Дуэль интересов: Личный интерес vs Интересы компании. В 8 случаях из 10 первый выигрывает...

Аватар пользователя Антон Берсерк

Дуэль интересов: Личный интерес vs Интересы компании. В 8 случаях из 10 первый выигрывает...

Добрый день, уважаемые коллеги!

Забавный вчера был диалог с одним из мира параллельного.

Спор, не спор, но начали говорить про возражения. Есть ли смысл с ними бороться. Мир мечтателей еще существует конечно, но все таки.

Современный мир продаж выглядит следующим образом:

1). Если компания небольшая и директор сам рулит интересы бизнеса, то его в первую очередь интересует выгода компании. Он может вникать в детали, он может собирать информацию о Вас, как о продавце, он может вникать в ТТХ продукта и т. д. Его реально заботит что-то...

Ему есть смысл "вливать в уши". Он ВЫБИРАЕТ ВЫГОДУ ДЛЯ КОМПАНИИ!

2). Если компания Большая и в ней делегирование есть до уровня конкретных должностных лиц, то вся радужная оболочка рассыпается на кусочки. Здесь ВСЕГДА будут играть ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС должностного лица. В 90% случаев идея Компании его мало интересует.

Ему "вливай, не вливай", а реагировать он будет только в том случае, если его ИНТЕРЕС соблюден. Либо в реальной выгоде (это ему чем-то поможет), либо продукт решает какие-то его личные профессиональные проблемы (он что-то станет делать лучше или станет больше зарплату получать), либо его симпатия НЕОЖИДАННО повернется в Вашу сторону (Вы смазливы сил просто нет).

10% - это те ситуации, где Вы оказались в нужное время, в нужном месте и компания реально ищет то, что Вы продаете и по той цене, что Вы продаете. Такое тоже бывает. Но, какие там возражения? Сколько? Столько. Давай счет. Это кстати один из поводов бесконечно заниматься холодными звонками и иными способами поиска клиентов.

+++++++++++++++++++++++

Можно питать иллюзии, можно думать, что этот мир совершенен до неприличия. Можно. Но, это никаким образом не играет значения и к возражениям отношения не имеет!

Просто посмотрите на себя и на те причины, которые толкают Вас к совершению тех или иных покупок.

+++++++++++++++++++++++

Отработка возражения в 90% случаев - это всего лишь повод узнать в КАКОЙ ФОРМЕ Вы можете быть полезны ЛИЧНО тому, кто ведет с Вами переговоры!

Дорого? ....А что Вы имеете ввиду? Реально дорого или я что-то неправильно обозначил?

Другой поставщик?... А какие у Вас с ними отношения? Почему Вы именно у них берете?

Нет денег?... Для меня лично или вообще в принципе?

+++++++++++++++++++++++

Для тренировки мозга можно конечно тренировать язык и сложные скрипты по отработке возражений. Можно. Но, только для актерского мастерства. Не более того.

Все остальное - борьба с ЛИЧНЫМ ИНТЕРЕСОМ!

Опять же подчеркну...все зависит от размера компании. Чем меньше компания, тем больше ИДЕИ КОМПАНИИ в ней звучит. Чем больше компания, тем больше эта ИДЕЯ превращается в пыль.

+++++++++++++++++++++++

НО! Проработка возражений имеет смысл для рынка B2C. Здесь это работает на полную катушку.

В B2B все давно уже стало банальным. Стало? Оно было всегда. Просто, без романтики.

+++++++++++++++++++++++

Источник публикации: 
Поделиться:

Антон, приветствую!

Всё так и есть.

Так как ближе b2b и для корпоративных заказчиков, то разработка группы принятия решения (ГПР) и каждого представителя - профессиональная работа.

У каждого представителя ГПР свои интересы. Они определяются должностью и ролью в компании. Если хотите ещё более качественный контакт - то узнавайте базовое образование, опыт, компетенцию в вопросе. 

Если хотите дружить долго - постоянный клиент - то ещё дальше - хобби, личные интересы, что-то из личной жизни (аккуратно). 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Смотайтесь в глубинку страны. Вам там четко объяснят, что такое Личный Интерес. Там это Одно! Без всякой лирики.

В больших городах есть ещё другие щели. И здесь сработает отчасти то, что Вы описали. Но, чем дальше от центра, тем все грустнее и банальней. Описанное Вами там никого не проймет.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Мотался и не раз. 

Там народ попроще, согласен.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Он не проще. Он другой

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

antonberserk пишет:
Он не проще. Он другой

 

Я бы так не сказал. 

Про отношение к москалям - тема отдельная, но всё зависит от людей с обеих сторон.

Специфика есть, это факт, и существенная. Надо с ней работать cool.

 

Как недавно подслушал в передаче про путешествия - надо приезжать не путешествовать, а пожить ... проникнуться местной ментальностью ... лучше, если есть местный доброжелатель, который готов и гидом поработать ... 

Так получилось, что в Волгоград приехал первый раз года 2 назад. И благодарен такому человеку, который и повозил, и рассказал о городе по своему, изнутри ... а не по передачам на ТВ.   Та же история была и в Ростове-на-Дону раньше ... и местный колорит, и раки, и Левбердон ... 

... словом - рекомендую погружение на месте (С) smiley.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

встречи в курилках - самый смак переговоров, wink. Приват! Приват! Приват!

И, к сожалению, от этого никуда не денешься

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я приноровился на обед приглашать. Тоже тема. Не всегда срабатывает, но местами получается. Эффект супер. Любые овраги проходишь.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

antonberserk пишет:

Я приноровился на обед приглашать. Тоже тема. Не всегда срабатывает, но местами получается. Эффект супер. Любые овраги проходишь.

Когда ты в другом регионе/городе и у тебя лимит по времени, то... обычно курилка самое то.... Ну или крыша (при проведении обследований), wink. Хотя вся арматура и там гремит и парит.... 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Про другие города верно.

Из-за поездок начал курить. Хотя 7 лет не курил. Начал именно из-за разговоров-переговров...и именно в курилках. Ибо в кабинете стены давят.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

antonberserk пишет:

Про другие города верно.

Из-за поездок начал курить. Хотя 7 лет не курил. Начал именно из-за разговоров-переговоров...и именно в курилках. Ибо в кабинете стены давят.

 

Да, проблема ... не курю sad ... приходится порой рядом постоять ради дела ... 

Про "стены давят" - хорошо! Стены иногда и слушать умеют cool.

Есть смысл выманивать клиента из родных стен ... и на обед ... и на ужин (в командировках время есть по вечерам) laugh ... представительские расходы - они зачем существуют?

 

 

Че за бессмысленный набор слов?

Мой блог о развитии отдела продаж VK.COM/GET_RESULT