В2В продажи – что это, как увеличить продажи на рынке B2B, в чем отличие от B2C?

В2В продажи – что это, как увеличить продажи на рынке B2B, в чем отличие от B2C?

Многие привыкли, что продажи базируются на отношении продавца и покупателя, но на самом деле существует много других вариантов, формирования бизнеса. Стоит выяснить новый для большинства людей термин – В2В продажи, что это такое, какими отличительными чертами обладает эта сфера и другие нюансы.

Что это активные продажи В2В?

Под этими тремя символами скрывается business to business, что в переводе означает – «бизнес для бизнеса». Под этим термином понимают продажу товаров/услуг корпоративным клиентам или другим компаниям. В результате этого они могут делать свой бизнес на рынке В2С. Продажи на рынке В2В имеют свои отличительные черты:

  • количество юридических лиц больше, чем покупателей из розничной торговли;
  • потребители ориентируются на рациональные мотивы и хорошо разбираются в товаре;
  • окончательная цена определяется во время переговоров;
  • крупные партии закупок и высокая стоимость единичной покупки;
  • спрос не эластичный, но подвижен и имеет связь с экономическим положением страны;
  • основа – прямые продажи.

Отличие продаж В2В от B2С

Разница между двумя этими видами маркетинга связана с профессиональными и потребительскими рынками. Чтобы понять, что такое В2В и В2С, стоит разобраться в значении второго термина, который расшифровывается, как business-to-consumer – «бизнес для потребителей». К особенностям В2С относят небольшие объемы закупок, короткий цикл продаж и недостаточную информацию у клиентов о товаре. Основные отличия В2В от B2С:

  • высокое качество продукции и сервисной поддержки;
  • прямые личные продажи;
  • конкуренция не только в товаре, но и в формах сотрудничества;
  • важны корпоративные бренды;
  • меньший по размеру маркетинговый бюджет;
  • сниженный уровень маркетинговой активности;
  • не такое агрессивное продвижение и ненавязчивая реклама;
  • небольшая целевая аудитория.

Технология продаж В2В

Основное направление в этой сфере – прямые продажи, но большая часть приходится и на сделки, заключенные по телефону. Важно грамотно продумать систему холодных звонков, выбирая сегмент, который может быть заинтересован в предложении. Техника продаж В2В допускает использование рассылок, которые станут хорошим дополнительным методом привлечения новых клиентов. Для успеха очень важно правильно мотивировать менеджеров.

 

Воронка продаж В2В

Под этим термином понимают особый род отчетности, по которому можно отследить путь покупателя от знакомства с товаром и до оформления сделки. Продуманные этапы воронки продаж В2В помогают понять все нюансы заключения сделки, совершать прогнозы на будущее и управлять продажами. Они включают: знакомство с продуктом, общение с менеджерами, заключение договора и завершение сделки. Важно понимать не только, что такое В2В продаж и что это за воронка, но и как ее правильно создавать:

  1. Определение, какие шаги должны быть совершены для заключения сделки. Стоит указать, что число элементов, входящих в воронку может быть разным.
  2. Выявление основных показателей и их измерение. Каждый этап должен иметь свои качественные критерии.
  3. Вычисление основных проблемных мест и работа над их устранением. Благодаря имеющимся показателям можно увидеть, когда клиенты уходят, почему и как все исправить.

Каналы продаж В2В

Существует несколько каналов для продаж в В2В, так, к самым эффективным вариантам относят такие:

  1. Популярными являются прямые продажи, при которых покупатель и продавец непосредственно контактируют. К их отличительным чертам относят оперативную реакцию на изменение потребностей, высокий шанс достижения стабильного спроса, при правильном использовании можно получить стремительное развитие. Прямые продажи в сегменте В2В требуют грамотно разработанной схемы.
  2. Пассивные продажи также распространены, и они базируются на качественной рекламе, благодаря которой потребитель сам находит продавца.
  3. Продажи через интернет становятся все более распространенными, поскольку снижаются расходы на развитие, а объемы пассивных продаж будут расти. Выгодны и оптовые продажи через сеть.

Как увеличить продажи в В2В?

Известно два способа, позволяющих повысить объем продаж: поиск новых покупателей и повышение объема потребления существующих клиентов. Увеличение продаж В2В подразумевает использование таких инструментов:

  • разработка уникального торгового предложения (УТП);
  • определение конкурентных преимуществ;
  • улучшение качества продукции;
  • расширение запасов на складе;
  • работа в сроки без задержек;
  • использование разных способов стимуляции менеджеров;
  • стремление формировать долгосрочные отношения с клиентами.

Современные техники продаж В2В

Чтобы стимулировать продажи может использоваться проталкивающее и протягивающее продвижение. Первый случай означает, что производитель будет самостоятельно продвигать товар, а во втором в продаже заинтересованы дистрибьюторы. Продвижение на рынке В2В может происходить при помощи таких программ:

  1. Функциональная скидка дается розничному продавцу при выполнении разный действий, чтобы быстрее сбыть товар.
  2. Скидки за покупку крупной партии за один раз способствуют распространению продукции и вызывают заинтересованность у продавцов.
  3. Партнерам, которые сотрудничают долгое время, может быть выдана премия за заслуги.
  4. При наличии товара, подверженного сезонности, можно стимулировать покупателей сезонными скидками.

Продающее письмо В2В

Один из способов привлечения новых клиентов, требует составления правильного шаблона для письма, в противном случае оно не будет привлекать клиентов. Основные ошибки при его разработки: большая длина, много идей и «я», а еще слишком непонятный сленг. Если интересует, как писать продающие письма В2В, тогда используйте основные принципы создания успешного шаблона:

  1. Интригующий заголовок. Важный момент, от которого зависит примерно половина успеха. Он должен быть правдоподобным и ненавязчивым, чтобы не быть похожим на спам.
  2. Выясняя, В2В продажи, что же это такое и как правильно составлять продающие письма, стоит указать о необходимости разработать соблазнительное предложение. Важно призвать потенциального клиента к действию, то есть к ответу. Неплохо будет упомянуть об успешном сотрудничестве с клиентами, которые знакомы адресату, поскольку это делает предложение более реальным и доступным.
  3. Письмо должно быть уникальным, при этом хорошо, если его настрой и формат будут схожи с сообщением, которое можно было бы послать другу. Если обращение будет формальным, тогда адресат будет воспринимать отправителя продавцом, а не личностью, с которой хочется сотрудничать.
  4. Для придания уверенности можно указать клиентов, которые в случае чего могли бы подтвердить продуктивное сотрудничество. Это вселит в читателя уверенность.
  5. Одно из важных правил составления письма В2В для продаж – чем текст будет проще, тем лучше.

В2В продажи по телефону

Для поиска новых клиентов компании используют холодные звонки, которые являются самым дешевым инструментом по привлечению клиентов, но с точки зрения экономической эффективности – этот инструмент самый худший. Холодные продажи В2В можно считать некой разведкой и наработкой базы. Часто для некоторых компаний они являются единственным рентабельным способом реализации товаров/услуг:

  1. Важно составить подробный скрипт холодных звонков, который подразумевает прохождение серьезного препятствия – секретаря. Есть разные хитрости и приемы, чтобы его обойти.
  2. Важная рекомендация, касающаяся успешности продаж по телефону – предоставляйте руководителю фирмы четкую информацию: рост прибыли, размер экономии и другие результаты.

Лучшие книги по продажам В2В

Если заинтересовала эта тема, тогда можно получить много расширенной и интересной информации из литературы. Хорошо зарекомендовали себя такие книги:

  1. «Побеждающий В2В-маркетинг» К. Райан. Автор является признанным экспертом в этой сфере. В книге В2В продажи описаны доступным языком и даны рекомендации по созданию надежного маркетингового механизма.
  2. «В2В-маркетинг. Пошаговое руководство» Р. Райт. В книге объясняется, что такое система продаж В2В, даны примеры из практики и действенные советы.
  3. «В2В-маркетинг: разные подходы к разным типам клиентов» С. Минетт. Книга считается полным и исчерпывающим руководством по промышленному маркетингу. Автор представляет проверенные на практике факты.
     
Поделиться:

Вроде так четко все написано, всё по пунктам, доходчиво ... но чего-то существенного не хватает.

Как будто автор после b2c решил заняться b2b и делится соображениями.

А где группа принятия решения? 

Где цикл покупателя?

Где многокритериальный подход?

Ощущение, что описывается какой-то один сектор - поставки на завод сырья, оборудования.

А поставки другим категориям? 

Аааа ..., понятно, рассмотрел список литературы в конце ... всё про маркетинг.

Вывод - автор маркетолог, а не продажник. 

Профессор Преображенский пишет:

Аааа ..., понятно, рассмотрел список литературы в конце ... всё про маркетинг.

Вывод - автор маркетолог, а не продажник. 

Нет, коллега - это бизнес тренер, по моему из Белоруссии. При чем В2В в его интерпретации.... ну вообщем в этом он не айс, что сразу цепануло взгляд. Традиционно навыковой подход, а с точки зрения функционального обучения он вообще не понимает о чем идет речь.

 

Интеллектуальные продажи

Коллега, он может и называет себя тренером, но идти учиться у него продажам b2b  - абсолютно пустое дело. 

И сдается мне, что у него всё таки маркетинговое образование. 

Забавно, в одной из книг про маркетинг прочёл, что продажи - это собственно реализация маркетинговых идей. И если продажи не идут - виноват продавец ... не внял светлым идеям, не донёс до клиента идею счастья от обладания товаром.

Обратите внимание - маркетологи, это зазывалы, рекламщики, осваиватели бюджета. За продажи ответственности не несут. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Коллега, он может и называет себя тренером, но идти учиться у него продажам b2b  - абсолютно пустое дело. yes


Всё покупается - всё продаётся!

Тут довольно используется "стандартный" тезис, который реально не корректный и подменяет понятия. Деление на В2С и В2В - изначально использовалось с точки зрения маркетинга, а дальше этот термин полюбился бизнес тренерами и пошел гулять в массы. 

Исходя из этой логики, то продажи носит универсальный характер для всего сегмента В2В, как в данном примере, что не верно. Поэтому ваше легкое недоумение ... А где группа принятия решения? Где цикл покупателя? Где многокритериальный подход?  Приводит к необходимости делать корректировку, что в свою очередь В2В имеют свою детализацию с точки зрения типологизации продаж, которая в свою очередь основывается на логике базовых алгоритмов, которые лежат в основе или характерны для определенных типов продаж. 

В данном случае, автор имел ввиду только простые/короткие продажи, притом большинство их - инструментов "работают" только при ограниченных условиях. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я тоже не понял, при чём тут активные продажи?  Судя по воронке все звонки входящие. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Цитата:
Для поиска новых клиентов компании используют холодные звонки, которые являются самым дешевым инструментом по привлечению клиентов, но с точки зрения экономической эффективности – этот инструмент самый худший.  

И какой тогда лучший? Коллеги, подскажите, я правда теряюсь в догадках. 

P.S. Ролик смешной. Улыбнула фраза про сайт: "Сайт остается с вами навсегда. Он будет работать... ну как минимум полгода точно". 

 

 

Не в сети

https://www.youtube.com/watch?v=yXnYkjihPIU

 

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

Автор в свой спич напихал все, что знал и выдаёт этот секрет полишинеля...