцент на словах «не всегда»

Под «не всегда» вы подразумеваете, что вы ее все-таки вносите и показываете, что «из-за этого вы можете лишиться больших скидок». Клиент понимает это, и ставит себя в то же положение. А это значит, что сделка обязательно состоится!