Не болтай: промахнёшься — пожалеешь.

Всем привет! В новом году уже не раз на Продажнике всплыла тема метода СПИН в продажах и вызвала кучу дебатов. Эта тема поднималась в основном двумя тренерами, один из которых СПИН защищал, а второй, напротив, разоблачал (причем самое смешное, что на тренингах СПИН обучают оба). Как правило у практиков предвзятое отношение к тренерам, ведь их основная цель как ни крути продать свое обучение. Поэтому я решил выложить свои мысли о техниках СПИН.

Заметку я оформлю таким образом: сперва напишу вводную о том, что я предлагаю, затем напишу реальный кейс из практики, а потом уже свои выводы.

Я практикующий менеджер по продажам, продаю софт. Основными моими клиентами являются проектировщики, инженеры, конструкторы. Если по-простому – чертежники (далее «спецы»).

Осторожно, то, что будет написано далее – скучно, т.к. к продажам не особо относится. Это вводная. Писать буду простым языком, чтобы всем была понятна суть.

Одной, из самых ходовых программ для выполнения чертежей, является Автокад (Autodesk AutoСAD). Его знают абсолютно все участники рынка и подавляющее большинство работает именно в нем. Его не нужно продавать. В процессе работы в Автокаде (или подобном софте, на котором не будем заострять внимание), спец время от времени сталкивается с одной и той же загвоздкой: переводом чертежей в формат PDF. Как правило, этот процесс отнимает значительное время. По нашим подсчетам от 3-х минут на лист, а таких листов в одном чертеже может быть и 10, и 20, и 50.

Наши айтишники придумали такую кнопку, которая позволяет проделать всю описанную выше работу за 1 клик мыши и примерно за 7 секунд.

То есть я описал проблему и решение, перейдем к кейсам из практики.

Встреча с клиентом (спец, ЛПР или ЛВПР). Я раскладываю ноутбук, включаю программу и начинаю задавать вопросы:

Я: - И.И. Вы ведь в Автокаде работаете?

ИИ: - Да.

Я: - А приходится ли Вам переводить выполненные чертежи в формат ПДФ?

ИИ: - Конечно, после проверки нормоконтролера всегда переводим ПДФ и в этом формате передаем заказчику/на экспертизу/еще куда-то.

Я: - А сколько времени занимает эта работа у Вас?

ИИ: - <Вырезано цензурой> (много времени она у него занимает)

Я: - А если это время перевести в деньги, ну то есть спец же на окладе сидит. За это он тоже деньги получает…

ИИ: - Ну так то да, солидная сумма набегает (может привести точный расчет).

Я: - А чем бы Вы занимались бы, если у Вас была кнопка, которая это делает за 7 секунд?

ИИ: - <Восторженный ответ клиента>

 - Презентация на ноутбуке (тыкаю в свою кнопку).

- Восторг.

- Называние цены.

- Занавес.

Несколько вопросов, которые остались за кадром:

Как удалось заставить человека отвечать на мои вопросы? Вариантов больше одного:

1.     Всегда интересно отвечать о том, что тебя действительно волнует. То есть проблему нужно знать заранее.

2.     Если этот диалог с вечно спешащим ЛПР, то мою с ним встречу подготовили его сотрудники.

3.     Я принес шоколадку и напросился на чай, вся беседа была с чашками в руках.

4.     Этот клиент уже покупал у меня софт.

Каким боком все это связано со СПИН?

В разговоре с клиентом я применял вопросы из этой методики. Диалог крайне сокращен и упрощен, но суть, надеюсь, донести удалось.

Для чего тогда нужен СПИН?

1.     Чтобы продавать инновации. Таким же образом я продаю и другой софт. Главное, чтобы он был новым для клиента. Если бы я хотел продать тот самый Автокад, то я бы либо демпинговал, либо давал откат.

2.     Чтобы повысить ценность в глазах клиента до 100, а продать за 10. (но это тоже относится к тем же инновациям)

Учился ли я техникам СПИН?

Нет. Это сложно, дорого и в следующей жизни, наверное, руки дойдут.

Очень часто различные тренеры и «гуру» кормятся на таких вещах. Не стоит себя обманывать и строить в своей голове воздушные замки. Любые техники, методики, скрипты и т.п. – это как гаечные ключи для слесаря. Там где нужен ключ на «10», не стоит брать «13», и наоборот.

Не нужно заставлять клиента огорчаться, плакать, как могли рассказать различные «гуру». Не нужно быть известным экспертом, чтобы клиент начал тебя слушать. Нужно просто говорить с ним о том, что ему интересно и так, как ему интересно.

Как то так.