Выявление потребностей клиентов в b2b и b2c

Аватар пользователя Valenti

Выявление потребностей клиентов в b2b и b2c

Потребности клиента в продажах – это нужды частных лиц или организаций, удовлетворяемые выпускаемыми компанией товарами или услугами. Знать их необходимо для разработки предложения, выработки тактики и стратегии продвижения на рынке.

Компания, первой выяснившая, какие бывают потребности у клиента, получает конкурентное преимущество и повышенную прибыль от продаж товаров. Выявление потребностей – одна из основных задач маркетологов и менеджеров по продажам.


Содержание

  • Базовые типы потребностей
  • Виды потребностей
  • Техники выявления потребностей
    • Техника: воронка вопросов
    • Техника: продающие вопросы или метод СОПРАНО
    • Техника: четыре шага
    • Техника: СПИН
  • Как выбрать технику
    • Лестница Ханта
    • По виду потребности
    • Метод трех вопросов
    • Методика «Достройки дома»
  • Усиление потребности
  • Зачем выяснять нужды клиента
  • Выявление потребностей в сегменте B2C
    • Вопросы для выявления потребностей в сегменте B2C:
  • Выявления потребностей в сегменте B2B
    • Вопросы для выявления потребностей в сегменте B2B:
  • Ошибки при выявлении потребностей
Базовые типы потребностей
Пирамида Маслоу - схема
Базовые потребности – без которых люди неспособны думать о другом, чувствуют себя неуютно, беспокоятся. В психологии они определены пирамидой Маслоу, а в маркетинге применяют адаптированную версию, которую можно спроецировать на физических или юридических лиц.
К базовым потребностям относятся:
  • Безопасность. Ее обеспечивают товары охранной отрасли, здравоохранения, продукты питания.
  • Принадлежность к конкретной группе, выражающаяся в следовании моде, членстве в организациях, сертификации и т.п.
  • Комфорт. Для человека понятие комфорта относится к удовлетворению физиологических и психологических нужд: в тепле, уюте, удобстве. Для бизнеса – экономии ресурсов.
  • Надёжность – удовлетворение нужд на максимальном или заданном отрезке времени.
  • Новизна. Постоянное развитие технологий вынуждает покупать новые товары, так как они удобней, надежней, функциональней, чем предыдущие.
Виды потребностей
Виды потребностей - картинка
Часто формирование потребности клиента происходит искусственно, чтобы вынудить его делать новые покупки. В зависимости от причины возникновения, потребности бывают:
  • Рациональные – основанные на соответствии функциональным запросам.
  • Эмоциональные – нравящиеся, вызывающие желание.
  • Сопряженные – следующие из предыдущих, когда одна покупка вынуждает сделать другую.
  • Не сопряженные – основанные на желании или необходимости решить конкретную задачу.
  • Внутренние – возникающие из убеждений человека.
  • Внешние – скрыто или явно навязанные извне.
Инструмент, который помогает сформировать потребности – реклама. Понять, создает, удовлетворяет, выясняет ли реклама потребности клиента, помогают маркетинговые исследования.
Техники выявления потребностей
Задача маркетинга – выявить как можно больше типов потребностей клиента в продажах, которые увеличат прибыль компании. Важно анализировать не только целевую аудиторию. У людей или компаний, не рассматриваемых в качестве покупателей, можно обнаружить нужды, которые удовлетворит предложение. Такие ситуации генерируют дополнительные продажи, расширяют рынки сбыта, увеличивают конкурентные преимущества.
Маркетологами разработаны техники, рассказывающие, как выявить потребности клиента и какие вопросы при этом задавать.
1. Техника: воронка вопросов
Техника воронка вопросов - схема
Результативная техника – воронка вопросов, применяя которую, получают требуемую информацию, одновременно подталкивая к покупке.
  • Открытые вопросы побуждают покупателя рассказывать о проблемах, предоставляя продавцу большой объем сведений. Например, при входе в магазин, посетителя спрашивают, что он ищет или чем ему помочь.
  • Альтернативные вопросы, предлагающие выбор из нескольких вариантов, сужают выбор и направляют его. Например, узнав, что посетителю требуется одежда, предлагают выбрать стиль, размер, цвет.
  • Закрытые вопросы, ответ на которые односложен, помогают убедить покупателя в правильности выбора и завершить сделку. Например, подобрав вариант, убедившись, что запросы удовлетворены, спрашивают, нравится ли предложенная вещь. Утвердительный ответ побуждает покупателя заплатить за товар. Отрицательный служит предлогом для следующих альтернативных вопросов.
Применяя эту технику от общего переходят к частному, сужая предложение, поэтому она получила название воронки.
2. Техника: продающие вопросы или метод СОПРАНО
Техника продающие вопросы - схема
Техника, названная по первым буквам видов вопросов, выявляет потребности и подводит к покупке. Предполагает длительную беседу, поэтому чаще используется в премиум или В2В сегменте.
Продавец выстраивает вопросы по цепочке:
  • Ситуационные, включающие технические характеристики товара, без которых невозможно что-либо предложить.
  • Опыт. Выяснив осведомленность собеседника или предыдущий опыт использования аналогичных товаров, получают полезную информацию для беседы.
  • Принципы. Можно спросить, какими принципами руководствуется собеседник.
  • Решение. Важно узнать: человек, с которым беседуют, принимает решение о закупке или собирает информацию.
  • Аналоги. Уточняют, какие аналогичные предложения уже поступили, чтобы правильно обосновать преимущества. Требуется знать сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы убедить в преимуществах своего предложения.
  • Нежелательное. Боли, которые выявляют, используя слабые стороны применяемых аналогов или задав прямые вопросы, становятся «кнопками» для воздействия и принуждения к покупке.
  • Ограничение времени. Решиться на дорогую покупку проще, если время размышления ограничено.
Продавец должен быть компетентным в собственных товарах и области их применения, осведомленным о конкурентах и их предложении.
3. Техника: четыре шага
Техника четыре шага - схема
Техника, позволяющая за четыре шага получить информацию, необходимую для выяснения и удовлетворения потребностей клиентов. Чаще применяется в розничных магазинах, где большой поток и требуется высокая скорость обслуживания.
Шаги:
  • Цель. Выяснение, что интересует посетителя.
  • Критерии. Уточнение важных характеристик товара.
  • Предпочтения. Учет эмоциональных пожеланий, того что нравится.
  • Критерии выбора. Получение информации, необходимой для завершения продажи.
4. Техника: СПИН
Техника СПИН - схема
Получать информацию можно приемами, основанными на психологии людей. Они применены в технике СПИН, когда вопросы задаются по определенной траектории, наводя собеседника на мысль о покупке:
  • Ситуативные служат для «разведки» обстановки в интересующей области.
  • Проблемные выявляют боли, недовольство положением дел.
  • Извлекающие убеждают, что проблемы требуют немедленного решения, иначе они будут расти.
  • Направляющие мягко наводят на мысль, что предложение – идеальный выход в данной ситуации.
Техникой СПИН пользуются менеджеры по продажам, работающие в премиум сегменте или В2В, где клиенты сложно поддаются внушению и требуют индивидуального подхода. Необходима подготовка, чтобы задавать правильные, уместные вопросы.
Как выбрать технику
Иногда способы выявления потребностей клиентов очевидны. Можно заранее подготовиться, собрать информацию, подобрать тактику общения. Однако бывает, что подходят все техники или их недостаточно. Тогда приходится ориентироваться по ходу беседы.
Для выбора техники выявления потребностей в маркетинге разработаны специальные методики.
Лестница Ханта
Лестница Бена Ханта - схема
Человек не всегда осознает, что ему нужно. Бен Хант выделил пять ступеней осознания. Если продавец знает, в какой точке потенциальный покупатель, он может подтолкнуть его пройти по всей лестнице и на последней ступени заключить сделку.
Ступени лестницы:
  1. Отсутствие проблемы или безразличие, когда человек не подозревает, что ему что-то нужно.
  2. Осведомлённость. Человек понимает, что проблема существует или вскоре появится.
  3. Сравнение методов решения – ступень, на которой находят несколько альтернативных вариантов.
  4. Выбор, который делают по индивидуальным критериям.
  5. Действие.
«Провести» покупателя по лестнице поможет техника SPIN или, когда действовать надо оперативно – техника четырех шагов.
По виду потребности
Ранее рассмотренные базовые, эмоциональные, сопряженные, внутренние, внешние, потребности подсказывают способы, которыми их можно обнаружить. По словам человека, выражению лица, одежде, поведению, можно, например, понять, что товар ему нравится, вызывает положительные эмоции, или он считает его «достойным» собственного статуса.
Для совершения продажи важно понимать, какую потребность потенциальных клиентов вы решаете. «Разговорить» поможет техника воронки вопросов.
Метод трех вопросов
Если о человеке или компании ничего не известно, подобрать сразу какую-то технику невозможно. Задавая наводящие вопросы можно узнать собеседника и выбрать технику.
  • Открытые вопросы для выявления потребностей клиента могут содержать примеры ответа, подталкивать к диалогу. Важно зацепить боль потенциального покупателя, заставив его говорить.
  • Закрытые требуют простого односложного ответа, преимущественно «да» или «нет». Задавать их надо осторожно, так как кратким ответом можно поставить точку в разговоре, развернуться и уйти.
  • Альтернативные состоят из нескольких вариантов ответа, собеседнику остается выбрать.
После ответов потребность станет очевидной или можно выбрать подходящую технику.
Методика «Достройки дома»
Некоторые клиенты осознали потребность, нашли способ ее закрыть, даже определили, сколько денег могут на это потратить. Однако для совершения сделки не хватает «последнего кирпичика».
Задача менеджера по продажам – узнать, что побудило задуматься о покупке, чтобы усилить эмоции и завершить сделку. Эффективна в такой ситуации техника четырех шагов.
Усиление потребности
Усиление потребности - схема
Часто человек знает, что ему что-то нужно, но откладывает покупку на неопределенный срок. Важно усилить потребность, побудив решить проблему немедленно.
  • Комментирование помогает человеку почувствовать, что его понимают. Это рождает доверие и желание говорить.
  • Открытые вопросы заставляют говорить дальше.
  • Уточнение дает полезную информацию, побуждает человека говорить и чувствовать, что его слова интересны.
  • Подстраивание под эмоции собеседника помогает тому почувствовать, что его понимают и разделяют его чувства.
  • Перефразирование, то есть повторение смысла сказанной фразы другими словами, вызывает ощущение разговора с понимающим, разделяющим мнение собеседником, убеждает в правоте.
  • Эхо. Повторение слов создает эффект резонанса или качелей, усиливая эмоции.
  • Логическое следствие подталкивает к действию, когда из разговора покупатель сам делает вывод о необходимости покупки.
  • Резюме после длительного диалога, в котором подчеркивают обоснованность покупки и предлагают дополнительные товары, подводит к завершению сделки и увеличивает сумму чека.
Работа продавца схожа с деятельностью психолога – он должен уметь слушать, слышать и заставлять покупателя говорить о проблемах.
Зачем выяснять нужды клиента
Необходимость выявления потребностей можно обосновать сразу на двух уровнях:
  • глобальном, в масштабах компании;
  • локальном, в приложении к конкретному человеку.
Маркетинговому отделу компании важно выявлять потребности, анализировать и группировать их. Разработанная карта потребностей клиента помогает построить стратегию продвижения товара на рынке, определить направление рекламной кампании. Также полученная информация помогает находить незанятые ниши, разрабатывать новые предложения и товары.
Менеджеру по продажам в разговоре с клиентом информация о потребностях помогает точнее определить, что из ассортимента предложить, а также как это сделать, чтобы сделка состоялась.
Работа без выявления потребностей возможна, но менее эффективна и результативна.
Выявление потребностей в сегменте B2C
Выявление потребностей в сегменте B2C - схема
В работе с конечным потребителем есть особенности, которые помогают быстрее выявить потребности и подвести к покупке.
  1. Выяснить опыт и осведомленность потенциального покупателя. При недостаточной осведомленности продавцу важно вызвать доверие и показать свою экспертность.
  2. Узнать результат, который требуется получить. При презентации акцентировать рассказ на свойствах, которые помогут это сделать.
  3. Подтверждая адекватность выбора конкретного товара покупателем, можно повысить его мнение о себе как об эксперте, что подтолкнет к сделке.
  4. Необходимо уточнять возможности потенциального покупателя: не «напугать» чрезмерными ценами, получить максимальную прибыль при готовности заплатить высокую цену.
При большом потоке покупателей, когда невозможно уделить время каждому, поможет анкета для выявления потребностей клиента. Проанализировав полученные результаты, выявив частые варианты ответов, можно пользоваться усредненной информацией для охвата возможно большего числа потенциальных покупателей без предварительных разговоров.
Вопросы для выявления потребностей в сегменте B2C:
  • Вы уже пользовались подобным товаром?
  • Какие функции наиболее важны?
  • Почему вы выбрали эту модель?
  • Очень удачный выбор! Будете оплачивать наличными или картой?
  • В пределах какой суммы нужно подобрать товар?
Выявления потребностей в сегменте B2B
Выявления потребностей в сегменте B2B - схема
В B2B сегменте люди тратят не свои деньги, им легче расставаться даже со значительной суммой. Однако у каждого сотрудника есть начальник, должностные инструкции, выделенный коммерческими службами бюджет, которые его ограничивают. Сделав неправильный выбор ответственное лицо рискует понизить мнение о себе в глазах коллег и руководства, а то и лишиться места. Эти обстоятельства накладывают отпечаток на тактику поведения и выстраивания беседы.
Важно выяснить, является ли собеседник лицом, принимающим решение, или только собирающим информацию. Остается актуальным получение сведений о предыдущем опыте, бюджете, ожиданиях, результате. Если представитель компании собирает информацию, в разговоре уделяют больше внимания рассмотрению альтернативных вариантов, отличающихся по цене, характеристикам. Принимающему решение собеседнику подтверждают адекватность сделанного выбора и состояние товара решить поставленные задачи.
Вопросы для выявления потребностей в сегменте B2B:
  • Какую модель вы сейчас используете?
  • С какими компаниями вы работали?
  • Что вас не устраивало ранее?
  • Какие задачи важно решить сейчас?
  • В каких ценовых пределах вы готовы рассмотреть предложение?
Ошибки при выявлении потребностей
Продавец, желая скорее совершить сделку, часто допускает ошибки, приводящие к противоположному результату. Несостоявшийся покупатель разворачивается и уходит. Самые частые ошибки:
  • Необходимо начинать презентацию товара или услуг с учетом потребностей клиента. Его может вообще не интересовать подобное предложение, тогда время будет потрачено впустую.
  • Закрытый вопрос, заданный не вовремя, или большое их количество, следующих один за другим, побуждают покупателя уйти.
  • Не принимая во внимание эмоции человека, что-то у него узнать сложно.
  • Ошибается продавец, которому кажется, что его опыт позволяет решить за клиента, что тому подойдет.
  • Если клиента не слушают или не слышат, шансы на успех стремятся к нулю.
  • Одна и та же техника, применяемая во всех случаях, не сможет приводить к одинаковому результату.
  • Импровизация хороша и допустима только при наличии опыта, когда любая ситуация многократно проиграна. В остальных случаях требуется тщательная подготовка.
  • Работая на потоке легко перейти на автоматические, заученные фразы и выражения. Разговаривать с бездушным роботом никому не нравится.
  • Вопросы, сыплющиеся как из рога изобилия, утомляют и вынуждают уйти.
  • Понятно, что на рабочем месте бывает скучно, а среди посетителей попадаются интересные собеседники. Однако уходить в сторону от товара не стоит: так теряется время, а несостоявшийся покупатель поблагодарит за беседу и уйдет с пустыми руками.
  • Гоняться сразу за всеми зайцами бесперспективно. Беседа должна быть структурирована и последовательна. Сначала выявляют потребности, потом предлагают товар.
Выявление потребностей клиента – обязательная часть маркетинговой стратегии компании или продаж менеджера. Чтобы в минимальные сроки получать нужные сведения, пользуются специальными техниками. Умение задавать вопросы, слушать и слышать ответы, поможет получить полезную информацию о целевой аудитории, типовых проблемах, а также совершить сделку с максимальной прибылью.
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

всё это так конечно, но потребности надо не выявлять, а создавать.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

  1. Это через чур интеллектуально...
  2. это ликбез по теме для тех, кто вообще не в теме

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Vale, спасибо за статью!

Сначала посмотрел как ты выражаешься - по диагонали ... точнее по вертикали ... насколько длинно surprisesmiley

Потом всё же решил попробовать почитать ... увлекло ... хотя многое известно (процентов 80).

Поймал себя на фильтрах - b2b, пси в продажах, польза от маркетинга собственно в продажах, новенькое.

Само соседство маркетинга и продаж актуально. Маркетологи они в общем ... по журавлям спецы - куда летят стаи? (с), а продажники - по синицам, они конкретно зарабатываю деньги, работают с конкретными клиентами.

В целом маркетинг мне нравится ... в другой жизни может и стал бы им ... красиво ... теоретично. Конечно держал в руках толстый кирпич от тёзки - Филипа laugh Котлера ... листал. Но вот всунуть его впрямую в продажи ... как то не удавалось. Хотя для понимания ниши в принципе помогало.

Вообще, работая в своей отраслевой нише, где многое протоптано и известно, подтверждено опытом успешных сделок laugh, полито кровью неудачных broken heart... многое из теории избыточно ... и так всё ясно. Не до маркетинга ... трясти надо angrycool и бабло вынимать. Поэтому вроде как и не особо полезна статья.

Тем не менее ... сверху вниз через фильтры. cool

Виды потребностей ... пирамида Хеопса laugh ... для b2b как-то слабо переделана ... общие слова и нет стройного небоскреба. Есть пункт про Эмоциональное после Рационального. Вот она пси smiley. Ее меньше в b2b гораздо, ... но она есть.

Техники вопросные. Они как то подозрительно все похожи ... четырёхтактные ... как двигатель внутреннего сгорания. Где-то добавляется боль ... . Но вот СОПРАНО выделю, напрямую не использовал, но что-то в ней есть родное b2b. 

Лестница Ханта ... с цветными блинами ... ну точно цикл принятия решения у заказчика +! smiley

Метод Достройки дома ... классический дожим!

Анкета выявления потребностей - 4 желтых стикера - зачёт. Сам разрабатывал и применял. Чтобы что-то важное не упустить и время сэкономить вежливо предлагал новым клиентам такой бланк ... многие соглашались и честно заполняли yes.

Выявление потребностей в b2b  - в точку! Принимается как верное направление. cool Сюда бы добавил актуальность момента - санкции и импортозамещение ... как отразились на клиенте ... уж точно  - точка боли. devil

Ошибки при выявлении потребностей. Тоже в кассу. yes Есть удачные замечания. Полезно периодически просматривать этот список ... особо когда перестало клевать. crying

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

К сожалению снова неописан бизнес. Вот для кого эта статья? Большой завод с дальнейшими цепочками поставок, которые он может менять? Или для ИП пупкина, где трудятся 1,5 Ивана?


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Sergei1 пишет:

К сожалению снова неописан бизнес. Вот для кого эта статья? Большой завод с дальнейшими цепочками поставок, которые он может менять? Или для ИП пупкина, где трудятся 1,5 Ивана?

А какая разница между выявлением потребностей у ИП, где трудится 1,5 Ивана и у большого завода с дальнейшими цепочками поставок? 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Разница огромная. В большинстве Предприятий, включая ИП пупкина. Такой должности в априори нет. Есть теле-маркетолог, есть РОП, есть коммерческий.   Маркетолог, как ненужная молекула в космосе. Много тут народу на сайте у кого есть в штате маркетолог?


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

я согласен с Сергеемenlightened

  • это уровень скиллбокса для новичков
  • типа всё = политинформация\ликбез
  • практически все в интернет маркетинге поменялось сейчасcrying причём не по детски 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Всем добрый день! Учитывая, что про маркетинг кричат из каждого чайника и каждый чайник, то я решила, что именно ЛИКБЕЗ о МАРКЕТИНГЕ не повредит. 

А чтобы все расписывать под определенные виды бизнесов.... Ребята, а не ....ли ли вы? 

Сразу говорю, что это отдельные ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПРОЕКТЫ. Платите и будет вам индивидуальное счастье под ваше предприятие! 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

  • ​это ликбез для чайников от чайников
  • тут я не догнал...

А чтобы все расписывать под определенные виды бизнесов.... Ребята, а не ....ли ли вы?  ...Сразу говорю, что это отдельные ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПРОЕКТЫ. 

  1. что такое определённый вид бизнеса? в контексте статьи или логики комментарияcrying
  2. с точки зрения отрасли
  3. с точки зрения рынка
  4. с точки зрения "местоположения" конкретной компании в структуре отрасли 
  5. с точки зрения "местоположения" конкретной компании в структуре рынка 
  6. различия рынка и отрасли ...blushнадеюсь понятно\знаете чем различается
  7. В2В и промышленный маркетинг ...blushнадеюсь понятно\знаете чем различается
  8. интернет маркетинг ... где он и в каких случаях не эффективен ... blushнадеюсь понятно\знаете чем различается
  9. уровень материала см самый первый пункт...

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Согласен в принципе с дежурным замечанием - нет локализации по отрасли ... а значит общая теория, которая мало применима.

Смотрю всякие актуальные обсуждения по событиям в Украине ... и не только наши официальные каналы, где всё приглажено, как в сводках Конашенкова. Гораздо веселее и актуальнее у Ю. Подоляки и М.Онуфриенко ... и их коллег по точке зрения. И в диспутах много интересного по развитию ситуации.

Но чтобы не волновать Бармена надо как то увязывать ... и с маркетингом.

И ситуация такова, что с развёртыванием Западного фронта против нас там тоже свой маркетинг.

И он в направлении развития ВПК ... огурцы то кончаются быстрее со складов, чем производят новые ... хотя и пишут, что там уже три смены работает уже везде.

Но к потребностям и маркетингу. Хреновато у нас с тактическими БПЛА ... именно на передке ... используем вовсю гражданские квадрокоптеры, чтобы видеть то, что видят укропы ... потребность! surprise А у них с этим делом получше ... что видно из сводок ... сколько мы их валим каждый день.

И вообще всё больше мнений по переходу к военному социализму ... в условиях по сути войны. 

Освобождённая часть остро нуждается почти во всём ... гуманитарка понятно ... а рынок стройматериалов тоже ведь там открыт по полной ... вот такой маркетинг ... .cool

 

маркетинг - это

  1. сбор информации
  2. анализ её
  3. построение гипотез
  4. проверка\тестирование их для последующего анализа
  5. использование для практического тиражирования...

нет локализации по отрасли ... а значит общая теория, которая мало применима.

  • 100% yes
  • Хреновато у нас с тактическими БПЛА ... именно на передке ... используем вовсю гражданские квадрокоптеры, 
  • сравните стоимость, цели и задачи ... 
  • не отслеживаю развитие спец операции
  1. не специалист
  2. нет достоверной информации
  3. не знаю плана её развития
  4. есть много шумового\информационного прикрытия с обеих сторон
  5. ощущение, что все идёт по запланированному сценариюblush с нашей стороны, где она это просто драйвер\катализатор других событий...

Проф, а когда ждать новый мировой кризисwink что то мне подсказывает, что не так долго ждать...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ва-у! Бухал, жестоко бухал месяц )))))) Только прихожу в себя. Пока в голове бардак полный. Мысль нашу уловил, но пока ещё далеко до возможности вести дискуссию. wink Боролся с зелёным змеем, как мог ))))) Ратно было поле битвы. )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Давай реально на мир посмотрим. 

Функции маркетолога в компании следующие:

Исследование рынка и активности имеющихся на нем конкурентов (блять, мне интересно кто кроме продажников этим занимается в В2В, в В2С вообще пофиг. Лишь бы привезли товар дешовый и в долг. Сойдёт и просрочка. в В2В самый тупой менеджер, хоть раз в пол года делает рассылку конкурентам с запросом информации о ценах, сроках, качестве. бЛЯ...Ь САМЫЙ ТУПОЙ!!!!! 

 Составление перечня ценных для потребителя характеристик продукта. Его видоизменение и совершенствование в соответствии с требованиями рынка А? Что это за инопланетянин? Кто-то его видел? В магазин каждый день прилетает прайс готовых цен. За ценообразование в В2В я вообще молчу. По какой цене заказчик берёт (лишь-бы не в минус) и то хорошо. И Транспортные на себя взвалишь, если конкуренты так сыграют!!!!!!

  Формирование цен на протяжении всего процесса распределения Это вообще какой-то тёмный лес. Распределения чего? Товара по магазинам, это ещё объяснимо, хоть как-то. Но! Какой в жопу процесс распределения в В2G например, или в В2В. Если уже давно работает цепочка поставок!!!!!!! СУКА, СОГЛАСОВАННАЯ ПЕРВЫМИ ЛИЦАМИ ПРЕДПРИЯТИЯ, МИНИМУМ НА ГОД!!!!!

Подбор рекомендаций для организации партнерской сети (по распространению), выработка мер для ее развития Блин, ну с этим же обезьяна справится.

Поиск новых сегментов потребителей с точки зрения ценности на перспективу развития НОВЫЙ СЕГМЕНЕТ ЦЕННОСТИ? Я ВАС УМАЛЯЮ! Кто ни будь, если не трудно, приведите пример подобного деяния. Только без дурацких выдержек из инета. Так всё, что делает простой МП. https://www.insales.ru/blogs/university/segmentatsiya-pokupateley

 Своё мнение сего деяния - опишите. Своими словами. 

Организация процесса взаимодействия с покупателями на всех этапах — от планирования до непосредственно продаж и послепродажного обслуживания 

 А я-то придурок, думал, что это МП должен взаимодействовать со всеми. Вот интересно. Одно предприятие в одном конце города, другое в другом. И их ещё куча. Как же он будет участвовать на ВСЕХ ЭТАПАХ?

Оценка результативности проводимых маркетинговых мер   Это вообще прикол, самому себе оценку ставить ))))

Так и кто по вашему, господа коллеги, маркетолог? А? На мой взгляд, обычный продавец. 

Если не берём в расчёт Тат нефть, Газпром, Нор никель.

Хватит уже статьи писать, для Росскосмоса. О нас пишите. О простом, малом бизнесе.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Функции маркетолога в компании следующие:

  • компания производственная или торговая enlightened
  • рынок, товар, продукт enlightenedenlightened
  • как реализована функция маркетинге в компанииenlightenedenlightenedenlightened (например, я знаю компанию в которой есть два отдела маркетингаyes, по меньшей мере на момент моего знакомства с ними)
 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Сколько таких компаний на рынке?


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Выделяется несколько основных целей, которые может преследовать производитель товаров или услуг при установлении цены

Сохранение предприятия — такую задачу производитель вынужден решать на рынке очень высокой конкуренции, либо в случае, когда запросы потребителей подвержены резким колебаниям необъяснённой природы.

Максимум текущего дохода, то есть увеличение объёма продаж и валовой выручки.

Максимум текущей прибыли, то есть извлечение наибольшей прибыли в условиях определённого рынком баланса спроса и предложения на текущий момент времени.

Завоевание рынка — производитель стремится максимально увеличить объём сбыта, пренебрегая сиюминутной прибыльностью, имея цель в будущем наверстать прибыль за счёт уменьшения доли постоянных издержек в цене товара.

Завоевание лидирующей позиции — производитель готов поддерживать достаточно высокую цену на товар, позволяющую покрывать расходы на инновации и усовершенствование продукции, с тем, чтобы обеспечить репутацию лидера по качеству.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Привет Сергей!

Тут ты в точку ... нет маркетологов в малом бизнесе ... как класса surprise

Отдел продаж в лице РОПа и ведущих продавцов сами мониторят рынок и борются с конкурентами ... даже в условиях непонятных скачков цен angel.

Быть ближе к земле ... к реальным заказчикам ... к реальным производителям ... и подальше от теории - вот и весь секрет. Руку держать на пульсе рынка а не томике маркетинга. Перетирать порой с нужными представителями заказчика реальности жизни ... за чаем с огурцом ...  следить за кадровой сменой в ГУПах ... 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет Проф! Да конечно. Какой к чертям собачьим маркетолог, где работает (условно, можно и больше сотрудников) генеральный, зам. бух, 4 человека в ОП вместе с РОП. Водитель. Кладовщик. Охранник. И Инопланетное создание  входе )))) Нахер там маркетолог? 

Самая большая компания, где я работал, была численностью около 100 человек. Так там слесаря. Намотчики, другие рабочие. А дальше всё по старой схеме . гена, зам, зам-зама, ОП, бух, водители. 

Какой там маркетинг? Зачем он? Цены образовывать? Бля...ь да я позвоню паре конкурентов от чужого имени с левого телефона и запрошу у них стоимость. Всё - грибы в чулане )))))

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"