Блог пользователя Главный редактор

Как преодолеть секретарский барьер

Как преодолеть секретарский барьерФеер Анна

Многие наши клиенты «кормятся» за счет активных продаж. Однако даже у опытных продажников при словах «холодный звонок» зубы сводит, и не от холода, а от отчаяния и апатии. И вправду, очень непросто привлечь внимание потенциального клиента к своему Самому-Лучшему-в-Мире-Продукту, когда ни вас, ни ваш продукт клиент в глаза не видит. Но до самого клиента еще нужно дойти. Страшный сон любого менеджера по продажам  — «секретарский барьер».

Топ-5 ошибок менеджеров по продажам

Топ-5 ошибок менеджеров по продажам

Мы несколько лет учим переговорам менеджеров по продажам в сотнях разных компаний. За эти годы мы встречали и исправляли огромное количество ошибок менеджеров в переговорах.

И мы выделили несколько типовых ошибок, которые менеджеры допускают в диалогах с клиентами. Эти ошибки не зависят от отрасли, типа компании и даже от опыта и стажа менеджера по продажам. Они встречаются очень часто. По нашей оценке, у каждого второго менеджера три из нижеописанных, и у каждого первого – хотя бы одна!

4 стратегии поиска ЛПРа – лица, принимающего решение

4 стратегии поиска ЛПРа – лица, принимающего решениеГафаити Оксана

Если верить исследованиям, то при покупке сложных продуктов решение принимают семь человек, а при приобретении услуг – пять. Но даже трех ЛПР (лиц, принимающих решение) достаточно, чтобы продавец запутался и заблудился в них, как в трех соснах.

Быть мячиком для пин-понга с чьей-то крученой подачи досадно и неприятно, но именно так происходит с тем, кто не хочет понять, кто главный игрок. Не лучше ли бить прямо в цель, чем самому быть мишенью для трюков и манипуляций?

К поиску главной цели, а точнее, главных лиц, и должно быть приковано ваше внимание как продавца. Его результаты определяют точность удара.

Отвечаем на негатив: 10 примеров, как это делают компании

Отвечаем на негатив: 10 примеров, как это делают компании

Наглядно покажем, как не подмочить репутацию компании ответами на негативные отзывы.

В этой статье мы не будем рассказывать, зачем работать с репутацией компании, и даже не будем говорить о типах негатива.  Сегодня рассмотрим практическую часть и на примерах разберем, как некоторые компании отвечают на негативные отзывы своим клиентам.

Прежде чем мы разберем 10 наглядных примеров, хочется сказать пару слов о отзывах. Если видите, что о вашей компании пишут плохо, и ничего при этом не делаете, то это не верная стратегия, которую следует пересмотреть. Но гораздо хуже, если вы отвечаете, как в примере ниже. Собственно такие ответы мы оценили на два балла.

Как бизнесу пережить «мертвый сезон»

Как бизнесу пережить «мертвый сезон»

Екатерина Уколова дает советы предпринимателям, как преодолеть «мертвый сезон» — от описания процесса диверсификации направлений работы — до специального обучения менеджеров по продажам и новых способов мотивации клиентов.

Каждый предприниматель втайне страшится этой грозной поры, когда все покупатели разбегаются, улетают в отпуска, внезапно теряют к его продукту интерес и попросту забывают о его существовании. Вот, например, бич значительной части российского бизнеса — летние каникулы: на встречи никто не соглашается, рассылка маркетинговых предложений автоматически попадает в спам, звонки остаются без ответа, сообщения в соцсетях висят днями… Не зря такой период называют «мертвым сезоном».

Что делать, если потенциальный клиент просит скидку

Что делать, если потенциальный клиент просит скидкуОмельяненко Жанна

Предоставление скидок помогает ускорить вялотекущие переговоры, укрепить деловую репутацию и получить рычаг воздействия на клиентов. Но к вопросу предоставления скидок важно подходить стратегически. Нельзя давать скидку каждому потенциальному покупателю, как только он попросит об этом.

Если вы пообещаете скидку еще до начала предстоящих переговоров, это повлечет за собой негативные последствия. Во-первых, покупатель сочтет ваш продукт менее ценным, раз вы так легко согласились продать его за меньшую стоимость. Во-вторых, фокус покупателя сместится с ценности товара на его цену. Вместо того чтобы думать и говорить о преимуществах, которые ваш продукт даст бизнесу клиента, он сконцентрируется на его стоимости. В-третьих, вы упустите возможность попросить клиента пойти на уступки со своей стороны. Вы просто продадите свой товар ниже обычной стоимости и не получите ничего взамен.

Не консультант и не бизнес-тренер — правда и мифы о коучах

Не консультант и не бизнес-тренер — правда и мифы о коучах

Услуги коучинга в последнее время стали очень популярны в бизнесе. Но в то же время эта профессия вызывает непонимание: бизнес-тренер и коуч — это одно и то же? В каких ситуациях нужно обращаться к этим специалистам, а когда они не помогут? На эти вопросы отвечает Михаил Дернаковский, психолог, психотерапевт, коуч, соучредитель группы компаний Институт коучинга ICU.

— Сoach в переводе с английского означает «транспортное средство, карета», а в современном языке — «автобус». Но в первой половине XIX века у этого слова появился еще один смысл, и об этом я расскажу ниже.

О бездарных продавцах и значении маркетологов [последователям Вулворта]

О бездарных продавцах и значении маркетологов [последователям Вулворта]

Знаете ли вы, мои уважаемые коллеги, что каждый из нас с вами изо дня в день изменяет этот мир, видоизменяет отношения в нем, практики, принципы? Каждый из нас с вами, каким бы малым он сам себе не казался,  ответственен за тот мир, который будет через много лет.  Вообще в истории, наряду с выдающимися личностями, было много мелких людей, которые серьезно повлияли на мир.

Говорят, что маркетолог – это несостоявшийся продавец! Хотите расскажу вам об одном неудачнике в продажах, ставшим мультимиллионером и владельцем торговой империи и ставшим родоначальником торгового маркетинга, как раз по той причине, что торговать он совершенно не умел?

70 причин, почему люди покупают

70 причин, почему люди покупают

Рассмотрим детально 70 причин, мотивирующих к покупке, чтобы узнать, как заставить людей покупать именно ваши продукты или услуги.

На первый взгляд кажется: дайте покупателю большой выбор, и он будет счастлив. Но, как правило, происходит с точностью до наоборот. Обилие вариантов замедляет принятие решения, это факт. К тому же, после совершения покупки человек остается неудовлетворенным и подавленным, если нет уверенности в правильности сделанного выбора. Этого не случается, когда выбор ограничен.

Алгоритм работы с возражениями: наиболее распространенные ошибки и способы их устранения

Алгоритм работы с возражениями: наиболее распространенные ошибки и способы их устранения

Недооценивать актуальность работы с возражениями нельзя. В сфере продаж эта тема является наиболее популярной и обсуждаемой. Обучение проходят все: стажеры, продавцы, менеджеры и даже руководители. Новым сотрудникам необходимо изучить алгоритм работы с возражениями, а их более опытным коллегам следует понимать, какую ошибку они совершили в конкретной ситуации.

Развитие интернет-маркетинга: туннели и автоворонки продаж

Развитие интернет-маркетинга: туннели и автоворонки продаж

Об автоматизации продаж слышали даже те, кто до сих пор вносит данные клиентов в экселевскую табличку. Пока одни только присматривают первую CRM, появляются новые технологии. Рассказываем, что такое автоворонки и туннели продаж и как они помогут вашему бизнесу.

Ворчуны, герои, муравьи. Узнайте, как эти сотрудники мешают вашему бизнесу

Ворчуны, герои, муравьи. Узнайте, как эти сотрудники мешают вашему бизнесу

Какие ограничения у вашего бизнеса — финансовые, законодательные? Да, эти тоже. Но в обычной жизни компании большинство ограничений создают… люди, которые работают с вами. О типажах сотрудников и способах работы с ними рассказала Наргиза Сулейманова, ITSM-консультант компании Expert Pro.

— Пожалуй, не найдется в числе менеджеров тех, кто не был бы знаком в общих чертах с теорией ограничений, разработанной в 80-х годах Элияху Голдраттом. Основной идеей этой методологии является нахождение и управление ключевым ограничением любой системы — бизнеса в том числе.

Почему нельзя платить голый процент от объема продаж(видео)

Почему нельзя платить голый процент от объема продаж(видео)Норка Дмитрий

Каждый год на семинарах и тренингах я пытаюсь объяснить руководителям и собственникам что НЕЛЬЗЯ платить голый процент своим сотрудникам. Почему? 

Смотрите в этом видео.


Повысим цену и увеличим скидку?!

Повысим цену и увеличим скидку?!

Сегодня опять на глаза попался очередной банерок с очередной глупо-смешной мудростью. Народ из блогосферы очень любит размещать такие у себя на фейсбуке или вконтакте. Как-то я уже зацепился за один такой креатив про мерчандайзеров. Теперь вот досталось директору по маркетингу. Ну и что же вы думаете, я разве смогу пройти мимо?

Итак, директору по маркетингу бросили вызов, посчитав, что такой "абсурд" мог родится в голове только маркетолога. Наивные рисовальщики картинок! Это на самом деле возможная ситуация и маркетинговое решение вполне разумное в.... ряде ситуаций! 

Саботаж в компании: как убедить «сопротивленцев» подчиниться новым правилам

Саботаж в компании: как убедить «сопротивленцев» подчиниться новым правилам

Попытки руководителя внести изменения в работу компании (например, внедрить новые системы управления или автоматизировать бизнес-процессы) — часто проваливаются из-за открытого сопротивления сотрудников. Каковы причины саботажа и как руководителю ему противостоять — рассказывает сооснователь и менеджер по продукту компании Neaktor Николай Сушко.

— При внедрении любых изменений в компании, в том числе новой информационной системы или системы по управлению бизнес-процессами, всегда есть риск сопротивления со стороны подчиненных. Судя по нашему опыту, именно по этой причине проваливаются многие проекты, даже когда с технической стороной проблем нет.