Работа с основными возражениями для чайников

Работа с основными возражениями для чайниковФилатов Сергей

Коллеги, доброго вам дня!

Все мы сталкиваемся с возражениями. Для кого-то это повод бросить все и понять, что не тот мы продукт продаем и не сезон и собственно все не так как надо, чтобы продавать. Кто-то рассматривает возражения как повод для переговоров, и именно с работы с возражениями начинаются многомиллионные поставки. По менеджерскому опыту и опыту своих коллег я составил список основных возражений (их конечно намного больше, но именно эти чаще всего встречаются).

Дорого/у конкурента дешевле

То есть клиент оценивает получаемые преимущества дешевле цены товара.

Можно свести разницу в ценах с конкурентом к показательному пустяку. Например: да наш продукт дороже на 3000 рублей. Если пересчитать разницу на день, то получаем примерно 100 рублей в день. Для вашего клиента это серьезная сумма? Разница 100 рублей в день в течение месяца за немецкий продукт, имеющий одобрения ведущих производителей техники.

Вариант: что не устраивает? Цена или стоимость? (99% могут не понять вопрос). Необходимо задать вопрос: «Заинтересует ли вас наше предложение, с помощью которого вы сможете сэкономить…?»

Вариант: предложить более интересные условия приобретения товара (например, отсрочку).

Есть поставщики/ничего не надо

У поставщиков бывают ситуации, когда нет продукции в наличии. И проверенный многими годами поставщик может оставить своего клиента без продукции, и тогда под угрозой остановка производства, многомиллионные потери и проблемы для ЛПР лично.

Эту ситуацию можно избежать, имея альтернативного поставщика.

Услышав возражение – есть поставщик – предложите стать альтернативным поставщиком и тем самым подстраховаться от непоставки. А чтобы убедиться в качестве продукции можно предложить попробовать ваш продукт не в полном объеме поставки, а например, на одном виде оборудования.

Я подумаю и перезвоню Вам

Необходимо поинтересоваться над каким вопросом конкретно будут думать? Попытаться разговорить собеседника, чтобы он назвал моменты, которые его смущают, и предложить индивидуальное предложение или технико-экономическое обоснование, с ответами конкретно на эти вопросы. Также в данном предложении описать приобретаемые выгоды.

Для себя главное понимать, что клиент возражает не из вредности своей, а только потому, что есть вопросы к вашему предложению. Воспринимайте возражения как подсказки от клиента, клиент сам подсказывает, как сделать заточенное именно под его потребности предложение. 

Поделиться:
Dwarf (не проверено)

Никуда не годится. 

Такое впечатление в статью учебник перепечатали. Да, и где Вы слышали, чтобы люди так разговаривали? Одно из ключевых правил продаж - естественность речи.

Не в сети

Интересно, а Вы сами то пробовали такие фразы клиентам говорить?

С альтернативным поставщиком это схема рабочая, по крайней мере в В2В, но заход к клиенту будет не один, и не с первого раза он вас слушать захочет, это надо учитывать. А во вторых предложение о пробной поставке должно быть конкретное и еще лучше, если у вашего конкурента не очень сильная позиция по тому товару, который вы предлагаете в пробной поставке. По остальным слабоваты аргументы, так клиента на себя не переводят.

Согласна с Виталием, статья переписана из плохенькой книжечке по продажам.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

На практике все гораздо проще. Это конечно шутиха, но я иногда реагирую неадекватно и практически в 90% случаев это работает:

Дорого/у конкурента дешевле

Зато у нас откат больше... точка.

Есть поставщик/ничего не надо

С меня бутылка Dalmore... 5 минут Вашего времени... приехал... отдал визитку и уехал... дайте шанс... прошу Вас... будьте человеком... хелп... начальник уволит... пожалуйста...я новичок.... хелп....

Цинично... но работает... главное начать разговор.

Скулеж, подхалимаж, призыв к помощи... работает все.

Я подумаю/перезвоню Вам

Вариант 1.

Без проблем. Вешаете трубку.

Молча одеваетесь и выезжаете к клиенту без предупреждения. На месте проще разобраться.

Вариант 2.

Без проблем. Вешаете трубку.

Через день перезваниваете сами.

 

Стандартные проблемы решайте нестандартно... и все будет Х О Р О Ш О

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

А вот это уже похоже на жизнь)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Насчёт "хорошо" не уверен, но вот скучно не будет точно!wink   Антон, речь то как раз, а таинственной расе офисного планктона, не так давно открытого вида - чайники, чайники китайского производителя. Какое им нестандартное решение?sad  Если только повеситься, или утопиться, как минимум нестандартноwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Виталий, Семен, Анастасия, Антон, оффтопик, конечно, но кроме нас есть кто-нибудь на форуме? Статья слабовата, что тут обсуждать...

Главный Редактор, не принимай такие статьи к публикации даже за деньги!

Dwarf (не проверено)

Игорь, конечно, здесь есть "обитатели"))) то сейчас видимо все в горячке декабрьских продаж. 

А что до статьи, то есть и позитивный момент, в комментариях есть очень хорошие инструменты. 

Не в сети

Главный Редактор, не принимай такие статьи к публикации даже за деньги!

Игорь Шубин, спасибо за критику, но здесь есть 3 момента.

1. Статья бесплатная :)

2. Нравится/не нравится - это все субъективно. Не может главный редактор брать на себя ответственность и быть последней инстанцией в "казнить/помиловать". Мы же не личными предпочтениями руководствуемся при отклонении/одобрении статьи. Практически из любого материала можно почерпнуть что-то полезное. 

3. В подтверждение мысли в п.2. статья получила -5 в карму и в то же время +3 в Фэйсбук и +2 Вконтакт. Т.е. кто-то ее лайкает и репостит. 

Мы однозначно отклоняем статьи с откровенным бредом, с партизанской халявной рекламой, статьи-заметки ради ссылки и т.д.  Так же у нас есть внутренние рейтинги авторов. Если мы видим, что статьи автора стабильно минусуются, то мы перестаем его публиковать. Так что у вас есть возможность влиять на "репертуар" Клуба через голосование под статьями и спасибо за обратную связь :)


Живу я здесь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Реально для "чайнико"!  Для чайников с двух сторон больничной палаты, играющих в глухой телефон!!!wink  Такое ощущение, что автор не то хотел написать, может торопился. Начал за здравие, закончил . ..!

А статьи нужны всякие, эта например из разряда - как не надо делать.   Тоже есть полезный момент, во всяком случаи, автор не побоялся критики! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Мда... Этот материал надо переименовать в работу с "ложными возражениями" или "отговорками" как их еще называют. Похоже, автор вообще не в теме....

Не в сети

Коллеги, добрый день!

Читаю сайт уже пару недель - очень много полезной инфо. Спасибо создателям.

Думаю что низкая оценка статьи только по причине того, что все мы работаем с разными клиентами... Но для чайников и в работе с ключевыми клиентами (ритейл: М-Видео, Эльдорадо и т.д) это работает.

Когда-то давно (очень давно) я работала с автором этой статьи и была с ним на переговорах с ритейлом.

Это мелочи, но они работают. 

 

Dwarf (не проверено)

Мила, у меня этому есть только одно объяснение, данная статья не позволяет сформировать целостную картину и в виду этого инструменты признаются не пригодными. Сам с такой проблемой сталкивался, когда сам проводишь переговоры все понятно, устно разбираешь на тренинге - тоже все ок, а как дело доходит до описания, то "криво" получается.