Беспроигрышная магия продаж. Эпизод первый

Аватар пользователя Sergei

Платонов С.В.                                         Беспроигрышная  магия продаж. Эпизод первый

Добрый день, уважаемые читатели!

В первых строках приношу извинения за стилистику и большой объем символов, к сожалению, краткость, исключительно сестра таланта.   Много споров и разных мнений вокруг  шагов  ХЗ.  Как работать с КП?  Нужно ли оно вообще?  Что в нём должно быть, а чего нет?   С какой целью оно высылается? Для чего служит?    Решил отразить своё мнение по этому спорному вопросу. 

Данный материал для людей с уровнем IQ выше 100, продающих, или продававших лично! Для тех, кого продажи «качают» Материал не претендует на энциклопедичность.  Алгоритм,  описанный ниже, работает. Это мой личный инструмент.   Итак, ловите текст, смотрите кино!   По окончанию сеанса делайте замечания.

Сегодня нет проблем найти на общедоступных источниках информации, инструкцию, как осуществляется ХЗ, как составить КП. Все они, как правило, предлагают, что то скреативить.   Намазать невероятный по силе убеждения призыв к действию, или создать у человека чувство потери (типа предложение ограниченно), фантастические скидки и выгоды и т.д.  Лично я совсем не против креатива, более того, у некоторых очень даже интересно получается, но в большинстве случаев погоня за одной продающей фразой делает КП пособием для желающих попасть в хит – парад  провальных тем года.  Для меня задача КП в другом.  Давайте поймём смысл и методы работы теле – маркетолога.  Задача заключается в том, чтоб рано или поздно (лучше рано) выйти на  ЛПР, склонить его к диалогу и входе этого диалога убедить в взаимовыгоде партнёрских отношений. Склонить к интересному для Вас окончанию переговорного процесса.   Беда в том, что с Вами, как правило, никто не хочет разговаривать и в этом случаи КП, незаменимый инструмент менеджера, реально открывающий двери в чужую компанию.  КП, это не разовая отправка, с ним постоянно нужно работать и составлять его в зависимости, как и с кем, вы начали контакт. Помните, позвонив Вы стали игроком, а КП это Ваша фигура на шахматном поле.  Оно будет Вам помогать изменять правила игры в Вашу пользу. С помощью его Вы будете трансформировать минусы в плюсы. Поможет Вам опережать ситуацию на шаг вперёд.    В зависимости от того, какой информацией Вы обладаете. Кстати на первичном этапе сбора информации о вероятном заказчике рекомендую не заигрываться, надо понимать, что слишком много info, это то же самое, что его нет.

    Первый звонок, как правило – секретарь.  Я не сторонник обойти привратника любой ценой.   Как правило, я знакомлюсь, располагаю человека к диалогу, пытаюсь разнюхать, что то важное.  Это не всегда получается.  Попадаются невероятно упрямые клоны, с узким перечнем функций заложенных в них заводом изготовителем.     Твердит одно и то же, мол, пришлите всё по электронке и всё тут. Редко, но попадаются такие,  они есть и проходят путь  цивилизации от простейшего организма до сложнейшего вида, в  приёмной. Клон,  может свести Вас с ума, доказывая Вам, что Вы и Ваш товар/услуги трижды, никому, здесь  не нужны. Поэтому не парьтесь.  Как преодолеть  трудно проходимый  участок пути,  обсудим во в другом эпизоде.

       Сейчас же смоделируем ситуацию, что  настало время чудес! Вы обошли препятствие, и попали к заветному ЛПР.   Обольщается сильно не стоит, вряд ли Вам уделят много внимания, но Вам много и не надо. ЛПР, как и секретарь скорей всего постарается Вас «отфутболить»  и  сведёт к  той же фразе – «шлите, ознакомлюсь» По сути, Вам вообще все равно, что он ответит.  Это первый контакт. Задача проста  - познакомиться и произвести принятое впечатление.   Всё, что он Вам скажет, будет использовано Вами для построения лабиринта продажи, из которого ему уже не выбраться.

                                                

Развитие событий по оптимистичному варианту. 

  Модель диалога категорически  предусматривает  -    Не перебивайте. Поддакивайте. Сочувственно вздыхайте. Разделяйте его мнение. Говорите с улыбкой. Помните!,  эмоциональная составляющая крайне важна! Сугубо важна! Проговаривайте все фразы с улыбкой! Не тараторьте, как автоответчик!   

Манагер -  Добрый день, Иван Иванович.  ( обязательно дождитесь когда человек в ответ произнесёт  приветствие) Позволите украсть у Вас минутку времени (без  дурацких - «что бы я мог сделать Вам выгодное предложение ) 

Иван – Ну если только минутку.

 М - Спасибо. (Чистый официоз)   Меня зовут Сергей, я представляю интересы компании кураж – монтаж, отдел корпоративного развития (словосочетание ОП забудьте, в наше время, при ассоциации с молодым, улыбающимся  улыбкой акулы менеджером продавцом, возникает только одно желание - бросить трубку)             Наша компания занимается тем, что кайфует  7 дней в неделю, 30 дней в месяц и 365 дней в году. И я взял на себя смелость предположить, что периодически у Вас возникает необходимость в сфере подобных слуг.

И – Ну да, случается.

М - Иван Иванович, я понимаю с кем (подчеркните интонацией) разговариваю и не стану понапрасну красть время, заметая Вас снежной пургой рекламы  - какие мы хорошие, тем паче, что Вы из тех людей которые предпочтут один раз увидеть , нежели 100 услышать (ввинчивайте манипулы не часто) я вышлю Вам  предложение отражающее только суть моего

И – хорошо.

М – Да не стану скидывать стандартный шаблон. Ведь речь идёт не о разовой сделке, как покупка палки колбасы.

И – Отлично, мыло моё знаете?

М – Да, разберусь (после такого разговора мыло найдёте, например, у секретаря, сейчас  же, главное создать комфортное пространство для диалога) Иван Иванович, Вы мне лучше  ответь буквально на пару вопросов, они помогут мне  сформировать КП так, чтобы  у Вас сложилось правильное мнение о нашей компании.

И – Ну хорошо, только пару.

    М – два, три, вопроса на прояснения. НЕБОЛЬШЕ!!!!   Спасибо, (теперь жёсткая манипула) очень рад был с Вами  познакомиться, всегда приятно знакомиться с человеком, чего то достигшим в своей профессии!  Иван Иванович, не сочтите за наглость,  для удобства общения,  мобильник свой не подскажете !? Из личного опыта знаю, что (манипула жёсткая вдвойне) деловые люди Вашего уровня (как бы показывая, какого он охереного  уровня) как правило, не привязаны к земным телефонам.

И – (80%) ХМ, что есть, то есть,  ну хорошо, записывайте.

Случилось!  ЛПР великодушно согласился ответить Вам на пару  вопросов. Дал № мобилы. Тогда КП выглядит так.   

 

                                                                                                    ЛОГОТИП                      РЕКВИЗИТЫ

 

   Исх.№ 2109 (№ обязателен)                                                    Генеральному директору ООО «Космос» 

                                                                                                                  Господину Иванову Ивану Ивановичу 

             

                                                                  Уважаемый  Иван Иванович!

       Благодарю Вас (во многих странах мира без благодарности переговоры вообще не начнутся, плюс это то, что привлечёт внимание) за профессиональную информацию, оперативно предоставленную Вами в ходе телефонных переговоров 01.01.01. (дата обязательна)   Анализ данной информации позволил мне сформировать для Вас интересное предложение.

 

Ниже, мутите замес из фраз, какие считаете нужными.

 Мое сугубо - субъективное мнение, что руководители делают упор на гарантии, качество, скорость, документооборот. Цена конечно важный фактор при выборе партнёра, но далеко не единственный. Есть немаловажны риски, которые влечёт за собой  новое партнёрство. Поэтому для меня, цифры, предмет личных  переговоров. Вы ведь ещё не знаете, может речь пойдёт об агентском вознаграждении. К тому же КП это не прайс.

Обязательно напишите, что у Вас в компании есть входящий контроль качества, а так же служба контроля качества выполнения заявок.

Не бойтесь выделять нужные вам слова, фразы.  Я, бывало, вообще писал – Дорогой Иван Иванович! 

Хотя если вы не уверены, что потом вывезите, лучше так не делать.    После, какая-нибудь сраная фраза, типа  «Космос – сильный партнёр для Вашего бизнеса»

                                                          И под занавес -

- Дополнительные доводы в свою пользу я предоставлю Вам, при личной встречи!  (намекайте, куда клоните, вежливо)

 

  Очень важный послед.   Исполнитель; И.И. Иванов, менеджер отдела развития. Тел/факс.  емail.

Развитие событий по пессимистичному  варианту. 

     Второй вариант более сложный,  но не смертельный. Теперь Ваша задача не дать завести переговоры в тупик! ЛПР, не смотря на все Ваши доводы,  таки  «слил»  Вас.  Мол, присылайте всё на мыло и конец разговору. 

Тогда в  КП  появляются незначительные изменения.

                                                                          Шапка аналогичная.

                                                               Уважаемый  Иван Иванович!

       Благодарю Вас  за то, что любезно согласились рассмотреть мое предложение.

 В  ходе телефонных переговоров 01.01.01. (дата обязательна) Я сделал выводы, что периодически  Вы сталкиваетесь с необходимостью подобных услуг.   

Далее перечень того, что считаете нужным, но помня, ниже будет разъяснение Вашим фразам. БЛА – БЛА – БЛА……..

      К сожалению, данное предложение составлено лишь исходя из анализа информации полученной мной из общедоступных источников и не позволяет, мне сформировать для Вас  предложение, которое бы идеально подходило именно Вашей компании и Вам лично.   В свете этого предлагаю провести дополнительные консультации по телефону, или при личной встречи, в любое, удобное, для вас время.  

                                      «Космос – сильный партнёр для Вашего бизнеса»

                 Исполнитель; И.И. Иванов, менеджер отдела развития. Тел/факс.  е – мail

 

Проходит день – два.  Вы звоните по второму кругу (их ещё будет много).

М – Добрый день, Иван Иванович! Вам удалось выбрать время, что ознакомиться с материалами, (слово – «предложение» не употреблять!)

И – (скорей всего) Нет, руки не доходят.

 М – Да, Иван Иванович, я понимаю, в сутках, к сожалению всего 24 часа. У занятых людей постоянный дефицит свободного времени.  Вещь понятная. Это у бездельников время вагон. (манипулируйте вежливо) Хорошо, Иван Иванович, (теперь фраза для которой был весь предыдущий  сыр – бор) КОГДА ПОРЕКАМЕНДУЕТЕ ПЕРЕЗВОНИТЬ? 

И – Ну, не знаю, звоните во вторник.

М – Когда лучше, в первой половине дня, или во второй?  (фиксируйте договорённость)

И – Звоните после обеда.

Случилось! Теперь, звоня в следующий раз, Вы будете, отталкиваться от его слов! Это, И. назначил Вам время звонка. Чем больше он будет откладывать разговор с Вами, тем больше будет должен!

Следующие шаги по достижению успеха (а хз должен быть только успешным) опишу в других эпизодах саги «выжженной земли» Почему «выжженной земли»  Да потому, что вы не оставляете ему вариантов ответить Вам «НЕТ» и как сесть за стол переговоров!  Подписать контракт!!! Но пока он Вам крутит «динамо» время зря не теряйте. Вы должны перемещаться по всей игровой доске! Не стараться играть в отдельно взятом сегменте. Есть снабжение, бухгалтерия, другие отделы.  Профессионализм теле – маркетолога в том, что его не возможно загнать в ситуацию шах – мат!!!   Игра продолжается!  Я делаю так – звоню обычно или в бухгалтерию, или в снабжение.

М – Добрый день, можно мне Ивана Ивановича?

Новое контактное лицо – Нет, вы не потому телефону звоните.

М – Да простите. А куда я попал, с кем разговариваю?

К.Л. – Маша, бухгалтер.

М – Вот незадача! (шаг назад – два вперёд)  Но, как мне повезло. (С  улыбкой) Не было бы счастья, да несчастье помогло.  

К.Л – А с чем повезло?

М – Ну, как, бухгалтер, это ключевая фигура в любой компании. Так ведь? Ведь всё на нас!!! Кто то, где то напортачит, а вам разгребать. Опять же отчёты, концы с концами.

К.Л. – Ну, да. Так оно.

М – Маша, есть минутка?  (и не дожидаясь ответа) Вы знаете, мы сейчас ведём переговоры с Иван Ивановичем (и Вы не врёте, переговоры хоть и вяло, но идут!  Время звонка для дальнейшего обсуждения Вам назначено)  И Вы бы, Маша  очень помогли, если бы рассказали, что бы вам хотелось видеть в работе с новыми партнёрами.  

                                                                                            Или

М – Обсуждение совместного проекта пока на стадии согласования, Что бы лично Вы хотели видеть в будущих партнёрах?

Тут импровизируйте кому как надо. Наполняйте компанию своим незримым присутствием.  Можно дать понять Маше, что когда договор будет подписан (а это, лишь дело времени) Вы упомянёте, кто содействовал совершению успешной сделки!!!!

 

Продолжение саги   следующих эпизодах!  Полагаю, тот, кто дочитал до конца, пот со лба смахивает!

P.S.  Обожаю процесс продажи, как черепашки ниндзя – пиццу!!! wink   

Продолжение

Поделиться:
Аватар пользователя tonyyakovlev
Не в сети

Почитав такие статьи и вправду уверуешь, что сэйлзу все равно что и кому продавать, лишь бы продать, а основной метод продажи - манипуляция. Меж тем успешные продавцы работают не так. 

 


SAEX.RU - Источник актуальных деловых контактов: 3 миллиона потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Согласен, может и жёстко, но с другой стороны, как по другому, быть результативным? "Меж тем успешные продавцы работают не так.   Я считаю себя более чем успешным продаваном. Буду Вам крайне признателен, если Вы скажите, как же иначе можно быть успешным? sad  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот этот запил, типа -  "Меж тем успешные продавцы работают не так."  Зачем вообще писать, если разъяснение, как же они должны работать не последовало? sad


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Мои поздравления с началом писательской карьеры!!! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Спасибо Лом! Сегодня пятница наконец то наступила! Поздравляю всех!  Чёт, всё, как то не так, с этим новым кризисом какие то  таинственные изменения.  Кризис, все спасают бизнес!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Как зачем?))) А повыпендриваться))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Так, таким способом, "недовыпендривание" какое то и только! Я готов к конструктивной, обоснованной критики. Более того, хотелось бы даже, что то умное прочесть и взять за оружие. Тем паче, что в этом году, явно выживут сильнейшие! Эволюция продаж опять пришла в движение. Естественный отбор. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Написано фанатично и лихорадочно, видно, что человек болеет делом. Но лишний раз убеждаюсь, что единого шаблона не существует. Я по такой схеме запорол бы продажу своего товара еще на этапе "заигрывания" - клиенты умные и на все эти "лестные манипуляции" не ведутся.

А я сам бы вообще раздражился, если бы кто-то приступил к подчеркиванию моей важности. Ну и да, как вы выразились, IQ большинства ЛПР хватает, чтобы не давать мобильный номер ни при каких условиях, у нас, лпров, это в крови, потому что каких только продажников каждый за жизнь не повидал.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ведутся ещё как! Вот пример:  "Иван Иванович, мы с Вами взрослые люди и прекрасно понимаем, что сэкономить в наши дни, то же самое, что заработать!"   Куда вы денетесь от такой манипулы?  Станете отрицать, что вы не взрослый!  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, я могу просто проигнорировать манипулу. Да и кто меня знает, те видели, что я и взрослость отрицать умею. Но это опыт-опыт. А вот попасть на спор со мной на предмет "сэкономить - то же самое, что заработать" легко. А это ведь тоже контакт. Но нужно быть умелым спорщиком и развести разговор дальше, а не слиться.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Илья, согласен с Вами 100% Главное не "слиться" Манипулы написаны, так, чтоб обозначить направление звонка, а какие приёмы применять - дело вкуса. И, Илья, давайте не будем забывать, по какую сторону баррикад  мы с Вами. Вы то видите сей текст несколько иначе, в силу своих знаний.    Конечно, спорить надо по теме. И если я Вас правильно понял - спор, как вариант продолжения контакта .   


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Илья, по статье же явно видно, что у Сергея есть определенный свой стиль, и данный текст нельзя рассматривать отдельно от личности самого автора. Я с Сергеем, и его манерой общения, уже знаком более полугода, и то что описано в статье легко укладывается в голове, и не вызывает сомнений в эффективности)))

Вы же сами написали: "Но лишний раз убеждаюсь, что единого шаблона не существует."

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Ну а такой вариант?

Действие происходит в кабинете ЛПР или в кафе/баре на бизнес-ланче(если вытащил гендира на обед)

М: И.И. добрый день! Давайте с Вами познакомимся (улыбаемся во все 33 зуба и двигаем визитку к нему)!

И.И.: (растеряно улыбается и протягивает свою) Добрый день!

Главное быть "деловой колбасой" и не ниже уровня ЛПР! Тогда автоматом, видя себе равного, он протягивает свою визитку. 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Это я на комментарий Ильи про то, что ЛПР ни при каких условиях не даст свой мобильный.

Не в сети

Да, это фото лучше. А перевыполнить план по декольте не возникло желания?cool

Аватар пользователя kovsap
Не в сети

КП это способ позвонить еще раз. А цель звонка – назначить встречу. Чего в статье не прослеживается.

Ковальчук М.Г.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Почему это назначить встречу?  Цель -  продать не выходя из офиса!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя kovsap
Не в сети

По телефону продают, только "легкие" товары, а в основном нужна встреча. ПОэтому зачастую цель звонка встреча.

Ковальчук М.Г.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! На мой скромный взгляд, в таком подходе и кроется ошибка!  Понятно козе, что четвёртую ступень ракетоносителя по телефону не продаж! Но, по телефону выясняются потребности, а затем продаётся удовлетворение потребностей, расположенному уже  к Вам ЛПР - у! Он именно ждёт встречи с Вами, а не делает Вам одолжение, типа - "Ну приезжайте"  Типа нужна новая программа - да, а весь фарш программы конечно при встречи обсудите. В статье ведь, есть фраза - "Дополнительные доводы в свою пользу я представлю при личной встречи" Вы, на встречу, едите обсуждать аспекты покупки, а не продавать! А Вы простите, клоните к затёртой до дыр фразе.  "Давайте встретимся и я детально Вам всё расскажу, время это много не отнимет, а пользы Вы получите Вагон"   Вы предлагаете менеджеру продавать не товар, но себя, навязываясь на встречу при первичном звонке.  

Хотя я на рынке  не один.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

"легкие" товары

Что по Вашему мнению легкие товары? Можно ли к ним отнести финансовые продукты: договора страхования, кредиты, эквайринг, акции?

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Сергей, "респект" (с) ! С почином!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Борис, спасибо!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Мне понравилось, но я делаю не совсем так, есть регламентные моменты, которые здесь не учтены. Мобильный можно вытащить и на встрече, проще и нервов столько не надо.

Почему именно в холодном звонке надо вытащить моб? Пунктик?

Забрала себе то что не писала в ком.предложение о контроле заказов. Добавлю, почитаю как получилось. Спасибо!

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария, ну тут тоже дело вкуса.  Мобильник, как правило, нечто интимное, что ли.  Оставляя Вам №, человек как бы даёт согласие ,что б Вы звонили.  На встречи это сделать значительно легче, ну хотя бы простой обмен визитками, а вот приехать на встречу, договорившись о ней по полученному телефону, ну у меня это как призwink  Личный камбек, если можно так выразиться.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, привет!))) 

Наконец-то настал тот день, когда стал раскрывать свои карты и фишки))) И надо сказать, что материал получился очень живой, а твоя непринужденность в диалогах поражает своей легкостью, мне такое удавалось не часто)))

С твоего позволения вставлю свои "пять копеек". 

При отправке КП очень хорошо работала практика отправки минианализа по конкурентам, то есть в письме клиент видел краткое сравнение предложения компании и 2-3 предложений конкурентов. В чем фишка? В сравнении с чем-то или кем-то, выгоды предложения становятся более явными, тут главное не переборщить с красками, чтобы не получилось: "все *авно, а мы ромашки".

Повторный звонок. Альтернатива твоему варианту, это предложение ознакомиться с письмом во время второго разговора.

Проходит день – два.  Вы звоните по второму кругу (их ещё будет много).

М – Добрый день, Иван Иванович! Вам удалось выбрать время, что ознакомиться с материалами, (слово – «предложение» не употреблять!)

И – (скорей всего) Нет, руки не доходят.

М - Иван Иваныч, а сможете найти сейчас минутку и ознакомиться с ним?

И - ну, хорошо

(момент, письмо может быть уже давно утеряно в потоке информации, и тогда...)

М - направить повторно?

И - нет, спасибо уже нашел/да, направьте.

Далее диалог строим на основании информации в письме. 

Тут, как говорится дело вкуса, какой вариант использовать)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, как вариант почему нет! "Давайте продублирую, мне не трудно. К Вам, Иван Иванович на почту приходит большой объём информации, наверно сейчас трудно найти мой материал"  И тут поле для манипуляций тоже не малое. 

 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей +100500! Опыт сразу видно, его как говорят не купишь и не пропьешь) Сценарий прост для понимания и запоминания, и в то же время невероятно сложен в исполнении - я как правило далеко не всегда рискую такие жесткие манипуляции применять! Их нужно уметь подать под нужным соусом! Как показывает практика - чем крупнее ЛПР, тем проще всего взять мобилку по телефону у него. Чем мельче ЛПР - тем он более привередливый. Хотя бывают и исключения. А фишки для КП больше всего понравились, беру на вооружение)

Побольше бы таких статей, в которых реально есть чему поучиться, а не очередная пурга про скрипты, воронку продаж и прочее, где сказано 3 до дыр затертые фразы под новым соусом, и затем идет реклама тренинга, на котором автор уже "раскроет фишки".

Спасибо, Сергей! Ждем продолжения!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, спасибо за столь лестную оценку!  Про - "чем крупнее ЛПР, тем проще всего взять мобилку по телефону у него. Чем мельче ЛПР - тем он более привередливый"  это  ты точно подметил! Не то, что сценарий сложен к применению, просто надо "забить" на страх совершить ошибку! Понятно, что с первого раза это будет сложновато, но потом покатит без "Б". К тому же, это просто линия намеченная фразами, можно вертеть как хочешь.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Дело даже не в страхе, где то я слышал такую фишку - слей первых 5 клиентов, всегда можно найти еще новых 20 контактов, зато страха не будет. От самого человека зависит - прокатят такие манипуляции или нет, нужно уметь входить в контакт как нож в масло, уметь чувствовать собеседника, ну и какой то азарт должен быть и огонь в глазах - это не всем дано) Многое приходит с опытом, что то дано от рождения, а что то просто получается только с возрастом)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Азарт, это да!  Если менеджер звонит из - под палки, то такими методами пользоваться не сможет, тут я согласен стопудняк!


Всё покупается - всё продаётся!

Все понравилось из прочитанного.

Такое не везде можно применить, это нужно слышать человека и только тогда возможно применять фразы!

- Сам продаю электронные системы ( Для мед учреждений), хотелось бы увидеть подсказки и рекомендации в области Электрон систем для медицины! 

Системы для глав врачей, глав экономистов и других персонала. 

Dwarf (не проверено)

Александр, для предметных рекомендаций нужно больше информации. Если есть желание обсуждать, пишите в личку.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ОПА - ОПА! Я на 20 коп. с рубля в доле!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Тсссс)))) столь интимные вещи в личку надо писать))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! В личку не написать! Я пробовал, не работает что то сегодня. 


Всё покупается - всё продаётся!

  Привет, а в долю попадают только те, кто кометы оставляет или сначала нужно статью написать?)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Маргарита, респект!  На этом сайте, чтоб попасть в долю, надо совершить беспосадочный, межгалоктический перелёт!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Ахахахахаха))) )чуть со стула не упал)))

  Ты думаешь там можно будет потратить твои 20копеек?))) Сначала надо захватить вселенную и подсадить ее на рубль.)))

Не в сети

 надо совершить беспосадочный, межгалоктический перелёт!

Это когда запиваешь шампанским смешанные виски с ред буллом?

  Такой рецепт может представить только шахматный конь, который жрет сексуальным голосом с глазами коровы.)))

Не в сети

Такой рецепт может представить только шахматный конь, который жрет сексуальным голосом с глазами коровы.)))

Вот это я называю неожиданный поворот событий))

Dwarf (не проверено)

Шах и мат, Семен))) 

Ваше здоровье))))

 Могу выслать билет с хорошей скидкой на ящик Сергеева на mail e, ecли он ещё существует.smiley

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Сам продаю электронные системы для мед учреждений

Александр, а вы в какой организации работаете? Не коллеги ли мы часом?)))

Пишите, поделюсь опытом

Статья супер, именно таких статей хотелось бы видеть побольше на форуме. Живой работающий опыт от мастеров своего дела! С одной стороны, техника автора кажется очень уж спороной. Можно гораздо проще вести переговоры успешно. Но с другой, это наглядный пример "не шаблонного" стиля переговоров, что безусловно заслуживает уважения. 

Не в сети

Сергей, теперь ты понял, почему твой "любимый" автор не отвечает на комментарии о своих статьях? Ну что же поделаешь, если решил заняться сексом на площади... Теперь по существу: то, что ты делаешь - это только твое - твоя индивидуальность, уверенность в себе, опыт, наглость, в конце концов. Чтобы другим подобное воспроизвести, - нужно пройти и испытать  столько же, сколько пришлось тебе. Поэтому просто взять и скопировать твою методу - гиблое дело. Это я смогу, еще кто - то из опытных...  Хочу тебе посоветовать, в других статьях, написать, как молодым продавцам научиться твоей уверенности в себе, что им надо для этого делать, как себя вести, что говорить, а что - никогда. 

Ну, и немного от себя. Мы давно позабыли, что существует не только электронная, но и обычная почта. Если отправленные по электронке КП давно воспринимаются  как спам, то заложенный в каждом человеке атавизм - радость, испытываемая от получения письма, - не даст ему выбросить его в корзину, а принудит распечатать конверт и прочесть содержимое. Тем более, если письмо отправлено в конверте с логотипом компании и написано на таком же бланке - с исходящим номером, датой и пр., о чем ты написал. Единственное условие - КП должно "прихватить". Я, чтобы было так, составляю его очень долго - примерно неделю - каждый день перечитываю, исправляю ошибки, добавляю новые, пришедшие в голову аргументы, работаю над стилистикой. Т.е. добиваюсь, чтобы оно было максимально коротким, информативным, грамотным и способным достучаться до отделов мозга, отвечающих за принятие решения. Такой подход подчеркивает солидность отправителя, вызывает уважение и не забывается. Даже если ответа не будет, можно, используя уже электронку, напомнить о себе и отправить файлом КП еще раз, внеся в него необходимые (или вынужденные) поправки. За твой труд - тебе +. Желаю новых тврческих "позывов". Вот и все. Блин, целая статья получилась. 

Dwarf (не проверено)

Ну, и немного от себя. Мы давно позабыли, что существует не только электронная, но и обычная почта.

А вот это ты прямо в точку попал!!! К примеру, в Америке, это уже вчерашний день, да и почты им приходит гораздо больше. И то они до сих пор это используют. У нас же, почтовое письмо  гарантированный "разрыв шаблона", и реакция: "Мне? Письмо? По почте?" и глаза удивленные. Очень редко используемый способ, но очень эффективный.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ильдус, благодарю за конструктив! А письмо со старой, доброй, почтовой, маркой, действительно тема! 

Не поверите, только вчера, ломал себе голову, как эффектно доставить инфо в нужные руки.  Почтовое письмо с курьером - точно!

Спасибо! Я если честно, не знаю для чего я статью свою выложил. Наверно больше, чтоб на основании замечаний и предложений, прозвучавших в Ваших комментариях, заточить спич ещё круче. Ну и безусловно, статья не для новичков. 

В данный момент вдохновляюсь на написание последующих эпизодов - дожим, обсуждение стоимости, сделка. Постараюсь использовать все замечания.

Всем - удачной охоты!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Рад, что мое предложение оказалось в тему. Жду следующих глав этого увлекательного повествования. Успехов, Сергей!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ильдус, прошу прощения, но я как то не совсем понял почему он не отвечает! может не вижу очевидногоsad

Всем удачного дня!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Не отвечает, видимо потому, что не хочет объясняться с авторами комментарий. А может, у него другие резоны.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ильдус, при всём уважении, как же не общаться со своей самой, что ни наесть целевой аудиторией! Это и вызывает, мягко говоря - недоумение!  Где ещё скрестить  шпаги, интеллектуального запила, как не здесь! wink Меня сайт, не реально бросил вперёд, за год участия! Просто водопад состоящий из огромного количества разных точек мнения, готовых приёмов, фишек! Большинство как раз подхвачено в спорах!

Всем удачного дня! 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, спасибо за статью! 

тут кто-то писал,что цель звонка- обязательно встреча?  Как -то спорный момент, мне кажется

Dwarf (не проверено)

Было время, я отстаивал эту позицию) Но это в прошлом)

Не в сети

С какой целью звонишь, такова и цель.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Дополнение. Буквально минуту назад совершил звонок по данному алгоритму, всё здорово, но понял, что упустил в статье пунктик.  

И - Да, мы уже работаем. У нас есть партнёры.

М - Понимаю Иван Иванович, полагаю тут будет уместна поговорка - "Кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания, будет из чего выбирать" Вы как минимум получаете доступ к дополнительным ресурсам.

Всем успешной охоты!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, я обратил внимание, что у каждого манагера есть одна стандартная фраза на одно возражение клиента.  "Дорого", "Мы сами возим с Китая",  "Нас не устраивает качество" и т.д. - богатой игрой слов и смыслов  никто особо не пользуется. Предлагаю эту тему раскрыть в отдельном топике.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Тем паче, что она реально больная! Поддерживаю. Да и сами лишний раз "прокачаемся"cool


Всё покупается - всё продаётся!

Все таки не благодрное это дело писать КОНКРТНЫЕ фишки. Магии нет и волшебной палочки тоже. Лучше читать дедушку Карнеги  и искать свой путь. Только количество продаж - показатель, верной ЛИ дорогой идете товарищи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну уж только не Карнеги.  

P.S. какая к чёрту магия?! Это просто заголовок, на мой взгляд привлекающий  и удерживающий внимание.  Но могу, как сегодня прколол, Семён, ударить в бубен по скайпу! Подкинуть пару заклинаний, помогу вызвать духов продажwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо! Очень интересно написано и главное - жизненно. Жду новых эпизодов)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Уже скоро! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Театральная пауза слишком затянулась, просим продолжения банкета! =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Каюсь, работы вагон. Но можно расценить как интригуwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Антоха
Не в сети

Отличная статья! Никогда такого не применял ) может стоит попробовать..глядишь, и что-то получится )

А так , у всех свои способы и особенности, и оспаривать разные способы - дело долгое ) Для разных продуктов или услуг, работают совершенное разные методы.

З.Ы. Я продавал продукт без встречи , так по телефону, и в глаза не видел человека  никогда ) Так что цель ХЗ не всегда встреча! )

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

не пропьешь...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! "Не пропьёшь" Почти каждую командировку, на встречи с новым, вероятным, партнёром, пытаюсь это сделать. Печень уже с голову!  Вот всю следующую неделю буду тестировать это изречение. Три встречи!!!! Даже думать не охота.wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Anna Gorizont
Не в сети

К своему стыду-вчера впервые зашла на этот сайт ( выхожу в пн.на работу после 2- ух лет декрета)- и читаю,читаю. Ваша статья безусловно пока самое яркое впечатление произвела из мною тут прочитанного! Соглашусь,что всем и вся советовать такой подход к ведению переговоров нельзя,но ваша энергия и оптимизм-чувствуются и безусловно это ваши сильные стороны! Жду продолжения с нетерпением! Ибо мне надо востанавливать многое в памяти)) удачи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ах тачанка -  ростовчанка, наша гордость и краса!wink Поздравляю с выходом в основной состав! Наверно руки чешутся по продажам? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Anna Gorizont
Не в сети

Сергей,руки то чешутся,но все же перерыв солидный,так что страх-присутствует) для меня самое главное-не упасть в грязь лицом) все ведь ждут от меня продаж высоких,новых клиентов и конечно возбновления отношений с утерянными.... Чувствую запишу ваши мантры-и буду рассказывать каждому))) Если серьезно,то безусловно- личное позитивное общение-это практически 100% путь к успеху! Так что побольше бы таких статей,а не скупых обещаний что из 100 хз- 20 перейдут в клиенты....Всех кто работает в рекламе-велком! Мы одно из ведущих агенств в городе!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Все эксперты прогнозируют падение рекламы чуть ли не 40%.  Кризис! Лучше сократить расходы на рекламу, нежели сократить персонал. Я к тому, что придётся попыхтеть. Главное не париться, что не получится! Обязон получится, тем паче, что 

 Мы одно из ведущих агенств в городе!

Вы перед ХЗ разогревайтесь на звонках другу, знакомым и т.д.    Мне, тут на сайте, присоветовали звонить стоя - работает! Транслируешь весь текст в свободные уши без запинок! И ещё, чаще улыбайтесь во время звонка.   Удачки.

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Anna Gorizont
Не в сети

Спасибо! Прорвемся)) есть ставка на определенный сегмент на него и будем воздействовать!

Не в сети
какие вы все тут умные!!О_о мне до вашего уровня еще расти и расти! и не факт что когда нибудь дорасту.. О_о я в телефоных продажах новичек, 2 дня работаю всего то..на сайте я тоже новичек..оказазалась тут так как забила в поисковике *продажи по телефону*, но реально вот ребята сколько уже ищу ничего найти не могу..моя работа заключается именно в продажах по телефону, а не просто в договоре о встрече и т.п. где можно почитать или посмотреть видео как именно надо продавать по телефону? везде пишут одно и то же, о звонке и договоре о встрече.. мне нужно продавать товар по телефону , в смысле заключать контракт  с обычными клиентами, а не встречаться с разными ЛПР как вы их называете(не поняла как расшивровывается, но смысл понятен), я с ними не встречаюсь и ничего им не посылаю
P.S. и буду презнательна если мне кто нибудь объяснит что такое КП?
Dwarf (не проверено)

Добрый день, Татьяна!

Давайте разберемся с терминологией. ЛПР - это лицо принимающее решение о заключении сделки, КП - коммерческое предложение.

По Вашему вопросу о продажах по телефону. 

Механика следующая:

1. Выбрать организации для, которых актуален Ваш продукт.

2. Совершать звонки, и у секретарей выяснить с кем можно обсудить Ваше предложение.

3. При разговоре с ЛПР кратко изложить, что предлагаете, и выяснить на каких условиях ему будет интересно сотрудничество.

4. Подготовить КП и направить ЛПР.

5. Повторный контакт по направленному КП.

6. Согласование условий сделки и текста договора.

Это общее описание процесса. Чтобы говорить о том, как действовать именно Вам, надо больше информации)

P.S. Простите моих коллег за излишнюю резкость. Они настолько давно работают в продажах, что уже забыли, каково быть новичком)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Виталий, признаю, покраснел. Пристыдили. Вот и положительно отличие тренеров - терпимость. Но прошу СКИДКУ!!! Надо учесть, что была пятница, конец рабочего дня, мой мозг, уже был поражён токсинами алкоголя!!! Повинную голову меч не сечёт! Хотя ЛПР это настолько азыsad


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вашими бы устами, Виталий...

Вот ведь все на самом деле так и должно бы выглядеть, НО! Явно не хватает чего-то между пунктами 2 и 3, а если кто то переходит от пункта 5 сразу к пункту 6, то могу только позавидовать им. Ну и сам по себе пункт 6 вообще не означает заключение сделки=)

Даже если дописать п 7. Подтверждение платежа в бухгалтерии - это тоже не в 100% продажа=) бывают случаи, когда из-за некомпетентности коллег, партнеров (читать пи*****тов) деньги приходиться возвращать. 

Так что, Татьяна, удачного Вам вступления в должностьsmiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Так что, Татьяна, удачного Вам вступления в должностьsmiley    А - А - А!!! Типа, добро пожаловать, в этот дерьмовый мир! cool


Всё покупается - всё продаётся!

  Семен и Виталий, добрый день. Ну вот Вы опять умничаете. Из коммета понятно, что Татьяна продает по телефону какие-нибудь там БАДЫ физическим лицам. И спрашивает, как поздороваться и начать разговор, чтобы тебя сразу не послали. 

Dwarf (не проверено)

Маргарита, ну вот хоть голову отрежьте, но я этого в сообщении вообще не увидел))) Мне даже пока не известно, это В2В или В2С. Очень надеюсь, что девушка прояснит о чем идет речь, дабы не строить догадок и предположений)))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  1) Явно не БАДы физлицам, т.к. она про контракты пишет

  2) Всё и так 10 раз описано. Читай да пользуйся

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! С другой стороны, контракты пишет, а кто такой ЛПР не знает. Как такое может быть? Да и шестое женское чувство со счетов скидывать не стоит. ( я про мнение, Маргариты)


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Семен, нам с Вами уже давно известно, что для полного описания работы продавана придется написать трактат сравнимы по объему, разве что, с "Войной и миром")) 

В своем посте хотел в общих чертах описать процесс, и если что-то упустил, то буду благодарен, если дополните)

Не в сети

Виталий, я все понимаю - Вы взяли роль хорошего полицая, мне пришлось взять на себя роль плохого=) если Татьяне сразу не добавить ложку дёгтя - у нее возникнут завышенные ожидания, как следствие тяжелее будет перенести разочарование, а далее "продажи это не мое". Пусть знает на что идет. Вы как тренер должны мотивировать и подталкивать, я как коллега - уберечь от завышенных ожиданий.

Dwarf (не проверено)

Нет-нет-нет)))) мотивация не моя тема))) а вот "догнать и причинить помощь", если что-то не понятно, это пожалуйста))) 

И по завышенным ожидания тоже умею "больно" бить, но всему свое время и место)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Во, видал, Семен тренерскую "доброту"wink И по завышенным ожидания тоже умею "больно" бить, но всему свое время и место)))  Подождать, пока повыше заберётся, чтоб падать больнее было!!!yes   Да, Виталий! Сбил забор!smiley


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

но всему свое время и место

ну тренеру виднее=)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Стопудняк виднее! Интересно, как он это прокомментирует! Виталий то, мастер диалогов. Думаю надо ждать интересную сагу, что мы либо не так поняли, либо всё извратили ради хи - хи, ха - ха!!!  Так то реально "лопухнулся"wink видимо на бегу коммент мазал.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Интересно, как он это прокомментирует!

Сергей, а я вот в недоумения, что комментировать?))) Завышенных ожиданий в комментарии девушки не увидел, и потому не было необходимости ее "на землю" опускать) зато разглядел запрос о помощи от человека, который попал в абсолютно неизведанную себя тему)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну, Виталий, всю вечеринку обломал. А время и место тогда о чём? Ну, и там "больно бить" по завышенным ожиданиям, или типа если бы они были, тогда бы заставил шлёпнутся?wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Серёг, хватит препираться с Виталием! Мы ждем продолжение твоей саги вообще-то! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, я и не препираюсь. Хотел спровоцировать, Виталия на хитрый ход,(всегда интересно почитать умных людей) но куда там!wink До манипуляций на таком уровне, я ещё не дорос! Факт! Надеюсь, Виталий мне простит. Каюсь, но где если не на сайте можно такое попробовать! Что касается второго эпизода, то, скажу честно, в том виде, в котором я планировал его написать, после детального изучения всех комментариев под первым, он не годится. Думаю за выходные намажу. Выбрасывать материал, в информационное поле, кишащее акулами капитализма, дело щепетильное. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ок, ждем продолжения! 

Из первой части я для себя лично нашел немало полезных фишек, думаю я такой не один. Если кто в комментах остался недоволен изложенным, то им же хуже! Читать статьи от теоретиков уже надоело, в них слишком много общего, все слишком усредненно. Как сказал мне однажды один коллега: "Девственник не сможет научить тантрическому сексу". Такие статьи от практика с передовой как бальзам на душу.

А если кто недоволен - так для всех положительным нельзя быть=)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нет, Семён, я не про довольных и нет. Я про конструктивные предложения. Понятно, что даже огромное солнце, не может всех обогреть. Есть маза, что метода сложна в реализации. Надо адаптировать проще. Хотя, проще пока не выходит. Только сложнее.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, ты мне на самом деле очень помогаешь) За последние полгода я очень поднаторел в вопросе раскусывания разного рода манипуляций и провокаций именно благодаря тебеwink

Dwarf (не проверено)

Серега, вот чего ты мне голову морочишь)))) ты же прекрасно понимаешь, что имею в виду)))

 

P.S. Хватит мной манипулировать, окоянный))) я тебя не первый день знаю)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да! Тобой, попробуй манипулировать! Где сядешь, там и слезешь! Просто соблазн велик, диалоги с умными, неординарными,  людьми, всегда интересны. Чтоб проставится за "косяк" скажу, положив руку на сердце - это не комплимент, это правда!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Респект, Серега! Мне с тобой всегда поболтать в удовольствие и проку много)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Спасибо! Принято! Могу сказать - полностью взаимно! 


Всё покупается - всё продаётся!

  Виталий, добрый день. А Вы всем девушкам стараетесь помочь или только тем, кто не в теме?(Чтобы получить ссылку ВКонтакте, может то же стоит прикинуться блондинкой))) ) Быть Гуру для тех, кто не в теме значительно проще.))) Можно продавать по разному:" У меня есть такая хорошенькая штучка, которая Вам наверняка понравиться и Вы будете приятно удивлены, купив ее. Давайте заключим контрактик." Для второго дня продаж по телефону то же прокатит. Напишите мне пожалуйста скрип для продажи такой штучки.)))

Не в сети

 У меня есть такая хорошенькая штучка, которая Вам наверняка понравиться и Вы будете приятно удивлены, купив ее. Давайте заключим контрактик.

Женщина должна оставаться загадкой +100500

Dwarf (не проверено)

Маргарита, я работают с продавцами разного уровня, и есть всего 2 критерия, которые для меня важны:
1. человек хочет учиться

2. готов учиться у меня

И прикидываться вовсе необязательно))) можно просто попросить помочь))) остальное по ситуации)))

 Виталий, я человек, который хочет учиться при чем у всех. А вот по поводу выражение" готов", после вчерашнего, меня немного напрягает. Кликнула на регистрацию тренинга, а там то же вопрос "готовы выполнять задания?"  Я "ОК". Кликаю еще раз, а там порносайст выскакивает, так что с момента "остальное по ситуации" поподробнее пожалуйста.)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Может это шутка такая?


Всё покупается - всё продаётся!

  Посмотрел бы ты вчера на эту шутку с фотографиями и комметами под ними... Я даже вчера barmen а поблагодарили, что ее убрали. 

Dwarf (не проверено)

Маргарита, чтобы выстроить работу с человеком, мне необходимо четко понимать, как он ведет переговоры, какие ситуации вызывают затруднения, кто его клиенты и т.д. Исходя из этого можно понять над, чем работать и к чему стремиться)))  

  Виталий,  ситуаций, которые вызывали бы у меня затруднения, нет. Клиенты- закупщики- это либо снабженцы, либо директора фабрик, которые готовы выбирать определенные объемы по закупкам. Стремлюсь объять необъятное и каждый день работаю над собой. В чем Вы, своими комметами мне очень помогаете.smiley

Dwarf (не проверено)

Нет ничего прекраснее, чем благодарность дамы))) мой низкий поклон Вам)))

Виталий, а вы говорили тупик! Умные люди,связанные одной целью, всегда найдут общий язык. А,  вовремя сказанные добрые слова, им помогут!))) Вы замечательный тренер, я послушная ученица. И Вам мой низкий поклон. Виталий, хотела спросить, как сложилась Ваша командировка в Новосибирск? Для меня это родной город.

Dwarf (не проверено)

Маргарита, командировка  прошла буквально на одном дыхании)) Не смотря на непростую ситуацию у наших партнеров, а это преимущественно банки, настрой у ребят боевой, а когда есть такой настрой, работать одно удовольствие)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

-


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Коммерческое предложение. Может Вам поменять работу. Раз Вы задаёте такие дурацкие вопросы.


Всё покупается - всё продаётся!

  ЛПР лицо принимающее решение. Татьяна, доброго времени суток, если вы не блондинка и умеете читать, на этом сайте Вы найдёте все, что Вам нужно. Сергей, будет добрее. Магистр и зазнайка, это не одно и то же.

Dwarf (не проверено)

Коммерческое предложение. Может Вам поменять работу. Раз Вы задаёте такие дурацкие вопросы.

Сережа, где же твоя деликатность? Девушка и так попала не в самую мягкую и пушистую сферу, а ты сразу нападать) Стоит быть человеколюбивее)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я уже извинился!!!  Не честно два раза меня "душить"


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ОК! Буду! Просто обалдел слегка!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя BotaniQus
Не в сети

Отличная статья!

Я в продажах совсем недавно, перечитываю кучу статей и комментариев. Обратил особое внимание на Вашу стилистику. (Вы считаете это манипуляцией). В связи с чем у меня возникло несколько вопросов к Вам.

Сергей, Ваш стиль работы заключается в некой "похвале" клиента. Подскажите, встречались ли Вам когда-нибудь такие особы, которые негативно относились к такому стилю работы? Если да, то как Вы вели себя в таких ситуациях?

Спасибо! :)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! На самом деле это не совсем "похвала" скорее язык, на котором люди, как правило, не привыкли общаться часто.  Но, Вы же не занимаетесь глупой лестью. Да, Беспристрастная констатация факта, (типа деловой человек ВАШЕГО уровня) иногда вызывает смущение у человека, но, так, или иначе, он реально деловой человек определённого уровня! 

Я же пишу, что манипулировать гордостью человека надо осторожно и вежливо. После мощной фразы, или комплимента, не давите сразу. Дайте ему свыкнутся с этой мыслью, надуться и развалиться в своём кресле, а вот потом, темп скидывать не надо! Так же, Вы уже не сможете уйти  в рамки диалога "по душам"   Многие  строят продажи на диалоге по душам. Я то же бывает так продаю, но по «душам» способ, не азартный какой то, что ли.   Ну если уж Вам попался реальный негативщик, этакий бык бетонный, можно всё свести на шутку и  поменять стиль, например "по душам"


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, похоже твоя запись побила все рекорды по количеству комментариев)

Умеешь же ты пожар устроить)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Уже страшно тебе отвечать! Лютые продавцы уличат опять в схожести с персонажами всем известными:)


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

"Жена Церазя должна быть вне подозрений"laugh

Аватар пользователя managgerr
Не в сети

Написал оч даже хорошо. Прочитал, теперь использую в работе. Спасибо Сергей.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вторую часть вот заденамил. Прошу прощения. Творческий кризис, мать его! Третью уже дописываю, а вторая не вяжется. Парадокс.  Если сегодня не произойдёт вторжение в мои земли, зелёного змея (постоянного гад нападает на приграничные территории) то займусь созиданиемwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Решил даже перечитать в преддверии анонса новой бондиады.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да уж...я лично заждался. Давай обновляйся скорее.

Комменты ты стал реже писать, так хоть материалы подкинь....для размышления.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

О, про Машу из бухгалтерии надо взять на вооружение. Мне в некоторых ситуациях ещё нравится в отдел продаж звонить после звонка в отдел закупок по тому же принципу.

Аватар пользователя unchi
Не в сети

Позволите украсть у Вас минутку времени - заискивание, (не работает)

И я взял на себя смелость предположить - заискивание выраженное сомнением (не работает)

я понимаю с кем разговариваю и не стану понапрасну красть время, заметая Вас снежной пургой рекламы  - какие мы хорошие, тем паче, - вот это именно та пурга, которой ты понапрасну отнимаешь время. а еще попробуй эту фразу сказать клиенту-женщине.... (не работает, вызовет сомнение, что на том конце провода профи, больше похоже на Дормидонта из Кукуевки.)

Да не стану скидывать стандартный шаблон. Ведь речь идёт не о разовой сделке, как покупка палки колбасы. - Дормидонт отжигает..

Вы мне лучше  ответь буквально на пару вопросов, они помогут мне  сформировать КП так, чтобы  у Вас сложилось правильное мнение о нашей компании. - от вышесказанных фраз мнение уже сложено

два, три, вопроса на прояснения. НЕБОЛЬШЕ!!!!   Спасибо,  - да задолбал уже давай рожай

(теперь жёсткая манипула) очень рад был с Вами  познакомиться, всегда приятно знакомиться с человеком, чего то достигшим в своей профессии!  Иван Иванович, не сочтите за наглость,  для удобства общения,  мобильник свой не подскажете !? - да уж... куда уж жестче.. пурга, очередное заискивание, и и главная ошибка в этой пурге: "не подскажите?" - автоматический ответ "нет" и пошлет он тебя в лучшем случае связываться через секретаря а учитывая все выше сказанное еще дальше.

Итог:

Что по прошествии времени у человека останется в голове после такого разговора? - звонил какой-то Дормидонт, нес что-то на счет пурги и помоему впаривал колбасу... или чего-то еще.. не помню.. А твое КП вместе с остальными улетит в спам.

Главная задача холодных звонков- это оставить после себя "добрый след", построить свою речь так чтобы ключевые слова врезались в память с положительными эмоциями. Тогда человек в последующем общении будет рад тебя слышать или сам предложит встретится

Удачи всем!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ух ты. Серега. Явная конкуренция.

А можно Ваше имя узнать. Дабы поддержать дискуссию?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя unchi
Не в сети

Дмитрий

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ок! Принято! Давайте разомнёмся. Заискивание то когда перестало работать! Большинство ТОР менеджеров спят и видят, когда перед ними начнут "заискивать" (хотя я привожу слово "заискивать" сугубо из принципа - общайся с оппонентом на его языке) 

Под занавес переговоров, замешанных на отрицательных эмоциях, я резко меняю контрастность - " И.И. Полагаю я должен Вам кое что сказать. Знаете, при условии принятия Вами положительного решения о партнёрстве наших предприятий, возникнет вопрос   назначения для Вас персонального менеджера и скорей всего это буду я, Вы же меня понимаете, это очень серьёзный шаг в моей карьере, а я не забываю добра и отстаиваю интересы своих заказчиков на любом уровне вертикали власти нашей компании по поводу успешного взаимодействия наших компаний!  Что это, мистер идеал в плане этики, эстетики, нравственности и морали, "заискивание"  или правда? Правда, которая бросит Ваши переговоры вперёд.   Мяч на Вашей стороне.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> возникнет вопрос   назначения для Вас персонального менеджера и скорей всего это буду я

Полезная фраза, возьму на вооружение. Казалось бы обыденность, но проговорить голосом стоит.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот олень я! Знал же, что этот коммент про "заискивание" написал какой то неудачник! Судя по возрасту, заявленному в акаунте, неудачник старый! Кто то зарегистрировался (из местных, мной обиженных обитателей) под левым ником (имя тебе дано одно - бесчисленные ники) я хаваю тут эти бутерброды. Что за тема, фыркнуть из подворотни  и слиться?  Ну не так это на твой взгляд, так давай обсудим, мистер unchi native (вот чёрт, язык сломаешь, видимо хаотичный  набор символов) Вы индеец какой то, вот стопудняк - native men!  Это сайт, где люди отстаивают свои позиции, пусть парой спорные позиции, но отстаивают, иначе это просто мат! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя unchi
Не в сети

Фиговый из тебя детектив, через призму мании величия, достаточно сложно разглядеть очевидное. Да и когда "штанишки уже обделаны" кричать "да он сам дурак"... ну я впрочем не об этом.

Под занавес переговоров, замешанных на отрицательных эмоциях, я резко меняю контрастность - " И.И. Полагаю я должен Вам кое что сказать. Знаете, при условии принятия Вами положительного решения о партнёрстве наших предприятий, возникнет вопрос   назначения для Вас персонального менеджера и скорей всего это буду я, Вы же меня понимаете, это очень серьёзный шаг в моей карьере - ну вот не можешь ты без заискивания и лести..

Я сам руководитель, и если ко мне приходит вот такой вот манагер весь светящийся от звездной болезни и попахивающий манией величия.. Я не буду слушать его тираду, спрошу суть, и если действительно что-то дельное, уж точно согласую сотрудничество через другого менеджера. А вот другой пример, пришел ко мне паренек лет 19, вошел в кабинет и растерялся, потом начал что-то рассказывать про их услуги, продукты заикался, перескакивал с пятого на десятое.. видно что молодой неопытный, но заметил я что при всей своей неопытности, человек старается, как может, эту особую искру в глазах ни с чем не перепутаешь. Так в итоге, усадил его, попили чаю, паренек успокоился, я попросил его уже в спокойном виде рассказать.. предложение достаточно интересное было, и ушел он от меня с 400тыс. контрактом, до сих пор сотрудничаем уже 4 года. И иногда вспоминая его то робкое начало смеемся оба..

Сергей, не нужно играть в шпионов, нужно прислушиваться к любой критике(не путать с оскорблениями), а то, на мой расклад не нашел что конструктивно возразить и начал как детё цепляться к нику и строить догадки. Я написал свой расклад на твою статью больше для обсуждения и послушать мнения других, а не для того чтобы как-то принизить тебя, но ты мои слова воспринял как обиду.. не умно Сергей.

Я открыт к общению, а ты?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Имел честь - прочесть, Ваш пример о молодом пареньке. Спасибо. Что это пример массового поведения, или исключение из правил? Если это исключение, то оно только подчёркивает основное правило. Продажи, это прежде всего конвейер! Звонки, встречи, переговоры. Сколько людей, пожалеют паренька и из жалости к его стараниям, согласятся рассмотреть его предложение. Второй момент, так вы по эту строну окопов и приёмы Вам известны.  Но смею вас заверить, я изучаю человека пред тем, как применить тот, или иной приём и это лишь один из многих приёмов помогающих достичь хороших результатов. Ну и под занавес, обидеть меня обзывая льстецом, Вам не удастся. Моя задача как раз и заключается в том, что продать таким, как Вы! Даже не продать, а ВПАРИТЬ! Чтоб после моего ухода, вы пол дня ломали себе голову "как это я согласился"  Это не лесть. Это констатация факта, как бы со стороны постороннего наблюдателя!  И самое главное (для молдаван) это самый простой, первый шаг, сформировать ситуацию в переговорном процессе, КОГДА СТАНОВИТСЯ УДОБНО, предложить агентское вознаграждение, или по русски "откат"   Я Вас услышал. Резюмируя Ваш коммент, можно сделать вывод " потом начал что-то рассказывать про их услуги, продукты заикался, перескакивал с пятого на десятое.."sad жуйте сопли на переговорах, жуйте тупо разглядывая пол, или потолок!  Обязательно найдётся добрый дядя, который оценит Ваше старание! пожалеет и заключит с Вами контракт! 

К общению я открыт, хоть ночью разбуди!  Обижаться на комменты, да помилуйте и не обижайте мой профессионализм!   Я могу использовать коммент оппонента дабы похохотать, или намутить пиар на теме. Ваш комментарий оживил ветку, увеличил число просмотров! За, что же мне на Вас злится?

Просто когда критика без зеркала, то - есть просто гола критика, она по любому буде воспринята, как нечто негативное. Я согласен, мой метод далеко не панацея, но раскритиковав его, вы не предложили свой!  Получилось - один метод плох, другой не предложен. ну если не считать путанные речи и жевание соплей за метод. Хотя, почему нет,wink вот вам и готовая модель  - разжалобить дядю.crying кстати ему удалось полностью завладеть Вашим Вниманием. 

Если был резок простите великодушно!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ты прав на все 100%, Сергей. Среди наших клиентов попадаются и такие, которые полны тщеславия от того, что заняли это кресло, а потому считают себя чуть ли не помазанниками божьими, которым можно временами снизойти до менеджера по продажам, и даже ласково потрепать его по прическе. Таким не мешает время от времени напоминать слова царя Соломона о том, что все преходяще. Наступает время, когда кресло, подобно норовистому коню, сбрасывает с себя зарвавшихся особ.

  расклад на статью больше для обсуждения и послушать мнение других. Дмитрий, Вы так представились. Для многих продажи на этом сайте - это жизнь. А в жизни, как, проведя ночь с женщиной, Вы не хотите услышать, может быть и льстивое, но одобрение? Я, продавая по телефону, всегда говорю, что очень было приятно было пообщаться с человеком, который так профессиональнно и грамотно, знает цены и того, у кого можно купить дешевле. (Профессианал определенного уровня)А если я буду в течение секунды говорить беее и мее, вместо конкретных цен и технических параметров, на другом конце директор фабрики просто положит трубку! Я тоже иногда прикидываюсь блондинкой, но только с такими, как Вы. Вам приятнее общаться с недалекими, но с горящими глазами не профессионалами? Звездность и мания величия разные понятия. В отличие от Вас Сергей очень искреннен. Он, налаживая контакты с ЛПР, ведет себя в соответствие со своей харизмой. Вам больше нравиться общаться с малолетками, смотрящими на Вас с открытым ртом, флаг в р руки и бар.... Мне жаль Ваших подчинённых! Да, статья Сергея не однозначна, что и не может быть на сайте , который собрал людей, не равнодушных к своей профессии. Но многие нашли те фишки, которые могут применить в общении со своими клиентами. А что предложили Вы? 

 

Не в сети

У Вас прямо крик души с той стороны баррикад ))). Возможно Вы и правы по поводу заискивания, особенно, если его примерить на того бедного 19-летнего паренька, который к Вам пришёл. Вы, читаете, просто текст, Вы не знаете и не видели в работе Продажника, который написал статью. Вы не слышали его интонации, тембра голоса. Слова "заискивания" можно говорить с таким видом и тоном, улыбкой и с таким взглядом и достоинством, что человек тебе просто поверит. Мне почему-то кажется, Вы нечасто общаетесь с продажниками.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Текстом разговаривать вообще прикольно. Каждый понимает эмоции как хочет. И получается забавный венегрет....

Забавно. Пора вводить видео комментарии. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Коллеги, в очередной раз хочу вам напомнить, что люди не одинаковы в своих привычках, поступках, мировоззрении! То, что будет воспринято одним, категорически не подойдет для других. Поэтому на повестке дня стоит задача научиться их понимать, и кодировать свои сообщения на понятном для них языке. Надо менять методы работы, а не тыкаться вслепую, надеясь на удачу. Сегодня понятие "уметь продавать" означает наличие именно этой компетенции, и если ей не овладеть вовремя, то получится та ситуация, которая возникла в свое время с бухгалтерами, не пожелавшими осваивать компьютер и продолжавшими вести учет вручную.

   Сергей, ты, как талантливый продавец, похоже, подсознательно это чувствуешь, но догнать еще не можешь. Не потому ли твой второй Эпизод так долго буксует? Давайте включать мозги, ведь кризис нас к этому и подталкивает, а мы все никак не можем вырваться за рамки шаблонов.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, Ильдус! Да вроде не буксует. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Значит, ждем? До первой звезды?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ильдус, согласен, благодаря тебе, Виталию, Рысёву, мнение о тренерах меняется в лучшую сторону, но вторая сага на лицевой странице уже красуется. кстати, твоё мнение было бы не без интересно!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Подскажи, как на эту страницу попасть. А, уже нашел, читаю.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

1


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектую всем нашим!  Коллеги, спасибо за Ваше мнение и понимание! Вторая часть (признаю) была на оте..., но исправлюсь и намажу, вот увидите намажу, статью для тех, кто использует  любое виденье ситуации, включая инфрокрасное зрение! Чёрт, время вообще нет! Еще раз спасибо всем!   Это не лесть, это искренне!!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Efi0p (не проверено)

Я не знаю в какой Вы сфере продаёте, но это дикость. Все фразы, которые тут расписаны до такой степени приторные, что хочется помыть рот с солью. Возможно это работает у Вас, но писать об этом в общий доступ...

Ах ну и ваш "респект" тоже начинает подбешивать.

Извините, что аж пришлось зарегистрироваться для этого сообщения.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Было бы неплохо, если бы Вы поучаствовали в общем доступе помимо конструктивной критики.

Отвергая...предлагай.

Будьте добры...напишите свой взгляд. Кроме шуток.

Не дадим всяким Серегам "засирать" столь отличный проект.

А "всяким" Серегам стоит почаще появляться в эфире и своевременно реагировать на критику уважаемых читателей.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам