Психология продаж b2b. Менеджер как Охотник. Часть 2

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Описаний охотников много. Из последних вспоминается Карлос Кастанеда «Путешествие в Инстлайн» … примерно так … Охотник выслеживает зверя, изучает его повадки, тропы, стиль жизни, территорию обитания, его пищу, расписания …. Когда наступает время охоты - это становится делом техники – взять добычу.

Менеджер по продажам тоже по-своему охотник. Он изучает компанию покупателя, стиль деятельности ЛПР, его расписание, ищет подходы к нему, круг влияния (кто имеет «доступ к телу»). Изучает и остальных членов группы принятия решения (ГПР), узнает, как формируется решение о покупке, кто из ГПР входит в основную вертикаль комитета по закупке, узнает, когда проходят важные совещания по его вопросу.

Когда надо действовать менеджер общается именно с нужными людьми, которые имеют отношение к делу. Это может быть специалист (у которого есть нужная информация), начальник отдела (службы), который курирует подразделение и отвечает за результаты, умело общается с секретарём ЛПР, чтобы понять «кухню» вокруг шефа.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Но на зверя всегда есть и другие охотники. Надо знать кто основные конкуренты, какие у них слабые и сильные стороны, какое оборудование они могут предложить и уровень цен. Иметь на них досье и компромат (ошибаются все).

Отсюда и качества, необходимые менеджеру. Знание психологии для установления необходимых рабочих контактов, внешний вид, манера поведения. Важно играть адекватную роль при общении с членами ГПР. Со специалистом говорить на языке терминов отрасли, с начальником правильно обсуждать и формировать критерии выбора, с секретарем быть галантным, с ЛПР – играть роль эксперта по теме, а также понимать, как ваше предложение может быть полезно при достижении компанией основных целей.

В сложных технологических отраслях надо знать мат часть до определенного уровня и вовремя привлекать группу поддержки (специалистов). Значит нужно иметь базовое высшее образование и быстро нарабатывать опыт, постоянно заниматься самообучением, учить отраслевой сленг, чтобы принимали за своего.

Доброжелатель. Как правило это представитель заказчика, который инициативно вышел с поиском оборудования на вашу компанию. Он обычно заинтересован в сотрудничестве функционально (по должности, роли в компании, поручении руководства). Этот человек – вход в компанию, через которого много нужного можно узнать. Пожалуй, к снабженцам это относится с оговорками.

ГПР, роли. В компании каждый сотрудник играет свою роль, точнее занимает определённую должность, имеет обязанности и круг ответственности, и необходимые полномочия. Его деятельность определяется именно его положением в компании. Зная это и надо выстраивать отношения с представителем адекватно (сообразно его статусу и амбициям). Это ключевой момент. И информацию предлагать именно в свете и сфере его статуса и интересов.

ЛПР. Важные черты. Одинаковых нет. Но есть общие моменты по роли. ЛПР очень занятой человек, всегда дефицит времени, быстро оценивает людей и предпочитает лаконичные короткие доклады, по существу. Ориентироваться нужно на время 5-10 минут. Сумеете произвести впечатление – сделка ваша, провалитесь … можете отчаливать, пересдачи не будет. Не рассчитывайте на возможность презентации, нужен блиц. Для ЛПР вам желательно выступать в роли эксперта.

Дружба. С нужными людьми заказчика. В идеале это должна быть именно как дружба. Друг ведь не предаст, подстрахует, проинформирует, поможет информацией, все сделает вовремя. Взамен менеджер вправе рассчитывать на откровенный диалог и нужную информацию о компании, технической проблеме. Как правило, с окончанием сотрудничества дружба сходит на нет, но бывает и длинный период, когда отношения поддерживаются долго и возникают новые пересечения.  

Транзакции. Есть такой феномен в психологии. Когда позиции (роли) в паре заняты верно, то общение эффективно (и наоборот). Наиболее известны семейные варианты – родитель, взрослый, дитя. Для компаний актуальны отношения начальник-подчинённый, взрослый-взрослый. Помните эти сцены совещаний, когда обсуждается проблема, ищется решение (взрослое общение профессионалов), а в конце начальник включает свою роль и ставит подчинённых в позу. Для продажника еще актуальна роль эксперта по отношению к заказчику.

Менеджмент.  Важны знания по управлению компанией. Зная, как устроена компания заказчика (структура), кто занимает ключевые посты, какие проходят совещания и когда. Тогда можно предвидеть как пойдёт процесс принятия решения о покупке и адекватно влиять на него (например, своевременно предоставлять коммерческие предложения, другую необходимую информацию), а может и инициировать такое совещание с участием нужных сотрудников из ГПР.

Самообразование. Еще один важный момент. Нельзя ждать только обязательных курсов и тренингов, надо и самому постоянно расширять кругозор как в отрасли, так и в целом по жизни. Каждый клиент – учитель, каждая неудача – урок. Важен момент истины (а не отговорка) – почему купили не у вас. Спрашивайте у клиента, обычно они откровенны в этом.

Иногда подсказки лежат в философской или исторической литературе, мемуарах. Вы ведь не первый на земле решаете похожие проблемы. Полезно посмотреть на свою работы «с высоты» … отвлеченно, не под влиянием эмоций. Мне в свое время попался интересный автор Владимир Тарасов (Принципы жизни (Книга для героев). Там собраны интересные притчи, которые актуальны и сегодня … они о жизни. Просто перечислю в современном стиле ряд тем – путь, смысл жизни, держать цель, радость неудачи, горизонтальная карьера, твердое и пустое, взгляд из будущего, разглядеть победу, приблизиться к оленю,  … и о войне, что то типа трактатов из Сунь-Цзы, но современным языком (а ведь рынок, конкуренция – во многом война).

Техники эффективных контактов универсальны. Они годятся везде, в любых продажах. Просто в b2b они играют меньшую роль в общей технологии по сравнению с в2с. Хорошие советы дает НЛП в плане подстройки … это когда вы начинаете синхронизироваться с оппонентом по динамике движений, темпу речи, отзеркаливаете умеренно. На подсознательном уровне идут сигналы что вы свой.

Куда расти. Смысл термина менеджер по продажам (а не продавец) в том, что он должен управлять процессом продажи, качественно отрабатывая и своевременно переводя сделку с этапа на этап. Влиять и на процессы заказчика. Именно для этого нужны знания менеджмента. Со временем растущий продажник шире и глубже видит поляну в целом (горизонтальная карьера). Не только факторы личной эффективности важны. Нужно понимание рынка, ниши, что там происходит, какие тенденции. Что происходит у конкурентов.  Нужно понимать маркетинг и рекламу, бизнес в целом. Это уже поляна РОПа. Тут и CRM в помощь, аналитические обзоры.

Факторов много. Ищущий да обрящет. Под лежачий камень деньги не текут. Успехов!

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Вех с праздником!!

 Ну, что Профессор, за тебя стопочку!

 За тебя вторую! За что? За Карлос Сесар Сальвадор Аранья Кастанеда!!! За  доктора философии!!! За наркомана! Теперь мне ясно, что ты реально в тренера не из средней школы пришёл! Ты из тех, кто на троне РОП сиживал!!!)))

  Из нашего банд формирования!  Я Кастанеда перечитал вдоль и поперёк!!! Знаю, как он жил в Мексике! У мага! Как, прыгали в круг него другие волшебники на 5-10 метров, преследуя его! Я сам на заре своей карьеры, жрал Мескалин.

 Надо-же привести его в пример!!! Точно, ты, РОП!

.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Всем респект!

  Ну, что? Праздники кончились. Я пробухался жестоко!  Но, мозги встали на место. Вернулся, так сказать,  в поле конструктива. Продолжим трилогию объединённую продолжением сюжета, общей идеи продаж в В2В. Срез, промышленное оборудование. Продажи на крупном предприятии. Деловые люди определённого уровня в меньшем масштабе не  ввязываются в игру.

Начало, первая серия сериала «Мир диких сделок» вот по этой ссылке. http://www.prodaznik.ru/blog/psikhologiya-prodazh-b2b-chelovecheskie-otnosheniya-roli-mentalnost-chast-1

  Напомню сделанные шаги на пути к головокружительному успеху!  Шаги, совершённые успешно, результативно, плодотворно, ударно! Почему успех предполагает быть умопомрачительным, впечатляющим? Да потому, что, «захватите» 3-4-5 таких предприятий и можете выходить на обеспеченную пенсию )))

  И так. За спиной у нас уже в друзьях, богиня информации – секретарь! Повторюсь. Только тренера из своего, параллельного мира, могут советовать, как обойти пантеон Богов! Но! Но, ровный теле – маркетолог, нигде не пропадёт, дерьмо  - дерьмом, а звёзды привыкли мутить только мёд!

  Мы не то, что прошли секретаря, мы глухо «задружили» с ним! Как, какими способами, с применением каких инструментов мы это сделали? Ответ в первой части этой безбашенной саги.

  Вышли на ЛПР. ЛПР был уверен, что стряхнёт Вас с подножки, но сам же и попался в свой же капкан.

  Теперь следующий шаг (ещё не последний) выход на ГПР. Группа людей (всё зависит от того, что Вы продаёте) которые принимают непосредственное участие в одобрении сделки. Для примера возьмём пневматику и мехатронику. А значит, что интересующий вас ГПР, состоит из механиков цехов, участков, подразделений, насосных станций и т.д.

   К высокому положению ведут два пути: Протоптанная в учебниках прямая, казалось-бы, что этот путь укороченный, раз он прямой, но!, есть и  окольная тропа в обход, которая на деле оказывается, как не странно, гораздо короче. Этим зигзагом удачи и пойдём дальше!

  ЛПР-а уделали. Переиграли его на его же фразе – пришлите всё на электронную почту. На ней он и попался в наши сети.  Не удалось вас «отсечь» переговоры продолжаются. Вы всё больше и больше, завоёвываете его доверие. Вам удалось захватить его внимание и удерживать его в  созидательном, конструктивном, для Вас ключе.

  Теперь Ваша задача (блин, так сложно излагать продолжение на другой ветке, получается, вроде, как оторвано от реальности, но, попробуем) отсечь его от диалога. Отсечь, исключительно в позитивном формате.  Вы прекрасно понимаете, что без, этой загадочной ГПР, воз Ваш, с места не сдвинется. Вам нужно время на сбор инфо из кого состоит ГПР (группа, участвующая в принятии положительного решения) время нарыть их Ф.И.О. занимаемую должность, собрать контакты. (Рабочие телефоны некате!) Нужно время, что - бы договориться о встрече. Время на эту самую (не одну) встречу. Короче, нужен тайм – аут в переговорах с ЛПР.

  Как грамотно,  искусно, квалифицированно, компетентно, по всем правилам искусства переговоров, не прервать, а отложить дальнейший диалог? И это еще пол беды, как это сделать, надо ещё получить от ЛПР-а рекомендации, для знакомства и встреч с ГПР. Ну, а хул…, люди занятые. Пустые встречи и бессодержательные диалоги, это не их стиль. Без рекомендации, жопа Вам и всей Вашей теме.

  Не стану оперировать фразами тренеров – «как это надо делать» Скажу, как это делаю (делал) я.

3-4 контакт с ЛПР. Вы подобрались к такому переговорному моменту, когда нужно чётко и ясно обрисовать,  ярко выраженные выгоды от партнёрства с вами (глупо предполагать, что Вы на рынке одни и что у него нет поставщиков) в двух словах и понятным, Русским языком!

  Погнали:

  Я – «И.И. Благодарю Вас, за то, что уделили мне время и за предоставленную, в ходе ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ переговоров, нужную мне информацию. Но, вот Вы знаете, и думаю, нет смысла спорить (легонько манипулируем) что, для того, что – бы построить корабль, нужен чертёж. (глупо отрицать) Так же и мне. Для того, что – бы сформировать, для Вас, окончательное, полноценное и конкретное  предложение, мне бы хотелось, с Вашего позволения, так – сказать, ближе познакомиться с применяемым у вас оборудованием на прямом производстве. Буду Вам признателен, если вы мне поможете в этом вопросе» (Повторюсь. Манипулируйте, но очень – очень осторожно! Выкупят – пизд… Вам!) Пример манипулы: «И.И. Мы с вами взрослые, деловые, люди (прогрев двигателя, не станет же он утверждать, что он не взрослый и не деловой) и прекрасно понимаем, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»  (вторая манипула из разряда не оспоримых пословиц – семь раз отмерь, один раз отрежь. Спорить на эту тему – признать себя дураком. ЛПР себе такого позволить не сможет. Слишком высокая должность) и ГО сразу, быка за рога! Не уступайте ему инициативу!!!

  Я – «И.И. Как – бы нам всё это организовать?» «Порекомендуйте ( не подскажите, укажите, а именно порекомендуйте) к кому мне обратиться» Всё! Мат! Из этой петли он точно не вырвется. Это его должность! Его обязанность, как патриота своего предприятия, не проходить мимо выгодных, перспективных предложений. Как минимум рассмотреть это КП, в интересах своего предприятия.  

  Следующий плюс в вашу пользу. Вряд-ли Ваши конкуренты пошли тем – же извилистым путём. Они, как правило, жертвы тренеров. Как идти прямым, коротким путём. Их запрограммировали – как секретаря обойти и выйти сразу на ЛПР-а, вынырнуть, как из пизд… на лыжах. Услышать от ЛПР-а фразу: «Пришлите всё на электронку, заинтересует - мы перезвоним Вам» и всё, пизд…! Исчерпались. Остаётся только, этим утыркам, заёбыв…ь ЛПР- а, по почте, пока в спам не засунет.

  А вы? Вы получили рекомендацию от ЛПР-а! Вы повели себя, как практичный человек. Человек, который пустым базаром, воздух не трясёт!!!  Проявили себя, как представителя своей компании, который реально ищет не выгоду, а взаимовыгоду в долгосрочной перспективе!!!

  Да и ЛПР-а вы уже изрядно достали )))))) он сам будет рад передышке, да ещё под таким благовидным предлогом! Это же все видят! Видят и его коллеги и его руководство, что чел, реально переживает за предприятие! Да он, если честно, и наху… больше Вам не нужен ))))  Укатаете ГПР, и дело будет в торбе! Грибы в чулане! ))) Дрова в сарае ))))

  Теперь дело за малым. За спиной у вас в друганах секретарь. Все контакты в ваших руках. Время блистать! ))) Не просите у ЛПР-а телефоны.  Сверкните величием! Пусть только скажет с кем Вам встречаться, что бы им сказать – «В.В. Добрый день! В.В. И.И. мне порекомендовал обратиться к вам вот по какому вопросу» Забиваете стрелку ))) На обочине страны ))))  А контакты Вы, типа, сами найдёте. Это опять же, в Вас подчеркнёт, того ещё перца, дело своё знающего!

  Короче, договариваетесь с ним о времени встречи и что – бы, вас пропустили на охране, на проходной. Клянусь. Ни один простой механик не откажет Вам, если И.И. порекомендовал! Ну, как же, это так? Ему такая честь доверена! Стать Вашим проводником на предприятии!!!  Показать положительные и проблемные места в производстве.  Заодно, он Вам постонет, что вот, мол, не хватает того-то и того-то.

  Дальше Всё зависит от ваших навыков коммуникации. Облажаться нельзя! Второго шанса не будет!!! Он, Вас, начнёт таскать по самым закоулкам завода. Показывать вам то, что вам и наху… не надо. Терпите. Экскурсия будет долгой! Поддакивайте (один хрен вы не знаете столько, сколько знает он, про оборудование и  тех. процессы) кивайте башкой. Задавайте вопросы, но осторожно, что – бы не поняли, что вы лох! Вы продажник, маркетолог, кто угодно, но, только не технарь!!!!

  Кстати, пункт профессора:

  Но на зверя всегда есть и другие охотники. Надо знать кто основные конкуренты, какие у них слабые и сильные стороны, какое оборудование они могут предложить и уровень цен. Иметь на них досье и компромат

   Вот этот чел, Ваш гид, как раз и располагает целой горой, кучей предложений, от ваших конкурентов. ЛПР, всяко  -  разно, их ему пересылал, что – бы самому не возиться. Он, Вам, стопудняк их отдаст. Всё – равно, он ими, жоп… подтирает! ))))

 Сразу станете в курсе, что, по какой цене и на каких условиях предлагают Ваши конкуренты.

 Всё! Приближаемся к завершению пути по тоннелю, в конце, которого, уже реально горит свет!

 За спиной, секретарь в друзьях. ЛПР (после похода в цеха, нужно будет за него снова браться) почти на вашей стороне. Ожидает только мнения ГПР о Вас.  И сами представители ГПР, которых вы расположили к себе своим обаянием, внимательностью, нужными намёками, теперь Ваши союзники! 

  Продажи, это песня! Это шоу! Это кураж!

 П.С. Метод, мною предлагаемый я назвал - Zugzwang «принуждение к нужному Вам ходу» — положение в шашках и шахматах, в котором любой ход игрока ведёт к потери его позиции.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Сергей, с возвращением! laugh

У админов для лузеров есть дежурный совет - перезагрузитесь и попробуйте снова.

Надеюсь, перезагрузка прошла успешно, шлак слился, а ценное лишь закалилось. smiley

Хороший пост! И тост за механиков! 
Надеюсь манёвр понравился как урок менеджерам в b2b. yes

 

Подготовил последнюю 3-ю часть про спецов ... думаю скоро опубликуется smiley.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респект, Профессор!

Надеюсь, перезагрузка прошла успешно, шлак слился, а ценное лишь закалилось.

 Да. Всё норм. Для меня, это обычна история. Следствие, отпечаток, отголоски профессии ))))

 Пропью линкор, но Родину не опозорю! )))) Кстати, с этими самыми лицами ГПР, я пипец перебухал )))) столько, что можно заправить ракету ))))

 Начался рабочий год. Сейчас бухать нельзя, первый – второй квартал, у меня самый сенокос.  Бюджеты утверждены. Выделены.  Закупки распланированы. Ответственные назначены. Я, короче, на низком старте )))) Жду отмашки ))))

  Хороший пост! И тост за механиков!

  Благодарствую нижайше, Проф, за высокую оценку! Я старался! Но и особых трудностей мои комментарии за собой не повлекли. Я просто изложил свой, личный, результативный опыт. Благодаря победам на подобных предприятиях я и свалил на пенсию )))

 Вытеснить меня с моих рынков можно конечно, но придётся пизд..ц, как заморочиться.  Да и то не факт, что получится.

 Но! Но, на самом деле, это тебе респект за две, разрывные ветки! Ветки, где обмен информацией, стал носить дискуссионный характер. Две ветки, находящиеся в реальном поле делового конструктива! По смысловой нагрузке, по содержанию ярких примеров из практики, за последнее время, сравнить даже не с чем.

 Поверь, это очень не просто мотивировать меня на написание таких текстов, приоткрывая, всё, это закулисье продаж. Показывая, скрытую от большинства людей, сторону, сферу деятельности успешных маркетологов. Тебе удалось толкнуть меня на этот шаг! 

  У тебя вот, в аккаунте заявлено - Тренер-консультант. Но, ты не они. Как не странно это звучит.  Ты реально ближе к нашему социальному классу. К РОП!

  У тебя, с этими сами, тренерами, утырками, как минимум разный подход к проблемам бизнеса и разное концептуальное мышление.  Разное критическое мышление. У тебя иной подход к определению связей между идеями авторов, комментаторов. Ты не просто замечаешь нестыковки в аргументации собеседника, а дипломатично их подчёркиваешь, выделяешь, благодаря высокой коммуникации. Делая это, без кипиша и истерики! Ни кого, не оскорбляя, как это делает наш общий «друг» тренер Ильдус. Ильдус, вообще раскрывается, предстаёт перед нами, как представитель интеллектуально превосходящей нас расы!  ))))) Такой, своего рода, Ариец, бизнес движения! ))) Ты поменяй должность в аккаунте на бизнес – преподаватель, наставник! ))))

  К чему я это, так из далека – далёко, заехал. Хотя, я так обычно я поступаю. Сейчас объясню.

  Ни для кого не секрет, как отношусь к большинству «тренеров» Скажу, как есть. Отношусь, я к ним, как к стаду баров, жующих – пережёвывающих свой силос!

  Есть люди, кто проще, нежели чем я, относятся к их присутствию на рынке. Николай, например. Он – мне. «Да ладно! Чё ты в сказки веришь» Можно и так относиться. Наверно, даже нужно. Но, я считаю иначе.

  Все, буквально все, ожидают от бизнеса роста! И сотрудники, (подъём заработной платы, создание новых рабочих мест) и государство ожидает увеличение налоговых сборов.

  А, что по факту? А по факту, если бизнес стартовал с прохождения курсов у этих самых самозванцев, то он, практически обречён. Стартап, например. Или директор уже действующего предприятия, замутил корпоративное обучение менеджеров ОП. Менеджеры шагнут не верх, а вниз! Плюс, предприятие понесёт расходы на привлечения тренера. Мы все знаем из чего строится прибыль предприятия. Доходы минус расходы = прибыль.  

  Посмотри, как они тут, на сайте, выкаблучиваются! Я же ничего не придумываю про нашу тренерскую «элиту» Они дают советы, позиционируя себя, как ЭКСПЕРТЫ!!! С чего я это взял. Вот текст с сайта СМАРТАФИША. Где господин Одинцов, предлагает купить себя, как тренер ЭКСПЕРТНОГО уровня.

СТАНИСЛАВ ОДИНЦОВ

Создатель тренинговой компании "Твоё развитие", сервиса по телефонным продажам leadocall.comБизнес-тренер по холодным звонкам, написанию скриптов продаж, эксперт по выстраиванию отдела продаж на аутсорсинге, тренер по работе с фрилансерами и выстраиванию отдела по холодным звонкам.

https://smartafisha.ru/voronezh/trainer/stanislav-odincov

  Поздравляю господа коллеги! Нас эксперт консультирует! Только вот в чём заключаются его экспертные знания? В том, как первым не класть телефонную трубку и поступая очень низко, подло, гнусно, подслушать, что говорит ЛПР о вас, после телефонного разговора с вами. Это дико не то, что со стороны бизнес этики и эстетики, это неприемлемо, даже, просто с точки зрения обычной человеческой морали! Тут даже плевать на МП, который решит так мерзко, пакостно, паскудно поступить, тогда как самой компании, чьи интересы представляет такой МП, интеллектуальный  «инвалид» однозначно придёт пиз..а. Ну, на моём рынке точно, компания улетит в чёрный список. Представляешь, рядовой МП. Со скромной ЗП, подслушал ЛПР-а, который живёт в двух – трёх этажном доме, гоняет на дорогой тачке, находится на хорошем счету в своей компании и он об этом узнал – мат! Совет от бизнес эксперта! Караул, Проф, кричать в пору! 

 Вот выписка, этого «эксперта»

ВЫПИСКА ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "ТВОЕ РАЗВИТИЕ"

из Единого государственного реестра юридических лиц 23.01.2022                №, ЮЭ9965-22-

 Сведения о дополнительных видах деятельности: Пристегнись, проф.

74.90.8 Деятельность агентств и агентов, действующих от имени физических лиц, и обычно связанную с заключением контрактов (договоров) на участие в кинофильмах, театральных постановках и других развлекательных или спортивных мероприятиях, а также с предложением книг, пьес, предметов изобразительного искусства, фотографий и аналогичных предметов издателям, продюсерам

Или

90.04.1 Деятельность концертных залов, театров, оперных зданий, мюзик-холлов, включая услуги билетных касс

 Причём тут бизнес? Хрен знает! Продавец мюзик - холлов )))) 

  Он готов заниматься всем, что не запрещено законом! Эксперт по вопросам: концертных залов, театров, оперных зданий, мюзик-холлов, включая услуги билетных касс )))))

 Про второго умника, Сергей Дубовик, можно тоже многое написать. То ещё, «экспертишка»

Дикая сага про знаки препинания и как увеличить уже оплаченный счёт на 40% Что сказать? Явная деградация знаний!

 http://www.prodaznik.ru/blog/proverte-v-9-sluchayakh-iz-10-u-vas-est-oshibka-v-podpisi-pisma

 Ильдус, может научить только тому, как перессориться со всем миром. Ну, он же умудрился перессориться со всеми на сайте. Резюме – коммуникация ноль! Сочувствую тем бедолагам, кто посещает его курсы.  

 Я с огромным уважением отношусь к Николаю Рысёву. Жаль конечно, что он перестал заходить на сайт. Вот, и с твоим мнением тоже согласен. Не люблю эту фразу, но всё же. Это не комплимент тебе, это чистой воды констатация со стороны постороннего наблюдателя.

 Бери, Проф, в свои руки наставнические бразды правления на сайте! Я поддержу любое твоё здравое начинание.  

 Может, когда эти слуги дьявола, Одинцов, Дубовик, Ильдус, вылетят с рынка нахрен, кто – то более достойный, займёт их место.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Привет, вижу входишь в форму! laugh

Начался рабочий год. Сейчас бухать нельзя, первый – второй квартал, у меня самый сенокос.  Бюджеты утверждены. Выделены.  Закупки распланированы. Ответственные назначены. Я, короче, на низком старте )))) Жду отмашки )))) yes

 

Про внешних тренеров. Да вроде всё ясно. Просто такой бизнес ... на стартапах молодой поросли типа бизнесменов ... ведутся на лозунги и несут бабло. 

Главное не тратить на них много своей энергии. 

Кстати, хотел узнать, у тебя ассистенты есть? Это принято в ИТ, системных интеграторах, там в помощь руководителям проектов их выделяют. Это как пара - доктор и медсестра.

Сам пробовал, у меня заработало и у коллег. Аккуратная девушка, лучше логик (редкость, мыслят как мужики), но как минимум рационал (любят порядок и точность). Извини чуть напихал из своей соционики. smiley

Обучаешь под себя, и передаёшь рутину, которой всегда хватает. Контроль само собой плотный ... мелочей в b2b нет. Меня так сильно разгрузило. Зарплата стандартно оклад плюс премии на твоё усмотрение с успешных сделок ... или раз в квартал к примеру. В результате объем, производительность личная возросла ... с которой не грех и поделиться. 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Кстати, хотел узнать, у тебя ассистенты есть?  Если это вопрос ко мне, то да. Есть. Правда сидит дома, свалила в декрет и "дуру там гонит" дома )))

 А результаты у неё зачётные. Хотя уже надо другую искать. У неё ,у самой уже заказчиков хватает. Ты ещё забыл сказать про мощное декольте и про разрез на юбке, или платье ))))

 Девчонки, если, как говорится, в тему "въезжают" то вообще не плохо продают. И да. Аккуратность. точность, исполнительность, это то, что им присуще. Даже бывает у меня самого найдёт, какую либо несрастуху, однозначно прилипнет, как банный лист к некому месту )))) с целю переделать - исправить.

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респектос всем!

 Добавлю к своему, предыдущему комментарию.

 Что бы грамотно, оставив о себе убедительно – положительное мнение, выйти из контакта с представителем ГПР, с высокой вероятностью  вернутся в образе желанного гостя, я вот так поступаю.

 Задача не просто выйти из диалоговой конструкции, а, отложить коммуникацию, переговоры,  до следующего контакта, оставив за собой не только право, но и возможность сделать следующий шаг, в жизненное бизнес пространство представителя ГПР. Сделав его реальным пособником бедующих сделок!

 Самый простой способ, это перейти на «ТЫ» Опять манипулируем, но легонько! Сука, легонько только! Повторюсь. Выкупят – пиз…а! Накрылась сделка медным тазом ))))

 Я, где – то, примерно минут через 15 – 20 контакта (первые минуты знакомства и общения, обращаетесь исключительно на «ВЫ») предлагаю следующее – «В.В. Вы не против перейти на «ТЫ» представляете, я невероятно начинаю комплектовать, когда ко мне на «ВЫ» обращаются. Ну, кроме Генерального конечно. Дело в том, что я начинаю себя чувствовать, музейным экспонатом» )))) Если с коммуникацией у Вас всё ровно, то жгите дальше (но, уже с улыбкой) «Согласитесь В.В. (сука, только с улыбкой) все выражения, что начинаются на «ВЫ» носят крайне сомнительный характер, ну, скажем: «Выкину» «Высушу» «Вышвырну» «Выгоню» «Вые..у» )))

 С хохмили, поржали.  Го, дальше развивать взаимопонимание, находя новые точки соприкосновения, дабы результат бизнес - контакта, стал взаимовыгоден!

 А вот, как говорится, под занавес, демонстративно возвращаетесь на стартовую точку. Используете, прибегаете к обращению на «ВЫ»

 Всё! Манипуляции закончились! Излагаете, как молитву, совершенно искренне, по возможности глядя в глаза.

  «В.В. Покорно благодарю Вас, что, не смотря на свой плотный, напряженный график, Вы смогли уделить мне время! Спасибо! Так же, я непременно поблагодарю И.И. за то, что он, мне, порекомендовал обратиться именно к Вам» (Сука, это конечно манипуляция до определённой степени, но, такова работа РОП-а, звёздных МП! Но! Но, всё – равно, пытайтесь это делать максимально искренне)

 В ответ, скорей всего услышите. «Да, ладно. Это лишнее» Инициативу не отдаёте, продолжаете. «В.В. я просто уверен, что мы с Вами сработаемся, и я сочту за честь видеть Вас среди своих партнёров, своих заказчиков» Можно добавить немного НЛП. «Предлагаю Вам в следующий раз, встретиться на нейтральной территории» Излагайте так, как будто это, уже не предполагаемый, а согласованный факт и следующий контакт, это уже практически состоявшееся реальная действительность!

  Вот. Как-то, так!

  Дополняйте. Добавляйте. Изменяйте. Подгоняйте по себя.

  Это просто разговорная модель. Поведенческая  конструкция. На мой взгляд, самая простая и действенная.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Сергей, ок!

Где-то можно и на ты ... особенно если возраст рядом. Это всё таки более доверительная дистанция, откровенная ... что нам и надо ... момент истины. Хотя, порой ЛПР любит всем подчинённым тыкать сверху, но не приемлет обратного ... типа держи субординацию. cool

Про финал встречи тож согласен. Мостик в будущее нужно проговаривать. В спец литературе это называется - подведение итогов и планирование следующего шага (кто, что делает и когда снова сверка). Штука рабочая. Партия многоходовая.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 .


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

идеальный менеджер в идеальном мире...wink

  • что должен делать менеджер и что он реально делает...enlightened
  • как должен работать тандем\связка руководитель и менеджер...
  • что менеджер не обязан, а должен делать, как этим управлять\контролировать...devil
  • для руководителя объект управления менеджер или сделкаsurprise
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Всех с Наступившим 22-ым! laugh

1 Пожалуй да, почти идеальная траектория smiley.

2 Это путь менеджера профессионала, когда он уже состоялся, когда делает план и сам планирует свою деятельность. cool

Что должен делать в должностных обязанностях ... в стандартном наборе ... поиск отработка ... ведение по алгоритмам-этапам.

Статья немного о другом ... но можно и это обсудить.

3 Связка-тандем. На разгонной траектории РОП выводит менеджера на правильную отработку всех этапов ... на план. По идее года должно хватить. Контролирует и подготовку и отчеты по этапам. Само собой при помощи настроенной по алгоритмам CRM ... с отчетами и по этапам. 

4 Всё в обязанности не запихнёшь ... весь день не распишешь. Когда уже состоялся (понимает процесс и выполняет в целом верно), отпускать поводок ... пусть сам решает и планирует день-неделю. Мотив обычно в деньгах ... но не ниже плана ... и не месячного, а итогом за период, примерно за квартал (длинные сделки) ... сравнение по прошлому году и учет новых факторов (ковид ...).

5 Объект контроля ... и то и то ... предела совершенства нет ... растёт РОП, растет менеджер, меняется среда. Это скорее совещания не нагибательные а совещательные. У РОПа план по отделу, иногда у одного не клюет ... другие вытягивают. После отпуска контроль плотнее до набора формы. 

 

1. красная книга - о редких или вымирающих существах? cheekyangel

Это путь менеджера профессионала, когда он уже состоялся, когда делает план и сам планирует свою деятельность. cool

2. ... в стандартном наборе ... поиск отработка ... ведение по алгоритмам-этапам.

  • стандартный да, но для каждого рынка он свой,
  • поиск новых клиентов - это функция продаж или маркетингаwink отработка 100% продажи
  • алгоритм этапы - описаны\формализованы или менеджер работает по наитию и своему пониманию, cool
  • кто их делает и кто, как оценивает эффективность решения задач менеджера, у него 20 сделок, менеджеров - 5 штук, итого мне как руководителю нужно быть в курсе 100 сделок и в деталяхdevil  или проще сразу застрелитьсяcrying

3. А если сделки превышают год, нет ни одной СРМ "готовой" под длинные продажи - это вообще отдельная проблема... типа ... у нас есть срм+отдел методологии продажblush, только выхлопа от её использования нет = реальная история, свежак. 

4. Технически не реально, это близко к управлению проектному офису, где каждая сделка это проект, ну и система контроля как в ПУ...

5. Это скорее совещания не нагибательные а совещательные.

а там по другому и не получается в принципе

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

кто их делает и кто, как оценивает эффективность решения задач менеджера, у него 20 сделок, менеджеров - 5 штук, итого мне как руководителю нужно быть в курсе 100 сделок и в деталяхdevil  или проще сразу застрелитьсяcrying

 

В детали не стоит вникать кроме исключений. Контроль занимает меньше времени, чем сама работа. Зачем тогда менеджеры? Они ведь работают по технологии=методике. 

Есть ряд поводов для вмешательства. Например наличие конкурента. Как вариант - доп скидка, которую может давать только РОП, но не менеджер. 

Принцип Парето никто не отменял. Всегда из этой сотни есть 20 которые несут 80 проц прибыли. Поэтому всегда анализируются самые вероятные и выгодные. И если времени не хватает на всех как факт, то понятно чем можно пренебречь. Есть и другие методы ... на то и отдел. 

Наблюдение : в фильмах про копов часто показывают текущие совещания по расследованию дел. Все докладывают ... начальник слушает и спрашивает ... потом спрашивает план мероприятий у ответственного. И "вперед пошли работать". Так примерно и тут. Свежий взгляд РОПа на сделки и выделение актуальных и проблемных ... пересматривание приоритетов. 

 

А если сделки превышают год, нет ни одной СРМ "готовой" под длинные продажи - это вообще отдельная проблема... типа ... у нас есть срм+отдел методологии продажblush, только выхлопа от её использования нет = реальная история, свежак. 

 

Проблема с CRM есть ... факт. Реально нужно постоянно и подпиливать CRM под сделки. Она развивается параллельно с работой. Нужен программист куратор, который постоянно работает в паре с РОП-ом. 

Не всегда этапы сделки в црм полностью соответствуют реальным. Главное понимание этого. И полнота информации по ходу сделки - какие были контакты, какие материалы подготовлены, следующие шаги. Порой некоторые этапы ведь выпадают за ненадобностью ... например при повторных сделках с постоянным клиентом. 

И конечно разборы полётовОдно из моих любимых. Как по успешным сделкам,так и по проигранным. Чтобы опыт индивидуальный становился опытом отдела. 

 

 

 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

С наступившим! 

У меня есть преза от AutoDesk "Manufacturing Solutions Division (MSD). Фермеры и охотники".

Из презы: 

3 привычки охотника 

  • Активность / не пассивность
  • Исследования и подготовка
  • Выполнение планов; повторяемость тактики

Фермер

  • ФЕРМЕРСТВО поможет Вам заботиться о существующих заказчиках
  • ОХОТА помогает сфокусироваться на новых потенциальных клиентах, но работает также и с существующей базой
  • ФЕРМЕРСТВО это НЕ ЗНАЧИТ посеять что-то и уйти; необходима постоянная работа
    ФЕРМЕРСТВО это Планирование, наличие Активного подхода и максимальное использование имеющихся ресурсов

Инструменты для ухода за фермой

  • КОЛИЧЕСТВО МЕСТ существовал потенциал на 10 мест, продано 2 места.  Как Вы отслеживаете оставшиеся 8 мест у данного заказчика?
  • ВОЗВРАТ К СТАРЫМ ПРОГНОЗАМ / РЕГИСТРАЦИЯ СДЕЛОК чтобы продолжить работу над Вашей «воронкой» продаж
  • ВЕДИТЕ СПИСОК ЗАКАЗЧИКОВ которые не обновляют подписку
  • ТОРМОЗА… 

Ну как то так.... 

Спасибо, Профессор! 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Valenti, с Наступившим!

Спасибо, что зашла! smiley

 Контроль занимает меньше времени, чем сама работа. 

  • только в том случае, если все процедуры\алгоритмы работы унифицированы. 
  • управление продажами - это унификация информационных потоков для анализа и корректировки.

Есть ряд поводов для вмешательства. Например наличие конкурента.

  • клиент всегда  выбирает\сравнивает разные предложения, это не повод.
  • скидка не всегда гарантировано решит проблему с клиентом.
  • когда менеджер уже провалил сделку поздно метаться
  • традиционно 2 проблемы встречаются:
  1. нет внятного своего конкурентного преимущества, карты ценностных предложений для ЦФР 
  2. нет аналогичного анализа конкурентов

Принцип Парето никто не отменял. Всегда из этой сотни есть 20 которые несут 80 проц прибыли. Поэтому всегда анализируются самые вероятные и выгодные

  • если нет процедуры выбраковки "новых\дохлых" клиентов и это делают менеджеры сами...
  • то  из 100% клиентов высокий % порожняка

 потом спрашивает план мероприятий у ответственного. И "вперед пошли работать". 

  • это называется план сделки.
  • обязательная форма планирования в методике проектных продаж.
  • как раз там и фиксируются контрольные точки динамики сделки - тоже обязательный алгоритм, но для руководителя.

Проблема с CRM есть ... факт. Реально нужно постоянно и подпиливать CRM под сделки. 

  • тут проблема на уровне платформ, на базе которых они делаются...

Не всегда этапы сделки в црм полностью соответствуют реальным. Главное понимание этого.

  • криминальное утверждениеblushdevil 
  • но увы в большинстве случаев правильное
  • руководство внедрило, но пользы ... заполняем, что бы отстали
  • из свежего, есть СРМ , есть отдел, занимающийся методологией продажenlightened, проблема в том, что "выхлоп" от СРМ, которую внедряли в течении 2-х лет не дал ожидаемых результатов.

И конечно разборы полётовОдно из моих любимых. Как по успешным сделкам,так и по проигранным

  • это обязательная "управленческая" процедура
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Про унификацию в целом верно ... путь к автоматизации laugh.

Как только все будет унифицировано контролировать во многом будет сама система - срм. Там уже есть триггеры, переводящие сделку с этапа на этап ... и подсказки для нового этапа (1С-CRM). 

Правда, всегда будут чудаки, которые не будут ходить строем ... laugh.

К Парето ... в CRM регистрируются все сделки ... есть манагеры, которые не бросают ни кого ... если посмотреть их актив, то вроде денег потенциально у него полно ... на деле вероятность большинства минимальна, но сам он их не банит и не отказывается. Есть правда механизм - забытые сделки - чтобы передавать другим, если долго нет "касаний". РОП акцентируется на наиболее вероятных и выводит их себе на контроль.

  • из свежего, есть СРМ , есть отдел, занимающийся методологией продажenlightened, проблема в том, что "выхлоп" от СРМ, которую внедряли в течении 2-х лет не дал ожидаемых результатов.

не попадались такие компании ... с отделом методологии surprise ... может у больших? ... обычно консалтинг со стороны, если совсем не прёт ... или смена рыбок ... или смена РОПа ... cool

 

Про унификацию в целом верно ... путь к автоматизации laugh.

 

Как только все будет унифицировано контролировать во многом будет сама система - срм.

  • Это миф, но для дятел продаж работает
  • Срм - это только инструмент для удобства использования информацией и всё, где блок управления продажамиcrying
  • При сложных продажах функцию контроля автоматизировать... контроль в моей терминологии = система управления продажами.

в CRM регистрируются все сделки ... есть манагеры, которые не бросают ни кого ... если посмотреть их актив, то вроде денег потенциально у него полно ... на деле вероятность большинства минимальна, но сам он их не банит и не отказывается.

  • это ресурс время, которые они сливают в ...
  • видимость загрузки и большого объёма работы,
  • "а король то голый"  ... из опыта - до 75% сделок в работе - порожняк
  • РОП не при делах... cool типа много работы... весь отдел загружен, ресурсов нет
  • а менеджер верит в чудо - традиция, что из лягушки появится принцесса.

из свежего

  • да, крупная - персонал\оборот\филиальная структура
  • не стал связываться... 
  • есть такой термин - "горе от ума" = всё знаем, всё слышали... а как это должно работатьsurprise... 
  •  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

  • Срм - это только инструмент для удобства использования информацией и всё, где блок управления продажамиcrying
  • При сложных продажах функцию контроля автоматизировать... контроль в моей терминологии = система управления продажами.

Выходит на сегодня - система управления продажами - в ручном режиме работает, из-за несовершенства существующих CRM в b2b.

Видимо, качественная автоматизация ещё впереди. laugh 

 

Выходит на сегодня - система управления продажами - в ручном режиме работает, из-за несовершенства существующих CRM в b2b

 

Видимо, качественная автоматизация ещё впереди. laugh 

blush извинения за возможную нетактичность

  • посмотрите что такое "машинный интелект", но только на экспертном уровнеcool, а не на уровни СМИ
  • дятел продажи - да, там все основано на статистике, но решение, кто принимает в финале...angel и почему devil
  • как реально работают так называемые "интеллектуальные программы лояльности" с персонифицированными предложениями, ... у меня только не публичная информацияfrown
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Цель использования любой методологии продаж будет всегда одинакова:

  1. Ускорение цикла продаж, сокращения время сделки,
  2. Предсказуемость и воспроизведение сделок,
  3. Увеличение успешных сделок из общего количества,
  4. Повышение точности прогнозирования и планирование коммерческой работы компании в разрезе сделок,
  5. Сокращение предпродажных затраты, уменьшение стоимости продаж и сделок Избегание сделок с высоким риском и затратами

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Трудно спорить ... всё по полочкам cool!

coolклассика манипуляцииangeldevil

  1. да, все правильно,
  2. нет вообще никакой конкретики от слова совсем,
  3. уровень оценки экспертизы можно понять только на уровне детализации каждого пункта...
  4. я уж не говорю о типе продаж

+++

понятие методологии, каждый понимает по своемуsurprise

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

В любой шутке есть доля шуткиcool

свежак... звонит мне знакомая, говорит вот планирую промо вебинар и потом онлайн курсы... angel у меня есть своя собственная методология продаж, которая доказала свою эффективностьblush универсальна для любых В2В продажdevilcrying

итого, что же такое методология продаж... 

это иллюстрация примера понятийного глоссария, когда кто то вкладывает "свой смысл" в термин

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Коллеги, всем респект! Всех с прошедшими (слава Богу) праздниками!

 Очухаюсь до конца от праздничка, приобщусь к вам! Качнём тему!!!

 Меня до сих пор ещё лёжа качает ))))

 Проф, я на этой ветке продолжу тему про ГПР. Та ушла на второй круг. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 ГПР и ЦФР. продолжу свою мысль, но на примере Сергея, где он РОП, а я начинающий.

1. Постановка задачи ... им мне.

  • ты должен встретится\поговорить с а\б\с\д\е... 
  • у каждого из них ты должен узнать = перечень вопросов для каждого
  • через неделю на ковер отчёт и разборка полёта. 

2. Рынки разные, но логика одинаковая

Теперь следующий шаг (ещё не последний) выход на ГПР. Группа людей (всё зависит от того, что Вы продаёте) которые принимают непосредственное участие в одобрении сделки. Для примера возьмём пневматику и мехатронику. А значит, что интересующий вас ГПР, состоит из механиков цехов, участков, подразделений, насосных станций и т.д.

Это и есть карта ЦФР, которая готовится заранее, но

  • она делается для конкретного типа клиента
  • они могут\не могут принимать  одобрение в сделке - не важно,
  • нам это нужно будет понять уже в процессе сбора информации

3. Карта ЦФР 

  • готовится заранее
  • эта аналог шпаргалки, которая у меня должна лежать в кармане до начала работы с клиентом
  • она учитывает всех возможных участников сделки, а не только ГПР
  • она принципиально шире ГПР как понятия

4. Заполненная карта ЦФР

  • это карта клиента
  • + основа для карты сделки
  • карта сделки = много разных подразделений или несколько компаний (группа компаний)
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru