Немного о наболевшем или взгляд под другим углом.

Не болтай: промахнёшься — пожалеешь.

 

Всем привет! В новом году уже не раз на Продажнике всплыла тема метода СПИН в продажах и вызвала кучу дебатов. Эта тема поднималась в основном двумя тренерами, один из которых СПИН защищал, а второй, напротив, разоблачал (причем самое смешное, что на тренингах СПИН обучают оба). Как правило у практиков предвзятое отношение к тренерам, ведь их основная цель как ни крути продать свое обучение. Поэтому я решил выложить свои мысли о техниках СПИН.

Заметку я оформлю таким образом: сперва напишу вводную о том, что я предлагаю, затем напишу реальный кейс из практики, а потом уже свои выводы.

Я практикующий менеджер по продажам, продаю софт. Основными моими клиентами являются проектировщики, инженеры, конструкторы. Если по-простому – чертежники (далее «спецы»).

Осторожно, то, что будет написано далее – скучно, т.к. к продажам не особо относится. Это вводная. Писать буду простым языком, чтобы всем была понятна суть.

Одной, из самых ходовых программ для выполнения чертежей, является Автокад (Autodesk AutoСAD). Его знают абсолютно все участники рынка и подавляющее большинство работает именно в нем. Его не нужно продавать. В процессе работы в Автокаде (или подобном софте, на котором не будем заострять внимание), спец время от времени сталкивается с одной и той же загвоздкой: переводом чертежей в формат PDF. Как правило, этот процесс отнимает значительное время. По нашим подсчетам от 3-х минут на лист, а таких листов в одном чертеже может быть и 10, и 20, и 50.

Наши айтишники придумали такую кнопку, которая позволяет проделать всю описанную выше работу за 1 клик мыши и примерно за 7 секунд.

То есть я описал проблему и решение, перейдем к кейсам из практики.

Встреча с клиентом (спец, ЛПР или ЛВПР). Я раскладываю ноутбук, включаю программу и начинаю задавать вопросы:

Я: - И.И. Вы ведь в Автокаде работаете?

ИИ: - Да.

Я: - А приходится ли Вам переводить выполненные чертежи в формат ПДФ?

ИИ: - Конечно, после проверки нормоконтролера всегда переводим ПДФ и в этом формате передаем заказчику/на экспертизу/еще куда-то.

Я: - А сколько времени занимает эта работа у Вас?

ИИ: - <Вырезано цензурой> (много времени она у него занимает)

Я: - А если это время перевести в деньги, ну то есть спец же на окладе сидит. За это он тоже деньги получает…

ИИ: - Ну так то да, солидная сумма набегает (может привести точный расчет).

Я: - А чем бы Вы занимались бы, если у Вас была кнопка, которая это делает за 7 секунд?

ИИ: - <Восторженный ответ клиента>

 - Презентация на ноутбуке (тыкаю в свою кнопку).

- Восторг.

- Называние цены.

- Занавес.

Несколько вопросов, которые остались за кадром:

Как удалось заставить человека отвечать на мои вопросы? Вариантов больше одного:

1.     Всегда интересно отвечать о том, что тебя действительно волнует. То есть проблему нужно знать заранее.

2.     Если этот диалог с вечно спешащим ЛПР, то мою с ним встречу подготовили его сотрудники.

3.     Я принес шоколадку и напросился на чай, вся беседа была с чашками в руках.

4.     Этот клиент уже покупал у меня софт.

Каким боком все это связано со СПИН?

В разговоре с клиентом я применял вопросы из этой методики. Диалог крайне сокращен и упрощен, но суть, надеюсь, донести удалось.

Для чего тогда нужен СПИН?

1.     Чтобы продавать инновации. Таким же образом я продаю и другой софт. Главное, чтобы он был новым для клиента. Если бы я хотел продать тот самый Автокад, то я бы либо демпинговал, либо давал откат.

2.     Чтобы повысить ценность в глазах клиента до 100, а продать за 10. (но это тоже относится к тем же инновациям)

Учился ли я техникам СПИН?

Нет. Это сложно, дорого и в следующей жизни, наверное, руки дойдут.

 

Очень часто различные тренеры и «гуру» кормятся на таких вещах. Не стоит себя обманывать и строить в своей голове воздушные замки. Любые техники, методики, скрипты и т.п. – это как гаечные ключи для слесаря. Там где нужен ключ на «10», не стоит брать «13», и наоборот.

Не нужно заставлять клиента огорчаться, плакать, как могли рассказать различные «гуру». Не нужно быть известным экспертом, чтобы клиент начал тебя слушать. Нужно просто говорить с ним о том, что ему интересно и так, как ему интересно.

Как то так.

Поделиться:
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> переводом чертежей в формат PDF. Как правило, этот процесс отнимает значительное время. По нашим подсчетам от 3-х минут на лист

Семён, признаюсь честно, я в Автокаде строго ноль. Поэтому простите меня за глупый вопрос: в какой момент возникают такие задержки?

Если бы я решал эту задачу, то попробовал бы два варианта:

1) Посложнее.

*) Устанавливаем в систему A0 плоттер с поддержкой постскрипт. Да первый попавшийся Хьюлет.

*) Перенаправляем печать в файл.

*) Из Автокада печатаем на этот плоттер - получаем постскрипт файл.

*) Скармливаем постскрипт в Акробат Дистилер - получаем пдф. Да, Дистилер платный, но ...

2) Попроще.

*) Устанавливаем программу виртуального пдф принтера. Я использую бесплатную doPDF.

*) В настройках выбираем формат A0.

*) Из Автокада печатаем на виртуальный принтер - получаем пдф.

Если не секрет, поясните: чем предложенные мной методы уступают вашему решению?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

С виртуальным принтером как раз и выходит такая морока, от 3-х минут на лист - у разных листов, разные форматы. По первому варианту - не пробовали, но подозреваю, что тоже не быстрее 7 сек.

Можно проблему решить и проще, работая в формате листа, т.е. это будет выглядеть как книги в XL, но я не встречал проектировщиков, которые бы работали в формате листа в автокаде. И этот вариант тоже не идеален, нужно переходить в каждую вкладку и каждый раз нажимать на печать. 

Если просто сразу показать кнопку - почему то это не дает такого эффекта, но если действовать СПИНовскими вопросами - рискуешь вызвать бурный восторг =)

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Семён, я просто пытаюсь понять: в какой момент появляется выигрыш в 25 раз? Железо вы не меняете. Задача "печать в pdf" является стандартной уже многие годы. На мой взгляд, всё что можно было вылизать в этой сфере уже вылизано до идеала. Неужели вы единственная фирма, которая реально внесла в этот процесс нечто принципиально новое? Во всём огромном мире больше ни один программист не смог понять, что можно ускорить процесс в двадцать пять раз?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

В самом автокаде такой функции по умолчанию не заложено, но ее можно дописать. В серьезных организациях есть спецы, которые могут такое выполнить, но только в том случае, если им будет поставлена такая задача. Мы тоже не сами до этого додумались, просто задачу нам поставил один заказчик в рамках внедрения ERP системы.  А потом решили, что эту кнопку можно предлагать и остальным...

Насчет того, что в огромном мире больше такого нет ни у кого - я так не говорил, 100% есть. Но я не встречал нигде =) 

На самом деле, средний проектировщик не задумывается над такими вещами. Мы проводили срезы знаний у них по тому же автокаду: большинство не владеет и 25% всех его функций, что говорить о надстройках?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нужно почувствовать БОЛЬ КЛИЕНТА! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Нужно почувствовать БОЛЬ КЛИЕНТА! wink

Это когда вы с клиентом левыми руками беретесь один за фазу, другой за нуль, а потом правыми здороваетесь? wink

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ага. И при этом делаете все это в большой луже.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Этакий обряд посвящения в продавцы =)

А что, можно внедрить попробовать...

Не в сети

Порадовала статья. Вспомнились некоторые моменты из прошлой жизни, когда входил в армию многочисленных инженеров (в простонародье чертилы).

Не знаю как сейчас, но раньше не было такой проблемы как сделать чертеж в ПДФ формате. Если и было то это занимало максимум 2 минуты и то по причине слабой мощности компьютера. Хотя нередко замечал, что многие простые операции делались долгим и сложным путем лишь потому, что инженер плохо владел той или иной программой и делал так как ему показали другие. Другой фактор, если у инженера высвобождается 3-20 минут, он их потратит не на другой чертеж а на внеплановый кофе брейк. Не один инженер не заинтересован делать больше чем указано в нормативах, которые принимались еще в советские годы когда чертили карандашами (работают ведь за оклад). А может все уже поменялось )

Что касается темы, то мне кажется достаточно прочитать книгу Нила, что бы понять что такое СПИН и как его используют (все расписано на простых и доступных для понимания примерах). 

Семен, твой пример тоже очень наглядный и поучительный. 

 

Не в сети

Спасибо за лестный отзыв, Дмитрий!

Что касается темы, то мне кажется достаточно прочитать книгу Нила, что бы понять что такое СПИН и как его используют (все расписано на простых и доступных для понимания примерах). 

В свете последних пары недель, исходя из обсуждений на форуме, мне показалось, что или прочтения книги недостаточно, или не многие хотят ее читать, даже некоторые тренеры судят о методе, не читая Рекхема.

Не знаю как сейчас, но раньше не было такой проблемы как сделать чертеж в ПДФ формате. Если и было то это занимало максимум 2 минуты и то по причине слабой мощности компьютера.

Если в рамках листа работали - так и сейчас то же самое =) да и в этом случае геморрой распечатывать 50 листов.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Семен. Дался тебе этот СПИН. Задело тебя нормально.

Я дважды был на обучении по спину. Мозг сломал. Но в общем...это и порадовало.

Ты вот что мне ответь:

В комнате 4 человека.если они друг другу пожмут руки, сколько будет непересекающихся рукопожатий?

Задача первого класса.

Угарали всем отделом. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Дело не в СПИН, Антон, просто раздражают некоторые псевдогуру. Ни разу ни попробовали, зато решили высказаться о методе. Я ведь тоже не спец, но что то пробовать пытаюсь. Пи**еть не мешки ворочать. 

3 рукопожатия, верно? =)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

6

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Люди хотят ничего не делать, а шапочки с мантиями носить...да других поучать.

Это нормально.

Про задачку...я 12 сказал.

Неправильно мысль выразил...перескающиеся...это те, которые не повторяются....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Задача первого класса.

>> Про задачку...я 12 сказал.

Антон, вы уж бога ради не сочтите меня занудой, но ...

Задачи такого класса решает наука комбинаторика. В программу средней школы она не входит. Более того, несмотря на то, что комбинаторику часто рассматривают как "преддверье" к теории вероятности, она даже не во все курсы математических специальностей ВУЗов входит. Так что про первый класс ... вы капельку неуместно написали.

А раз уж наука "нешкольная", то и задачи должны быть для взрослых:

На конференцию из России приехало 70 мужчин. По окончании доклада они решили сообразить "на троих". Сколько "троек" им удалось организовать?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это я взял из детских книжек. 

Школа начальная.

Над Вашей задачкой думаю. Пошел решать.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Как только вычислите общее количество компаний "на троих" посчитайте, в каком количестве компаний побывал Иван Кузнецов, прибывший на конференцию.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Садист:-) 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Сорри, что-то перебрал с алкоголем в пятницу. Смотреть теорию большого взрыва по пьяни вредно.

Троек получится 54740, Иван Кузнецов поучаствует в 2346 из них.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Семён, респект! Пи**еть не мешки ворочать.

 

   Пиздеть — не мешки ворочать, это точно:
   Мешки ворочать нельзя заочно,
   Мешок не влезает в электронную почту
   И не помещается на столе рабочем!
   Вы, если хотите, проверьте сами,
   Но мешок приходится брать руками:cool


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Утро состоялось:-) :-) :-) :-) ....утром этот стих повешу на самое видное место в офисе

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Буду рад засветиться в твоём офисе!!!cool


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вешай под этот трек, если уж на то пошло =) утро ты сделаешь точно

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> сколько будет непересекающихся рукопожатий?

Мне прямо интересно стало... Что такое "непересекающиеся" рукопожатия? Руки пожимают одновременно или по очереди?

Всего рукопожатий будет 6. А вот "непересекающихся" может быть 3, 4, 5, 6. Или как?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ