Блог пользователя Главный редактор

5 заповедей отдела продаж, или Как вырастить клубнику

5 заповедей отдела продаж, или Как вырастить клубнику

Ирина Нарчемашвили, финансовый директор ATManagement Group, перечисляет пять правил эффективной организации работы отдела продаж — от разделения функций менеджеров и выплаты зарплаты по результатам выполнения плана — до построения системы мотивации сотрудников.

В детстве у бабушки на даче я пыталась вырастить клубнику. У меня была маленькая грядочка, рассада, лейка и жаркое солнце Тбилиси. Казалось бы: посади, поливай, собирай урожай. Но нет, моя клубника погибла. Оказалось, что землю нужно удобрять, рассаду сажать определенным способом, а листья периодически обрабатывать защитой.

Я этого не знала, потому что никого не слушала и хотела «сама». Мудрая бабушка тогда не стала спорить, поэтому вместо вкусной клубники я унесла с дачи важное правило — не так важно «что» у тебя есть, важно «как» ты этим пользуешься.

Как увеличить продажи в кризис? Можно ли делать ставку на квалификацию сотрудников?

Как увеличить продажи в кризис? Можно ли делать ставку на квалификацию сотрудников?

Экономические кризисы сменяют один другой, и вот уже получается, что мы постоянно ведём дело в кризисных условиях. Телевизор нагнетает панику, покупатель встревожен, совершает покупки редко и с неохотой. Такая ситуация больно бьёт по бизнесу, экономике, да и сам покупатель не в восторге. Он и приобрёл бы товар, но боится, хочет сэкономить в преддверии «черного дня».

Но кризис кризисом, а процесс купли-продажи никогда не останавливается. И хоть продажи в кризис пугают многих, им просто нужно научиться.

Грамотная организация региональных продаж

Грамотная организация региональных продажШикинов Александр

Правильная организация самостоятельных региональных продаж избавляет быстро растущую компанию от массы сложностей. Если региональные продажи построены по единому алгоритму, продавец в нужный момент всегда окажется рядом со своим клиентом, чтобы продемонстрировать услуги, подъедет в офис потенциального заказчика, чтобы посмотреть, какую проблему тот рассчитывает «закрыть», покупая его продукт (это особенно верно для высоких технологий).  И, наконец, будет всегда говорить с клиентом на его языке, в рамках привычных реалий, а покупатель, будучи довольным работой компании, рекомендует ее знакомым. Если же продажи в регионе выстроены неверно, это грозит компании, как прямыми убытками, так и потерей уже заработанной репутации.

11 шагов к формированию устойчивого спроса на нетипичный продукт

Нетипичный для рынка продукт часто подразумевает особенную целевую аудиторию. Здесь и возникает первая трудность: как найти этих людей и удержать их? Ведь если массовые марки могут позволить себе постоянную текучку клиентов, то узконаправленный бизнес очень зависит от стабильного спроса.

Зачастую потребителю сложно понять, оправдана ли цена за товар. Ведь он нетипичный для рынка. Сюда же прибавьте страх новшеств и привычку пользоваться другими альтернативными предложениями. Грубо говоря, если человек привык носить шубу из норки, то ему понадобится время для покупки экошубы. Это очень тонкая и скрупулезная работа с особенностями людей, которые в будущем станут не только вашими покупателями, но, возможно, и промоутерами.

Кейс RocketSales: как построить отдел холодных продаж. Часть 2

Кейс RocketSales: как построить отдел холодных продаж. Часть 2Кичев Георгий

Продолжение кейса о том, как построить современный отдел холодных продаж с нуля до первых результатов. Первая часть здесь.

***

В прошлый раз у нас уже сложилось понимание, как отобрать эффективную базу и как организовать работу холодных продаж в CRM-системе. Теперь обратимся к разбору вопросов: кому и как в этом процессе работать.

Почему управленцы ошибаются, отказываясь от аттестации и обучения менеджеров по продажам

Почему управленцы ошибаются, отказываясь от аттестации и обучения менеджеров по продажам

Часто руководство компании, сосредоточившись на текущих планах и задачах, упускает из внимания фактор обучения и проверки знаний менеджеров по продажам. Гали Новикова, эксперт в области оценки и развития компетенций, делится личным опытом и объясняет, почему ТОП-ы должны внимательно относиться к повышению квалификации своих работников
Сотрудничая с компаниями, я развиваю разного уровня руководителей. Эта работа называется стретч-проект, так как происходит растягивание навыков руководителей до определенного уровня.
 
Приходится работать и с линейными руководителями, и с топами, и с собственниками.

Кейс RocketSales: как построить отдел холодных продаж. Часть 1

Кейс RocketSales: как построить отдел холодных продаж. Часть 1Кичев Георгий

Пошаговая инструкция по созданию современного отдела холодных продаж с нуля до первых результатов.

Всё написанное — это осмысление опыта построения внутреннего отдела холодных продаж, который наша команда получила в процессе работы с более чем 250 коммерческими структурами клиентов.

Меня зовут Георгий Кичев, я руководитель отдела продаж RocketSales. Наша команда занимается комплексным внедрением IT-инструментов для отделов продаж — CRM-систем (мы внедряем amoCRM), систем сквозной аналитики, IP-телефонии, облачных хранилищ документов и так далее.

Как максимизировать эффективность продавца

Как максимизировать эффективность продавцаБернович Павел

Эффективность продавца, как показывают многочисленные исследования, зависит от того, внедрена ли в него нужная идея или не внедрена, от того, насколько сильно она внедрена и насколько сильно она активна и от того, есть ли система продажи товаров. Нужная идея в данном случае – это идея, воплощением которой является товар, который реализует продавец.

По-настоящему эффективным может быть только продавец, в которого нужная идея внедрена, а человек, в которого идея не внедрена, не может быть продавцом в принципе. Результаты этих исследований можно использовать для повышения эффективности бизнеса по многим направлениям. Одним из таких направлений является подбор персонала.

Обзор лучших современных техник продаж

Лапшин Глеб

Какая техника продаж самая эффективная? На данный вопрос едва ли можно дать однозначный, объективный ответ.  Cуществует достаточно большое количество различных методик, каждая из которых заслуживает внимания. Очень многое зависит от сферы деятельности бизнеса, продуктовой матрицы, потребительских сегментов и ряда других факторов. Важно учитывать, как построена система продаж в компании, с какими инструментами работают маркетологи. Весомую роль играют системы обучения, наставничества и мотивации.

Чем отличаются мужчины и женщины как покупатели и клиенты. Исследование GfK

Чем отличаются мужчины и женщины как покупатели и клиенты. Исследование GfK

Исследовательская компания GfK изучила ценности и потребительские предпочтения мужчин и женщин, а также то, в чем состоит их отличие как покупателей и клиентов.

Исследования GfK показывают, что, хотя личные ценности мужчин и женщин во многом пересекаются, за пределами базовых установок есть множество различий, которые делают мужчин и женщин если уж не выходцами с разных планет, то уж точно уникальными покупательскими сегментами. Так чего же хотят мужчины и женщины?

Как написать идеальный скрипт для продаж

 Крицкая Марина

Холодные звонки относятся к той части работы, которая приносит мало удовольствия. Все дело в том, что такие звонки часто вызывают раздражение у потенциальных клиентов, а потому непредсказуемы для продавцов.

Чтобы усовершенствовать подход к клиенту, менеджеры по продажам пытаются создавать идеальные скрипты продаж — подробно прописывать сценарии вопросов, которые нужно задавать, и ответов, которые следует использовать в той или иной ситуации. И такой подход действительно эффективен. Хорошо отработанный скрипт, как правило, дает ощутимый результат: назначение встречи, договоренность о повторном звонке и т.д. Но для того, чтобы написать идеальный скрипт, нужно учитывать множество деталей.

Муха в супе. Почему ваш клиент «не всегда прав»

Муха в супе. Почему ваш клиент «не всегда прав»

Важно отличать каприз от нормальных требований клиента, иначе ваша клиентоориентированность превратится в адаптацию продукта и услуги под индивидуальные требования неквалифицированного заказчика.

Лозунг «клиент всегда прав» возник довольно давно — когда рынка в России еще не было, а заказчики разных сервисов и исполнители уже были. Переход продавцов услуг и товаров от поведения в стиле «вас много, а я одна» к формату «клиент всегда прав» был, конечно, прогрессивным явлением. Однако у любого явления есть две стороны. Товарно-денежные отношения порой способствуют превращению отношения «клиент всегда прав» в подобострастное «любой каприз за ваши деньги».

Менеджеры по продажам: ставим цель и определяем мотивацию

Менеджеры по продажам: ставим цель и определяем мотивацию

Если выручка не достигает плановых значений, операционные показатели компании падают, роль первого «козла отпущения» достается менеджерам по продажам.

Перед тем как менять и депремировать консультантов проверьте — правильно ли вы выстроили собственную систему продаж.

Как выиграть в конкурентной борьбе(видео)

Как выиграть в конкурентной борьбе(видео)Норка Дмитрий

Конкуренция существует ровно столько, сколько существует коммерция. Однако, сегодня конкуренция становится все сильнее и изощреннее. Как выиграть в конкурентной борьбе. Что нужно предпринять чтобы не проигрывать конкурентам, смотрите в этом видео.


«Вытащат на берег и оглушат палкой», или Как заключить контракт на своих условиях

«Вытащат на берег и оглушат палкой», или Как заключить контракт на своих условиях

Денис Сиденко, бизнес-консультант, тренер, рассказывает об искусстве переговоров, о тактике, правилах и приемах, которые помогут продавцу не сдаться под напором покупателя; объясняет, что самое важное в переговорах, какова их основа и как к ним подготовиться на конкретном примере из личной рабочей практики
Как-то на тренинге по переговорам ко мне подошла женщина и спросила: «Мы производим торты. Недавно заключили договор с сетью. Они нас прожали на скидку в 44 % при минимальных 46 %. Я вот думаю: мы выиграли переговоры или проиграли?»
 
Это распространенный вопрос. Люди зачастую уверены, что сделка — это и есть победа в переговорах. На самом деле победа — это твои условия сделки.