Сергеев Егор

Методы Продаж (4 Метода, Которые Нужно Знать Всем)

Наша сегодняшняя публикация чисто техническая и будет состоять из методов продаж. Практических методов продаж, разных приемов, фишек и мулек. Одним словом все то, что можно применять в продажах, повышая свою эффективность.

Товар в руки

Данный прием иногда называют методом «щенка». Суть его предельно проста — товар, который вы демонстрируете и презентуете клиенту, необходимо дать в руки.

Возражения Это

Возражения Это

Возражения это не отказ

Нужно разделять — отказ и сомнения. Если клиент ушел — это отказ. Если клиент повесил трубку — это отказ. Если клиент закрыл дверь — это отказ. Если клиент все еще нас слушает, все еще находится напротив или на связи, значит его что-то удерживает. И возможно это интерес к нашему предложению.

Сомнения и отказ — это совершенно разные вещи. И если у клиента возникают вопросы, то он озвучит их в виде возражений. Звучит чудно, несколько жестко, но нам редко скажут прямо, что хотят от нас услышать. Как результат — всевозможные «я подумаю», «это дорого», «надо посоветоваться» и так далее. Сопротивление в нашем случае — запрос на дополнительную информацию.

Также выделим сопротивление контакту. Когда потенциальный клиент понимает, что ему мы сейчас будем продавать, просто закрывается. Это нечто другое.

Возражение дорого — возражение цены

Возражение дорого — возражение цены

Возражение дорого

Возражение дорого — одно из наиболее распространенных. Это типовое сомнение, которое вы можете услышать от своих клиентов, если ваш товар или услуга имеют хоть какую нибудь стоимость. Все дело в том, что у клиентов есть одна особенность. Все они стараются защитить то, ради чего тратят много сил и времени — деньги.

Возражение цены

У каждого свое понимание вопроса стоимости и возражение цены становится частью продаж. С другой стороны возражение дорого — это типовое сомнение, к которому необходимо подготовиться заранее. А для этого представим несколько методов.

Партизанский маркетинг. Примеры партизанского маркетинга

Партизанский маркетинг можно назвать несколько по другому — мало бюджетный маркетинг. Если речь идет о небольшой компании, то это пожалуй единственный способ конкуренции с более крупными компаниями. Партизанский маркетинг — это мало затратные методы привлечения потенциальных клиентов и продвижения.

Что такое партизанский маркетинг

Термин появился в середине 80-х годов прошлого века, в США естественно. Метод был описан в книге «Партизанский маркетинг», написанной Джей Конрад Левинсоном. В дальнейшем Левинсон написал на эту тему еще около двух десятков книг.

Джей Конрад Левинсон описывал такие методы, как партнерство с другими компаниями, публичные выступления на открытых мероприятиях, визитки, буклеты и так далее. Но низкая цена это не все, есть что-то больше.

Как предложить страховку клиенту

Часто продажа основного продукта как таковая для не столь выгодна — цена не многим выше закупочной. Часто компания зарабатывает на допах — дополнительных продуктах. Страховые продукты — пример такого допа. Но далеко не каждый покупатель может понимать, зачем ему это нужно. О том как предложить страховку клиенту далее.

Техника продаж обуви

В чем отличие этого направления продаж от других направлений? Как не просто продать, но и превратить посетителя в постоянного клиента? Несколько простых советов далее.

Знание продукта

Если я собираюсь приобрести то, о чем не имею понятия, то у меня два пути — либо я воспользуюсь помощью продавца, либо поищу информацию в интернете. Если при общении с продавцом я не получаю ответов на свои вопросы, то воспользуюсь вторым путем и постараюсь самостоятельно разобраться в вопросе. Или найду того специалиста, который поможет мне сделать покупку. И это будет в другом магазине.

Телемаркетинг. Установление контакта

Несколько советов и правил по теме - телемаркетинг, установление контакта. Информации может показаться много, поэтому выбираем для себя важное и используем в работе с холодными звонками.

Подстройка к клиенту

Два момента. Первый, это обращение к клиенту по имени, это создает особую атмосферу, для человека звук к его имени самый любимый звук. Обращение по имени особенно важно в начале холодного звонка - слыша свое имя собеседник заинтересовывается, мол кто это знает как меня зовут?

Метод СПИН продажи

О факторах эффективности в крупных сделках, получившим название метода СПИН продажи разработанной исследовательской группой Huthwaite, возглавляемой Нилом Рекхемом.

Метод СПИН продажи

Предпосылки

Вполне очевидно, что имеется значительная разница между небольшими продажами и продажами крупными.

Рукопожатие Дональда Трампа

 

В своей книге «Как стать богатым» всемирно известный магнат говорит о десяти правил, которым тот следует и советует другим. Правило номер шесть можно назвать как рукопожатие Дональда Трампа — старайтесь избегать рукопожатий.

Дело в том, что наш герой с большой осторожностью, в какой-то мере даже с брезгливостью относится к такого рода контактам. Он говорит о возможностях подхватить какую нибудь заразу, например в виде микробов. Также наш герой описывает случай в ресторане, когда один человек выйдя из туалета, стряхивая еще не высохшие руки обратился с просьбой о рукопожатии. Магнат согласился только с тем расчетом, что спешил и планировал прекратить ужин.

Но иногда жать руку своему визави приходится. И на этот случай у нашего героя имеется особая техника — техника рукопожатие Дональда Трампа. Он пожимая руку своему собеседнику энергично притягивает ее к своему телу. По его собственным словам это демонстрирует превосходство и становится просто оружием в переговорах.

Продажи по телефону

Продажи по телефону несут в себе огромные возможности - у вас появляется возможность работы с теми клиентами, которые сами к вам не пришли. За один день вы можете сделать большое количество холодных звонков и создать множество возможностей к продажам. В целом продажи по телефону не слишком отличаются от обычных продаж, различаются лишь в нюансах.

Как продать ручку

 

Ручка простой предмет, на примере которого и можно как показывать навыки продаж, так и их оттачивать. Далее поговорим о теме выявления потребностей и презентации на языке выгод и самое главное - используя все это, как продать ручку.

По большому счёту нет разницы что продавать - продать ручку или что-то еще. Везде основной принцип остаётся один - у каждого клиента есть определенные потребности, которые и будут определять, готов ли этот клиент покупать или нет.

Вышлите ваше предложение на почту

Одно из типовых возражений во время холодного звонка «Вышлите ваше предложение на почту». Это даже не возражение, а отмазка и как правило звучит не от тех, кто принимает решение, а от секретаря. Винить секретаря не стоит, ведь в его задачу входит «оберегать» ЛПР (лицо, принимающее решение) от огромного количества предложений, которые далеко не всегда, что называется по адресу.
Как бы то ни было, возражение (или отмазка) «Вышлите ваше предложение на почту». Почему оно возникает?

Страх холодных звонков

То, что снижает эффективность продаж по телефону — страх. Страх, вызванный звонками, способен подпортить немало нервов, этот страх способен здорово сократить продуктивность — ведь страх холодных звонков способен подтолкнуть к мысли о проведении текущей работы, такой как отчеты и документация. А холодный звонок это во многом количество самих подходов — чем больше попыток, тем больше продаж. А когда вместо того, чтобы выполнять звонки начать выполнять далеко не срочный отчет, то психологически это проще, но гораздо хуже с точки зрения продуктивности.
Поэтому поговорим о том, как если и не убрать страх холодных звонков с концами, то хотя бы значительно его сократить. А для этого поговорим о нескольких практических рекомендациях.

Как назвать цену клиенту

Как бы мы не вкладывались в презентацию товара или услуги, всегда возникает вопрос - как назвать цену клиенту? Сразу хочу оговориться — этот вопрос вполне индивидуален и зависит от вида продаж, ассортимента, ниши и прочего, прочего, прочего. Приведем лишь идею, а в дальнейшем вы можете адаптировать её под себя и свой бизнес.

Клиент говорит «Дорого»

Возражение «Дорого» является если и не самым распространенным, то частым как минимум. И вариантов работы с возражением «Дорого» существует предостаточно. Предлагаем один из вариантов.
Для обработки возражение «Дорого» необходимо ответить на два вопроса:
Первый вопрос — это по сравнению с чем дорого
Второй вопрос — это что входит в стоимость