Блог пользователя Главный редактор

Как связать ценообразование и компенсацию продавцов?

Как связать ценообразование и компенсацию продавцов?

Плохое ценообразование в течение долгого времени может незаметно подрывать экономику компании. Даже если ущерб от ошибок в ценообразовании очевиден, его причины могут оставаться незамеченными годами.

Например, крупный производитель промышленных товаров борется с низкой прибылью, по отношению как к конкурентам, так и к своим прежним показателям. Причина потерь - в несоответствии ценообразования и стратегии продаж и в несоизмеримости цен и компенсации продавцов. Компенсация продавцов рассчитывалась только исходя из объема выручки. То есть у продавцов и менеджеров не было мотивации для достижения и превышения плана, как общего, так и по каждой отдельной сделке. Продавцы закрывали сделки с наименьшей допустимой маржой, а финансовые результаты достигались количеством недорогих сделок. Продавцы при этом погружены в привычный рабочий процесс, а вот компания находится в постоянной борьбе за прибыль и в поиске решений для повышения эффективности.

Что убьёт тренинговый бизнес - угроза №1

Что убьёт тренинговый бизнес - угроза №1Левитас Александр

Есть три вещи, которые медленно, но верно убивают рынок обучающих тренингов в России.

Три ключевых угрозы для Вашего бизнеса, если Вы работате в этой сфере.

И сегодня я хочу поговорить с Вами о первой из них.

Это тренд «юберизации». Так называется процесс вымывания из бизнеса всевозможных посредников - в честь приложения Uber, которое убивает в Европе и США службы такси, делая их ненужными. И точно так же «юберизация» убивает турагентства (в России за последние годы закрылось две трети турагентств), убивает оптовиков во многих отраслях торговли (например, на книжном рынке)... и убивает тренинговые компании.

Как заставить сотрудников работать в CRM (видео)

Как заставить сотрудников работать в CRMМеня зовут Павел Цапюк, я консультант по CRM и клиентскому сервису. Сколько раз приходилось наблюдать, как продуманные до мелочей внедрения заканчиваются ничем, поскольку забыли о главном — что любое, даже сулящее золотые горы всем, от продавца до директора, внедрение всегда будет встречать сопротивление сотрудников. Впрочем, если подумать и об этом заранее, то проблему все же получится преодолеть. О самых разных способах — в этом видео.

Тотальное управление поведением потребителей

Тотальное управление поведением потребителейБернович Павел

Управление поведением потребителей - это то, чем должен заниматься любой бизнес для того, чтобы иметь клиентов. Это связано с тем, что самый главный актив любого бизнеса – потребители. При этом надо понимать, что изначально у бизнеса нет потребителей. Чтобы обзавестись потребителями их нужно создать, потому что других способов их получения нет.

«И так сойдёт» – враг Вашего бизнеса. Кадр из голливудского фильма с многомиллионным бюджетом. Упс?

«И так сойдёт» – враг Вашего бизнеса. Кадр из голливудского фильма с многомиллионным бюджетом. Упс?Левитас Александр

Сложно ли было человеку из съёмочной группы, отвечавшему за надпись на снегоходе, перевести её не с помощью Google.Translate, а обратившись к носителю русского языка? Очевидно, нет. Почему же он этого не сделал? Решил, что и так сойдёт.

Впрочем, компании Marvel Studios, выпустившей фильм «Первый мститель: Противостояние», и правда «так сойдёт» – вряд ли продажи билетов снизятся из-за мелкой ошибки, которую заметит хорошо если один зритель из тысячи.

Удержание клиентов. Не дайте вашим бывшим сотрудникам переманить ваших клиентов

Удержание клиентов Не дайте вашим бывшим сотрудникам переманить ваших клиентов

Норка Дмитрий

Я думаю, вы сталкивались с такой ситуацией. Работает Вася. Все нормально: клиенты довольны, продажи идут. Вдруг Вася уходит и приходит Петя. Что меняется для покупателей? Ничего. Но скорее всего очень скоро вы увидите, что вместе с Васей уходит большая часть ваших покупателей.
Знакомо? Больно? Согласен. Что с этим делать? Расскажу. Но начать хочу с истории, которая произошла очень много лет назад – еще в 90-х годах.

Мощная система продажи товаров

Мощная система продажи товаровБернович Павел

Система продажи товаров - это простой и надежный способ получить большие объемы продаж. Эффективная система продаж должна соответствовать некоторым требованиям. Основное требование – соответствие формуле AIDA. Формула AIDA предложена не на ровном месте. Она является отражением процесса созревания клиента к покупке товара.

11 способов увеличить средний чек

11 способов увеличить средний чекМилованов Алексей

Средний чек — один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное — заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Если Ваши клиенты – простые люди, дайте им ПРОСТУЮ причину выбрать именно Ваш товар или Вашу услугу

Если Ваши клиенты – простые люди, дайте им ПРОСТУЮ причину выбрать именно Ваш товар или Вашу услугуЛевитас Александр

Когда Вы продаёте свой товар или услугу, важно понимать, что есть аргументы в пользу приобретения Вашего продукта, адресованные профессионалу, и есть аргументы, адресованные простому человеку.

Прекрасный пример Вы видите на фото. Мелким шрифтом набраны аргументы для профессионалов – «образует мало розеток», «вкус десертный» – извините, не знаю, что это означает. А крупно приведён аргумент для простых людей, понятный в том числе и мне: «Клубника для лентяев». Не хочешь много возиться в огороде – надо брать этот сорт.

О работе с возражениями

– Профессиональный продавец, – начал консалтер свой спич про "работу с возражениями", – приветствует возражения, ибо они, косвенно, обозначают интерес клиента. Чем больше возражений вы получите,тем легче вам будет вести с ним диалог о продаже... 

Слушатели, молодые и не очень сотрудники разных отделов продаж, были удивлены, однако законспектировали это утверждение. Я же с трудом сдержал протяжный стон, внешне сохраняя дежурную невозмутимость и уважение к аудитории. На моих глазах новое поколение продавцов и руководителей отделов продаж впитывало один из самых больших мифов о продаже – если потенциальный покупатель начал вам возражать, то у вас появилась причина и повод переубедить его с целесообразности покупки, названный "работа с возражениями" ("борьба с возражением").

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продажСолнцева Анастасия

Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.

Маркетинг - налево, продажи - направо

Маркетинг - налево, продажи - направо

Одна компания из списка Fortune 250 B2B потерпела неудачу – продажи новой линейки продуктов провалились. Руководители предположили, что это произошло, во-первых, из-за плохой логистики, а во-вторых, по вине продавцов, которые не приложили достаточно усилий к продажам нового продукта. В процессе решения обеих проблем, на что компания потратила четверть миллиона долларов, выяснилось, что причина провала – это несогласованность целей маркетинга и продаж, непрозрачная система компенсации продавцов, необоснованное ценообразование.

Почему цена не самое важное для ваших клиентов Алгоритм М Т В

Почему цена не самое важное для ваших клиентов Алгоритм М Т ВНорка Дмитрий

Многие продавцы искренне считают, что для покупателей при выборе товара, продукта или услуги самое главное – это цена. Это заблуждение, и я вам сейчас это докажу. 

Дело в том, что все люди (и я, и вы, и ваши покупатели), когда делают покупки, используют простой принцип, который называется МТВ. Это определенная последовательность действий: Мотивы – Требования – Возможности.

 

Этапы продаж. Их идентификация и мастерство успешного прохождения

Этапы продаж. Их идентификация и мастерство успешного прохождения

Володин Павел
Здравствуйте, уважаемый коллега! Тема, которую мы с вами сегодня затронем – продажи. Полагаю, что вряд ли можно спорить с тем, что продажи – это процесс. Нам же важно разобраться в том, как протекает этот процесс, какие факторы и каким образом на него влияют.
 

Продажи В2С, В2В и другие

 
Для того чтобы понять какие механизмы работают в процессе продаж, сначала необходимо разобраться в следующем:
  • кто продает;
  • что продает;
  • кому продает.
Только четкое определение и понимание этих трех факторов позволит нам понять структуру взаимодействия продавца, лиц, принимающих решение (ЛПР) и лиц, влияющих не принятие решения (ЛВПР).

Хочу, чтобы выросли продажи! Как визуализировать задачи, чтобы все сработало

Руководители компаний никогда не будут удовлетворены уровнем продаж. Даже если найдена пустая ниша, вскоре, как известно, в нее подтянутся конкуренты. Продавать сегодня становится труднее, нужно искать новые точки роста. Максим Поклонский, партнер консалтингового агентства «МаркСист» и руководитель бизнес-школы КАПИТАЛ, рекомендует начинать решение этой и других проблем с их визуализации, используя т.н. метод ментальных карт (Mind maps). В материале Максим рассказывает, как составлять эти карты, на примере решения такой проблемы, как повышение продаж. Вот несколько кейсов из практики.