Мы живем в счастливое время потребления: рынок насыщен огромным количеством товаров и услуг, и потребители сталкиваются с трудностями не оттого, что нечего выбрать, а оттого, что не знают, чего хотят.

Они должны учитывать различные факторы: от цены до качества продукта или услуги, от рекламных сообщений до личного опыта — все эти факторы играют важную роль в процессе принятия решения.

Один из основных факторов, который влияет на выбор потребителя, это цена товара или услуги. Цена является одним из самых видимых и доступных для сравнения параметров. Потребители обращают особое внимание на соотношение цены и качества: они стремятся найти наилучший баланс между этими двумя аспектами. Другие факторы также могут повлиять на выбор потребителя, такие как брендирование продукта или услуги и его репутация, предоставляемый сервис, личные предпочтения и даже модные тенденции.

Психология потребления — интересная сфера, в которой я копаюсь 15 лет и всегда нахожу что-то новое. Существуют различные аспекты, которые могут повлиять на принятие решения. Один из них — эмоции. Потребительские решения часто принимаются под воздействием эмоциональных состояний, таких как радость, грусть или страх.

Еще одним фактором является социальное окружение. Мнения и рекомендации друзей, семьи и коллег могут сильно влиять на выбор потребителя. Люди склонны приобретать товары или услуги, которые пользуются популярностью в обществе.

Наш маркетинговый опыт сформировал интуицию. Теперь мы наперед знаем, что хотят люди. Доходит даже до смешного: один клиент говорит мне: «Перестань читать мои мысли». Хорошо. Переключусь на ваших покупателей.

Решение потребителя о покупке зависит от множества факторов. Один из таких факторов — это потребности и желания клиента. Чтобы удовлетворить эти потребности, необходимо понимать, что именно привлекает клиента к определенному товару или услуге. Рекомендации, отзывы тоже важны — они формируют внушение, что товар не просто хорош, а должен быть куплен.

После покупки важно удобство использования продукта или услуги. Клиенты стремятся выбирать то, что будет им удобно, легко осваиваемо и будет приносить им пользу. Но и тут можно выкрутиться. Если вы создали что-то, что требует особого подхода, вы можете разнести это как благую весть под предлогом «фишки» бренда. Так ваш недостаток станет преимуществом. В наше время возбраняется только одно — скука, остальное можно продать.

В Венском университете еще лет 20 назад задались целью создать некий алгоритм вычисления потребительского поведения. До идеала они его не довели, но доказали, что потребители меняют свои предпочтения в зависимости от более чем 40 факторов.

Среди них погода, сон, цвет одежды (настроение и ощущение собственной значимости), голод и жажда, даже как давно он пил кофе и пьет ли он его вообще (это влияет на восприятие запахов). Так что действительно, непаханное поле раскрывается перед маркетологами, когда они пытаются выстроить путь к сердцу клиента.

Есть и постоянные факторы: пол, возраст, цвет волос, семья, дети, работа, взгляды, наличие автомобиля и решенный жилищный вопрос. И дело не только в финансовом благополучии, а в подсознательной нервозности, которая позволяет капризничать или прислушиваться, выбирать спокойные и долгосрочно трендовые вещи или гнаться за хайпом.

Когда человек попадает в магазин, то есть, в зону нашего влияния, мы можем делать с ним то, что нам нужно. Важно не упустить эту возможность: в момент отключаются многие постоянные факторы и включаются сиюминутные факторы. Но, самое главное, у него начинается новое восприятие: мы можем воздействовать на человека подсознательно, влияя на его инстинкты, и это вытесняет все, что происходит в его голове помимо сиюминутного пребывания в магазине.

Нейромаркетинг изучает взаимосвязь между мозгом и потребительским поведением. Он использует различные техники, такие как эмоциональное воздействие, цветовая гамма и ароматы, чтобы подстроиться под наши потребности и желания. Так, при походе в магазин мы можем быть увлечены этими методами, забывая о других особенностях товара или его реальной стоимости. Нейромаркетинг — это инструмент для создания привлекательного окружения, которое может заставить нас сделать покупку даже тогда, когда мы не планировали этого делать. Это одна из причин того, почему так часто оказываемся с лишними вещами после похода по магазинам.

Как мы это делаем? Мы меняем освещение и ароматизируем полки, мы иначе выставляем продукты — и покупают то, что нужно. Освещение играет ключевую роль в создании комфортной атмосферы. Яркий свет может привлечь внимание к определенным товарам или акциям, а диффузное освещение может создать уютную обстановку. Также существует понятие «цветного света», который может вызывать определенные эмоции или ассоциации у потребителей.

Ароматизация полок также является эффективным инструментом для привлечения покупателей. Многие продукты ароматизируют поверх упаковки, чтобы дать ощущение свежести и продемонстрировать их высокое качество: отдел хлеба, шоколада ароматизируют.

В отделе мяса и овощей создают специальный световой спектр, от которого мясо становится краснее, а овощи красочнее. Освещение является важным фактором, который влияет на решение потребителя о покупке. Яркость и качество освещения могут создать определенную атмосферу в магазине и выделить зоны, где расположены продукты, которые нужно продать. Яркий свет может привлечь внимание к акционным предложениям или новым поступлениям товаров.

Подсветка продукта снизу создает эффект привлекательности и высокого качества. Этот метод особенно популярен в отраслях, связанных с электроникой и техникой. Например, подсветка ноутбука или смартфона снизу может подчеркнуть его стильный дизайн и функциональность. Манекен с одеждой выигрышнее смотрится с подсветкой снизу — как на пьедестале или подиуме. К тому же, оно помогает выделить товар на полке или в витрине магазина, делая его более заметным для потенциальных покупателей

Подсознательные факторы играют важную роль в принятии решений потребителя о покупке. Наше поведение основано на эмоциях и интуиции, которые контролируются рептильным мозгом — самой старой частью нашего мозга. Именно эта часть мозга отвечает за выживание и базовые инстинкты.

Ок, предположим, подсознательно покупатель уже наш. Чего же не хватает? Учитывая, что решение проходит стадии: увидел, влюбился, логически поразмыслил, купил, — остается только одно звено: убедить логический центр мозга (лобная часть), что продукт хороший и нужный.

Это мы делаем за счет описания ценности на продукте или в рекламе с ответами на возражения (продажи). Благодаря этому человек способен сам убедить себя в неотложности покупки.

Ничего личного, только нейромаркетинг.