Психология продаж b2b. Человеческие отношения, роли, ментальность. Часть 1

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Идея статьи вызревала давно. Статьи hr-ов не катят, также, как и представителей ритейла.

B2b особый мир продаж, которому не учат в институтах. Тут и технологии совсем другие в отличие от b2c, и игры долгие (циклы продаж), и ставки высокие, да и ментальность наша российская тоже та еще вещь в себе.

Осваивая на себе большие (сложные, длинные, b2b) продажи пришлось познакомиться с западными подходами, авторами. Наиболее близки оказались америкосы по духу, по подходу. Сами продажные технологии составляют базис таких продаж и принципиально отличаются от коротких сделок в b2c.

Но в фокусе данной статьи именно психологический (человеческий) аспект длинных сделок b2b. Учёт российской ментальности и обзор подходов, которые дополняют сами технологии.

Вообще психология как наука о человеке -  лоскутное одеяло … изучено местами … где-то есть прорывы … а где-то до сих пор целина. Но есть инструменты и методы, применяя которые можно продажные технологии улучшить, увеличить вероятность продаж за счет учета человеческого фактора. А так как продажи — это отношения, то актуальна социальная психология (тут психология управления, психология социального воздействия, психология общения).

Основные точки приложения психологии в b2b на мой взгляд следующие:

- группа принятия решения (ГПР) заказчика (покупателя), куда входят Лицо принимающее решение (ЛПР), ключевые замы, профильные начальники служб, отделов и специалисты. У ЛПР обычно есть консультанты-эксперты на стороне.

- в b2b особое значение имеет РОЛЬ, которую играет человек в компании, и которая напрямую зависит от его ДОЛЖНОСТИ. Есть и роль продажника в своей компании.

- у компании-продавца аспекты на продажной вертикали – снизу-вверх - менеджер по продажам, руководитель отдела продаж (РОП), КД (коммерческий директор), генеральный директор (или его зам). Внутри компании актуальны взаимодействия с другими службами – техотделом, финансами, службами обеспечения (будет отдельная тема).

- взаимодействие службы продаж поставщика с ГПР заказчика и представляет главный интерес. Именно тут всё должно быть эффективно и качественно … как сказали бы психологи – адекватно. Чтобы банально не терять клиента из-за человеческих нестыковок.

- и дополняет картину портрет личности человека до определенной глубины. Его основные психологические характеристики, которые влияют на успешную деятельность.

Менталите́т — склад ума, совокупность умственных, эмоциональных, культурных особенностей, ценностных ориентаций и установок, присущих социальной или этнической группе, нации, народу, народности.

Сравнивая российскую ментальность с западной читал следующее. Организация труда на западе синхронная, высокий уровень дисциплины и профессионализма. Всё происходит вовремя, синхронно, что важно для сложных производств и процессов, где задействовано много людей. А в России асинхронно. Тут много причин, взять хотя бы дороги, или наше раздолбайство … . И если на западе превалирует демократический и либеральный стиль управления, то у нас – чаще авторитарный. Все ждут волшебного пинка, приказа … без него ни шагу. Неделя начинается с планерки, волна пошла … .

РОЛЬ. У каждого руководителя и сотрудника своя роль в организации. Она определяется должностью. Есть конкретная область ответственности и прав, она зафиксирована. Именно она определяет действия сотрудника в основном, а психологические черты личности тут второстепенны (исключение – главный руководитель). При знакомстве (входе) с компанией, надо сразу выяснять кто перед вами. Достаточно попросить визитку, представиться самому и попросить представиться сотрудника, спросить за что он отвечает. Тогда не придётся утомлять презентацией людей, не имеющих отношения к вашей теме и зря тратить своё время.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГПР ЛПР. Группа принятия решения, Лицо принимающее решение. Этот феномен присущ продажам b2b и играет ведущую роль при принятии решения о покупке. ЛПР (обычно генеральный директор) ставит подпись под договором, визирует счет в оплату (малый бизнес). В крупном и среднем бизнесе больше уровней управления и решение распределяется по ним. Обычно продажи курирует зам. генерального по направлению. Под ним начальник службы (отдела), может быть отдел снабжения (пром.). Еще важные замы - директор ИТ, или начбез (банки), главный инженер, главный механик … зависит от отрасли.

Управляющая структура компании имеет много уровневую иерархическую структуру, по которой распределяются полномочия, обязанности, ответственность. В зависимости от отрасли структура очень разная.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Как правило у генерального директора есть несколько первых заместителей … они составляют верхний уровень. Ниже идут начальники служб, отделов. Далее специалисты. Специально не усложняю больше для простоты. 1-е замы имеют право подписи определенных договоров в рамках определенных сумм. Далее для простоты под ЛПР будем понимать либо гендира, либо такого зама. Отметим роль секретаря, и в некоторых организациях – управделами.

Вертикаль принятия решения состоит из ЛПР, нач. отдела, специалиста. Именно тут идет постановка задачи, проработка решения, определения критериев, согласование. У каждого своя роль – специалист лучше других знает техническую сторону вопроса, начальник увязывает решение с общими целями компании, ЛПР принимает решение о начале закупки (потребности компании) и включает тему в бюджет, в финале – подписывает договор.

Есть и другие первые замы, которые отслеживают свою зону ответственности, и согласуют решение. Если оно негативно затрагивает его область – то начинают блокировать решение. Например, фин. директор следит за общим бюджетом и не допускает его нарушения. Крупные покупки заранее вносятся в план закупок года, за исключением экстренных ситуаций (обычно есть и такой фонд). Начбез следит, чтобы закупки в сфере ИТ не грозили утечкой стратегической информации компании … и т.д.

Обычно в компании существует определённый порядок (процедура) принятия решения о закупках. Встречался термин Институт принятия решения. Согласно ему, все процессы регламентированы. Кто-то определяет потребность, кто-то ищет решение, оборудование, кто-то контролирует и утверждает.

Немного про имидж. Он опять же часто вытекает из роли. Собрались на ковёр к ЛПР, желателен дресс код. Есть такое понятие как фирмач, вот примерно так. Вас ведь встретят по одежке. Полезно при первом визите посмотреть в чем местный народ ходит. А в ИТ компании совсем другая мода … джинсы, майки с принтами, свитера, пиджаки … и без галстуков.

Вот такой краткий обзор факторов. Будет продолжение про личность продажника в b2b, там   добавлю кое-что про эффективные техники взаимодействия.

Типов продаж много. Надеюсь каждый читающий добавит свои замечания с учетом отрасли, опыта и типа компании.

 

Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  Профессор, отдельный респект за материал! Сдержал слово! «Вывалил» интересную тему и вовремя поправился Вот такой краткий обзор факторов.

  Да. Согласен В2В, это тема, которую не уложишь в одну статью, как не запаковывай. Но! Но, посыл твой здравый. Притомился я уже читать про «матрицы альтернативных товаров» )))) Реестры, для "перехвата" ))) На кой чёрт так напрягаться, что бы их, аж,  "перехватывать" вероятных контрагентов  в инете пруд - пруди. Мне когда, что-то нужно не профильное, раскидываю заявку в инете 10 -15 поставщикам данной продукции. Получаю ответы и начинаю их "лбами сталкивать" показывая им счета с более привлекательным предложением от их конкурентов. Валятся, шагают назад, обрушиваются в цене, как карточный домик. Ещё и транспортные на себя берут и гарантийные сроки на перегонки увеличивают. Без напряга соглашаются на пос. оплату, или 50 х 50. Не помню, кто из коллег, тут, на сайте, назвал эту процедуру, "тараканьим бегами" Вошло в обиход. А нам, тут, их, "перехватывать" предлагают. Я от большинства, от тех у кого были разовые закупки, не знаю как отделаться ))) Заваливают почту спамом. Звонят без остановки ))))) Вот, у нас скидка. Распродажа складских остатков. Новое поступление и ещё куча разных предложений ))))) Готовы море каспийское поджечь, лишь-бы у них купили ))))

  У меня сегодня встреча с утра важная. Сгоняю и отпишусь. Блин, за бортом, минус 13 градусов по Фаренгейту )))

  Я уже скопировал себе  несколько пунктов твоего материала, с которых и начну вступление в эту тематику.  

  Жаль только, что осталось нас, тут, на сайте, мало – мало, людей с активной позицией, подкреплённой практическим опытом, знаниями, связями.  Только некие загадочные личности (имена называть не станем, сами поймут) под ногами болтаются ))))) Висят, колыхаясь, на архаичных представлениях о рынке, патриархальной свалки, устаревших понятий ))))

  Сами двигаются исключительно назад и молодёжь за собой влекут!   

  П.С. Жаль нельзя плюсануть несколько раз ))) В офис сейчас позвоню и в приказном порядке "порекомендую" начать изучение В2В в интерпретации мастодонтов рынка!   

  

  Короче. Проф, сгоняю на встречу и начнём эту свистопляску ! )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Сергей, привет! smiley Быстро отследил ... laugh

Да, это начало ... дерево ... от него ветки пойдут.

Надеюсь на твоё экспертное мнение по пром продажам. 

И про снабженцев, как отдельных и важных фигурантов ... прорисовать портрет.

Мотивы, повадки, привычки ... 

присоединюсь позже, отправил на модерацию инфо, по этой теме, я на них просто буду ссылаться...  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Проф, я тебе в личку прикол скинул. Ну так, поржать )))) Поржать, чисто между нами - колдунами ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Это из разряда заметок на полях.

№ 1 название слишком "простое" без вы...ов ...(... читать без выкрутасов, а не так как подумали)...

Тема не то что объёмная, а типа Дерева с кучей стволов... тут я бы сделал, что то типа Метальной карты, уж потом ... я про себя, иначе бы 100% запутался...  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, приветствую! 

Да, мудрил с названием ... как то само вылезло по ходу изложения ... surprise

Будем растить баобаб laugh.

По поводу ментальной - принимается. Обязательно отрисую чуть погодя ... как основные ветви отрастут smiley.

Пока почти готова ветка про самого продажника ... рабочее название - Охотник.

Еще пишу портреты ... ЛПР, снабженец, специалист, секретарь ... пока эти ... .

Конечно на базе собственного опыта и ролей. Думаю народ добавит красок. laugh

 

№ 2 

термин В2В - популярный,  но бессмысленный термин...

  1. Это типа мы зашли в алкомаркет, и нам продавец говорить джин, коньяк, ром, водка и т.д. одно и тоже. 
  2. Деление на простые и сложные продажи уже для меня маловато.
  3. Для сложных продажах у меня уже "рабочий термин" - архитектура сделки.
  4. Пример, а) - компания произодитель нестандартного оборудования для нефтянки (насосы) и б) - производитель электрооборудования (подвижные\мобильные трансформаторные станции). Это одно и тоже или есть различия...devil
  5. хотя дальше по сути мы говорим о длинных\сложных продажах

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Согласен, вечная тема прений. cool

А что за продажи имеются ввиду? 

С чем работаем, с дедукцией или индукцией? 

п. 4 - это длинные, сложные продажи... хотя алглоритм\архитектура сделки в обоих случаях различался, как обычно в "деталях".

п.5 - это по материалу в статье.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

№3

Но есть инструменты и методы, применяя которые можно продажные технологии улучшить, увеличить вероятность продаж за счет учета человеческого фактора.

Тут ? пропускаю, но enlightened заметку сделал, интересно, а точнее любопытно, но скорее к этому лучше попозже внрнуться. 

А так как продажи — это отношения, то актуальна социальная психология (тут психология управления, психология социального воздействия, психология общения).

Насчет соц. психологии лучше развернуть, я правильно понимаю, что групповая психология это оттуда. Хотя это не моя тема, но любопытно. С точки зрения внедрения\сопротивления многие вещи как то на автомате делаются, а про теорию... как то вспоминал. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

По поводу разворота соц психологии. Всё верно. Темы там актуальные.

Самое простое ... для экономии времени ... набрать Яндекс-Картинки и там забить  - социальная психология состав.

Там кратко вылезут направления.

Сам, с учетом пси образования (вторичного после технического!), просто покупал книжечку учебник и читал ... по порядку всю книжку. И примерял, что годится хоть как-то в продажи surprise?

Не могу этого запретить ... но не торопитесь ... вполне возможно готовых выводов для продаж будет достаточно.

Групповая психология оттуда ... и межличностная тоже ... .

А вот как интерпретировать отношения продажника с одной стороны и представителя ГПР с другой ... там не пишут.

Буду разворачивать по ходу ... или пишите конкретный вопрос ... surprise

А вот как интерпретировать отношения продажника с одной стороны и представителя ГПР с другой ... там не пишут.

это стандартная задача для сложных\проектных продаж, но вот там психологии я не наблюдал. 

Свою точку расшифрую, когда мой материал на продажнике опубликуют.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

ушел в туман... как материал о цикле принятия решения опубликуют, вернусь... не согласен с некоторыми тезисами, но их (свою точку зрения) мне нужно обосновать...

нет у меня привычки "умные термины" употреблять без их расшифровки. cryingcryingcrying, а уже пара бы.cool

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

К циклу обязательно придём ... точнее к циклам.

Ибо их два ... первый основной - цикл заказчика ... именно под него строятся технологии.

Но есть и цикл продавца.

Так как активность на стороне продавца, то он должен проворачивать шестеренки этапов инициативно ... наблюдая и подталкивая представителей ГПР к следующему шагу  - этапу. 

Переключаясь при этом между заказчиками. Пока кто-то созревает и идет внутренний процесс у заказчика, на который нельзя повлиять ... толкать (контролировать) других заказчиков. 

тут логика простая, с моей точки зрения,

  • каждая сделка проект,
  • логика проекта основывается на логике цикла принятия решения клиента,
  • несколько сделок = несколько проектов,
  • менеджер по проектам = менеджер по продажам, 
  • РОП - контроль каждой сделки у каждого менеджера,
  • как следствие необходима унифицированная система правил
  • этапы\целевые задачи этапов\инструменты продаж для этапа\инструменты контроля для этапа

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Как обычно ... по полочкам ... согласен smiley.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

                                             Всем респектос! Всех с наступающим!

  Попробуем раскачать данную ветку так, что - бы листья посыпались. Го, будем говорить, называя вещи своими именами. Что – бы говорить, как есть, нужна смелость, а не талант.

   Излагать буду, исключительно, как РОП. Хоть тут, на сайте и есть некие люди, которые пытаются спекулировать на этой теме, иронизируя, но, это только тешит моё самолюбие. РОП, это Бог в любой компании. Конечно, вершиной Божественного Олимпа, является генеральный. Но если РОП не продаст, все остальные просто и тупо, останутся без заработной платы. Все!!! Входящие заявки с сайта в В2В, это ничтожные копейки.

  Вступление будет тяжким делом. Почему? Ну, вот Проф, сам Тренер – консультант ( так в аккаунте заявлено) а все прекрасно знают, как я отношусь к представителям, этого вида бизнеса. В свете этого, давайте проясним ситуацию.

  Перед лицом окончательного тренерского безумия в виде тотального нашествия, этих инопланетных существ на рынок, лучшая стратегия для начинающих, это самостоятельно "грызть гранит науки" Большинство из «тренеров» я не то, что недолюбливаю, я их  буквально през…. презентую их крайнюю не состоятельность.

  В моём понимании, это соотношение 80% к 20%. 80% тренеров, сто - пудовые самозванцы.  Легко могу обосновать свои слова, если возникнут вопросы. К чему я шурую, этот муравейник. Проф. это не комплимент, это констатация факта и объективная реальность. Так вот. Раз пошла такая пьянка – режь последний огурец. Проф, как раз входит в эти самые 20% тех, кто реально может, кого-то, чему-то, научить. Основное его качество, это высокая коммуникабельность. Например, найти общий язык с таким высокомерным придурком, как я, это дорого стоит. Профессору – удалось. Единственному тренеру с сайта.  

  Нам, тут, советуют «перехватывать» поставщиков, но, это исключительно, для лохов. Ко мне в дверь, поставщики толпой стучатся, но, некоторым из них придётся, как говорится,  «жопу порвать на британский флаг» что - бы стать моим поставщиком.  Ну, а остальные, пусть «перехватывают» остатки, объедки, со стола.  Это, как раз и есть, не маловажная причина «обвалов продаж» Попытки МП следовать тому, что на тренингах выхватили.

   Для того, что – бы продажи в В2В взлетели до небес,  нужен простор. Простор, для мысли и для манёвра. Нужна команда профи!

  Все эти сраные 10000000000 способов работы с возражениями! Такое - же количество конструкций «призывов к действию» О которых, без устали талдычат тренера, плюс, создание чувства потери, это конечно – да. Имеет всё это, место быть. Но! Но самые мощные продажи в В2В строятся совсем иначе.  По - иному, на другой манер, на другой лад!

  Я предупреждал, что вступление будет суровое, надсадное.

  Последний момент, с которым я не согласен у Профессора, это -   Последний момент, с которым я не согласен у Профессора, это - Осваивая на себе большие (сложные, длинные, b2b) продажи пришлось познакомиться с западными подходами, авторами. Наиболее близки оказались америкосы по духу, по подходу. Сами продажные технологии составляют базис таких продаж и принципиально отличаются от коротких сделок в b2c.

  Но, это моё личное мнение. Я её, америкосовскую теорию, не разделяю, хотя и уважаю мнение других по этому поводу. По мне, так и Америка и Европа, да ну их в жо..у!

  Проф. Твоя фраза - Учёт российской ментальности В этой связи, всё, что для Русского хорошо, для Немца смерть. На мой взгляд, так-же и в продажах.

  К делу!

  Я не стану советовать, как поступать, что и кому говорить, это удел  тех самых 80% тренеров.  Они, кроме, как «рассказывать» сказки про светлое бедующее, больше нехрена и не умеют.

 Расскажу свою историю «выхода» на рынок подобных предприятий. Как туда «зайти» так, что – бы не вылететь с треском впоследствии. Зайти так, что – бы в дальнейшем само - удалится от этого предприятия, передав работу с контрагентом, здравому МП, а самому потом, просто получать дивиденды от налаженной и самостоятельной рабочей схемы в виде процента от систематических продаж.   

  Рассмотрим модель продажи на рынке В2В в срезе поставка промышленного оборудования. Сегмент – метало перерабатывающие предприятия, разные холдинги, комбинаты. Не ниже!

  Проанализируем, разберём и обсудим,  как говорится, от первого шага и до получения первых денежных поступлений на расчётный счёт Вашего предприятия.

 Погнали:

 Первая серия!

 Первое и самое важное, понятное, ясное действие, это выбор особенно лакомого «кусочка» рынка с учётом фактора долгосрочной перспективы. Осмысление горизонтов продаж и их возможного раздвижения. Наметка точек выхода на эту ярмарку чудес.  На ком, из вероятных претендентов, остановить свой выбор?  Я более трёх – пяти предприятий, себе в проработку  не ставил. Проф. правильно подметил. Цикл сделки, как правило, достаточно длительный.

 Отсюда важно, что – бы «продажи» работали, как конвейер. Ещё предшествующую заявку, какая – то из сторон не закрыла (либо вы ещё не поставили, ну, например срок поставки 2-3 месяца, или заказчик ещё не рассчитался, за поставленное оборудование, если речь о пос. оплате)  а уже новая заявка Вами получена  (надо учитывать оборотные активы Вашего предприятия, какие суммы Вы в состоянии «морозить»  на длительный срок) это и есть принцип конвейера.

  Так и цикл «продажи» с «О» фазы до момента заключения договора, так – же крайне значителен.  Масштабен, я бы сказал.

 Определение вероятного, будущего заказчика, у меня обычно происходит в связке с Главным бухгалтером. Я ей скидывают название предприятий и их территориальное место нахождения, а она расшифровывает то, что есть о них в её доступе. Она профессионал в своём деле. Каждый должен делать то, на что, он учился и что умеет. Глупо взваливать такую работу на рядового МП. Или делать самому. Все, что нужно проанализировать, это огромный, огромный объём сложной информации. Для меня сложной, для буха - обычная работа. К тому же она мотивированна! Она знает, что если будет заключён договор к неё будет премия!

  Её анализ, разбор, это – отсутствие долгов у намеченного предприятия. Изучение  отчётов по НДС и прибыли. Изучение  бухгалтерской отчетности.  Отчет по численности сотрудников, отчет 6 НДФЛ за последнее время и т.д.

 Сам я, параллельно начинаю пунктуальный, тщательный, добросовестный, сбор контактной информации. Телефоны. Адреса электронной почты. Ф.И.О. сотрудников, как можно больше инфо. Мужчины, или женщины. Семейные, или нет. Стаж работы на этом предприятии. Занимаемая должность и всё такое. Потом решим, понадобится оно, или нет.

  Попытка понять, кто – же будет ЛПР по вашему вопросу! Руководитель ОМТС? Главный инженер? Коммерческий директор? Главный механик, или энергетик? Так – же (Вплетаем сюда пункт из статьи Профессора - группа принятия решения (ГПР) заказчика (покупателя), куда входят Лицо принимающее решение (ЛПР), ключевые замы, профильные начальники служб, отделов и специалисты. У ЛПР обычно есть консультанты-эксперты на стороне) попытка понять, кто входит в эту группу и все, все возможные контакты,  этой, самой, группы.  

  Ну, например. Если вы поставляете мехатронику, или пневматику, или гидравлику, то скорей всего Ваш ЛПР, это Главный механик. Но! Но, он будет одобрять покупку, или блокировать её, руководителю ОМТС. Тем не менее, окружение Главного механика, это механики различных цехов, участков. Он по любому будет с ними советоваться часто!

  Это и есть предварительная, теневая проработка предприятия. Методы и каналы сбора информации, способы дальнейшей передачи данной информации, людям определённого делового уровня, для обработки.

  Опять – же. Обработка «нарытой» информации, позволит Вам, использовать её в ходе переговоров с самым главным переговорщиком ))))) С тем, от кого будет зависеть подписание договора.

  Пример того, что можно практически всегда, благополучно пускать в ход инфо, что  у Вас в запасе, не зависимо от результата проверки бухгалтера. Плюс это, или минус.  Глав. бух. предоставляет вам отчёт, что в период с такого- то, по такое – то, предприятие показывает рост прибыли.

   Используется на переговорах, так: «И.И. Я знаю, что на сегодняшний день, Ваше предприятие показывает рост производства. (это подчёркивает Вашу осведомлённость и выдвигает на первый план Вашу деловую хватку) И, эти показатели, на фоне общего падения промышленного сектора, говорят о том, что предприятием управляют грамотные люди. Сочту за честь И.И. стать вашим партнёром»

 Или.

  Гла. Бух. резюмировала спад производства.

Используется на переговорах, так: «И.И. Мне стало известно (это подчёркивает Вашу осведомлённость и выдвигает на первый план Вашу деловую хватку) что в данный момент ваше предприятие испытывает некие трудности, а предлагаемое нами оборудование и условия его поставки, значительно могут вам помочь в решении этой проблемы»

  Вот так, господа коллеги, совершается первый шаг!

  Определить вероятного партнёра. Обозначить приоритеты. Выработать схему направленности первых шагов. Куда, к кому, в какую дверь, начинать стучатся в первую очередь. И сразу, это очень важно, сразу, с первых шагов, готовится к будущим многочисленным переговорам. Почему многочисленным? Объясню в других сериях, этого безумного сериала, под названием –  абсолютная,  безоговорочная,  бесспорная, не вызывающая сомнений, БЕЗУСЛОВНАЯ ВАША ПОБЕДА!!!

   Ещё одна любимая тренерская выдумка! «Обход секретаря» и сразу к ЛПР! Это совет, от людей малокомпетентных,  малосведущих,  неэрудированных. Совет кретинам, что хотят жить и работать по сказочному, чудотворному методу – раз и в дамки!!!

 На это есть народная мудрость – «Без труда не выловишь и рыбу из пруда»  «Трудовая денежка — мозольная» «Вразумись здраво, начни рано, исполни прилежно» «Не разбивши яиц, не сделаешь яичницы»

  Секретарь, для толкового РОП-а, это богиня!!! Богиня, знающая всё и про всех!!! С неё и начнётся восхождение на вершину успеха!!! Только олени будут стремится обойти секретаря. Олени, у которых с коммуникацией засада, да и вообще с мозгами туго! Или для продавцов дешмана какого - либо, типа кастрюль )))

  Как работать с секретарями я уже писал.

  Это первая часть, моего вступления.

 Дальше – больше. Опишу ещё одну, следующую стадию продвижения, перед самыми ответственными переговорами!

 Шагов ещё много придётся сделать. Такова цена  договора с такими предприятиями и такова работа РОП.

«Не поклонясь до земли, и грибка не подымешь»

to be continued

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Сергей, "мощно задвинул", как говаривал Хрюн Моржов.

Уже начал беспокоиться, что все фишки раскроешь surprise ... перед конкурентами ... .

Но по порядку ... про тренеров и америкосов.

Спасибо за оценку! Дело в том, что тренером я стал по ходу развития, по сути параллельно работая РОП-ом. Отсюда реальные знания, а не только теоретические. cool

Вот эта группа ГПР - это как раз из американской теории. Но, как правильно зришь в корень, я эту американскую машинку разобрал на части и примерил к нашей реальности. И когда собрал, то она мало напоминала исходную. И каждый раз налаживал по новой переходя к новому заказчику. В отличии от твоей отрасли заказчики у меня были очень разные по профилю ... заводы, КБ, менты, спортклубы, страховые компании ... и т.д.. И везде своя кухня, в которую надо влезать. 

Но блин, завербовать своего главбуха на такие подвиги ... не был готов ... видимо мало было экономической базы. Уважаю! yes

По поводу Секретаря - красиво и в точку. Возьму в Часть (ветку) про портреты из ГПР твои примеры (с ссылкой само собой).

Инфу тоже собирал разную о компаниях, людях ... заранее не зная как ее использовать ... это происходило интуитивно. Сайты анализировал детально, чтобы понять дух, цели компании ... только так можно выйти на одну волну с ЛПР (показывая, что уважаешь эти цели и, как наше сотрудничество может этому способствовать). 

Как уже писал ... рисую портреты ... 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Сергей, "мощно задвинул", как говаривал Хрюн Моржов. 

Ну, Проф, ты даёшь!!!! Даёшь стране угля ))))) Мощно задвинул в кавычках )))) А дальше мне вообще крышка, неудача, провал! Шея моя уже практически обмотана тросом, дальнейшая карьера под большим вопросом ))))   Надо найти водоём и утопиться ))) от такой характеристики - 

 -   Хрюн Моржов — анимированный персонаж (антропоморфная свинья). Создан художниками студии анимации «Пилот», озвучиванием персонажа занимался актёр Алексей Колган. Имя персонажа «Хрюн Моржов» созвучно с русским просторечным эвфемизмом «хрен моржовый»Спасибо Проф! Благодарствую с нижайшим поклоном, за столь эпохальную оценку моего комментария ))))) Кем меня уже только не называли на этом сайте ))) Слава Богу, у РОП-а, высокая стрессоустойчивость! 

  Ладно, Проф, я понимаю, что ты не это имел в виду. Просто, конечно я за каждую словесную модель цепляюсь. ))))

 Уже начал беспокоиться, что все фишки раскроешь  ... перед конкурентами ... .

  Знать, владеть, информацией, это одно, а вот уразуметь её так, что-бы быть в силах, быть в состоянии, быть способным, к её использованию на практике, это вообще другое. Небо и земля! 

 Вот по этому, большинство одурманенных знаниями РОП-ов, попав на рынок именно туда, в такую ситуацию, растворяются там, как в водке ключевая вода )))) 

  В отличии от твоей отрасли заказчики у меня были очень разные по профилю ... заводы, КБ, менты, спортклубы, страховые компании ... и т.д.. 

 Это конечно жесть! По моему, это японцы говорят, (хотя не важно) что очень плохо жить и работать во времена перемен. 

  Инфу тоже собирал разную о компаниях, людях Иначе - не видать удачи! Ну. если только на лоха пролезет. Без инфо, ты ни кто и звать тебя ни как. Переть на рынок, как локомотив с прицепленными вагонами глупых желаний, верный сход с рельсов!

 так можно выйти на одну волну с ЛПР (показывая, что уважаешь эти цели и, как наше сотрудничество может этому способствовать). 

 Лично я не знаю иного способа. Если только ходить к ведьмам, колдунам, шамана и прочей нечисти )))

 параллельно работая РОП-ом  Вот откуда у тебя высокая коммуникация. РОП, имя этого демона )))

 Следующая, грядущая  серия моего повествования, будет являться удлинением, расширением, этой темы, будет ещё сложнее! Явит читателю, непростой,громоздкий,комбинированный комплекс мер, кои необходимо будет предпринять, дабы продажи свечой в небо взлетали! 

П.С. Но блин, завербовать своего главбуха на такие подвиги ... не был готов  Если честно, Проф. так это, она - меня завербовала ))) Она же ЗП начисляет )))  Видит и мою "серую" долю в виде процентов и премий за договоры с такими заказчиками. Так что, тут работает старый, добрый принцип, рука -  руку моет! ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Мерси,все доводы отработал ... как профи ... ничего не упустил! yes

Главбуху твоему поклон ... и вообще это по ходу уже не бух ... это скорее финансовый директор, который ищет пути фин развития. 

Мне такие не попадались ... именно главбухи ... хотя были персонажи занятные.

Главбух от просто буха отличается на порядок ... как РОП от менеджера. 

не удержался blush

Ещё одна любимая тренерская выдумка! «Обход секретаря» и сразу к ЛПР! Это совет, от людей малокомпетентных,  малосведущих,  неэрудированных. Совет кретинам, что хотят жить и работать по сказочному, чудотворному методу – раз и в дамки!!!

Это классика для "дятел технологий продаж"

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Точно ДЯТЕЛ!!!! Только без слова "технологии" Я, как то раз видел, как дятел долбил бетонный осветительный столб. Вот, это как раз про них, и про тех, кто их учит ))))

 Если и использовать слово  "технологии"  для подобных продавцов, то только -  вибро - технологии" в секс шопе )))) Для кретина. от баклана )))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

главное правильно понимать суть... а уже терминологию можно использовать любую.

кстати этому их учат БТwink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

   Всем привет, праздничный буфет, много денег в обед и в Дубай билет, на новый год! )))

  Ну что,  помчались дальше, глубже, еще шире, еще сильнее, подробней, вникать в процесс работы кузницы продаж в В2В. Кузнец РОП, раскрывает секреты. Вот такая есть притча: В Древней Руси люди считали, что кузнецам в их работе помогает нечистая сила, а именно - черт. Он дает им ценные советы, раскрывает секреты мастерства и т. д. Если открыть словарь и посмотреть, то такие слова как «коварный» и «коварность» произошли от слова «ковать» меняем кузнеца на РОП и вот вам, как говорится, тютелька в тютельку )))) Я сам парой окуеваю от куда всё это, в моей голове )))) Точно черти подсказали )))

  Удивляться тут нечему. У данной статьи, на момент написания этого комментария, было 220 просмотров и всего три комментатора. Вот вам и сраная фраза, которые многие соискатели любят прописывать в своём резюме «Активная жизненная позиция» Ну, видимо, из активного, только бег по утрам ))))

  К делу, господа коллеги!

  В первой части манускрипта, написанного мной, написанного автором всеохватывающей стратегии продаж, мы разобрались с первым шагом. Верней с набором первых шагов.

  Определились с выбором предприятия, для атаки, а верней, для полномасштабного военного вторжения на территорию облюбованного отрезка рынка. Почему я использовал данную смысловую конструкцию с применением понятия «полномасштабное»  поймёте позже. Действуем, как профессиональные военные. В первую очередь атаке подвергаются, центры принятия решений, аэродромы, или иные, стратегически важные объекты. В плен, надо будет, много кого захватить ))))

 С большой долей вероятности, определились, кто ЛПР. Повторюсь, это, на мой взгляд, абсолютный кретинизм, следовать советам, неких известных нам личностей, звонить и спрашивать: «Подскажите, а кто у Вас принимает решение по этому вопросу» Это путь лохов. У ЗВЁЗД продаж свои взгляды на сей процесс. ЗВЕЗДА, как правило, в дребезги информирована! Кто владеет информацией – владеет миром!  Теперь крайне важно определится с группой товарищей, которых Профессор (на то он и Профессор ))) ) называет ГПР! Тут, на этом отрезке вашего похода, как не парадоксально, но тяжелее заполучить Ф.И.О. должность, место работы (цех, котельная, насосная, мастерская и т.д.) контактные данные  этой самой, загадочной ГПР.

  Но, не беда! Справимся! За нами Москва! Отступать некуда ))))) Возьмем первой в плен, СЕКРЕТАРЯ!

  Разыгрываем шахматную партию продажи так:

  Начинам передвигать по доске тяжёлые фигуры! Пока фигур две! Коллеги, клянусь, это только ПОКА!

  Две фигуры. Секретарь и предполагаемый ЛПР. Не рвитесь в бой, что называется, сломя голову! Военных действий ещё в избытке впереди!

  С секретарём всё ясно и просто. Деловая лесть (если такая бывает) комплименты, манипуляции, игра на самолюбие, повышение статусной составляющей  контактного лица и т.д.

   (Проф. читатели нам с тобой по пузырю должны, за такой мастер класс ))) )

   Я много писал, как красиво убрать с пробега секретаря, если он выступает в качестве персонажа, который на старте выглядит, как камень преткновения.

Много я тут писал про это. Искать лень. Кратко заострю на этом внимание читателя.

  Пример первых выкрутасов манипуляторного характера: Узнали имея секретаря. Забиваем имя в поисковик. Перевод, скажем с Греческого, или латыни. Практически все имена переводятся так, что хоть замуж зови сразу.

  Отправная точка манипулы: Наталья. Происхождение имени Наталья В переводе с латыни это имя означает «родная»

Достаточно для первой «подмазки»

  Ваш первый звонок (Но! Тут конечно надо тренироваться, хоть перед зеркалом, хоть в туалете, тренировать обаяние. Хотя у многих оно врождённое) параллельно,  пытаетесь достичь выброса гормона Серотонин у Натальи. Как правило, вырабатывается эта штуковина, при положительных ответах.

  Го! Старое, доброе правило трёх «ДА»

 Вы: «Добрый день!» (не спешите, подождите пока в ответ с вами поздороваются, для секретаря, это дресс код)

Продолжаете: «Скажите, пожалуйста, я правильно дозвонился, это трест рога и копыта?»

Секретарь: «Да» (поймали первое «ДА»)

Вы продолжаете. Крайне статусно! Никаких сраных» отдел продаж» Жгите подошву, всё – равно всем наплевать ))) Смело представляйтесь, ну к примеру, департамент развития!

Вы: Скажите, пожалуйста («пожалуйста» ввинчивайте при любой возможности) Вам удобно разговаривать.

Секретарь (как правило) «Да. Только говорите быстро» (поймали второе «ДА», серотонин на подходе» ))))

Вы: «А как мне удобно к вам обращаться?»

Секретарь: «Наталья чёртовна» И вот тут ход конём. Резкий разворот. Резкая смена линии диалога. Из деловой, корпоративной плоскости, в мир счастливых ассоциаций!

Вы: «О! Наталья! Как интересно! Позволю себе отклонится от темы и украсть у вам минутку времени (теперь ответа не дожидаетесь, сразу пулемётная очередь, что – бы её пригвоздило к креслу) Вы знаете, Наталья, это совпадение. Но, у меня жена, (любовница. Собака, не важно) тоже Наталья. Я недавно залез в инет и узнал, что с греческого имя Наталья, переводится, как родная!!! Вы не находите это крайне символичным моментом? Первый человек на входе в Вашу компанию, с которым я познакомился, носит имя РОДНАЯ! Хорошая примета – правда? Как вы считаете (как она считает вам плевать, вопрос задан с целью продолжения диалога) в 8 - 9 случаях из 10 однозначно начинают «Балдеть» и охотно продолжают диалог»

Тоже самое можно придумать, для любого другого имени.

К примеру. Елена, переводится, как факел (бля..ь, с кем я уже только не разговаривал ))) со всеми именами) та же самая конструкция. Меняем только слова. Смысл сохраняем!  Вы знаете, Елена, это совпадение. Но, у меня жена, (любовница. Собака, не важно) тоже Лена. Я недавно залез в инет и узнал, что с греческого имя Елена, переводится, как Факел, дарящая свет!!! Вы не находите это крайне символичным моментом? Первый человек на входе в Вашу компанию, с которым я познакомился, носит имя ЕЛЕНА - ФАКЕЛ! Хорошая примета – правда? Вы освещаете мой дальнейший путь.

Если вы метите на уровень ЗВЕЗДЫ, и есть у вас мозг, кроме спинного, то можно в следующий раз ещё прибавить оборотов, этому Марлезонскому  балету.

Пример: Вы уже хоть и чуть -  чуть, но подружились. Давите педаль газа в пол! Комплименты стандартные.

Скажите Наталья, Лена, Катя, если не секрет, конечно, вы замужем? В первую минуту она обалдеет сто пудово! ))) Это, как правило, для секретаря, мини стресс, шок, это то, что вам нужно в общей серой массе деловых общений! Вы бля..ь чертовски круто взвинтили планку (если к такому ещё не готовы, то лучше не применять) Ответ секретаря вас вообще не интересует. Хоть какой он будет. Это игра, что называется «в одни ворота» Типа, а зачем Вам? Или, такое у малознакомой девушки не спрашивают! Или. Да замужем. Или нет! Пофиг вообще, что она там отвечает!

На вес её ответы у вас один, беспроигрышный довод!

Ответ – «А зачем вам» Вы – просто хотел сказать, что повезло кому-то!

Ответ – «Нет» Вы – вот же повезёт кому – то ( и с улыбкой) Жаль, что я женат!

Ответ – «Да» вот же повезло кому-то!!!

Повторюсь, пофиг, что она ответит.

Третье "Да" сами модулируйте. Это сугубо зависит от случая.

 Поздравляю! Вы. После всей этой трилогии, у секреторя, ДРУГАН ИЗ ДРУГАНОВ )))))

  Все секреты я конечно не раскрою. Так, самые азы. И не потому, что, как шутит Проф. конкуренты. Нет. Вездесущие тренера (они, как в фильме Матрица, агенты Смит, они по всюду ))) ) перевернут текст к бабке не ходи! ))))))

 Секретарь в плену вашего очарования! Вся информация, почти вся, что вам нужна и есть у неё, теперь Ваша. Первый страйк - выбит!!!

  Повторюсь, только олени, неудачники и профаны, пытаются обойти такой Клондайк!!!

  Закончили второй фрагмент, этой продолжительной саги, великих воинов троп продаж!!! )))) Троп, проложенных в хрустальной сфере мироздания чистой прибыли! ))))

to be continued


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Сергей ... блин ... самец на охоте! smiley

Не важно что ответит девушка ... она обычно по привычке - "нет" ... пулеметная очередь ... из комплиментов ... это сильно laugh, главное чтобы не наповал ... и слушаем ... обратную связь никто не отменял smiley.

Отступление ... вот интересно, что думает по этому поводу Валенти? У ней совсем другая роль ... совсем ... но ... как ей очередь?

Немного забегая вперёд ... Сергей, про других персонажей ... давай в целевой ветке про ГПР персонажей ... а то всё в одном большом длинном монологе ... нарушаем жанр. Счастье - оно лучше в нарезку, а не куском cool.

 

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Респектос Проф. Николай! И всем, кто проходил мимо!!!

 Проф. Тут кочка нарисовалась на пути великих воинов продаж ))))

 Немного забегая вперёд ... Сергей, про других персонажей ... давай в целевой ветке про ГПР персонажей ... а то всё в одном большом длинном монологе ... нарушаем жанр. Счастье - оно лучше в нарезку, а не куском

 Согласен. Порционно, дозированно - будет правильнее, вернее. Но! Но, тогда преломится логическая нить. Вся смысловая конструкция станет сложна к восприятию, воспринимая информацию, перескакивая с ветки на ветку. 

 Будет выглядеть достаточно замысловато, запутанно, многообразно,  петляво, мудрено.

  К тому - же, на этой ветке я открою, ну, приблизительно процентов 20- 30 своих знаний, о всём этом бандформировании ЛПР, ГПР, Секретари. Самые верхушки озвучиваем, до конца понятные, как правило, только таким динозаврам, как ты, я и  Николай. Жаль, что другие динозавры стали редко на сайт заглядывать, но, что поделать. 

 Например. Что - бы расстрелять, интеллектуальной, пулемётной очередью, состоящей из аргументов, доводов и конечно КОМПЛИМЕНТОВ, беспроигрышных речевых модулей - надо "дрочиться - учится" не один год. Не бояться на первых порах "смазать - промахнуться - промазать " и влепить глупый болт в молоко, вместо умелой манипуляции!

  Научится падать и вставать! 

  Такое умение, опытность, не побоюсь этого слова мастерство!, искусность, нарабатываются только и исключительно годами!!! Это, как раз, у этих самых 80% тренеров всё просто. Сказал так, сделал вот так и да будет тебе счастье )))

  Немного истории в качестве дополнительного довода в мою пользу ))))

  " Быстро только кошки рождаются"- это сказал Остап Бендер, когда его напарник нервничал и переживал, как бы им побыстрее расквитаться с этими стульями. Фраза обозначает не торопиться, иначе не получится. Аналогичная фраза-" Москва не сразу строилась".

   За эту ветку тебе спасибо. Здравый замес ты замутил. Но! Но, поверь, у меня и на следующей трибуне будет, что сказать. Сказать, именно, за эту мистическую группу, загадочных (для большинства МП точно) персонажей! Которые, так сказать, влияют на события теневым образом, если можно, так выразиться. 

 Отступление ... вот интересно, что думает по этому поводу Валенти? 

   У неё совсем иной, подход к продажам. Другого вида, из другой оперы!  

  Она профессионал в своём сегменте. Такой профессионал, каких ещё поискать надо! Она берёт, цепляет заказчика за «хобот» мощной, я бы сказал сокрушительной технической поддержкой!   Поддержкой, консультативного уровня от эксперта. У неё и оборудование, ну, просто невероятно сложное! Я конечно точно не знаю, но, вроде пароконденсатные дела. И оборудование Италия и т.д.   Его, во первых, куй купишь по такой цене, как у неё, и изготовители вряд –ли, кому попало, согласятся его поставлять. Она прочно сидит на своём рынке! И, полагаю, что с таким оборудованием, можно и на входящих заказах сидеть. Оно пипец дорогостоящее! Там всё нержавка, легированная сталь,  (углерод, азот, алюминий, кремний, сера, титан, хром, никель, медь, селен, ниобий молибден)  никель, латунь ит.д. Всё это, очень дорогое удовольствие! 

  Далеко не все могут, такое - вот - такое, реализовывать. Его же, такое оборудование, надо не просто установить, а интегрировать в общую сеть! Перед такой продажей происходит масса консультаций технического характера, как раз с главными энергетиками, инженерами. (а они далеко не лохи)     Запрашивается в ТЗ: Материал изготовления. Масса – габаритны размеры. Способы креплений. Диаметр. Пропускная способность. Температурные режимы (это выше 100 по Цельсию) и ещё куча фигни всякой. Но! Но, это для нас с тобой фигни, а для кого-то, это критически важные параметры.

  Короче. На этом срезе В2В нужны экспертные, авторитетные знания.

  Но, она та ещё .... артистка!  Она реально знает себе цену! Цену, стоимость накопленных знаний и связей!  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Принимается!

По поводу разброса материала.

Про любовь к секретарям в этой ветке продолжаем laugh heart.

Вижу еще две ветки, которые пишутся:

Часть 2. Члены ГПР. 

Там про ролевые дела с этими мужами потрём ... ЛПР, главные спецы, спецы рангом пониже ... замы гены профильные ... опять же любимые снабженцы smiley.

Часть 3. Охотник. 

Это про нас ... продвинутых продажников. 

Пока так ... на 70% готовы баллады laugh.

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  У меня следующий материал готовится, как раз про ГПР. Теневых советников ЛПР-а. Я же предупреждал, что сага будет трех – четырёхмерной,  обширной, крупной по содержанию! 

  Да и повторюсь. Не переживай, и на те ветки, что на подходе, "накидаем" делового пуха ))))

  Для меня, тут главное старт! А тем паче, старт в реальной компании! Похоже на эстафету! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Еще немного о секретарях.

Они вроде как и не входят в вертикаль принятия решения,но их роль особенно при входе в компанию (начале работы) велика. Обладают массой информации о шефе и его замах, обрабатывают и фильтруют входящие обращения. Если не хотите оказаться в корзине, стоит изучить ее ролевые функции ... и не забывать, что это женщина heart

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Обязанности: фильтрует и перераспределяет звонки, посетителей, почту обычную и электронную. Регулирует доступ к телу ЛПР. Часто работает по инструкции … не пущать, не соединять. Регистрация корреспонденции и обращений.

Установить хорошие отношения с секретарем, признак продажника профессионала. Флирт не помешает, мелкие презенты тоже.

Типы секретарей: секретарь руководителя, референт, секретарь приемной (ресепшионист), дежурный секретарь, секретарь администратор. У них немного разный функционал.

И самое главное ... они могут вас послать laugh ... либо к нужному заму или специалисту ... либо в сад, либо занести в черный список angry. Часто есть только один e-mail в компании и читает его она. Но потом можно узнать, куда и кому перенаправлено письмо ... чтобы узнать ответ по сути ... срабатывает. И при этом секретарь не нарушает инструкцию, в то же время и вы продвигаетесь к нужному начальнику.

Из опыта. Набились на прием к шефу строительной компании - подрядчику стройки ТТК (давно). Приходим (со спецом и демо оборудованием). Встречает дама секретарь. Тупо просимся на ковёр. А она говорит - показывайте, я посмотрю. Сначала реакция негатив ... ну что женщина поймёт в технике ... . Но дама деловая, переобуваюсь на ходу, и делаем ей презентацию ... при этом оборудование касается и ее (крутой системный телефон-пульт). Заодно показываю как удобно с ним фильтровать звонки. Слушает внимательно ... вдумчиво ... спасибо в конце laugh! В результате систему продали, и не дешевую ... не заходя к шефу.

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Проф. Зачёт за коммент! Блин, ты-же тоже тренер!!! Но, какой-то, не такой тренер! )))) В тему излагаешь! По нашенски! 

   самое главное ... они могут вас послать laugh ... либо к нужному заму или специалисту ... либо в сад, либо занести в черный список angry. Часто есть только один e-mail в компании и читает его она. Но потом можно узнать, куда и кому перенаправлено письмо ... чтобы узнать ответ по сути ... срабатывает. И при этом секретарь не нарушает инструкцию, в то же время и вы продвигаетесь к нужному начальнику. yesyesyes


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

+3 копейки

  1. источник инфо
  2. часто проводник внутрь (но не всегда)
  3. позволяет оценить внутренние корп. управленческие правила, понять что и как внутри 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  Совершенно верно, Николай! Не всегда!

  В этой связи, я и заостряю внимание, на продуктивном контакте с секретарями.

  Поднял контакты с сайта, схватился за телефон и го бомбить! Бред, однозначно! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  Всем респектос! Всем нашим, двойной! Есть – же люди, с которыми приятно поздороваться дважды )))

 Вот и добрались мы до третьего акта этой «мыльной оперы» под названием, сокрушительный, безоговорочный, захват рынка!

  Но! Но, все возможности, вся много ходовка данной шахматной партии, как захватывающей оперы, ещё не раскрыты до конца!

  Сразу к делу, иначе текстовка выходит крайне объёмная по смысловому, информационному, содержанию и  количеству символов.

  Проф, шарахнул в «десятку» но, к сожалению многих (я так думаю) не раскрыл все карты и технологии. Логический посыл от него, крайне верный, суп получится вкусный, но рецепт супа он «зажал» )))) Однако, путь прочертил! 

  Надеюсь, в следующих статьях, он уделит "рецептуре" больше внимания.

  И так – го!

ГПР ЛПР. Группа принятия решения, Лицо принимающее решение. Этот феномен присущ продажам b2b и играет ведущую роль при принятии решения о покупке. ЛПР (обычно генеральный директор) ставит подпись под договором, визирует счет в оплату (малый бизнес). В крупном и среднем бизнесе больше уровней управления и решение распределяется по ним.

  Знаем (предполагаем с большой долей вероятности) кто ЛПР! Секретарю - то, Вы, не зря уделяли время, внимание! Окутав, запутав её, своим обаянием!!! ))) Сделав всесильным союзником!!wink

  Начинается, самая жесть! Наступило время испытать чувства – чумы, шока,  опупительных эмоции от возлагаемой, самим на себя, ответственности, за провал!!!!!!!! За ошибочные действия!!!!!!

  Работаем по принципу -

 - Как тебе удалось попасть в здание главного управления ЦРУ? — Ты забыла, что я агент? — Агент ФСБ? — Ну, ты наивная! Я официальный агент Орифлейм, мне надо повышать продажи ))))

  Первый выход на ЛПР. Первое касание!

  Готовьтесь  к тому, что Вас скорей всего попытаются, постараются послать. Послать, куда подальше, и на долго. «Отсечь» ваши нападки в виде Вашего (как считает, разный наивняк, колхозный, уникального) предложения. Ожидайте предсказуемую фразу: «Пришлите всё на электронку. Если нас заинтересует, мы, Вам, перезвоним» Для лохов, эта фраза мат, гибель, крушение, смерть, провал, фиаско!! Даже, если, звонящий и не конченный лох (как, я )))) на заре своей карьерыwink) и начнёт выкручиваться, после подобной, безжалостной фразы, как уж на сковородке ( я работал таким способом с этой грёбанной фразочкой, но, он, сука. мало эффективен) типа: "Да, И.И. Я именно так и сделаю. Но, что бы не присылать 50 листов никому не нежной информации, позвольте мне задать Вам, пару вопросов. Позвольте украсть у Вас. минутку внимания. Вы же согласитесь со мной, что для того, что-бы построить корабль, нужен чертёж. Так же и с КП" (Повторюсь, работает, но, крайне редко. А вот если не сработает, то всё, жопа, второго шанса не будет)

  Все, это не что иное, как попытка сказать Вам «Да пошёл ты….., олень,  со своим предложением вместе» Но, для «Прокаченного» переговорщика, это, не что иное, как детский лепет )))) Вы должны быть готовы к подобному развитию ситуации! Для вас, она не должна быть неожиданностью! Просто, очередной ход! Для Вас это, не что иное, как  ерунда житейская! Обычная работа! Вас просто прёт от своей самоуверенности! НЕ ОСТАНОВИТЬ ВАС, ТАКОЙ ЕРУНДОЙ! ВЫ ЖЕ ПРЁТЕ НА БРОНЕПОЕЗДЕ )))))  Для Вас, это не что иное, как очередной, достигнутый, рубеж и Вы к нему готовы! У Вас в запасе, готово новое, театральное представление.

   Если Вас, не «прёт, как под кайфом» от своей самоуверенности, все доступности – смените работу!

 Разберём, кто такой ЛПР? Я предупреждал, что буду излагать, как РОП. Цинично, прагматично, честно, называя вещи и Ваши будущие действия, своими именами.

  Так, кто такой, это всемогущий ЛПР? Пристегнитесь, читатели. В большинстве своём, этот персонаж, на самом  деле, конченная сук… сущность, шутить не любит! Сущность, избалованная в дребезги своим божественным положение в обществе! Поклонением, как Богу, со стороны коллег, с жертвоприношениями! (Дорогой коньячок, сигары и т.д.) За один рабочий день, к нему  толпой идут, с просьбами разного рода, на поклон!  Но! Но, самое главное, это то, что он буквально завален предложениями Ваших безумных конкурентов. От спама, почта, просто трещит по швам. Сеть вот -  вот, повиснет, разорвётся от поступающих КП! Телефон, буквально взрывается от звонков с предложениями партнёрства, по вине, этих самых придурков, которые «обошли» секретаря, но, обойдя секретаря (если и получилось, бывает такое иногда, случается, что счастье лоха, на мгновенье, начинает светить ярче солнца), он вовсе не сэкономили время, а тупо въехали в кал двумя ногами! Сто пудняк, нарвались на одну из этих "эпохальных" фраз - "Скидывай Всё на электронку, и не звони сюда больше, нахрен, никогда" )))))wink  а дальше и не знают, что сказать, как поступить, кроме тупой отправки "Уникального" КП, которое и читать не кто не станет. Путь у него один - корзина, а почту отправителя, в спам!  

  Предложения Ваших конкурентов, по форме составления в призме «делового общения»  и разной снежной пурги о том, какие они хорошие, в априори одинаковые!  Нет никаких «Уникальных» КП. Чушь всё это тренерская! Примеры тренерских "Уникальных" КП на первых страницах их сайтов. Например, вакансии о наборе МП, а по отчётности видно, что по факту в "компании" трудоустроен один человек, сам тренер. Короче, в жо..у, неповторимость их КП.

  Какая к чёрту уникальность у КП, может быть, если все продают одно и тоже? Одно и тоже оборудование, под соусом "Наше оборудование, уникальное, редкостное, исключительное" а по сути, то же Siemens к примеру. Как, оборудование одно и то же, так и условия поставки! «Нами накоплен огромный опыт в области поставок ....» «Низкие цены» «Возможность рассрочки платежа»   «Своевременные поставки в кротчайшие сроки»  «Высокое качество» «Своевременный документооборот» и прочая, трижды никому, не нужная, хуете..ь!

  Я писал. Для чего на самом деле, ЗВЕЗДЕ нужно КП! Только, для этого и больше оно нахрен не нужно!!!!

  Сокращу свой комментарий, приведя ссылку на мой материал - Беспроигрышная магия продаж

http://www.prodaznik.ru/article/besproigryshnaya-magiya-prodazh-epizod-pervyi

  Задену, кратко.

  Выглядит оно так:

  Избегаем, абсолютно, начисто, совершенно, от слова -  совсем, напрочь, долбанное словосочетание «Коммерческое предложение» это прямой путь в "корзину"  Пишем -  «Информационное письмо»  

           Уважаемый Иван Иванович! (Обязон, уважаемый! Задираем статус с первых шагов) 

       Благодарю Вас  за то, что Вы, любезно согласились рассмотреть мое предложение.

 В  ходе телефонных переговоров 01.01.01. (дата обязательна. Подчёркивает в Вас прагматика) Я сделал выводы, что периодически  Вы сталкиваетесь с необходимостью приобретения подобного оборудования.  

 Далее перечень того, что считаете нужным, но помня, что ниже будут разъяснения Ваших фраз.

  БЛА – БЛА – БЛА……..

  К сожалению, данное предложение, составлено мной, лишь на основе анализа информации, полученной мной из общедоступных источников и этот момент, в свете подобной, информационной ограниченности, не позволяет, мне сформировать для Вас полноценное предложение, которое бы идеально подходило/отвечало, именно Вашей компании и Вам лично. (возможность агентского вознаграждения закладываем сразу, он поймёт, к бабке не ходи поймёт, о чём речь и куда Вы клоните, но клоните, максимально завуалированно. У многих ЛПР, при таком способе подачи информации, сразу в башке вспыхивает контрольная лампочка - о, вот это, наш человек))) )cool  В свете этого предлагаю провести дополнительные консультации по телефону, или при личной встречи, в любое, удобное, для вас время. (бля..ь, хоть ночью ))) куда и когда подъехать?)cool

  И дальше снова, очередное, яркое, представление, Марлезонского балета, во всей, бля..ь, его красе! )))) Это он, ЛПР, думал, что «отшил» Вас, как очередного неудачника, придурка, чемпиона в тяжёлом весе, по «обходу» секретарей, А НА САМОМ ДЕЛЕ, ОН ПИЗД.. Ц, КАК САМ ПОПАЛСЯ!!! ПРОСТО ВСТРЯЛ, КАК ХУ... В БЕТОН ))) Именно со всей, дурацкой скорости вляпался в расставленные Вами ловушки, предполагая его поведение и ответы )))) Думая, что вежливо он, Вам, отказал, а по сути, он влетел в Ваши сети!!! Правда, ещё не отупляя этого!

  Го в ход -  развод по мастям! Кто – то, кроликов разводит, а кто – то,  ЛПР!

  Проходит день – два.  Вы звоните ему по второму кругу (их, кругов, ещё будет много).

Вы – Добрый день, Иван Иванович! Вам удалось выбрать время, что - бы ознакомиться с материалами, (слово – «предложение» не употреблять!) мною присланными, Вам, на почту?

И.И. – (скорей всего) Нет, руки не доходят. Работы много! Не до вашего предложения пока.

 Вы – Да, И. И. я, Вас, прекрасно понимаю, в сутках, к сожалению всего 24 часа. У деловых, занятых людей ВАШЕГО УРОВНЯ (манипулируем, где только можно, при каждом удобном случае) постоянный дефицит свободного времени.  Вещь понятная и ясная. Это у бездельников время вагон. (мощная манипула, самомнение собеседника, свечой взмыло в небо, ОН, НЕ БЕЗДЕЛЬНИК! амбициозность ЛПР - а, подкинуло до стратосферы))))cool   но, предупреждаю, манипулируйте осторожно, вежливо, если Вас «выкупят» уличат в хитрости, Вам пиз..а однозначно) Хорошо, И. И. (Теперь Выша очередь, холодных, несгибаемых, фраз, для которого Вы и "Замутили" весь, этот, Канкан и весь, этот цирк с КП) КОГДА ПОРЕКОМЕНДУЕТЕ ПЕРЕЗВОНИТЬ ВАМ В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ? (Тут, в игру вступает долбанное НЛП и его ЯДОВИТОЕ  "якорение" Произнеся слово сочетание "В следующий раз" Вы, как - бы, поставили точку в обсуждении, этого вопроса  - СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ, ОДНОЗНАЧНО БУДЕТ! А ТЫ, СУ..А, ЛПР, ОТРАВЫШЬ ХИТРЫЙ, ОТВЕТИШЬ НА ЗВОНОК И УДЕЛИШЬ МНЕ ВРЕМЯ! ))))winkcool  

И. И.– (Не ожидал И.И. такого поворота диалога, явно "заточенного" на продолжение. Корпоративная этика, мать его ОБЯЗУЕТ ЕГО К РАЦИОНАЛЬНОМУ ОТВЕТУ)  Ну, не знаю, звоните во вторник.

Вы – Когда лучше это сделать, в первой половине дня, или во второй?  (фиксируйте договорённость)

И.И. – Звоните после обеда. (ТОЛЬКО СЕЙЧАС ОТСТАНЬТЕ ))))wink )

  Опять - же, если господь Бог, наградил Вас мозгами, кроме спинного, ввинчивайте другую, убойную фразу:

  "И.И. официальные руководители Вашей ступени (просьба, через умелую манипуляцию, из серии завышения статусности, контактного лица) как правило, не привязаны к земным телефонам, не подскажите Ваш мобильник, для удобства общения? По пустякам обещаю не беспокоить Тут, удача "стреляет" примерно 70% на 30%! Это же, он, олень, не смог выбрать время, что - бы ознакомиться с Вашей сраной, вшивой )))) писаниной, из разряда, пусто - пусто )))) Вроде, как, негласно - должок за ним! )))

  Но, по сути, Всё, мать его! Случилось! Квинтэссенция создана! Теперь, звоня в следующий раз, (о чём Вы, его, уже предупредили) Вы будете, отталкиваться от его слов! Не тупо навязываться, а звонить в рекомендованное, назначенное Вам, его величеством ЛПР, время! Это, И. И. сам установил, Вам, время звонка. Сам - себе, своими руками, поставил себе - же капкан и безусловно в него попадётся!!! Чем больше он будет мозги еба..ь, откладывать разговор с Вами, под разными предлогами, тем больше он будет должен! Нормы и правила делового общения в формате бизнес этики и эстетики, теперь играю на Вас, а мяч на его стороне!!!

  Завёртывайте из далека - далёко, тему, ЧТО, КАК ИСТИННЫЙ ПАТРИОТ СВОЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ, И.И. просто не может пройти мимо, оставить без внимание, Ваше, экономически выгодное, перспективное предложение!!!! 

  РОП-ы. Это прекрасные артисты! Они всем хороши!!! ))) Они имеют всё на свете, кроме души )))  Они с гордостью носят славное имя РОП! Они кичатся, своими интеллектуальными, театральными, извращениями ))) Если честно, их надо всех убить, потом оживить и убить более мучительной смертью )))) Работа РОП, это постоянное, многочисленное, красочное, ток - шоу, для себя, и для Вас)))) 

  Все шаги к отступлению, для ЛПР-а, отрезаны нахрен! Попался, практически однозначно!

  Если Вы с похмелья, то лучше отложить это театральное представление )))) Под похмельем, я подразумеваю любые, негативные эмоции. С утра с женой поругался, наступил на кота, на работе закусился с Боссом и т.д.

  Дорогие читатели, попытка стать профессиональным РОП, это очень круто, но, если это «не ваше» то запомните одно, запоздалая попытка выбраться от туда, может кончиться прыжком в окно ))))

   Подытожим.  Секретарь уже в плену! ЛПР, хоть и не осознано, но, совершил первый шаг к пленению!

   Следующий ход, перед конечными переговорами с ЛПР, выход, выходы на ГПР! Согласен с Профессором на 101% Свита делает короля!!!

  Как выйти на них? Но, это уже не так и сложно. Ведь теперь у Вас в друзьях - всесильный, всемогущий союзник, волшебница, маг, 777 уровня, её величество - секретарь! ))))winkcool

  Конкуренты, которые отрубают контакт с секретарём, сами, самостоятельно, убирают себя с пробега к воротам Рая! ))) Эти лохи, Вам не ровня и не доставляют Вам неудобств! Так, расходный материал, по ходу пьесы. На фоне, этих придурков, вы наоборот, грамотно общаясь и продвигаясь, ярко выделяетесь в положительную сторону по отношению к этим недоумкам!  

  to be continued про ГПР.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 П.С. Повторюсь, вот только, для чего нужно, это сраное КП! Исключительно, как инструмент, рычаг, деталь механизма, для продолжение диалога!!! Что - бы, су..а, ЛПР, не нажал на паузу )))

  Мощная ветка, спасибо Профессору! Ветка, носит блистательный, полированный, сверхъяркий, красочный, колоритный, характер! Смысловой удар, как  цунами! Ещё и разложенный по полочкам с практической стороны!  

На фоне, всей, этой хуе..ы, что опубликовывают тут разные личности (которым к психиатру надо, может таблеточку даст и отпустит ))) )путая рынки, заметая снежной пургой про "адаптацию новых сотрудников" Рисуя нам разные "ужастики" про каке-то там рики, оправданные, или не очень, а про бедного Вильфредо Федерико Дамасо Парето, я вообще молчу в тряпочку, он наверно в гробу, бедный, переворачивается,  как бездарно пере ёбыва..и, его правило ))) 

Так вот, на фоне всей, этой ахинеи, ветка замученная Профом. Настоящий Бестселлер!!!

 Молодец! Сдержал слово! Замутил тему!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

это заход через официальное письмоwink

  • эффективно для больших\структурированных компаний,
  • это не совсем КП, а запланированный выход enlightened через цикл бюрократизации,
  • дальше звонок... секретарюangel на кого расписано письмо...
  • единственная проблема crying предмет письма... о чём оно...
  • трад. КП так не работает, тут смысл, что бы дошло до головы...
  • модель захода "директ мейл" по технике отличается. 

Сергейenlightened я описываю не ту схему, которой ты пользуешься.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Сергейenlightened я описываю не ту схему, которой ты пользуешься.  Если я тебя правильно понял, то по сути, можно сказать, что это, логически одно и то же. Конфигурация разная. А цель одна - подписанный с двух сторон договор о партнёрстве. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

дьявол, кроется в деталях, ну а конечная цель одна - мир, дружба, жвачка и деньги в своём кармане. devilwink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Основные точки приложения психологии в b2b на мой взгляд следующие:

 

- группа принятия решения (ГПР) заказчика (покупателя), куда входят Лицо принимающее решение (ЛПР), ключевые замы, профильные начальники служб, отделов и специалисты. У ЛПР обычно есть консультанты-эксперты на стороне.

Проф, ниже подводка к вопросу. 

1. Материал у же выложен, поэтому я могу на него спокойно ссылаться. 

2. b2b\сложные\пректные продажи особое значение имеет РОЛЬ, которую играет человек в компании, и которая напрямую зависит от его ДОЛЖНОСТИ.

3. да, именно его функциональная роль и "внутренние процедуры"  влияют на цикл принятия решения, который продавец должен идентифицировать 

Вопрос, причём здесь психология - это абсолютно рациональный процесс или я чего то не догоняю?

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Должность это управленческая, функциональная позиция. Описана в инструкции.

Роль, это наполнение должности человеком ... с его психологическими характеристиками. 

Роль можно по разному исполнять, в зависимости в том числе от амбиций исполнителя.

Кто-то активен, кого-то надо подталкивать. cool

Как и стили руководства. 

3. да, именно его функциональная роль и "внутренние процедуры"  влияют на цикл принятия решения, который продавец должен идентифицировать 

Вопрос, причём здесь психология - это абсолютно рациональный процесс или я чего то не догоняю?

 

Наверно с точки зрения пси очень наглядна будет роль секретаря при решении задачи выхода на ЛПР.

Вроде всё ясно. Но на просьбу  - соединить ... начинаются проблемы. Да, тут дело в ее обязанностях - фильтровать звонки и выяснять цель звонка. 

Но именно тут решение "прохода секретаря" находится в области психологии. Нужен точечный подход к личности, а не к должности. smiley

 

 

ок, секретарь.

  • ее функционал только принимать почту.
  • ей запрещено переключать на остальных, только прием почты

devil где и в чем тут точечный подходcool

хотя я сам этой проблемой\прохождения секретаря почему то не сталкивался - в основном это куча полезной информации

 

 

  •  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Николай, вот как раз работа с секретарём, это психология, чистой воды!!!

  Я бы, даже сказал - гештальтпсихология! С секретарём, практически никакой техногенной, деловой конкретики, выраженной в цифрах или иных формах выгоды.

 А вот с ЛПР, это уже исключительно предметный, точечный разговор! Разговор, в котором не то, что подбирают слова, фразы, а делают это, особенно тщательно!!!! На этом этапе превалирует деловая,  корпоративная этика! Тут большую роль играют цифры! Мощное знание предлагаемого продукта. 

 А психология, проявляется, как дополнительный, доступный, рычаг воздействия на принятие положительного решения со стороны ЛПР. 

  Подруга, Наташа, звонит знакомой Лене, которая работает секретарём:

  Наташа – «Лена, я слышала, тебя переводят с большим повышением. Знаешь, что? Приходи к нам в воскресенье, вкусно пообедаем!»

  Лена - Нет. Это, сплетни!

  Наташа: Ну, тогда  чайку попьем )))) Чайку, без сахара и заварки, зато горячего и по полной кружке ))))wink

 

  Психология  манипуляций — тип социального воздействия, или социально-психологический феномен, представляющий собой деятельность с целью изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики в интересах манипулятора.

  Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными. Социальное воздействие не во всех случаях бывает отрицательным. Социальное воздействие обычно считается безвредным, если не является принудительным и уважает право человека принять его или отклонить. В зависимости от контекста и мотивации социальное воздействие может являться скрытой или открытой манипуляцией.

 Тут, у кого - какие взгляды на моральные принципы. Например, для меня это игра! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Тут момент в другом...

Приведу пример... менеджер ППsurprise говорит ... вот у меня с ним хорошие отношения, поэтому я с ним постоянно общаюсь... 

я ... ну ок, а по этой сделке ... (завод открывает новую площадку) ты знаешь

  1. ​.
  2. .
  3. .
  4. Ок, а как у них будет решаться эта задача, кто конкеретно...
  5. .
  6. .
  7.  и т.д.

Менеджер, тупо ничего не знаетcrying но у него хорошие отношение с КЛ...devil с которым он общается и он НЕ ПОНИМАЕТ что это нужно знать, иначе от тупо про...ет сделку, да вообщем черт с манагером, РОП этого сам не понимает...blush почему эту информацию нужно обязательно собиратьsurprise и где тут пригодится знание психологии.

Уточнение вопроса, на кой хренangel выстраивать отношения, если манагер ТУПО не понимает, что с ними надо делать дальшеcool

У ФР (функ руководителя) есть перечень задач, за которые он отвечает и есть проблемы, за не решение которые его уволят\открутят голову. 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, уже писал, что в b2b пси играет вспомогательную роль. 

Первым делом, первым делом - самолёты (технология), ну а девушки? ... а девушки потом laugh.

Встречают по одежде ... это факт. Не нужно быть супермастером общения ... достаточно твёрдой но 4-ки.

  Из воспоминаний ... шеф дал команду набрать манагеров ... и сам участвует. Появляется персонаж, приятно одет, улыбчив, обходителен, язык подвешен. Шефу сразу понравился ... берёмlaugh! Я против, прокачал чуть дальше и вижу ... пустышка, базиса технического нет, глубины нет ... просто этик приятный ... но шеф настоял! Бери, учи! angry Так вот оказалось, что он тупо пишет с орфографическими ошибками devil. В общем быстро турнули.

По сути важно, чтобы менеджер не вызывал реакцию отторжения ... достаточно ... не обязательно обаяшка.

К примеру в ИТ, где глубина важна, проектом руководит начальник ИТ-отдела (от продаж, в системных интеграторах), и никак иначе - стандарт. Менеджер исключительно на подхвате и на оформлении.

В связи - по другому. Менеджер начинает и ведёт сделку. Тех отдел, инженер включается при обсуждении технических вопросов. Также в системах безопасности. 

И требования к менеджерам разные. 

Первым делом, первым делом - самолёты (технология), ну а девушки? ... а девушки потом laugh.

ну с этим точно не поспоришь.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Респект, коллеги! Профессор и Николай, Ваш спор (ну, если выяснение, прояснение этого момента можно назвать спором) это некая контрадикторность, некая и гармония и дисгармония!

 Вы. по своему оба правы! Нахрена нужны знания психологии (например женской, при прохождении отрезка пути, на котором в засаде затаился секретарь) если:  "Уточнение вопроса, на кой хренangel выстраивать отношения, если манагер ТУПО не понимает, что с ними надо делать дальше" 

 Действительно! Если ты не знаешь, как дальше ходули переставлять, то нахрена тебе компас? wink

Так и будет, как говорит, Николай. Знакомство, для общения, ради разговоров по содержанию:  пусто - пусто! ))) Время идёт, а диалог продолжается в виде маршрута говновозки, туда - сюда - обратно, пизде..ь - же ни о чём, тебе и мне, приятно ))) 

 Но! Раз МП выстроил такие отношения, значит, это у него получилось на подсознательном уровне, и сам МП не отупляет, каким оружием он располагает и может его применять! Неосознанно, но, он выстроил отношения, а мат. часть. хромает. 

 Это однозначный, неоспоримый, явный, определённо косяк РОП-а! И только его!!!

 Или, садись и учи культуре бизнес общения, или, как вариант, отправь на тренинг, что-бы вообще отупел в конец )))) 

 Вывод! Пусть не много, незначительно, поверхностно, но пси. дела надо знать. А вот деловую, практическую, прагматичную, рациональную, часть, надо знать так, что хоть ночью разбуди - расскажу! )))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

для меня вся тема пси в области сложных\проектных продаж очень вторична...

приоритет в рацио... 

прохождение секретаря = типа здрасьте... мне от секретаря нужна только инфо и всёangel

если взять аналогию с компасом, то у тебя уже в кармане должна быть шпаргалка = маршрут:

  • куда
  • с кем
  • зачем
  • результат...
  1. что мне нужно
  2. зачем
  3. что мне с этим дальше делать
  4. какую и где мне инфо ещё добыть...
  5.  то что это не 1 и даже не 3 человека, я даже не говорю...

ну как то такcool ... ну если я общаюсь с людьми... то уровень пси ... достаточен минимальный, а вот РАЦИО... обратная ситуация

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  Да. У нас с тобой рынки разные. У меня на каждом шагу манипуляции, а это, как не крути, какая – ни какая, но психология.

 Но, рациональность, всё – равно, безусловно господствует!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

манипуляции могут быть как эмоциональные, так и рациональные... 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Ну, Николай - Психологическая манипуляция — тип социального воздействия или социально-психологический феномен, представляющий собой деятельность с целью изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики в интересах манипулятора.

 Если рассматривать с точки зрения рациональности, как для конечного результата, то, тут, ещё можно попробовать натянут сову на глобус )))

 А ,так-то же, это реально обман и насильственное подталкивание человека к совершению нужно тебе действия. 

Психология чистой воды, как не крути. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!