Возражение ДОРОГО: что ответить?

Аватар пользователя Олег  Шевелев

Возражение ДОРОГО - это настоящий бич продаж для многих менеджеров и руководителей.

Как преодолеть возражение ДОРОГО, что ответить клиенту, разберем в этом видео.

Продолжительность: 7 минут 31 сек.


 

Содержание видео

  • 00:22 Причины возникновения возражения ДОРОГО
  • 01:44 Прием предвосхищения возражения ДОРОГО (вилка вариантов)
  • 02:34 Осторожно! Клиент тестирует Вас. Как пройти тест по цене успешно?
  • 04:50 Прием Сравнение
  • 05:23 Прием Дробление цены
  • 06:00 Прием инвестиции в будущее
Полезные ссылки

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

 

Источник публикации: 

Оригинал статьи и другие полезные материалы Вы найдете в блоге ПораРасти.РФ/blog

Поделиться:
Не в сети

Шляпа. Одна вода

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот уважаю такие комментарии Шляпа. Одна вода Сука, мега кратко и чертовски по сутиwink 

 Думал заморочиться на просмотр, или комментарии подождать. Первый есть. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Сергей, приветствую! 

А я бы даже первый комментарий и комментарием не называл)) 

Если уж и писать "оценочные суждения" в комментариях, то, на мой взгляд, нужно хотя бы пояснить свою позицию (если конечно, комментарий пишется не с целью нагадить и потешить свое эго). 

Тем более за 7 минут видео я рассказываю о 5 конкретных техниках обработки возражения Дорого, с КОНКРЕТНЫМИ ПРИМЕРАМИ и ФРАЗАМИ. Никакой воды в стиле, когда слышите возражение, СОХРАНЯЙТЕ СПОКОЙСТВИЕ и НЕ ВСТУПАЙТЕ в спор - здесь нет. 

Даже если приемы знакомы уже некоторым читателям, значит ли это, что в видео в вода?!? 

Поэтому мне лично было бы интересно, в чем здесь вода и шляпа. 

Если конечно, Федор и Инна действительно смотрели видео, а не просто написал по ТРИ СЛОВА, чтобы потешить свое самолюбие и подчеркнуть "экспертность")))))))) 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну почему-же не комментарий. Вы, Олег, как минимум обязаны этому комменту. Он положил начало обсуждения на Вашей ветке. Я бы даже решился предположить, что это Вы его и написали. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Другого не держим laugh

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я бы более корректно выразился (всё-же блог корпоративный, Бармен бдитwink)  Предлагаемое господином Шевелёвым далеко не ново, но при рассмотрении зерно истины есть. Например вилка. Вилка цен, на мой взгляд нужна, дабы решение о цене оставалось за потребителем. Типа, это он принял решение, а не менеджер ему навязал. возможность выбора, так сказать. 

  Понравилось то, что автор не просто написал, мол я знаю, как побороть то, или иное возражение, дайте мне денег и я скажу Вам как это сделать, а какую-то часть информации выложил в свободный доступ. Шляпа это, или что-то дельно, каждый решит для себя сам. Всё зависит на каком уровне находится менеджер. Если он маг продаж 777 уровня в третьем поколении, можно не смотреть, если ты на начальном этапе своего пути, то можно и глянуть. 

  Скажу честно, я досмотрел только до "вилки" 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Сергей, сегодня Вы очень корректны)))) 

Спасибо за конструктивность, с интересом прочитал сообщение.

Жаль, что посмотрели не целиком. Был бы рад услышать Ваше мнение и по другим техникам. Но видимо, не в этот раз :)) 

Хорошего дня!

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респекть! Если немного позволить себе потешить своё самолюбие и принять за правду следующую фразу Жаль, что посмотрели не целиком, то можно и досмотреть (сейчас у меня оперативка будет) после, как появится свободное время. Вы, Олег, как-то несколько плоско, что-ли, выстраиваете модель обработки возражения "дорого" У многих тренеров это, описывается, как бы, как сложность в продажах. Вот для начала определитесь, для кого этот тренинг. Кто Ваша ЦА.? Если для начинающего менеджера, "дорого" это слово - клич из преисподней, то многие профи ПРОВОЦИРУЮТ оппонента на эту фразу. Заверяю Вас, "нет, мне не надо у меня уже есть поставщики" или "дорого" это услада для моих (и не только) ушей! Это-же невероятно круто, когда заказчик говорит "дорого" Тут сразу срабатывает принцип воспетый В. Цой - "И всё, что мне нужно, это несколько слов и место, для шага вперёд"  Отлично тут работает одна из моих любимых методик. Я её называю шаг назад (да, я согласен с Вами, несколько дороговато)  но Вот вы знаете............., а если посмотреть с этой стороны ..........! Попробуйте адаптировать вашу методу под такой поворот событий. Во первых, Вы, как минимум, будите выгодно отличаться от других тренеров, которые мусолят (к сожалению и Вы то-же, в данный момент) тему "дорого" как, что-то такое, что нужно преодолеть. Во вторых, ну во вторых сами придумайте.

 Сергей, сегодня Вы очень корректны)  Я вообще, так-то чувак корректный. Это один из излюбленных приёмов практиков, намазать провоцирующий материал и подождать реакцию оппонента. Умный человек (невольно получается сделать Вам комплимент) автоматически, до выяснения всех подробностей, поставит оппонента на ступень выше себя и так-же проведёт разведку боем, ответив на провокацию осторожной вежливостью. Дурак, сразу кидается в бой и начинает танцевать босиком на битом стеклеwink Вы достаточно компетентно ответили на мою провокацию, чем сделали бессмысленным её дальнейшее применение с моей стороны. Да, провокации не есть хорошо, но сука они работают из века в век. И когда нет время (или желания) на збор информации о клиенте, лучший способ её получить - провокация. Так я познакомился на этом сайте со многими, включая тренеров, большую часть которых, я откровенно недолюбливаю. С клиентом конечно провокации другого рода, например можно спровоцировать разговор о "косяках" других его поставщиков (а они есть к бабке не ходи) и вот вам разговор по душам.

Всё, надо бежать. Время будет - досмотрю. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Все варианты преодоления возражения из поля логики. Хорошо что упомянули о ценноти, плохо что так мало уделили этому времени это оновное поле работы, ценность повышается связыванием потребностей и преемуществ и чем лучше вы их свяжете тем менее значительной будет казаться стоимость.

 

хорошо! вот конкретно описание шляпы!

1) "Вилка" ни одному продажнику не поможет продать дорого НИКОГДА!

2) Если для продажника, руководителя, менеджера - возражение "дорого" - БИЧ,   то это не продажники, а стажеры и все тут...

Я не прав? 

3) если возникло возражение "дорого" ЭТО ЗНАЧИТ НАРУШЕН алгоритм продажи и цена озвучена до выявления и презентации...  и это опять , что значит???  перед нами СТАЖЕР))   

4) И да , с Сергеем согласен , в данном вопросе. Для профи, стандартные возражения типа: дорого, дешево, качество, размер, внешний вид, бренд, у нас партнер рядом и тд  - манна небесная)   ну то есть сразу понятно ,что делать дальше!)))) 

извините больше минуты смотреть не смог))     но за попытку зачет)

я слышал, что в регионах голод по профи,,,   ? это видимо так.

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Спасибо, Константин.

1) "Вилка" ни одному продажнику не поможет продать дорого НИКОГДА!

Константин, что в Вашем понимании "продать ДОРОГО"))) Я лично продавал (на мой взгляд) достаточно ДОРОГО и свои собственные консалтинговые услуги, и услуги моего производственного бизнеса, и продукты разных компаний (когда работал менеджером и рук-лем в отделах продаж) с помощью этого приема. 

Прием лично у меня рабочий, и у клиентов моих тоже. Поэтому и предлагаю читателям его попробовать.

2) Если для продажника, руководителя, менеджера - возражение "дорого" - БИЧ,   то это не продажники, а стажеры и все тут...

Я не прав? 

Вы уж простите за прямоту, но я считаю, что не правы. Ну не могу я назвать стажерами топ-менеджеров крупных банков, к примеру, которые также сталкиваются с таким возражением во время переговоров. И мы на тренингах эту тему прорабатываем отдельно.

Вообще, если бы Вы потратили еще пару минут своего драгоценного времени на просмотр видео, Вы бы избавили себя от необходимости тратить время на написание комментария с вопросами, которые раскрыты в видео :)))) 

3) если возникло возражение "дорого" ЭТО ЗНАЧИТ НАРУШЕН алгоритм продажи и цена озвучена до выявления и презентации...  и это опять , что значит???  перед нами СТАЖЕР))   

Я об этом говорю в видео... И стажер тут ни при чем. Иногда возражение Дорого - это абсолютно адекватный прием клиента в переговорах, который просто тестирует возможность сбить цену. И это нормально. 

извините больше минуты смотреть не смог))

А вот если бы посмотрели - часть перечисленных Вами вопросов точно снялось бы с повестки дня))) 

я слышал, что в регионах голод по профи,,,   ? это видимо так.

о чем Вы, Константин?)) 

Всего доброго! 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Олег )   задумайтесь, какие эмоции вызывает первая минута).   Вы же продаете этим видео.  В принципе я и не покупатель...  возможно все ок.    

И да, не питайте иллюзий - 99 % топов, назначены не за ключевые умения...  

Это реалии ) 

Вилка - работает когда со знакомыми говоришь.....   с посторонними она снижает цену - всегда.   То что дорого - от 200% маржи, и вилка не  даст такого результата, никогда.

И я не про случайность)

и я не про чек в 1000 рублей)

и естественно я желаю удачи)

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну наверно - да. Если по серьёзней впарится в ситуацию, то сама по себе вилка продавать дороже не будет. Нужно обозначая нижний порог вилки, как бы, объяснять что-ли, к чему это может привести. Ну например на затёртой теме. "Я недостаточно богат, что - бы покупать дешёвые вещи"

  Всех с пятницей. 


Всё покупается - всё продаётся!

Так все просто. Нужно, если есть возможность, давать вилку не от низкого к желаемому, а от желаемого к высокому. 

Я обычно даю 3 варианта, все выбирают средний. Цены могут быть какими угодно вообще! Верхний вариант искусственно завышен, его не берут и не будут брать никогда. 

Да, я зануда. 

Не в сети

А мне видео понравилось,все четко по делу.

И Олег толково отвечает на возражения в комментах.

Единственно мой совет Олегу -уберите Вы со своего имени эту приставку "Пора Расти"- в чем ее смысл?

Это выглядит "дешево".
Не вспоминаю ни одного толкового тренера с приставкой.

Продавай Больше Николай Рысев?)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, Олег очень осторожен в комментариях с практиками. 


Всё покупается - всё продаётся!

давайте разделим 2 вида возражений:

опишу кратко

1 - сопротивление личности продающего

- кривое установление контакта "мая твая нипанимать"

- салон продаж (розница) не опрятный, пахнет едой, пообедали, загнутые ценники, пыль, покурившие продавцы (дым из ушей)

- кривое соблюдение микро процессов внутри диалога/монолога, строчит как из пулемёта, не спрашивает и не слушает клиента

- не грамотная речь в целом, продавец не обладает техниками построения эффективных предложений, фраз, бьющих в цель 

- монолог и отсутствие обратной связи с клиентом через активное слушание и корректирующие ход продажи вопросы и т.д.

2- сопротивление продукту

- не показаны выгоды от продукта, то, как и какую боль он удовлетворяет

- кривая презентация, продавец не подготовился и не знает продукт 

- кривая презентация, продавец слишком хорошо знает продукт, и тараторит как из автомата, не спрашивает клиента ни о чём 

- цена продукта у вас равна цене продукта конкурента, НО у конкурента "вкуснее" разговаривают продавцы, есть какие то микро нюансы, приятные плюшки, которые эмоционально вовлекают клиента в процесс принятия решения о покупке

Лидерство - умение делать правильные вещи

Менеджмент - умение делать вещи правильно 

( vk.com/dm1trybarvinok )

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Олег, я внимательно посмотрела ваш ролик. Именно поэтому позволила себе комментарий. Хочу заметить - опираясь исключительно на свой опыт - Люди не любят принимать решения. Ставя клиента перед выбором («Вы можете купить товар А или товар Б»), продавец усложняет процесс принятия решения и рискует потерять продажу.Проверенно. Хоть в В2С, хоть в В2В.

Это всего лишь мое мнение о ваших вилках. Не более.

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Инна, понял Вас.

Ваш опыт - еще одно подтверждение того, что не существует приемов, которые будут эффективно работать у каждого :) 

У меня и моих клиентов вилка работает прекрасно в разных бизнес и ситуациях. Как говорится, "предложите клиенту выбор, и он оставит у Вас все свои деньги" :) 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Аватар пользователя Alexkr13
Не в сети

Предложите клиенту решение его проблем и тогда он оставит у Вас все свои деньги. А "вилка" еще из детских крестиков-ноликов ассоциируется с тем, что Вас "загнали в угол"

Жадность порождает бедность.

Не в сети

предложи клиенту выбор

наверное вы не правильно перевели фразу от первоисточника (сразу вспомнился стеб про неправильный перевод из фильма "Большой куш")

наверное в место выбора предполагался широкий ассортимент, и речь шла о магазинах В2С.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Софистика или "присоединись к возражению" ? Что это за ответ такой? Где аргументные аргументы?

Когда коммунизм был в тренде, приехала делегация в Монголию, к господину Цэдэнбалу и говорят ему:

- а давайте строить коммунизм! 

Конечно презентовали Цэдэнбалу все плюсы коммунизма, на что тот ответил:

- а давайте! 

Но делегация решила, что сначала нужно с электоратом повстречаться, донести им суть коммунизма. Цэдэнбал не возражал и сообщил, что весь электорат в горах, идите и убеждайте.

Через недельку делегация вернулась и говорит Цэдэнбалу:

- слушай! Монголы-то у тебя неправильные. Мы с такими коммунизм не построим.

- ну какие есть, с теми и стройте.  

Так и в комменте. Это клиенты у вас неправильные, а у моих все работает. 

Ваш опыт - еще одно подтверждение того, что не существует приемов, которые будут эффективно работать у каждого :) 

Ваш коммент - еще одно подтверждение того, что вы не отработали возражение. Даже по банальному алгоритму.

Присоединились к возражению, а потом слились. Это продажа? 

У меня и моих клиентов вилка работает прекрасно

Выше всяких похвал. Так можно говорить каждому клиенты. Это как табличка "Перерыв 15 минут" 

Как я понимаю. Мы вообще недолжны говорить о цене, цену клиент все видит сам. Мы говорим только о выгодах товара. И дальше исходя из потребности исходим, что клиенту предложить.

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Короче, даже читать и смотреть это все бессмысленно, так как "Дорого" не является истинным возражением клиента. Автору посоветую получше изучить азы продаж и набраться практики, прежде чем лезть на рынок "тренеров"

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Дебаты как всегда связаны с рынком )) Видео считаю не конкретным, а обобщенным. Не описана ситуация когда в прайсе одна цена и нет вилки)) И для меня очень важным является продать не ценный товар, а показать покупателю ценность сделки. И цена как таковая уходит  на второй план - это да , какая показатель не допускать возражения дорого. Но и сложнее становится, расчет выгоды, планы поставок, оплат, маржа покупателя и решение.)))) Вот об этом бы видео )))) Не цена  - дорого, а цена сделки.

p.s. плюсик поставила ))

Согласен с Мариной

Когда с клиентом копаешься в возражении "Дорого", то потом выясняются его причины возражения.  Ценность продукта/услуги должна быть на первом месте и решать проблемы заказчика. А дальше дело техники.

О чем я и говорил!!!+1

Не в сети

по поводу дорого. 

а всегда ли это ложное возражение ? 

Присматриваю себе и своей девушке фитнес. Бюджет на 1 карту максимум 20к. вчера у меня состоялся диалог с отделом продаж фитнес клуба, и она озвучивает цифру 34к за 1 карту. Я ей говорю дорого, спасибо. И не потому что я хочу спровоцировать ее, и посмотреть как она будет продавать, или я не хочу покупать. а потому что для меня это внатуре дорого! она мне потом 3-4 минуты зачёсывала про то как у них там хорошо, что это премиум класс, и это стоит таких денег. но у меня их просто нет. 

а если говорить про b2b ? 

Думаю, что то же самое. У кого-то на форуме видел подпись " не всем можно продать, не всем нужно продать"  -и я с ней полностью согласен.  

На моём рынке есть компании, которые продают то же самое в 2 раза дешевле , и которые продают, то же самое, но в 2 раза дороже ( ну естественно имидж сервис и тд) . и я прежде чем озвучить цену пытаюсь узнать с кем он работает и какие объёмы, и уже на этом этапе понятно за сколько он берет. 

Пытаюсь тогда узнать есть ли какие то проблемы с текущими поставщиками, если они есть - отлично , можно ехать дальше, ну а если всё хорошо, меня устраивает то что есть и за 2рубля, то смысла ему вкачивать про то что моё за 4 лучше чем твоё за 2 не вижу. я лучше потрачу время и силы на поиск другого, благо рынок резиновый и ЦА очень большая