Как отвечать на возражение по телефону "У нас нет человека, который этим занимается"?

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Возражение «У нас нет человека, который этим занимается». Как ответить?

Обычно это возражение говорят в ограниченном количестве случаев.

  • Услуга или товар, который вы продаете, является достаточно новым для данного рынка.
  • Вы попали на некомпетентного человека, на человека, который не принимает решения в данной сфере, или на того, которому многое безразлично,
  • Секретарь либо не профессионален, либо озлоблен, либо ему так начальник сказал говорить.

К примеру, менеджер по продажам кетеринговых услуг звонит в компанию, чтобы предложить услуги своей компании.

Продавец: Добрый день, Петр Очумелый, компания «Завтраки в постель». Мы занимаемся подготовкой и исполнением выездных мероприятий. Это наша специализация. Близится лето, и многие компании в этот период готовят разнообразные выездные мероприятия для своего персонала. С кем я могу переговорить по этому поводу?

Секретарь: У нас нет человека, который этим занимается.

Мысли-цели:

·      Если невозможно определить, кто занимается каким-то вопросом, следует связать с генеральным директором, потому что он занимается всем.

·      Если дело выгодное, всегда найдется человек, который этим займется.

·      Рынок и бизнес развиваются, поэтому постепенно появляются новые должности, функции которых как раз и заключаются в том, чтобы заниматься чем-то новым.

·      Если у конкурентов кто-то этим занимается, а у вас нет, но это может быть тревожным знаком отставания.

Бумеранг

Я поэтому и звоню, чтобы обсудить с вашим генеральным директором, кому он может поручить этот важный вопрос.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Не зря говорят: «Свято место пусто не бывает». Если дело выгодное, всегда найдется человек, который его возглавит.

Метафоры, аналогии

Если в компании нет Интернета, а бизнес того требует, вряд ли руководство этой компании скажет: «Не будем этим заниматься, потому что некому». Переключите меня, пожалуйста, на коммерческого или генерального директора, и они решат, кому поручить это дело.

Допустим, вы ведете машину по незнакомому городу, в котором у вас нет знакомого автослесаря. А у вас ломается машина. Вряд ли вы скажете себе, что этим здесь некому заниматься. Вы просто попробуете найти новую мастерскую. Давайте попробуем найти человека, который может со мной профессионально поговорить.

Предъявление аргументов — логический способ

Согласен, что сейчас, возможно, у вас нет человека, который напрямую занимается этим делом; но значит ли это, что ваша компания принципиально отказывается от нового направления в бизнесе? Поэтому прошу вас переключить меня на генерального директора, чтобы обсудить этот вопрос.

Эмоциональный способ

Таким серьезным делом и никто не занимается?!

Если генеральный директор узнает выгодность предложения, так сразу и найдется человек. Я вас уверяю!!!

Ссылки на нормы

А вы знаете, что сейчас в среднестатистической компании за полгода появляется две новые должности? Это вызвано рыночными изменениями. Давайте свяжемся с генеральным директором, чтобы обсудить этот вопрос. Тем более, как я понимаю, ваша компания не среднестатистическая.

Сдвиг в прошлое

Когда вы открывали новое направление в компании, изначально ведь этим тоже никто не занимался. Но руководство, понимая важность мероприятия, уполномочило конкретного человека отвечать за этот вопрос. Такое может повториться и с нашим предложением. Как вы считаете?

Сдвиг в будущее

Через полгода у вас, возможно, будет целый отдел, который будет заниматься этим вопросом. Поверьте мне. Это очень быстро развивающееся направление.

Повторение и смягчение

Да, сейчас этим никто не занимается. Но это же не значит, что из-за этого стоит отказываться от дополнительных денег.

Наезд

У ваших конкурентов есть люди, которые этим занимаются. Боюсь, вашему руководству не понравится это. Давайте найдем человека, который этим займется.

Смена роли клиента

Представьте себе, что генеральный директор, может быть, в эту минуту думает о том, что мы с вами обсуждаем!

Если бы вы были директором компании и вам предложили бы ознакомиться с новой услугой, неужели бы вы хотя бы не изучили этот вопрос?!

Приведение примеров

Я вот только что разговаривал с компанией, которая по роду занятий очень напоминает вашу (естественно, есть отличия). Так вот они также сначала не знали, кому поручить наш вопрос. А когда детально ознакомились с нашим предложением, человек сразу нашелся.

Подмена и/или разделение возражения

Обычно такими делами занимается генеральный директор. Может быть, вы имеете в виду, что он занят? Тогда я могу перезвонить в другое удобное для него время.

Игровая провокация

Ставлю бутылку мартини, что как только генеральный директор узнает суть дела, то сразу поручит кому-нибудь этим заниматься.

 

 

 

Источник публикации: 

recont.ru

Поделиться:
Не в сети

Теоретически, такие фантастические аргументы возможны. И ответ на них известен! "Сбросьте коммерческое предложение на Емайл, если нужно мы Вам позвоним". Способы и методы прохождения секретаря подробно описаны, в том числе и на сайте продажник.ру. Непонятно чем менегер пытается "зацепить".

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Обычно это возражение говорят в ограниченном количестве случаев.

Вся статья целиком и полностью построена вокруг идеи "спамер всегда прав". Спамер никогда не ошибается. Конечно, ведь он же четыре года собирал информацию о фирме, следил за сотрудниками, подслушивал телефонные переговоры, рылся в мусорном баке, даже переспал с уборщицей (это надо, не спрашивайте зачем). Уж спамер-то наверняка знает, что его уникальное мега-супер-пупер-архиважное предложение просто позарез нужно. Все стопятьсот других спамеров, которые названивали с той же самой шнягой нифига не рубят фишку, но вот этот спамер реально сечёт тему.

И если ему отвечают "у нас никто этим не занимается" - вариант "этим ДЕЙСТВИТЕЛЬНО никто не занимается" даже не рассматривается.

Все врут. (с) House, M.D.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Всё очень просто! Это не возражение!

Вот каково определение слова "возражение", которое написано в толковом словаре русского языка. 

ВОЗРАЖЕНИЕ, -я, ср. Довод, мнение против чего-нибудь; выражение несогласия с чем-нибудь Проект встретил возражения. Не терпит возражений кто-нибудь (не считается с мнением других).

Если у кого-то есть выдуманное определение, тогда пусть напишет свой словарь!

С уважением, Вячеслав Богданов

Не в сети

bogdanov2002 пишет:

Всё очень просто! Это не возражение!

Вот каково определение слова "возражение", которое написано в толковом словаре русского языка. 

ВОЗРАЖЕНИЕ, -я, ср. Довод, мнение против чего-нибудь; выражение несогласия с чем-нибудь Проект встретил возражения. Не терпит возражений кто-нибудь (не считается с мнением других).

Если у кого-то есть выдуманное определение, тогда пусть напишет свой словарь!

 

Потрясающий ответ для начинающего манагера =)

 - Что мне ответить на возражение: "У нас нет такого человека" ?

 - Это не возражение, не путайте понятия!

 - тогда что мне ответить на НЕвозражение?

 - ?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

На самом деле, это очень тонкое "НЕ возражение"  (задолбали эти игры разума, слава богу, что мы прекрасно понимаем - от перестановки мест слагаемых сумма не меняется)  Так вот, это не возражение часто применяется, когда оппоненту просто Вас надо отсечь!  Как правило, такой ответ свидетельствует о том, что оппонент не знает точно, на кого Вас переадресовать. По мнению вашего собеседника, так, или иначе, в решении вашего вопроса участвуют несколько лиц. Ну например главный энергетик и главный механик. Их зоны ответственности часто пересекаются. Таких лиц много! В свете этого фраза "Когда вы открывали новое направление в компании, изначально ведь этим тоже никто не занимался. Но руководство, понимая важность мероприятия, уполномочило конкретного человека отвечать за этот вопрос. Такое может повториться и с нашим предложением. Как вы считаете?"  - огонь!  В ней и сила убеждения (согласитесь, спорить трудно) и вопрос на который трудно ответить "НЕТ" "  "Как вы считаете?"    А словарей на свете много.  И словарь Даля лишь малая часть русского языка. Есть сленг, мат и т.д. 

Николай, зачёт! Впрочем, как всегда!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

По мне так очень ситуативное возражение, и ответ продавца зависит от того, с каким предложением он звонит, и какого уровня компания.

Мне приходилось часто с ним сталкиваться, когда продвигали страхование имущества частных клиник. Там девчата просто в ступор становились. И тогда выруливали: "Людмила, а как директора Вашего зовут? Попробую с ним обсудить этот вопрос." Далее, либо переключали, либо говорили:"нет на месте", либо:"вряд ли он этим станет занимается". В этом случае говорили: "тогда переключите на его зама." Как-то так.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Откуда, ну вот откуда у людей эта железобетонная уверенность, что по любому вопросу надо ломиться именно к САМОМУ ГЛАВНОМУ? Надо будет попробовать при следующем звонке спросить: хотят ли поговорить с директором, генеральным директором или верховным директором...

Вот все эти люди "хочу к директору", у них у самих на работе что, всем занимается директор? Кроме него больше никто не работает, ничего не делает и не принимает никаких самостоятельных решений? Я почему-то представляю себе ларёк с апельсинами у метро: директор, он же бухгалтер, он же продавец, он же кладовщик, он же грузчик, он же охранник. Зовут Ашот.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Dwarf (не проверено)

" У каждого додика своя методика")))) В конечном итоге не так важно что и как ты делаешь, главное есть результат или нет)))

P.S. В частных клиниках (не сетевых) по страхованию общались всегда с директорами. А вот по страхованию ответственности при эксплуатации опасных объектов, как правило это производство, в основном с главными инженерами. Специфика) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да и агентское вознаграждение "гене" не предложишь. Опять же, он изо всех сил постарается перепедалить Вас на зама. Нет. К "гене" не надо лезть. Отсюда и игра слов в фразе - "Но руководство, понимая важность мероприятия, уполномочило конкретного человека отвечать за этот вопрос."   Ключевое - уполномочило!  И уполномочит ещё раз, если ломиться к нему как лось через лес!!!wink А заодно и Вас может "уполномочить" сходить, туда, куда, Макар телят не гонял!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Была у меня такая ситуация: дофига шустрые программеры 1С добрались до директора. Навешали ему лапши на уши "у вас всё будет супер". Ну естественно, лично директор этим заниматься не стал. Поручил мне. Эти программеры, уже полностью уверенные, что схватили бога за яйца (ну как же, директор согласился) начали борзеть "не лезь, ни о чём не спрашивай, мы тебе ничего объяснять не собираемся, с директором уже всё обсудили". Не прошло и дня, как работа с ними была прекращена. Не надо переоценивать директора: это очень важная, но далеко не единственная фигура.

В данном конкретном случае как раз был человек, который занимался внедрением доработок 1С. И вот тут уверенность "любой вопрос решаем через директора" сыграла злую шутку.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Dwarf (не проверено)

Ультра, тут абсолютно согласен. Выход на директора и договоренности с ним еще ничего не гарантирует, и это одна из ключевых ошибок манагеров, мол: "я там на верху обо всем договорился". У нашей практике бывает, что сотрудничество с банком начинается на уровне акционеров, но работать нам не с ним, а его сотрудниками: юриста, департаментом продаж, IT и еще неизвестно еще с кем, каждый раз по разному. И мы работаем с ними добиваясь общего понимания проекта и его дальнейшего развития, иначе ничего не выйдет. 

P.S. А выход на высшее руководство это и подспорье и ответственность. Ведь, если проволочки на стороне партнера, то им дадут по башке (такое бывало), а если на твоей, то такую тень на свою репутацию отбросишь, что потом от нее будет не убежать.

Не в сети

Вот именно поэтому, я завел за правило - гоп говорю только после того, как деньги будут на счете. После этого можно расслабиться и быть уверенным, "что схватили бога за яйца". Правда потом я начал работать глубже и не только продавать, но и внедрять продукт и вести постоянных клиентов и делать допродажи им. Оказалось, что ни до продажи, ни после нельзя расслабляться и дружить нужно даже с уборщицами у клиентов. Потому как никогда не знаешь, что или кто может обломать тебе приход в следующий раз. А если работа заточена на долгосрочное сотрудничество, то следующих раз может быть много. Так что любить в фирме клиента нужно каждого сотрудника - яростно и с упоением =)

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Так может и вправду НЕТ ТАКОГО ЧЕЛОВЕКА !!! и не будет ближайшие 3-5 лет)

 

У меня уже глаз дергаться начинает, три дня подряд звонит девочка с московского номера и предлагает продлить электронную подпись для участия в торгах. Три дня её посылаю, но такое ощущение что ей на выходе из офиса каждый вечер память стирают, как "Люди в черном"....

 

Объясняла , как могла, что у нас три салона продаж по городу, мы продаем мебель на заказ, по индивидуальным размерам, какие к чертям торги, нет...она каждый день, так же позитивно начинает разговор с того, что хочет услышать моего директора (знает Имярек, а один раз сказала, что созванивалась с ним и договорились на этот звонок)

 Не всем дано применять техники и фишки так, чтобы собеседник не скривил рожу слушая такого вот "мегапереговорщика"

Не в сети

Алла Гусарова пишет:

У меня уже глаз дергаться начинает, три дня подряд звонит девочка с московского номера и предлагает продлить электронную подпись для участия в торгах. Три дня её посылаю, но такое ощущение что ей на выходе из офиса каждый вечер память стирают, как "Люди в черном"....

 

Объясняла , как могла, что у нас три салона продаж по городу, мы продаем мебель на заказ, по индивидуальным размерам, какие к чертям торги, нет...она каждый день, так же позитивно начинает разговор с того, что хочет услышать моего директора (знает Имярек, а один раз сказала, что созванивалась с ним и договорились на этот звонок)

 Не всем дано применять техники и фишки так, чтобы собеседник не скривил рожу слушая такого вот "мегапереговорщика"

Алла! Мы тут, на сайте, все делимся опытом, учимся проникать к "святая святых", "заветному" ЛПРу. Кто-то "опытный зубр", кто-то учиться! Набивает шишки, пробует, экспериментирует, ошибается.

А кто-то учится на нас! Набивает шишки, пробует, экспериментирует, ошибается.

У медали две стороны!
smiley

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

нет....это не про учится...опыт и бла-бла-бла....это элементарная тупость. Можно логику включать иногда хотя бы.

Во первых , как мы оказались в её базе, если мы не оптовики и производства у нас толком нет,

во вторых важно СЛУШАТЬ, что тебе отвечают. А не как фанатик перебивать и свой заученный текст прогонять.

Не в сети

Ко мне тоже звонили! Я им - я тоже продажник! Давай по быстрому - или цепляй меня, заинтересуй -или больше не звони! Только один что-то попытался, остальные больше не звонили! Задаешь несколько вопросов по товару, чаще они сами ложат трубку!

Попробуй!smiley

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Чтобы смутить звонящего, я часто использую два варианта:

1) А чем вы лучше по сравнению с XXX? Этот вопрос часто ставит в тупик, спамеры обычно не готовы к прямому сравнению. Начинается юлёж ниочём. Вспоминая Киркорова: "на встречу надо приходить подготовленным".

2) /*произносится с неподдельным ужасом в голосе*/ Так это что у вас, ПЛАТНОЕ?

Этот вопрос ещё ни один из спамеров не прошёл.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ультра пишет:

Чтобы смутить звонящего, я часто использую два варианта:

1) А чем вы лучше по сравнению с XXX? Этот вопрос часто ставит в тупик, спамеры обычно не готовы к прямому сравнению. Начинается юлёж ниочём. Вспоминая Киркорова: "на встречу надо приходить подготовленным".

2) /*произносится с неподдельным ужасом в голосе*/ Так это что у вас, ПЛАТНОЕ?

Этот вопрос ещё ни один из спамеров не прошёл.

 

Иногда в ответ начинаю рекламу-презентацию своего товара-компании, тоже бросают трубку!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Спасибо, попробую)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Эт точняк!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А зачем отсекать звонящего? Может информашки какой подкинет, или потренироваться на нём можно. Чего Вас так это раздражает? Меня наоборот забавляет когда мне что то втюхивают.


Всё покупается - всё продаётся!