Работа с возражением "Я подумаю"

Работа с возражением "Я подумаю"Сергеев Егор

В активных продажах есть одна составляющая без которой просто нельзя. И хотелось бы, да нельзя. Речь конечно идёт об возражениях клиента.

Почему клиент возражает - отдельный разговор. Это может быть невыясненные потребности, явная заинтересованность клиента и так далее.

Частой причиной возникновения возражения происходит из - за недопонимания. Вы вроде и рассказали клиенту про услугу, но клиент может не понять какие-то моменты. И вместо того, чтобы вас переспросить, клиент просто выдвинет возражение. Причём скорее всего скрытое - то есть возражение истинный смысл которого скрывается за надуманным поводом.

 

"Я подумаю"

Главным скрытым возражением является возражение "Я подумаю". Ведь на самом деле всем понятно, что клиент не будет ни о чем думать. А скорее всего этот самый клиент купит тот же товар или воспользуется такой же услугой конкурента. Причём просто по той причине, что конкурент правильно все объяснил этому самому клиенту.

Вот чтобы этого не происходило, стоит пытаться ситуацию менять и работать с возражениями.

 

Работа с возражением

В ответ на это самое заветное возражение "Я подумаю" стоит прежде всего уточнить, что клиента смущает:

"Скажите, а что вас смущает в этом предложении?" или "Скажите, а что вам мешает принять решение сейчас?"

Конечно стопроцентной гарантии перелома ситуации это не даст, но этим можно значительно повысить шансы на успех и увеличить количество проведённых сделок.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Это же боян...

Не в сети

Это классика

Это даже не боян)

Я подумаю, я перезвоню - возражениями даже не являются. Настоящие возражения нужно вытянуть из клиента.

Я вообще не пойму, к чему эта статья. Подобному учат в самом начале)

Любой минус можно обратить в плюс.

Не в сети

Согласен и именно поэтому смысл статьи в вытягивании причины возражения:

Что вас смущаетв этом предложении? Ну вообщето дороговато как то....

А по поводу того, что подобному учат в самом начале... Ну так любой минус можно обратить в плюс.

 

это что, шутка??? ))

возражения бывают двух типов 1 Истинные 2 Ложные 

 

Я подумаю - это типичное ложное возражение, не говорящее ни о чём конкретно 

за ним стоит всё что угодно: Дорого, Продавец не понравился, Клиент хочет в туалет и спешит, и т.п.

 

Если клиенту дорого покупать, то он может постесняться вам об этом сказать!

клешнями вопроса - над чем конкретно вы хотите подумать? вы ничего не вытяните и лишь вгоните человека в краску оправданий!

 

Нормальная работа с этим возражением - это ПРЕДУГАДЫВАНИЕ истин, за счёт того, что продавец следит за ходом всей продажи и может на 100% спрогнозировать те факты, которые стоят за Ложным возражением

а для этого нужен скилл 80 левела по продажам и развитые коммуникативные компетенции продавца - риторика, управление переговорами, теория аргумантации и т.п. 

Не в сети

Нормальная работа с этим возражением - это ПРЕДУГАДЫВАНИЕ истин, за счёт того, что продавец следит за ходом всей продажи и может на 100% спрогнозировать те факты, которые стоят за Ложным возражением

а для этого нужен скилл 80 левела по продажам и развитые коммуникативные компетенции продавца - риторика, управление переговорами, теория аргумантации и т.п. 

То есть новичку никак это возражение не преодолеть? А на что придумали всевозможные техники обработки этого возражения?

ну почему же, работа с возражениями это целая наука, в тоже время она не заключается в простом вопросе, или вы думаете что есть идеальные ситуации?

- а что вас смущает?

- (клиент обрадовался вопросу, улыбнулся) ну во-первых это дорого, во-вторых вы как продавец мне ничего толком не объяснили, не задали вопросов по технике СПИН, чтоб натолкнуть меня на решение проблемы, не провели презентацию по всем правилам и канонам продаж, и вообще - я не хочу мерить эту куртку так как у меня мокрая от пота футболка, так как ваш салон находится на 4м этаже и я устал подниматься 

вы хотите таких идеалных ситуаций?)) 

Не в сети

По-моему можно гораздо проще:

- Я подумаю

- Ваше право Иван Иваныч, я только еще уточню... (и возвращаетесь к этапу выявления потребностей, уводя клиента подальше от его возражения)

По моему не так уж и трудно..

спасибо за разъяснение, я всё же подумаю  --------- ухожу 

 

а знаете как надо?

 

1. Мы запоминаем ПЛЮСЫ, которые перечислил клиент от предлагаемого нами товара (для этого нужно задавать закрытые манипулятивные вопросы - согласитесь, это удобно? ведь вам важно что ... ? ведь лучше ... чем ... ? )

2. После возражения Я ПОДУМАЮ мы говорим

- конечно подумайте! Кстати хочу обратить внимание, на те плюсы, которые мы с вами рассмотрели ... 

- конечно подумайте, а помните мы говорили что вам важно ... потому что ... ?

* так мы уводим в сторону презентации, основанной на положительных фактах, которые назвал сам клиент

/ ВАЖНО - они должны быть / их должно быть несколько / они должны вызывать или Эмоции (эмоциональная продажа ) или Рациональные суждения ( рациональная продажа ) 

да, а самое главное Цена и Ценность - перевешиваем в сторону ценности 

 

само по себе возражение это конечная точка нашей кривой продажи, или неуверенности клиента - не с возражением нужно работать, нужно работать с путями, ведущими к нему

/ а отсюда выливается капитаноочевидная вещь - сильные возражения допускать совершенно не нужно!

по-мелочи да, клиент обязан спросить

Не в сети

Люди умные и креативные! Подскажите как продавать семинары, плиииз.... Тонуу, уже захлебываюсь от собственной беспомощностиsad

Не в сети

Определите Вашу целевую аудиторию, соберите базу фирм, которым это будет интересно и звоните по ней. 

+ сделайте сайт и натравите на него контекст.

Не в сети

Семен, База есть, есть свой сайт,  делаем рассылки с интересными статьями, обзвониваем, предлагаем, однако результат нулевой и одни возражения: "бюджет исчерпан", "только что прошли обучение", "если руководство одобрит". Итак по адкому кругу  

Не в сети

А как вы обрабатываете эти возражения?

"Бюджет исчерпан" - если это истинное возражение, говорите: давайте мы проведем вам презентацию обучения, если все понравится запланируем бюджет в следующем году.

Если ложное - то после фразы выше последует еще бестолковое возражение, типа: "я подумаю". Как его обрабатывать как раз обсуждали в этой теме.

"только что прошли обучение" - выясняйте самым наглым образом где, когда, у кого прошли и как им это все понравилось. Есть класная фраза: "если не секрет, а как вам это обучение?" В процессе обсуждения переходим к "Выявлению потребностей" и потом презентуете Ваши курсы отталкиваясь от того, что им понравилось или не понравилось на тех курсах.

"если руководство одобрит" - прорывайтесь к руководству, спрашивайте что нужно сделать, чтобы одобрило и т.д. и т.п.

Не в сети

Семен, да вот имено, что НИКАК! ТУПО ПРИХОДИТСЯ ОТКЛАНИТЬСЯ И ЗАВЕРШАТЬ РАЗГОВОР.... Спасибо Вам за ценные советы. Завтра же попробую их применить. Клуб продажников для меня как бальзам на сердце)))

Не в сети

спасибо за разъяснение, я всё же подумаю  --------- ухожу 

я ж ничего не предлагаю разъяснять клиенту, наоборот "Вернуться на этап Выявление потребностей!"

Мы ведь понимаем, что если человек говорит "Я подумаю", значит мы не донесли ему ценность или донесли, но не то, что ему важно. Таким образом мы возращаемся с этапа "Работа с возражениями" на выявление потребностей, заново их выявляем открытыми вопросами (закрытые манипулятивные тоже подойдут, но с ними нужно быть осторожнее), заново проводим презентацию (сокращенную на основании новых ответов клиента) и опять работаем с возражениями. 

Таким образом можно делать сколько угодно раз, если клиент готов уделять Вам время (а вот это уже зависит от качества 1 этапа продажи "Приветствия")

Не в сети

Гаухар, может, проблема  в неактуальной, затертой до дыр информации? Тема семинара узконаправленная, с конкретными приемами и примерами, или "общая", списанная из книг Б.Трейси и ему подобных авторов? Если клиент не увидел свою выгоду в предложении, он никогда не купит. Подумайте. Удачи.

Не в сети

Ильдус, я не знаю в чем проблема.... На мой взгляд, наши семинары разительно отличаются от других, которые предлагаются нашими конкурентами. У нас курсы повышения квалификации узкой направленности. 

Не в сети

Гаухар, а почему бы не спросить об этом самих несостоявшихся клиентов. В нашей стране народ отзывчивый, - если по - человечески объяснить проблему и попросить о обратной связи, вряд ли кто откажет в ней. А может, еще и продадите. Удачного дня.

Не в сети

Что ваши курсу дадут клиенту? На что повлияют?

Продажи вырастут на 120%? Отгрузка будет в 2 раза быстрее?

Какова ценность ваших курсов?

 

Истинным бывает то, что у "партнера" просто нет денег. Естевственно это истинное возражение, настоящий предприниматель никогда не скажет ибо не хочет прослыть неудачником. Поэтому он будет всячески "юлить" и бесконечно говорить о том, что "подумает". В моей практике был такой случай, я продолжал периодически позванивать и совершать визиты. Потом знакомые сообщили что у "пратнера" действительно нет денег.

Не в сети

Мне очень много раз собственники говорили, что у них нет денег. Последний раз - буквально вчера "партнер" жаловался, что ему з/п сотрудникам платить нечем. Так что не аргумент.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Нет такого бизнеса, где реально нет денег. Даже самая дохлая контора может  их найти, вырезав из каких-то статей расходов. Был бы смысл.

  Истинным возражением является то, что в эти тренинги никто не верит. Отправишь сотрудников. Заплатишь деньги, потратишь их рабочее время. А будет ли толк? 95% таких мероприятий вообще ничего не дают. И попробуй докажи, что твоё чем-то лучше