Правда, о возражении «ДОРОГО»

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Как продавать дорогоБогданов Вячеслав

Очень часто продавцы сталкиваются с возражением «дорого», которое сбивает их с ног. Могу сказать точно, что такое часто случается с теми продавцами, которые во первых, согласны с этим возражением и во вторых, не обучены тому как справляться с этим.

Согласие продавца с этим возражением имеет очень интересные корни. Продавец соглашается верить в то, что продукт или услуга, которую он продаёт, дороги  только по одной основной причине. Она настолько банальна, что иногда в неё не хочется верить. Происходит это так: продавец, общаясь с клиентами, часто слышит фразы, в которых содержится возражение типа «дорого», «слишком высокая цена», . Когда это возражение слышишь один раз, мы в него пытаемся не верить, но уже немного становимся следствием этой идеи. Когда с этим возражением сталкиваемся несколько раз, тогда продавец, начинает проверять, правда ли это, сравнивая свои цены с конкурентами. Ну а когда это возражение слышишь сотню другую раз, тогда эта идея, становится собственностью продавца и он в неё верит, несмотря на то, что другие продавцы продают этот продукт по этой цене и в очень большом количестве. В этом случае продавец становится следствием чужой идеи, тем самым его уверенность в себе и продукте, настолько падает, что даже те покупатели, которые раньше покупали у него по существующей цене, теперь тоже требуют скидок и говорят, что этот продукт дорог. Это то, что происходит с продавцом.

Происхождение этого возражения у покупателя, очень интересно. У каждого человека есть шаблон цены на разные продукты и услуги. Если человек уже видел, где-либо цену на этот продукт, а ваше цена не сопоставима с тем шаблоном цены, который сформировался у клиента, тогда у клиента появляется несогласие с этой ценой, и он говорит вам: - «Дорого». Вспомните, что вы почувствовали, когда приходили в магазин и вам говорили, что хлеб, который вы вчера покупали по 1 доллару, сегодня стоит 1,1 доллара.

Справиться с этим возражением можно следующим образом. Для начала проясните для себя это возражение. Потом, переведите внимание покупателя на тот шаблон цены, с которым он уже согласился. После этого просто используйте тот запас ИСКРЕННИХ преимуществ, качеств и свойств вашего  продукта, компании или вас самих, как продавца. Задайте вопрос на, на который вам всегда ответят согласием и в конце дайте команду купить.

Например:

Клиент:  - Эти джинсы слишком дорогие.

Продавец: - Я вас правильно понял, вы сказали, что эти джинсы слишком дорогие?

Клиент: - Да, вы правильно поняли.

Продавец: - Прекрасно. Я вам больше скажу, что есть джинсы, которые стоят ещё дороже. Сколько вы считаете должны стоить такие джинсы?

Клиент: - Я бы купил джинсы не дороже 50 долларов.

Продавец: - Вы знаете, у нас есть джинсы, которые стоят 50 долларов. Хочу только вам заметить, что те джинсы, которые вы уже одели, прекрасно сели на вашу фигуру и вы стали ещё привлекательней в них выглядеть. Кстати, вы будете платить наличными или кредитной карточкой?

Клиент: - Карточкой

Продавец: - Отлично! Берите!

 

Примечание: Ни в коем случае не спрашивайте, о том какая цена для клиента является низкой или дешёвой, так как тут вы услышите не шаблон цены клиента, а цену ниже шаблона.

Будьте причиной в любой ситуации и выходите из неё всегда победителем. Победителями являются обученные продавцы. 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Клиент: - Эти джинсы слишком дорогие.
Продавец: - Я вас правильно понял, вы сказали, что эти джинсы слишком дорогие?
Клиент: - Да, вы правильно поняли.

 

1. Вячеслав, скажите, пожалуйста, вы часто встречали клиента, который в магазине открыто говорит "Нет, это слишком дорого для меня." Или другими словами "Я лузер и неудачник, поэтому я не могу себе позволить эти джинсы." ?

2. Вопросом укреплять возражение клиента? Я бы убила такого продажника. 

3. Знаете, как выглядел бы этот диалог с ценовым возражением в магазине, где нет возможности торговаться?

 

Клиент: - Неплохие джинсы, я подумаю. 

вот и весь диалог!

P.S. "цена для клиента является низкой или дешёвой "

В русском языке цена бывает только низкая и высокая, а вещь дорогая или дешевая. Цена дешевой не бывает. 

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

2. Вопросом укреплять возражение клиента? Я бы убила такого продажника. 

Если вопрос задан правильно - это только плюс.

Я бы не задавал вопрос: "Я вас правильно понял, вы сказали, что эти джинсы слишком дорогие?"

Здесь уместнее: "Вы хотели узнать почему эти джинсы дороже других?"

А далее уже можно работать с более-менее скорректированным возражением.

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Артем, ваш вопрос совершенно нормален и профессионален! 

Я бы спросила так "Т.е. вам в этих джинсах все нравится, кроме цены?". Отвечая "Да" клиент фиксирует в у себя в голове тригер, что джинсы ему нравятся , а мы начинаем работать с ценовым возражением. Можно немного уступить в цене, можно объяснить происхождение цены (супер-пупер бренд, хлопок собирали девственницы на рассвете и т.д.), можно предложить кредит, можно предложить аналогичный продукт и т.д.  и т.п.

Но автор своим вопросом фиксирует тригер "джинсы дорогие". Это неправильно! Более того, он заставляет клиента повторить то, что он только что сказал. У продавца проблемы со слухом? В общем жуть smiley

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Я бы спросила так "Т.е. вам в этих джинсах все нравится, кроме цены?".

Когда покупатель говорит дорого, он имеет ввиду неадекватную стоимость за обычное качество.То есть он уже оценил невысокое качество продукции. Что можно добиться спрашивая " вам в этих джинсах нравится все, кроме цены?" ?. Вопрос в не в том что он сделал выбор, вопрос что он построил в голове "кривую" соотношения цены/качества.

Следует узнать с чем он сравнивает цену. И объяснить цену именно на этот продукт. Есть скрытые достоинства продукта и покупатель их может не увидеть.

Возможно он ищет именно обыкновенную вещь и не хочет платить за нее больше чем она же стоит в соседнем магазине.

Второй вариант , он просто берет продавца на "слабо", на скидку.

 

Вячеслав здравствуйте! Если бы мне сказали, что есть джинсы и за 50 долларов, я бы обязательно примерил бы и их, и если бы мне они подошли я бы взял за 50 долларов. Какой смысл платить больше? Я хочу знать, за что я переплачиваю.

Солнышко - ваше мнение имеет право быть. Спасибо за ваш комментарий и оценку!

Виктор Костылев - я уверен, что вы знаете, что возражения появляются чаще всего когда один из этапов продаж не сделан или сделан некачественно. Так вот, там есть описана польза того, за что вы переплатите. Вот она: Хочу только вам заметить, что те джинсы, которые вы уже одели, прекрасно сели на вашу фигуру и вы стали ещё привлекательней в них выглядеть.

Хочу заметить, что это всего-лишь мой пример и в каждой ситуации могут быть разные примеры. И это не является правилом ни для кого. Каждый продавец может применять те успешные действия, которые ему хочется делать. А после сделанного, смотрит насколько это работает. У меня это работает в большинстве случаев. А вы пробовали такой метод работы с возражениями?

Спасибо за поддержку! 

С уважением, Вячеслав Богданов

Аватар пользователя manager_prodahz
Не в сети

Хорошая статья из серии не нужных.
По сути, не написано как работать с возражением " Дорого".
Хотя, автору за труд, спасибо.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Грустно, особенно про хлеб. Сравнивать цену хлеба и джинсов по дешевизне или дороговизне??? С возражением "дорого" есть четкие методы работы. Но автор их видимо не знает. А я не знаю за что спасибо говорить. В конце статья просто скомканная. :(((

с каждым человеком нужно общаться "на его языке". Людям проще раскрыть свои истинные возражения. Честно, вот не встречал у нас людей, разговаривающих такими шаблонами. Мысль отчасти и правильная, но преподнесена шаблоном, будто переведена с другого языка. И под российский менталитет абсолютно не подходит. Согласен, методы у каждого свои, но есть определённые критерии, по которым определяется эффективность применения. Я бы изначально уточнил, для чего ему джинсы нужны? (Ходить в универ, ездить на дачу, ещё что-то..) и, исходя из этого уже имел бы какое-то представление, что ему больше нужно: качество, стильность, бренд etc. На этом бы и сыграл. Плюс - добавил бы 1-2 альтернативных варианта: подороже и подешевле. Рассказал бы преимущества и предоставил право выбора. Больше 3 вариантов предлагать не следует. И цепляться за это клиента тоже. Возможно - это просто зевака. Но говорить, интересоваться  и предлагать нужно искренне. Тогда будет доверие. А где доверие - там продажа.