Беспроигрышная магия продаж. Эпизод второй

Аватар пользователя Sergei

  Добрый день, уважаемые читатели!

   Учитывая мнения и идеи, любезно предоставленные Вами, уважаемые коллеги, в своих комментариях к первому эпизоду, попытаюсь  сделать материал более доступным для  восходящих звёзд продаж.  Итак, усаживайтесь по удобней, ловите текст – смотрите кино.

   Понятно, что статья для тех, кого прокачивает тема продаж! Постарайтесь вникнуть в тему!  Не стоит следовать чётким указаниям, полученным из этой стать, или других общедоступным источников информации.  Короче,  заявление такого рода! Вы должны выбрать стиль ведения переговоров подходящий именно Вам. Мораль этой темы такова – морали нет вообще! Возьмите  всё лучшее из всего, что слышали и читали и смикшируйте с Вашим воспитанием,  культурой, знанием истории,  темпом и тембром голоса. Возможностью вести себя адекватно в конфликтах ситуациях.  Короче Вы, это Вы. Займите свою нишу!

 Это очень важно, ну например сможете ли Вы мгновенно  выдать шутку, свести на нет спорную, нелепую ситуацию,  которая возникат в общении мало знакомых людей, каждую минуту,  иронией?   Тут, на сайте, много сраных умников теоретиков, которые к примеру предлагают использовать Сократовские продажи, но того то не понимают, что получить подряд  три «да» очень, сугубо, очень трудно, сложно.  Начинайте диалог  - «И.И. Вы не против, если я возьму инициативу в свои руки (вы за этим и пришли, ответ очевиден) спасибо «да» (одно «да» Вы получили) «Как вы полагаете, если я смогу выстроить условия работы всех удовлетворяющие,  нам удастся добиться положительное решение с двух сторон (не факт, но скорей всего – «да») дальше жёсткая импровизация без всякой подготовки, тяжесть, ни чем не прикрытая жестокость переговорных процессов. Я где то, в куче чего то, читал, что при ответе «ДА» у человека в организме вырабатывается какое то ракетное топливо в виде нужных гормонов отвечающих за состояние лёгкой зфории.    Ладно, я забегаю вперёд.   

 Короче, Вы подходите к необходимости встретиться. По телефону Вы отыграли все контакты. Всем понравились и выявили потребности компании, а так же промахи Ваших конкурентов.  (кстати, когда пойдёте на переговоры, захватите шоколадку, может, удастся всупонить секретарше! Хоть куча тренеров и городит всякую хрень, про обход «привратника» но это для оленей! Секретарь, это человек, который будет ложить на стол «гены» на подпись ваши счета! С ней, или с ним, надо дружить)   Пока ЛПР думал, что он думает и надеялся слить Вас, Вы успели познакомиться со всеми огтделами. Зарекомендовали себя, как человек, которого интересуют мнения ВСЕХ!  Надо чётко понимать, что Вы хотите предложить, откат, или будете тележить за честную конкуренцию, от этого зависит, на чьей стороне лучше встретиться, на Вашей, нейтральной,  или, если порожняки гонять, то можно на его.  Поэтому перед встречей обозначьте цель встречи. Например, если откат  – «И.И. мне есть, что Вам сказать и мне не придётся краснеть за своё предложение»  или «И.И. я уверен, что мне удастся подобрать такую схему  взаимодействия двух предприятий, которая подойдёт вашей фирме и конкретно  Вам лично»  Не бойтесь, кто в закупе давно, всё поймёт, а если откажется, то не обидится.  И главное, позиционируйте встречу не, как, встречу двух человек, а как встречу представителей двух компаний! Это очень важно! Сначала интересы компаний, потом, Ваши личные!

Следующий крайне важный момент, Вы должны понять на каких эмоциях Вы будете строить переговоры.  Я строю исключительно на отрицательных. Да! Так, как, они на много сильнее всего остального.  Они просто бросают переговоры вперёд. Но новичкам не советую, слишком заточенные игры разума. Отрицательные эмоции строятся на заезд с «огорода»  Осторожно выясняются проблемы в прежней работе  с вашими конкурентами  (всё, что бывает у всех) срыв поставок в оговорённые сроки, задержка в документообороте и т.д. этого не избежать при тесном, долгом, контакте. Спекуляция, согласен, но в бизнесе одно правило – ни каких правил! Итак, Вы разожгли пламенный столб негодования (восстановите дыхание) в глазах оппонента зажегся огонь желания обсудить наболевшие темы, тем паче, что новые поставщики хотят учесть ошибки своих конкурентов.  Всё, чувак попался! Схавал все Ваши бутерброды, даже те, что были без маргарина.  Все эти сопли о «взаимовыгоде» просто бред! Что вы хотите? Продавать бесплатно? Вы хотите заработать денег, или нахер вообще всё это надо? Хочешь купить без посредников – забей в поисковой строку предмет необходимости и всё! По этому давайте оставим вопросы марали, для тренеров  (пусть этой снежной пургой про взаимовыгоду, они друзей своих заметают) и попробуем понять, что хотим?   Откат, тендер под вас заточенный, или  честная (помилуйте) конкуренция!   Тут надо понимать, что встречу Вы смоделировали так, что это ЛПР Вас попросил приехать и всё обсудить!  Все фразы полученные он ЛПР проговаривайте вслух, типа  -«ДА – ДА, И.И. Вы предлагаете и так то и так то. Проговаривайте с нужным вам уклоном (  например если Вам нужно посейте сомнение) с другой стороны, оппонент получает возможность со стороны увидеть нелепость своих предложений.    И ради бога, не навязывайтесь на встречу с мега дебильной фразой «И.И. я много время не займу,   но успею вам рассказать почём халва в Кустанае»  

После переговоров я выкуриваю пять сигарет в затяжку!

Продолжение будет, как будет!   Всем жму пять. 

Поделиться:
bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Сергей, приветствую)) Боюсь показаться бестактным, но в своем сообщении Вы затронули слишком много тем, на мой взгляд)) По тематике Вашего поста Вы год должны сообщения два раза в месяц выкладывать)) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Что поделать?, буду выкраивать время и стараться выложить по "тематике Вашего поста Вы год должны сообщения два раза в месяц выкладывать))"   


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Серег, +100500 вот это я понимаю мегазаряд с утра пораньше! Сразу видно человек своим делом занят, так держать! Без лишней шелухи, заумных фраз на латыни и без гребанной философии, просто заряженная статья!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Благодарю за оценку, коллега! Продолжение после таких комментариев  будет однозначно. Так то страшновато на продажнике мысли выкладывать, не ВК! 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, отличный пост! Я не продажник, как уже известно, но общаюсь с клиентами и подхватила для себя ценные моменты.

Насчет отрицательных эмоций - согласна на все 100%, они и в рекламе неожиданно отрабатывают. Это реально игра на контрасте. Как в старом анекдоте: Лежит на большой даче куча свежего, недавно привезенного навоза. Неожиданно вечером запахли прелестные ночные фиалки. Навоз презрительно посмотрел в их сторону: "Что же, они работают на дешевом контрасте". К счастью "дешевый контраст" дает великолепные выгоды.

От себя могу сказать, что, к великому счастью, с откатами сталкивалась в жизни трижды. Один раз продавила отношения без отката, два - слила сделку. Я человек несколько закомплексованный в своей честности и разговор о возможности отката превращает красноречивую меня в тупо молчащий испуганный бетонный столб. Снимаю шляпу перед всеми, кто не теряется в трудных ситуациях - и выигрывает!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Алина, респектую! Да, долбанные откаты не для каждого, мне самому парой противно!  Вот честно! Хоть мой мозг и не обременён моральными устоями в продажах, но парой так всё зае....!  Поменял немало рынков и везде одно и то же!  Анекдот в тему, старая, до дыр затёртая тема, но работает!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Странная вещь откат...

Но мне кажется сейчас ситуация чуть получше стала. 

Не всегда и не везде... но что-то стало менятся.

Хотя.... может я оптимист.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

или утопист

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да нехера не поменялось! Вообще нехера. Сегодня встречался с ТОР менеджером одной компании, он мне "ну в отдел снабжения вы не зайдёте (пристегнись чувак) по причинам Вам известным" А мы про это и тёрлиsad


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ох помню я эти три "да". Когда делал свой первый холодный обзвон, нас на них натаскивали. А потом, 50 разговоров с четко выстроенными три "да" в начале и не менее четким одним "нет" в конце.

Hit 'em hard, they'll land somewhere

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, коллега. Три "да" сами по себе работают плохо (клиент нынче прошареный) но в дополнение к основной линии переговорного процесса - штука не заменимая! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

 

«И.И. я уверен, что мне удастся подобрать такую схему  взаимодействия двух предприятий, которая подойдёт вашей фирме и конкретно  Вам лично»

Не пропьешь.... самый рабочий вариант при котором все цинично улыбаются и радуются, что какой-то умный человек создал Деньгииииии

Каждый радуется своему.... один, что продал...другой что отжал...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я строю исключительно на отрицательных. 

Очень важный момент...

Толкать нужно от обратного. Человека нужно выбить из колеи покоя...и тут есть два варианта...

Положительные эмоции вдавливают в колею...отрицательные выбивают... Это факт.

Строить отрицательные эмоции необходимо на вопросах, которые рождают воспоминания с отрицательным окрасом....

Вообщем это нужно тренировать...

"То есть Вы любите красное, а они Вам черное привезли?." ... Да..так бывает... но мы стараемся проверять все трижды, чтобы избежать подобгных ошибок...." - типа того....

 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Положительные эмоции вдавливают в колею...отрицательные выбиваютyes   Баста - "и мы просто стелем"


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

После переговоров я выкуриваю пять сигарет в затяжку!

Если отработал на 5+, то можно еще и врезать стопку втихоря....

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

«И.И. я много время не займу,   но успею вам рассказать почём халва в Кустанае»  

Я тут поймал себя на мысли...

Мой диалог с клиентом обычно такой... "Я на 5 минут...а там как пойдет"...и ржу как конь... и ведь прокатывает...клиент тоже ржет и принимает все... хоть я практически в лицо говорю о том, что еду не на 5 минут....

Проще нужно быть ...проще

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект звезде рок - н - ролла! Это формирование из многих позиций, моя цитата - " ну например сможете ли Вы мгновенно  выдать шутку, свести на нет спорную, нелепую ситуацию,"

. хоть я практически в лицо говорю о том, что еду не на 5 минут.... так главное шторку задёрнуть. "А там, как пойдёт"  надо попробовать.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Так вот, как оно называется "отрицательные эмоции" :). Никогда не задумывалась над этим, но сейчас поняла, что у меня все продажи строятся по такому принципу.Давно читаю комментарии, всегда интересно Вас читать. Вы очень доходчиво всё описываете. И Ваши продажные приёмы близки мне. Буду ждать еще мастер-классы..

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Вот это я хорошо зашла!)))) Сергей, реанимировал меня после 8 (!!!) часовых переговоров, с уважением жму крепкую матерую руку!)

кстати, когда пойдёте на переговоры, захватите шоколадку, может, удастся всупонить секретарше! yes 

А в стратегически значимый отдел, где превалирует женское большинство я тащу сразу торт! "Девчонки, вы тут не заработались часом?" - улыбка, аппетитный торт и благодарный понимающий девичий взгляд в часы жесткого дедлайна больше никогда не останется равнодушным к вам)

Отрицательные эмоции строятся на заезд с «огорода» 

yes тут для себя уяснила такую вещь: хороший и меткий вопрос стоит дороже расписных и кучерявых презентаций!) 

Очень круто заезжает с "огорода" Ларри Кинг) 

Откат, тендер под вас заточенный, или  честная (помилуйте) конкуренция! 

Похоже я продавец-идиот...  что что, а вопрос про откат задать не могу, даже намекнуть... 

Сейчас стало с этим получше, если вы не строите, не проектируете и не пишете НИРы)

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Олеся, думаю, что всё мужская тусовка сайта меня ненавидит за то, что прицепился к ваше прежней фотке. Может вернёте обратно? Говорю Вам это, как художник! 8 часов переговоров -  мега ЗАЧЁТЕЩЕ!!!!   Просто, снимаю шляпу!  Я за 2 - 3 часа в дерьмо размотан, а Вы 8!   Надеюсь хоть с перерывом?    

Ну а теперь мега зачёт - "А в стратегически значимый отдел, где превалирует женское большинство я тащу сразу торт! "Девчонки, вы тут не заработались часом?" - улыбка, аппетитный торт и благодарный понимающий девичий взгляд в часы жесткого дедлайна больше никогда не останется равнодушным к вам)"   Приятно видеть на сайте практиков, такое не напишешь если не пробовал! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Хорошо, верну прежнее)) 

С перерывом на обед, но это сильно спасло, вечером будто трамваем переехало и залило бетоном.... А увидев вашу статью приободрилась) нравится ваш стиль излагать мыслиwink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Переговоры то, хоть. как закончились? Победили?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Сергей, запускаем процедуру закупки) победа будет только дней через 40, и я лично слежу за тем чтобы все прошло хорошо. Подробностей рассказать пока не могу, но ближе к июню постараюсь осветить детально. 

P.S. Подготовка к этому контракту идет 3-й месяц, написала уже 2 научные концепции, собрала единомышленников в организации, нажила 2 врагов и 1 противника. Запускаю процедуру и занимаюсь вражеской стороной, пора их тащить на свой берег) 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Прикинь, я если не путаю,  то Вам на счёт денег надо бросить, чтоб Вы предоставили информацию о торгах по нужному профилю. А списываются они если ты тендер выиграл. Так вот. Я у Вас девочку разводил - разводил, разводил - разводил, чтоб инфошку без бабосов сбросила за откат - забрила!  Умница! Имя не скажу! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Торт это здорово. Было дело мы и фрукты покупали и с цветами ходили. Трындец был

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Были у меня два братца-акробатца. Артем и Сережа. Я их менофблэк называл. Они на встречи с женским полом мотались в чёрных костюмах с цветами алых роз. Дожимали бухгалтеров, что бы те наш счёт вперёд пихали.

Вот это была клоунада. Дикость. Развились они на славу.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Антон, а что сейчас делают братцы-акрабатцы?) 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Оба своим бизнесом занимаются. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Олеся, это так просто: "Иван Иваныч, я хорошо усвоил, что зарабатывая сам, ты должен помочь заработать другим тоже". При этом обязателен честный взгляд в глаза покупателя.

Аватар пользователя managgerr
Не в сети

Спасибо Сергей, про негативные эмоции особо не здумывался, обычно пытался на позитиве вывезти, но это не всегда удается. 

«И.И. я много время не займу,   но успею вам рассказать почём халва в Кустанае» 

это безусловно шлак, причем неработающий, проверено. На том конце провода наелись этим вдоволь.

Ну и конечно благодарю за это:  Надо чётко понимать, что Вы хотите предложить, откат, или будете тележить за честную конкуренцию, от этого зависит, на чьей стороне лучше встретиться, на Вашей, нейтральной,  или, если порожняки гонять, то можно на его.  Поэтому перед встречей обозначьте цель встречи

Антону респектос тоже. Красавцы парни у вас есть чему поучиться!

 

Не в сети

Неплохо, Сергей, правда, после первого эпизода я ждал от тебя большего, но это ладно - даже у маститых авторов только первое произведение бывает самым лучшим, а остальные проигрывают в качестве и содержательности, особенно, если вискарь постоянно на столеlaugh. Могу дать совет: не заморачивайся на теории. Ты талантливый практик, а потому пиши о своих приемах и техниках, а уж мы тут все вместе обоснуем, разжуем и расскажем, кому как их использовать. Удачи!

Ув. Автор, а третья часть все еще планируется? :) Ибо очень занятно читать Вас. Интересные подходы, смелые, не стандартные. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да. Планируется и большая часть уже есть в виде заметок на полях. Но, сука, лени-и-и-вый я парень и много у меня вредных привычек. Но я её напишу. 

Спасибо за оценку, Василий.


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei1 пишет:

Респект! Да. Планируется и большая часть уже есть в виде заметок на полях. Но, сука, лени-и-и-вый я парень и много у меня вредных привычек. Но я её напишу. 

Спасибо за оценку, Василий.

Это Вам "респект" за написаное) Помогаете освоить новые направления... 

Ну, в общем, понял. Буду ждать.

Удачи, Сергей.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Продажи для Вас новое?


Всё покупается - всё продаётся!

Не совсем верно выразился) Новое для меня - прямые поиски конечника и продажи непосредственно ему.

Обычно работал через партнерскую сеть, где моя задача была партнеров сделать моими же менеджерами, которые искали и уговаривали конечников. Немного иная специфика. 

А сейчас, в силу разных причин, приходится учиться выходить непосредственно на клиента) Так что, да, это для меня ново.