Сергеев Егор

Как продать ручку

 

Ручка простой предмет, на примере которого и можно как показывать навыки продаж, так и их оттачивать. Далее поговорим о теме выявления потребностей и презентации на языке выгод и самое главное - используя все это, как продать ручку.

По большому счёту нет разницы что продавать - продать ручку или что-то еще. Везде основной принцип остаётся один - у каждого клиента есть определенные потребности, которые и будут определять, готов ли этот клиент покупать или нет.

Вышлите ваше предложение на почту

Одно из типовых возражений во время холодного звонка «Вышлите ваше предложение на почту». Это даже не возражение, а отмазка и как правило звучит не от тех, кто принимает решение, а от секретаря. Винить секретаря не стоит, ведь в его задачу входит «оберегать» ЛПР (лицо, принимающее решение) от огромного количества предложений, которые далеко не всегда, что называется по адресу.
Как бы то ни было, возражение (или отмазка) «Вышлите ваше предложение на почту». Почему оно возникает?

Страх холодных звонков

То, что снижает эффективность продаж по телефону — страх. Страх, вызванный звонками, способен подпортить немало нервов, этот страх способен здорово сократить продуктивность — ведь страх холодных звонков способен подтолкнуть к мысли о проведении текущей работы, такой как отчеты и документация. А холодный звонок это во многом количество самих подходов — чем больше попыток, тем больше продаж. А когда вместо того, чтобы выполнять звонки начать выполнять далеко не срочный отчет, то психологически это проще, но гораздо хуже с точки зрения продуктивности.
Поэтому поговорим о том, как если и не убрать страх холодных звонков с концами, то хотя бы значительно его сократить. А для этого поговорим о нескольких практических рекомендациях.

Как назвать цену клиенту

Как бы мы не вкладывались в презентацию товара или услуги, всегда возникает вопрос - как назвать цену клиенту? Сразу хочу оговориться — этот вопрос вполне индивидуален и зависит от вида продаж, ассортимента, ниши и прочего, прочего, прочего. Приведем лишь идею, а в дальнейшем вы можете адаптировать её под себя и свой бизнес.

Клиент говорит «Дорого»

Возражение «Дорого» является если и не самым распространенным, то частым как минимум. И вариантов работы с возражением «Дорого» существует предостаточно. Предлагаем один из вариантов.
Для обработки возражение «Дорого» необходимо ответить на два вопроса:
Первый вопрос — это по сравнению с чем дорого
Второй вопрос — это что входит в стоимость

Метод активного слушания

Много было сказано на эту важную тему слов, скажем и еще немного. Итак, долго пояснять, что такое метод активного слушания и для чего он нужен понятно и так. Единственное лишь скажу, что активное слушание это не только то, как вы слушаете клиента. Это скорее комплекс методов, которые не только позволяют более качественно услышать клиента, но и показать, что клиента мы слушаем. Чем собственно и подстегнуть продолжать диалог.

Как обойти секретаря

Секретарь - лицо мало заинтересованное, не принимающее важных решений. Но именно от секретаря зависит, сможем ли мы дозвониться до ЛПР (лица, принимающего решения).

Как обойти секретаря

Секретарям приходится обрабатывать множество звонков, в том числе звонков рекламных. И порой такие рекламные звонки представляются как спам. Это стоит иметь ввиду и стараться уходить от прямой рекламы своей услуги секретарю.

Пять шагов холодного звонка

Пять шагов холодного звонкаСергеев Егор

Шаг первый

Задача первого шага сделать так, чтобы клиент не повесил трубку. Для этого клиента необходимо заинтересовать. Сделать это можно достаточно просто — обратившись по имени. Поэтому фраза

«Добрый день, мистер N» будет наиболее подходящей. Слыша свое имя человек невольно прислушивается — кто это знает меня по имени?

Язык выгод

Язык выгодСергеев Егор

Важный вопрос - что такое язык выгод и что люди покупают, вещи или что-то большее? Немного подробнее. Товар состоит из двух главных составляющих, из самого товара или характеристики и той выгоды, которая получается от использования и владения товаром. Другими словами выгода это то, что покупатель покупает вместе с пластиком, металлом, стеклом или картоном.
Какие могут быть выгоды?

Обработка возражений по простому

Обработка возражений по простомуСергеев Егор

Возражения такая сопутствующая вещь в прямых продажах от которой никуда не деться. Правильная установка контакта, выявления потребностей и презентация на основе языка выгод здорово повышают шансы на успешную продажу. Но возражения это то, что каждый продажник слышит постоянно, на то он и продажник.


Воронка вопросов

Воронка вопросовСергеев Егор

Хороший вопрос - как сделать так, чтобы клиент не думал о том, чтобы сбежать от вас как от огня. А наоборот, сделать так, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и доверял вам.
Люди не любят продавцов, они их боятся. Ведь торгаш всегда старается что-то втюхать, думая о своем кармане.

Воронка вопросов позволяет не только выявить потребности потенциального клиента, но и позволяет стать приятным собеседником. Суть метода проста и основывается на главном составляющем продаж - на вопросах задаваемым клиентам.

Работа с возражением "Я подумаю"

Работа с возражением "Я подумаю"Сергеев Егор

В активных продажах есть одна составляющая без которой просто нельзя. И хотелось бы, да нельзя. Речь конечно идёт об возражениях клиента.