Блог пользователя Главный редактор

Как залезть клиенту в голову

Как залезть клиенту в головуНежданов Денис

Cотни тысяч менеджеров по продажам делают или принимают звонки от клиентов, проводят деловые встречи и переговоры. В этом сонме предложений клиенту становится сложнее сделать выбор, а менеджерам - добиться результатов от контакта с каждым клиентом.

Как увеличить конверсию контактов в сделки, как отстроиться от конкурентов, вызвать доверие, лояльность клиентов и увеличить продажи на пике конкуренции, когда товары и цены почти неотличимы?

Выход есть! Добавьте в технологию своей работы и работы своих менеджеров следующие методы персонализации продаж.

Не кормите собаку по имени Халява(видео)

Котов Евгений
Часто ли ваши менеджеры приходят к вам, прося для клиентов "особые условия", мотивируя это тем, что "они иначе не купят?"

Как поступить в подобной ситуации? Отдать что-то даром или придерживаться утвержденной ценовой политики?

Мы всегда готовы делиться ценным для вас материалом, поэтому в этом видео:
 
1. Что такое халява и почему она вредна для любого бизнеса?
2. Почему так важно соблюдать баланс в обмене?
3. Как правильно вести переговоры с людьми, которые привыкли к халяве?

Законы Мерфи в продажах: инфографика

Законы Мерфи в продажах: инфографика

Солнцева Анастасия

В одном из наших материалов мы уже разобрались, что такое законы Мерфи и почему они работают безотказно. Сегодня у нас другая цель: собрать в инфографике самые популярные законы Мерфи в продажах. Надеемся, что это поможет менеджерам и руководителям найти пути преодоления законов подлости и разработать план «Б» на случай, если что-то пойдет не так (почти всегда так и бывает).

Скрипты вместо магии: как освоить продающие речевые модули

Скрипты вместо магии: как освоить продающие речевые модулиСкрыль Кирилл

Если ты занимаешься бизнесом, то понимаешь, что без продаж — в самом широком смысле — нет дохода. И, раз ты читаешь этот текст, тебе нужны простые и эффективные методы совершать продажи качественно и много. Один из способов добиться такой цели — внедрение скриптов.

Сначала мы расскажем, что такое скрипт, из чего он состоит, какие существуют «лайфхаки» в его составлении, а потом проведем подробный разбор одного скрипта.

«Бояться нельзя, продавать!», или Как мотивировать недовольного клиента на повторную покупку

«Бояться нельзя, продавать!», или Как мотивировать недовольного клиента на повторную покупку

Татьяна Меркулович, руководитель департамента клиентского сервиса Rookee, делится советами, как сводить к минимуму ущерб от негативных впечатлений клиента о товаре или услуге, приводит конкретные примеры из собственной практики

Все мы помним советский мультфильм про то, как двоечник Витя Перестукин попал в Страну Невыученных Уроков, где его хотели казнить без возможности помилования за то, что не дружен он был с правилами пунктуации.
 
С тех пор прошло много времени, Виктор вырос и теперь работает менеджером по продажам, да только со школьной скамьи мало что изменилось — незнание матчасти по-прежнему не дает ему быть успешным.
 
На этот раз вместо полутора землекопов в Стране Незакрытых Сделок его встречают недовольные клиенты.

5 причин, по которым вы теряете клиента

5 причин, по которым вы теряете клиентаГубарева Мария

Удобный, персонализированный и быстрый сервис — это о вас? Возможно, ваш клиент думает иначе. 

1. Он просто не смог стать клиентом

Почему потенциальный клиент остался недоволен:

 

  • Не смог найти нужную информацию на сайте или в соцсетях. Это может случиться как на первой стадии покупки, так и на заключительной (когда товар уже положен в корзину).
  • Не смог оперативно связаться с компанией и получить консультацию. Все мы были в ситуации, когда в телефоне и чате гробовая тишина.
  • Выяснил, что нужны дополнительные расходы или для заказа надо поделиться большим количеством личных данных.

Как продавать сопутствующие товары?

Как продавать сопутствующие товары?

Продажи сопутствующих товаров могут увеличить выручку магазина на 10%. Плохо ли? Кто откажется? Однако почему-то далеко не у всех получается успешно торговать «сопуткой». Одна из причин — отсутствие у продавцов внятных инструкций, что и как продавать. В этой статье Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c, предлагает свои техники для создания работающих скриптов по продаже сопутствующих товаров.

3 личные истории, как побороть страх продаж

3 личные истории, как побороть страх продажАщепков Дмитрий

Я продаю с 13 лет. Начинал продавать книги на газетке на «слетах сетевиков». Знаете, что я помню очень чётко? Как мне было стыдно вначале это делать. Как я стеснялся того, что «торгаш», как мне хотелось все это «приукрасить».

Однажды на одной из таких выездных книготорговлей на мероприятии на 3000 человек я торговал книгами. На тот момент уже на столике... И я увидел своих соседей. Они - отлично выглядевшие «сетевики». Я - подросток, продающий книги по продажам, психологии и философии бизнеса на улице с лотка… Я никогда не забуду то чувство стыда, желания провалиться сквозь землю и мысль - «Только бы они меня не заметили и не узнали»... По классике жанра, они, конечно же, подошли к столику с книгами, узнали меня и... Знаете, что они тогда мне сказали?

B2B-рынок: Выставлять ли цены на сайте?

B2B-рынок: Выставлять ли цены на сайте?Иванищева Елена

1. Кому нужны цены на сайте b2b?

Если вы занимаетесь продвижением товаров и услуг на этом рынке, то сразу небольшой спойлер: вам.

Видели ли вы когда-нибудь человека в фрустрации, человека потерянного? Человека, который больше не знает, кому верить в этом мире.

Боюсь, с этим человеком вы уже не познакомитесь и никогда не расскажете о своих прекрасных трубах, потому что с вашего сайта он уже ушел.

Итак, сегодня говорим об одной из самых популярных ошибок коммерческих сайтов - отсутствии цены.

Психология продаж: психотипы клиентов

Колотилов Евгений

При продаже услуг как никогда важен фактор психологической совместимости продавца-покупателя. При этом следует помнить, что ваши клиенты личности, а они неодинаковые и могут вести себя по разному, так же как и по разному принимать решения.

Существует множество различных вариантов разделения людей на психотипы. Чтобы не перегружать вас, для удобства в качестве рабочей модели возьмем теорию Уильяма Морстона, согласно которой людей можно разделить на 4 типа согласно четырем моделям поведения:

  • ·        Доминирующий
  • ·        Инициативный
  • ·        Стойкий
  • ·        Добросовестный

Прощайтесь с плохими клиентами

Прощайтесь с плохими клиентами

Норка Дмитрий
Может быть, это противоречит Вашей установке, но некоторые клиенты действительно не стоят Вашего внимания. Если Вас заставляют ждать в приемной, затем разговаривают крайне невежливо, требуют дать коммерческое предложение не позднее 8 утра завтрашнего дня, может быть, не стоит стараться быть «профессионалом до конца» и «уметь работать с любым клиентом»? Доверяйте своему инстинкту – и Вы обнаружите не только чувство облегчения, но и время, силы для того, чтобы заниматься стоящими клиентами.

Стимулирование спроса: как вызвать у клиента желание купить товар?

Желание купить товар — это жажда перемен

Не говорите «мы предлагаем крутой товар». Лучше покажите людям, как изменится их жизнь после приобретения вашего товара. Желание купить товар прорастает не из логики, а из эмоций. Логика только обосновывает это желание.

Фотографии, рекламные ролики. Это не просто покажет – это докажет потребителю, что ваш товар просто необходимо приобрести. Создайте вокруг вашего товара сюжет, историю – пусть каждый захочет испытать показанный в ней эмоции. Потребители захотят стать частью этой радостной, комфортной, современной жизни.

Это может быть сложнее, если вы работаете в сфере B2B. Но сложнее – не значит невыполнимо, метод работает – действуйте.

Консультант с копытом

Консультант с копытом

Несколько лет назад в Петербурге я видел на прилавке замечательную книгу. В аннотации было сказано, что это стартап молодого консультанта по стартапам. Книга была посвящена – вы, наверное, уже догадались – тому, как делать стартапы.

Автор объяснял своим читателям, что самый лучший и успешный стартап – это учить других делать стартапы, которые, как вы уже поняли, состоят в том, чтобы тренировать начинающих стартаперов, учить их создавать стартапы в виде консультативных центров по стартапам. Которые, в свою очередь…

У вас не закружилась голова? У меня она кружится с того самого времени, когда на страну – а может быть, и на весь мир – обрушилась эта кошмарная лавина консультантов, коучей и тренеров, сметающая на своем пути последние остатки здравого смысла.

3 “нельзя” в продажах

3 “нельзя” в продажахГафаити Оксана

В жизни есть вещи, которые нельзя делать не потому, что нельзя, а потому, что так лучше для нас. Ну, например, нельзя читать чужие письма. Сами знаете, кому от этого потом хуже. В продажах тоже имеются подобные запреты. Но, как однажды отметил Жванецкий, запретных вещей нет, есть вещи нерекомендованные. А потому выбор всегда остается за Вами.

Четыре сигнала нестабильности продающей команды

Четыре сигнала нестабильности продающей команды

Норка Дмитрий

Чтобы определить степень стабильности продающей команды, достаточно задать руководителю и его сотрудникам один вопрос: «Есть ли в Вашей компании четкая и вдохновляющая стратегия продаж?». Нетрудно догадаться, что обычно руководитель отвечает «да», а сотрудники – «нет». Но почему?

Как правило, дело в том, что руководитель не умеет напрямую связывать ежедневную активность продавцов с долгосрочными задачами компании. Если в голове сотрудников нет этой связи – компания похожа на корабль без штурвала. Вот 4 тревожных сигнала, которые говорят о том, что продающая команда сбивается с правильного курса.