Психология b2b. Специалисты. Часть 3.

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Название серии статей шло под словом психология. Но обычно под ним понимают науку о человеке, где в центре личность человека. А так как продажи — это отношения, то актуальна социальная психология (тут психология управления, психология социального воздействия, психология общения).

По ходу обсуждения в предыдущих частях прошло важное уточнение для b2b продаж. Главное – это должность человека в компании. Именно она определяет роль представителя ГПР (ЦПР) в процессе продаж. Достаточно посмотреть в описание должности и увидеть там отношение к закупке оборудования. Если оно там есть, то вы пришли по адресу. Обычно это руководители, начальники служб.

Специалисты из эксплуатации тоже влияют на процесс. Они профи по технике, способны квалифицировано провести экспертизу, знают критерии. У них есть информация как работает прежнее оборудование, плюсы и минусы. Формально, они ничего не решают, но их голос и мнение влияют на выбор (если спросят).

Психология ли это? Близко к управлению, менеджменту. Но люди не роботы, вы (как продавец) не можете им дать указание на покупку. У вас свой начальник, у представителя компании покупателя свой. И он для него поважнее будет. У специалиста могут быть и личные амбиции. Да и то как вы будете коммуницировать тоже важно. Если ваши манеры задевают оппонента, вызывают неприятие, то он найдёт способ вас проигнорировать. Да, можно «зайти сверху» через ЛПР, понагибать его авторитетом (и где-то это надо использовать), но если это не тот вариант, то надо быть адекватным, соответствовать отношениям взрослый-взрослый, профи-профи, играть роль доброжелательного эксперта.

От человека к человеку. Если ваше оборудование с длинным сроком действия, к примеру лет 5, то на момент покупки на замену много воды утекло … смена поколения техники, санкции, импортозамещение … рынок изменился и надо покупателю по новой вникать в ситуацию. Да и в самой компании перемены. Устоявшейся ГПР и процедуры по этому железу нет, она будет сформирована по ходу. Задание искать может получить любой. Вы получили запрос от него, но он всё не решает … отрабатывает свой уровень и всё … значит надо через него узнавать, к кому стоит идти дальше, как минимум к его шефу. А может и секретарь тут выручить. Вот так от человека к человеку выясняется ключевая цепочка, ГПР и работа продолжается. И тут важна активность менеджера, настойчивость … и знание психологии в том числе.

Стоит ли перепрыгивать, проходить секретаря для доступа к ЛПР? Обычно это от неумения, непонимания, отсутствия минимальных психологических знаний при общении с секретарями-женщинами. По секретарям есть информация в предыдущих частях.

В этой части опишу несколько типовых участников ГПР. С позиции должности и кое-какие другие моменты, присущие людям на этих позициях. Безусловно с позиции должности и личного опыта. Уверен, коллеги добавят красок в портреты и свои соображения по эффективному взаимодействию.

Портреты

Снабженец  

Обязанности : Изучает рынок, знает поставщиков. Работает офертой. Это помогает прикрыть задницу если чё. Отбирает лидеров и начинает работу по личным интересам.

Любимые приёмы – столкнуть лбами продавцов. Тендеры не любит. Нет навара. Знает продажные технологии и посещает тренинги продавцов, чтобы знать их приёмы.

Снабженец напоминает чиновника. Распоряжается чужими деньгами, при этом не забывает про свой карман. Накрыть стол, откат – нормально. Боится и либезит перед руководством. Консервативен, не любит менять поставщиков, боится новых … новые риски для откатов.

Методы борьбы. КП отправлять не только ему, но и на уровень выше, на официальный ящик компании … типа для него.

Технический специалист, инженер

Это как правило профессионал, эксперт, с базовым образованием отраслевым, опытом работы в нише. Личный опыт (автора) – инженер связи, ИТ-специалист.

В своей компании профессиональный рост часто останавливается. Занят текучкой и упускает новинки в отрасли, отстаёт от жизни. Любит посещать выставки, поумничать, пообщаться на стендах, узнать новости (если начальник отпустит). Если в компании его профессия редкость, то жалуется на жизнь, его никто не понимает. Как правило контактен, бесхитростен и дает важную техническую информацию о состоянии оборудования. В целом – союзник, доброжелатель. В сделках участвует редко. Снабженцы требуют от него информацию о характеристиках и не пускают к продавцам. Чтобы не делится.

Инженер, специалист по работе с техникой, интеллект технический высокий, а вот межличностный – тут проблемы часто, не тактичен. Есть универсалы, которые и с людьми ладят и с техникой. Например, сисадмины (тут нужна терпимость к лузерам, помощь). Чистые технари с высоким IQ часто просят оградить их от дилетантов, как правило EQ близок к нулю.

В продажах при общении нужно подучить матчасть, хотя бы для начала разговора. Потом можно подтянуть и своего технаря, а самому фиксировать и заодно подтягивать матчасть.

Менеджер должен знать возможности и основные характеристики оборудования. Налаживать и ремонтировать  - дело технарей.

Тут видно, что отвечает за покупку ПО и новой техники.

Завхоз, хозорган, зампотылу

Хозяйственник, который отвечает за всё, особенно в небольших организациях. Заодно и снабженец, со всеми вытекающими. Зарплата невысокая, добирает на сделках. Образование как правило не очень, за сложное оборудование не отвечает, не хватает проф знаний.

Оборотист, хитроват, услужлив. Очень широкий круг дел. Выход на ЛПР прямой, его личные запросы тоже обслуживает.

Секретарь

Типы секретарей: секретарь руководителя (референт), секретарь приемной (ресепшионист), дежурный секретарь, секретарь администратор.

Классическая должность при директоре, ЛПР. Роль обычно женская. Прекрасно знает повадки шефа, расписание, знает и первый круг окружения хорошо.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Обязанности: фильтрует и перераспределяет звонки, посетителей, почту обычную и электронную. Регулирует доступ к телу ЛПР. Часто работает по инструкции … не пущать, не соединять. Регистрация корреспонденции и обращений. Установить хорошие отношения с секретарем, признак продажника профессионала. Флирт не помешает, мелкие презенты тоже.

На этом галерею заканчиваю, хотя есть еще персонажи …, надеюсь коллеги добавят отраслевых персонажей ... .

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респект, профессор! Красава! Зачёт! Третья часть! Молодец, нашёл время и силы! Так держать! 

 Да. Конечно я побряцаю оружием на этой ветке )))) Любая мощная империя, нет - нет, да бряцает вооружением, экипировкой, снаряжением! )))) 

 Знаешь, Проф, я вот на какой мысли себя поймал. Да. Ты всё правильно излагаешь. Я тебя понимаю. Но, вот, понимают - ли тебя (нас) другие? Молодёжь например. 

 Вот образец твоей речевой конструкции - 

Снабженец. Обязанности : Изучает рынок, знает поставщиков. Вряд - ли, это простой менеджер - снабженец. Если изучает рынок, то, скорей всего, это не просто снабженец, а руководитель ОМТС!

 Или вот то, что ты попробовал представить парадигмой: Любимые приёмы – столкнуть лбами продавцов. (А как это сделать без ущерба для репутации, ты не раскрыл. Какие приёмы? Как применяются? Как на это отреагирует руководитель, если узнает? Не многие тебя поняли, поверь мне) Тендеры не любит. Нет навара. (это уже не снабженец, а менеджер конкурсного отдела. Почему нет навара, тоже не раскрыл) Знает продажные технологии и посещает тренинги продавцов, чтобы знать их приёмы.  Ну, уж это точно, только руководитель может себе позволить и заставить себя, это делать.

   Консервативен, не любит менять поставщиков, боится новых … новые риски для откатовТут у тебя вообще тьма - тьмущая ))) Поймут только избранные ))) Нео! ))))sad

 Иллюстрация к твоей речевой модели: не любит менять поставщиков, боится новых  Почему боится, не раскрыл! Смена поставщика, а особенно в наши дни, это огромные риски!!! Экономические, промышленные, репутационные! С чем они связаны? Например - Во первых. выполнение обговорённых с НОВЫМ поставщиком сроков поставки! Возможен срыв договорных обязательств - прощай премия ))) Во вторых. Риски связанные с качеством, комплектацией! Предыдущий поставщик, уже зарекомендовал себя с этой стороны положительно, а вот новый, вопрос! Хотя, тут, на сайте, у нас есть умники, которые предлагают создать "Реестр, для ПЕРЕХВАТА

поставщиков" ))))

  Ещё момент. Если просит поставщик 100% предоплату, то же риски нормальные, перегонять значительную сумму новому поставщику, а вдруг кинет! А что? Такое, хоть и редко, но, бывает. Следующая кочка. Это злая, дикая, лютая, беготня по кабинетам, с договором под мышкой, согласование, подписи! Ушёл менеджер на марафонскую дистанцию )))) Скоро не ждите обратно ))))  

  У меня есть предприятия (если говорим о В2В) где надо собрать семь подписей! Семь! Погнали: Служба безопасности, юридический отдел, отдел главного энергетика, или механика, коммерческий директор, генеральный директор. Так - то не хилый заморок. Как правило, этому всему, сопутствуют протоколы разногласий! Бесконечные редакции! Споры, чей договор заключаем, Ваш, или заказчика!  Согласование, как должна выглядеть спецификация и что в ней должно быть отражено. Не тухлый замес! Кто же будет "любить" такое, героическое преодоление трудностей )))) 

Вот тоже зигзаг - риски для откатов  Рекомендую писать, АГЕНТСКОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ с договором. А то, у нас, тут, кроме умников пишущих про "реестры для перехвата поставщиков" (АХАХАХАХАХА! Бля.ь, "реестр перехвата" надо же такое выдумать. Чем травятся интересно, что так прёт! Все ржали, кому я показывал )))wink ) есть муд...ло, мудрило, которое тебе потом, из подтяжка, это напомнит и предъявит )))) Ну, у нас на сайте новый шериф!))) Больше не стрельбы, не матерных песен )))) Он прёт на всех практиков, как локомотив, и мы все - ему, не по вкусу! ))) Раньше, что -то, где - то, плохо лежало - бери, а теперь время вынести мусор! )))) 

 А так, зачёт Проф! Главное ты правильный вектор задал! Толчок!  Смысловую нагрузку я уловил. Переварю, отпишусь по делу.

 Удачного дня, коллеги! 

 Кстати. С праздником всех! Сегодня два праздника! День студенчества (Татьянин день). И день штурмана ВМФ РФ.

 Я стараюсь каждый день просматривать Григорианский  календарь. Ну, что - бы, кого - то, из заказчиков (хоть и шуточно, но...) поздравить, (хорошее настроение у заказчика обеспеченно и в следующий раз, при звонке от вас, с удовольствием трубу возьмёт ))) ) а заодно узнать, как у него дела? Не болит - ли голова? ))))) Нет  - ли, для меня, скромного РОП-а, еле - ели ходули переставляющего, падающего в голодный обморок, в силу отсутствия обращений партнёров, заявочки не плохой? )))wink Ну, так. На жизнь ))))  

  Да и ребёнок новые кроссовки  просит )))) Жена на новый телефон намекает )))) Кот, сука и предатель, отказывается есть, что - то другое, кроме пакетиков whiskas )))) 

  I'll be back, друзья!

  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Сергей, привет! smiley

Хорошо вступил! yes

Добавил красок, углубил конкретно портрет снабженца ... уточнил уровень - начальник ОМТС. laugh

Тут твой опыт сработал мощно. В моей практике снабженцев было мало ... специфика. Больше начбезов (курирующих связь и ИТ), ИТ директоров, начальников ИТ служб, главных инженеров, реже - главных механиков.

Сбор подписей - та еще процедура ... согласен ... разок было и 12 подписей (КБ ИЛ). 

Думаю, разовьём ветку, украсим листиками и цветочками laugh.

Вот картинка забавная попалась ... про агентское вознаграждение ... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Проф, респектос!

  Проф, ты хитры такой ))) (ну, так, по-доброму) ты задел глубокую, не побоюсь этого слова, планетарного масштаба тему! И не раскрыл её.

 В этом комментарии, я задену психологию личности.

 Ну, что – же, давай пробовать.

 Я перечитал твой пост несколько раз. Можно брать практически любой параграф – всё, практически всё, требует расшифровки.

 Вот тут, я позволю себе не согласиться с тобой.

Достаточно посмотреть в описание должности и увидеть там отношение к закупке оборудования. Если оно там есть, то вы пришли по адресу. Обычно это руководители, начальники служб.

 Нет, коллега, этого крайне недостаточно, на мой взгляд. Вариантов, просто вагон и тележка в придачу.

  Пример:  Человек заступил на должность недавно, и без советника (особенно касаемо сложно оборудования) он не в зуб ногой, как говорится. Или другая причина, чума, эпидемия, сегодняшнего времени, это сотрудники, что называется взятые по знакомству. Или по родственным связям. Вот, Валя сейчас точно меня поймёт на 101%

  Если речь заходит о попытки (предложения) интеграции аналога, то, это дрова!!! Причины предложения аналога. Это более приемлемая цена, меньший срок поставки, есть по наличию на складе и т.д. Подобные кадры, на отрез отказываются брать на себя ответственность за решение о приобретении аналога. Хоть поставщик и гарантирует 100% совпадение с оригиналом, масса – габаритных размеров, электротехнических, или, пневматических, или гидравлических параметров. Пофиг ему, он с места не сдвинется, пока тот, у кого стаж значительный и кто знает сегмент этого оборудования, как свои пять пальцев, не даст ему «отмашку» Пусть даже сроки замены оборудования будут не то, что, огнём гореть а пылать, как бенгальский огонь, зассыт стопудняк.

 Что тогда. Тогда возвращаемся к соратнице, секретарю, которую захватили в плен )))) Которая лопает Ваши шоколадки ))) И кокетливо на Вас поглядывает ))))

 Достаточно посмотреть в описание должности и увидеть там отношение к закупке оборудования.

 Описание должности, это инфо в подписи почты.

 А вот секретарь знает больше! Гораздо больше!

 Возможно знает образование нужного перца. Где он раньше работал. Стаж на управленческой должности. Как, каким способом, принят на работу. С кем трётся в курилке и всё такое. Другой вопрос, а хватит ли мозгов у МП вытянуть всю, подобную информацию из привратника – это да, засада.  Но, опыт подсказывает, что «подкупленный» секретарь, очарованный вашим внимание, очень любит поболтать ))) Прямо – таки, хлебом не корми. Вольёт Вам в уши цунами информации. Ну, а что? У неё мало на рабочем месте есть людей с которыми можно попизд..ть ))) как с внимательным, благодарным слушателем )))

 Гоним дальше:

 Вот этот чел, пипец опасный, для вас тип. Если, кто и выкупит, что Вы лох, то, это именно он. Страж на пути к воротам рая ))) Страж, который являлся описанному Профессором, Карлос Сесар Сальвадор Аранья Кастанеда

 Технический специалист, инженер.

Это, как правило, профессионал, эксперт, с базовым образованием отраслевым, опытом работы в нише.

  Вот он, этот страшный дядька ))))

  Он знает всё, про всё! может задом наперёд рассказать всё о оборудовании и тех. процессе! Хоть ночью его разбуди )))

  Ваша задача только в том заключена, что – бы понравиться ему на чисто человеческом уровне. Если начнёте козырять знаниями оборудования, ну, там, типа, ниже энергопотребление, рем. пригодность, простота монтажа, доступность обслуживания. Простота настройки. Высокая производительность и т.д. Считайте что вы в жо..е ))))

  Нет! Он конечно Вас выслушает, но если обратить пристальное внимание, на лице его будет тонкая, незаметная улыбка, говорящая сама, за себя – яйца, курицу не учат ))))

  Поэтому, продемонстрируйте то, что знаете, какое оборудование вы предлагаете, но Бог Вас упаси углубляться. Напомню, речь идёт о крупном предприятии, где лохов не держат. Он, как правило из банды ГПР. И многие его коллеги бесконечно бегают к нему за советом. Чем он очень гордиться! Если уровень  коммуникации и наличие мозгов, позволяют Вам, то на этом, тоже можно сыграть.

 Манипулировать на этом, это, бля..ь, высший пилотаж. Но! Но, если пролезет, клянусь, дело в торбе. Тут решать вам, как, до какого уровня, поднимать ставки! Повторюсь, это не лох. Второго шанса не будет! Шанс, он не получка, не аванс )))))

  Есть чем его «заарканить»)))) Но, манипуляторная конструкция будет выглядеть по сложности, как школа высшей математики!

  Го, работаем!

  Не знаю, как, кто, но я не могу удержаться от такого батла )))) Прямо - таки, из кожи вон вылезу, но попытаюсь! Иначе потом, спать спокойно не смогу ))) Буду чувствовать, что проиграл кон! 

  Что мы имеем?

  Присутствует гордыня! Но не тупая, глупая гордыня от необоснованного высокомерия (как у Ильдуса ))) ) а гордость за занимаемую должность. Гордость, что человек важен своему предприятию. Востребован! Его мнение ценят руководители! Гордость от уважения коллег к его знаниям! Короче, опухоль, но не злокачественная )))

  Что ещё? Ещё, это - тщеславие! Тщеславие – это черта характера человека. Она выражается в том, что человек постоянно ищет славы, (меняем «ищет славы» на нуждается в заслуженном внимании)  признания, похвалы. Тщеславный человек делает добрые (добрые поступки) поступки лишь для того, чтобы заслужить почет у окружающих.

 В нашем случае у коллег. Он уже привык к тому, что к нему часто обращаются за советом и зависит от этого, как наркоман от дозы!

 Все, эти, два этих явления, тесно связанны между собой неразрывно! Что такое тщеславие? По сути, тщеславие в его случае, это необходимость постоянно демонстрировать своё профессиональное превосходство и ощущать себя грамотней окружающих.

 Эта констатация ни в коей мере, не есть способ, задеть, оскорбить человека.  В глубине души, на уровне подсознания, все – мы, так, или иначе, хоть немножко, но тщеславны ))))

 Верх профессионализма манипуляции!!! Знание, Доступное только избранным )))) Делюсь опытом. 

 Используем мега завуалированную лесть! Похвалы по профилю профессии!  Грамотные комплименты, делая это так, что – бы  выглядело, как справедливая оценка его заслуг и качеств со стороны постороннего наблюдателя. Пример манипулы. Подстраивайте под себя, под свои актёрские возможности. 

 «Да. И.И. Вы очень важный и незаменимый  сотрудник, на своём предприятии. Я очень рад, что с вами познакомился и поблагодарю И.И. что рекомендовал мне именно Вас. Ваш профессионализм не оспорим. Очень приятно иметь с Вами дело»

 Или:

 «Уверен, вы всегда выполняете все работы по обслуживанию и замене оборудования на высшем уровне. Я просто убеждён в этом! Именно по этой причине, я возлагаю все надежды, по решению, этого важного вопроса о возможном партнёрстве, именно на вас. Мне далеко до ваших знаний, не побоюсь этого слова, экспертного уровня»

 Уф! Аж устал конструировать! ))))

 Что сказать? Тут уж, чуваки и девушки, как «отстреляетесь» ))) Только помните, Вы не в тире! Если не готовы к таким «выкрутасам» на пси. уровне, не хватает театральных навыков, самоуверенности – лучше воздержаться от такого шага. Этот чел, реально не дерево, и не чайник! Лажанёте  - жо..а вам))) Сразу выкупит )))) Потом ЛПР у него обязательно спросит - "Ну, как тебе человек" Именно, как "человек" ни как профи. слесарь - инженер, а как, человек! 

 Тут крайне мало уверенно говорить, нужно ещё, нужную рожу смондячить )))

 I'll be back, друзья!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Сергей, респект!

Опять круто завернул. smiley

По поводу  - только намекнул, но не развернул тему. Так поляна ваша с Валенти! laugh Промка. Вы тут эксперты. yes

С основными маневрами вокруг авторитетного спеца согласен. Если правильно кормить тщеславие ... а может просто вовремя воздать заслуженное ... а значит попасть в круг почитателей ... то тебя примут в клуб. Можно надеяться на момент истины. 

В моей специфике - телекоме - свои традиции, там тоже люди друг друга косвенно часто знают ... общие вузы, кафедры, знакомые. Поэтому если встречался грамотный чел, то я обычно брал "помощь друга". Своего гуру из компании. Они на удивление быстро находят общий язык и доверие взаимное быстро возрастало. 

Сам конечно тоже подковывался по ходу, но чаще по теме сделки углублялся в нюансы. Пополнял словарный запас и сленг. 

Данные по фигуранту. Это напоминает сбор сведений перед вербовкой агента. Меня некоторые даже подозревали, что в разведке работал (реально в совковое время работал на оборонку ... в том числе и на грушников). Ну я легенду не рушил, пусть думают ... cool.  Базовое образование обычно легко вытягивается ... про опыт тоже ... тщеславие работает. 

Так что тут психология очень даже востребована для установления доверительных отношений. laugh

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Вот проф, с тобой приятно базарить ))) Задолбала эта фраза, но скажу, иначе в круг агенты Смит, Ильдусы, они по всюду )))) Это не комплимент! Не попытка работать на тщеславии )))

 С основными маневрами вокруг авторитетного спеца согласен. Если правильно кормить тщеславие ... а может просто вовремя воздать заслуженное ... а значит попасть в круг почитателей ... то тебя примут в клуб. Можно надеяться на момент истины. 

 Ты на мах, мгновенно в тему "Въезжаешь" и  слово подобрал верное - "вскормить"  Точно РОП! ))) "Одного поля ягоды" "Рыбак - рыбака, видит из далека" "Два сапога - пара" ))) Сложно спорить с народной мудростью ))))

 Они на удивление быстро находят общий язык и доверие взаимное быстро возрастало. 

 Да, конечно!  Стражи знают друг - друга, как правило! А при встречи (или по телефону, без разницы) начинают козырять друг, перед другом, мол ни так, а так! В такой момент для них наступает время БЛИСТАТЬ ЗНАИЯМИ! Ну, а что? Где, кода, ещё такой момент представится? Для это нужно стечение многих обстоятельств. Место, время, присутствие необходимых людей (тех, кто оценит уровень знаний по настоящему) важность вопроса, ограниченное время на принятие решения! Так сказать, консультация прямо с колёс! 

 Согласись, эти факторы, реко складываются в одну точку. 

Ладно. Я на новостную ленту.

 I'll be back, друзья!

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да. Тут конечно нужен план. И не просто план. а пошаговая инструкция! Условно скажем, карта и компас. 

 Наверно это имел ввиду. Николай, говоря о "книге продаж" хотя, я-бы выбрал выражение "пошаговая инструкция" 

 Молодой, не очень опытный менеджер, скорей всего, где-то ошибётся. А брать с собой РОП-у, ещё кого-то, засада. Диалог тет - а - тет, гораздо эффективней и откровенней. 

Хотя по сути и этих "веток" хватит, что - бы сделать первый шаг вперёд. Ещё и не всякий РОП. такому научит. О шаблонном подходе, разговор в априори исключён. Каждый случай, каждый выход на новый рынок, однозначно индивидуален. Каждый раз, это не что иное, как импровизации на ровном месте. Импровизация, когда не получится заглянуть в блокнот, или комп. Быстро, мгновенно отстреляться по нужным чертежам диалога, сохранив всю логическую конструкцию.

 Любой "запор" в переговорах на подобном, деловом уровне, может смениться "поносом" ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Да. Тут конечно нужен план. И не просто план. а пошаговая инструкция! Условно скажем, карта и компас. 

 Наверно это имел ввиду. Николай, говоря о "книге продаж" хотя, я-бы выбрал выражение "пошаговая инструкция" 

  1. нет, тут нужна не книга продаж, а конкретный инструмент продаж
  2. он может быть описан в книге продаж, но не более того
  3. это документ "план сделки" на Х месяцев, где я как менеджер пишу "свой план задач\действий", а РОП его принимает\утверждает\корректирует
  4. буквальноcool "дорожная карта" и компас (РОП)enlightened
  5. в методике "проектных продаж" - это обязательный инструмент продаж и управления сделкой
  6. "импровизация готовится заранее"
  • вначале надо думать,
  • потом делать (готовится заранее), 
  • и только что то говорить

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, привет!

Немного подискутирую по поводу плана сделки на X месяцев.

Всё таки отрасль сильно влияет на продажи.

В моём случае при в принципе небольшом выборе оборудования в телекоме (хотя за счет конфигурирования может быть туча вариантов), заказчики из очень разных отраслей. И хотя в целом модель (технология) продажи однотипная, но часто целые блоки могут выпадать (к примеру при расширениях, повторных продажах, допродажах). Отсюда каждый раз новая схема. И менеджер должен сам по ходу перестраиваться. 

Само собой регулярные планёрки позволяют РОПу отслеживать самые важные и горячие сделки, обсуждать конкретные кейсы и согласовывать тактику. На разборах полётов рассматриваются завершённые сделки, которые обогащают коллективный опыт. И возможно некоторые достойны описания в ККП. 

Теперь про импровизацию от Сергея. Я бы еще добавил про интуицию. Память человека хранит всё, что происходит вокруг. Другое дело, что в сознании обычно небольшая актуальная часть повторяющихся случаев. Но если случай нестандартный, то достаточно подумать (дать задание подсознанию, банально сфокусироваться и сформулировать проблему) и через некоторое время подсознание выдаст ответ, подсказку (из своего опыта, памяти). 

Если же говорить о сверх сознании (прошу камнями не бросаться), то возможно получать подсказки и ответы из информационного поля свыше (земли, или повыше). Как пример - таблица Менделеева - её точно не было в памяти. Это было озарение ... которое пришло свыше. Для меня раньше был непонятен факт, что некоторые ученые верят во всевышнего ... теперь нет.

Про инженеров пару фраз. Ремонт сложного оборудования. Они часто интуитивно находят неисправности, и даже не сразу могут объяснить как. На самом деле у них развита та самая интуиция (проверено тестами). Есть и другие инженеры, которые ответы ищут в талмудах про неисправности, хелп десках и т.д.. Они просто работают перебором. Для стандартных случаев - нормально. Для сложных - нет.

Это я к тому, что продажник талантливый часто не нуждается в схемах. Он их сам рождает по ходу сделки, интуитивно находя следующий шаг. Звезды точно относятся к этой категории. laugh

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да. Я наверно соглашусь вот с этим - Отсюда каждый раз новая схема. И менеджер должен сам по ходу перестраиваться. У меня тоже самое на рынке. Вроде производитель один, оборудование такое же, но, вроде как такое же, а как начнётся согласование комплектации, хоть волком вой )))

А инструкция, как не крути - шаблон. 

И вот тут я полностью согласен, трижды согласен  - Это я к тому, что продажник талантливый часто не нуждается в схемах. Он их сам рождает по ходу сделки, интуитивно находя следующий шаг. Звезды точно относятся к этой категории.  Да. Я парой сам - себе, до конца объяснить не могу, что меня толкнуло, поступить именно так. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Да. Я парой сам - себе, до конца объяснить не могу, что меня толкнуло, поступить именно так. 

Норм! smiley

Это подсознание ... а оно мудрее и гораздо обширнее, чем сознание. Просто надо доверять ему. indecision

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 "импровизация готовится заранее" Безусловно, Николай!

 Самая лучшая, умелая, успешная импровизация, это долгая, упорная, тренировка! Можно перед зеркалом. Тяжко, но помогает вырабатывать умение, смондячить нужную харю для определённых предложений. Ну, там, мнимое восхищение знаниями, гримаса сомнения, внимательного слушателя и т.д. ))))

 вначале надо думать Я - бы, сказал, что лучше всего, думать всегда ))))wink

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

иногда думать очень долго вредно...blush

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

я бы добавил, а точнее ещё раз подчеркнул, это повтор тезисов материала. 

  1. ​для этих продаж важно понимание роли и функциональных обязанностей конкретного человека, так как это определяет его логику действий
  2. психо и т.д. и т.п. вторично в этом смысле
  3. лично мне удобен классический подход, он описан в моём материале
  4. это не готовый шаблон, а подход который позволяет выделить ГПР или ЦФР
  5. различие между ними уже где то описал
  6. пример Профа и Сергея - иллюстрирует простой тезис, для разных товарных рынках ГПР или ЦФР могут и должны различаться 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 пример Профа и Сергея - иллюстрирует простой тезис, для разных товарных рынках ГПР или ЦФР могут и должны различаться Продолжая логическую нить - конечно разные! 

 Меня нереально подбешивают материалы, статьи, где рынки и срезы рынков не указаны. Любимая тема нашего общего "друга" чемпиона в тяжёлом весе, по созданию конфликтных ситуаций ))) Специально, что- ли не указывают, что -бы было куда потом увильнуть, когда в угол начнут загонять )))

  Всё не хорошо, если список вероятных заказчиков, вашего среза,  B2B не разбит по пунктам.

 Далее, ещё более детальную сегментацию, по подтипу заказчика, по сложности задания партии ))) проводит РОП.  (далеко не каждый МП отдела,  с этим справится. Это уже задача РОП, кого, куда, назначать) учитывая в первую очередь, вертикаль контактных лиц (их значимость, для сделки) или иные, какие-то бизнес-процессы, технологии.

  Например, непрерывный, или прерываемый технологический процесс -   производство. Два принципиально разных фрагмента, раздела, с которыми работают разные МП, знающие особенности каждого сегмента. Всё знать не возможно!

  Как правило, МП, способный мутить такие сделки, работающий с заказчиками по описанной на ветке Профессора, технологии, практически уникален и очень дорого стоит, для компании. Его ценность — в умении наладить контакты из конкретных переговорных лиц, что возникают перед ним. Умение решить деликатные вопросы.

 Так же он ценен, т.к. отлично знает особенности заказчиков, с которым он работает. Или собирается работать. Он, МП, должен чувствовать себя там, среди той толпы ЛПР, ГПР, крупного заказчика,  полностью своим. В доску своим! В своей среде!  И да, это дорого стоит. Очень! Особенно, когда он начинает понимать свою стоимость. Начинает понимать себе цену! Доходило до того, что я отводил человека в сторону и предлагал ему больший оклад и больший процент, если он готов поклясться, на крови ))) что моё предложение, останется между нами - колдунами ))))

 Тут мне, этот муд… мудрило, Ильдус, написал. Мол ты бегаешь из предприятия в предприятие, какой директор тебя возьмёт?  

 Ну, ограниченный человек, что тут сказать?

Если я вижу в МП такой потенциал, я его на руках носить начинаю. Повторюсь, далеко, далеко не каждый менеджер, такую кашу заварит и сварит и на стол поставит! И попробовать пригласит ))))

Похвастаюсь немного, с вашего позволения ))) Сейчас у меня конверсия, по вопросам настолько сложных переговоров, примерно пять к четырём, пять к трём. Такие договора, очень долго заключаются, но и работают потом, практически всю жизнь! Работать будет в долгосрочной перспективе с ощутимой прибылью.

 Тренерам этого не понять. Профессор,  это тебя не касается. Ты из иного теста сделан.

К чему я это начал? Я вот подумал, а если я решу написать подобный план, что я там укажу? Одно дело на пальцах объяснять, и совсем другое в текстовом виде.

 Если описывать каждое, отдельно взятое действие, получится роман «Война и мир» )))

 Николай, не сочти за наглость, а у тебя есть пример такой «книги» который не жалко? Если есть, скинь на почту мне. Если моя почта не сохранилась, шумани в личку, я скину адрес.

 Взгляну. Как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Проф, я не уверен, что получится дискуссияblush

а) я менеджер, старательный, но туповатый ...вы РОП\главный, таких как я у вас штук 6\8, 

б) вы разработали типовой шаблон сделки = типовой проект для таких как я "начинающих", ещё не звезданутых

в) проект = структура = этапы = задачи = вехи\контрольные точки = инструменты контроля (ПУ и его инструменты понятны, для тех кто не знает учиться и самообразование никто не отменял)

г) типовая сделка\типовой проект = это скелет\базовая конструкция

  1. ​новый клиент
  2. действующий клиент
  • расширение
  • повторная продажа
  • допродажа

а. ничего не изменяется, только "кусочек" из типового проекта меняется, понятно что особенности технических решений есть, но должно быть что уже готовой библиотеки технических решений + технарь\инженер продаж. 

б. логическая структура\шаблон сделки не поменялся, есть только детализация и конкретика, которая укладывается в "шаблон сделки"

в. это видно когда идет детальная разборка сделки, просто не все видят\понимают логику структурную логику сделки, а менеджер часто не адекватно её оценивает. 

Само собой регулярные планёрки позволяют РОПу отслеживать самые важные и горячие сделки, обсуждать конкретные кейсы и согласовывать тактику. На разборах полётов рассматриваются завершённые сделки, которые обогащают коллективный опыт. 

таки да, НО у меня в работе\не пресейл \13 клиентов\сделок в разработке, например,

  1. таких придурков как я у вас РОП есть ещё 5 человек, 
  2. статистику усредняем...devil итого у вас на планёрке нужно разобрать 78 сделокenlightened
  3. реально и сколько времени это занимает? angel
  4. план сделки - это мой документ, который я делаю и вы\РОп его смотрите,
  5. тпм же вы там выделяете  свои контрольные точки и сроки выполнения конкретных задач по развитию сделки в привязке к датам
  6. План сделки - это инструмент ураавления, а не хотелки менеджера
  7. если в голове нет понимания тех задач, которые должны быть сделаны, то и план сделки нельзя сделать
  8. ну а если я РОп и не понимаю, что должен делать менеджер по конкретной сделке, то какой у меня уровень квалификации (если для БТ это норм, то для РОП - уровень квалификации ближе к 0 )

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, сортируем остаток.

В базе имеем разработанный шаблон сделки (может несколько, норм).

На эти шаблоны натаскиваются все новички интенсивно, либо дотягиваются действующие после утверждения новых шаблонов.

Имеем CRM,  в которой защиты шаблоны, по которым виден ход сделки. РОП всё видит. 

Если всё идёт по плану, то РОП и не лезет, либо даёт коменты там же в задачах по прохождению этапов.

На планёрке внимание горячим, финишным сделкам ... где отклонения. Зачем мешать нормальному ходу других сделок? surprise

Опять же трудно спорить без точной специфики, без конкретной отрасли. 

Если есть кейс - там наглядно.

В целом я за систему безусловно. laugh

Придурков зачем брать? Отсеивать на старте (испытательном сроке), либо на первом году. Контрольных точек хватает.

В результате имеем боеспособный коллектив. И только результаты показывают, что кто-то в лидерах ... возможно растёт звёздочка, там вожжи отпускаются (в меру), даём больше свободы. smiley

  • если в общих чертах, то да...
  • детали вылезают уже на конкретном рынке и сделках...
  • СРМ - печаль, по факту очень вечная
  • финишные сделки, там до этого очень много што уже должно быть сделано по факту
  • а если нет, то сделка вылетает в трубу
  • в 90 % проваленных сделок, была куча задач на предыдущих этапах, которые были не сделаны
  • финал, готовится заранее
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Доброго времени суток, господа, друзья, коллеги! Профессор и Николай.

 Как-то Вы так умудрились попробовать перевернуть всё с ног на голову )))))

 Проф, я не уверен, что получится дискуссия

 А я уверен, что получится!  

 Надо только чётко понять, о чём мы говорим.

  Эта самая «Книга продаж» или «Пошаговая инструкция продажи» или «План захвата, оккупации, новых рынков» можно, как угодно называть сей документ, как должна выглядеть?

  Мне кажется (могу и ошибаться) что именно на этом фоне у вас и появились разногласия. Разногласия дипломатического характера, т.к. Вы оба бизнес – дипломаты, но, тем не менее, это разногласия.

  Я думаю. На мой взгляд. Этот документ, должен носить не приказной характер, а рекомендательный. Я бы, даже сказал, идеологический!

  Как пионерская клятва ))) Только заменим тезисы.

  Торжественная клятва Менеджера по продажам:  Я (Имя, Фамилия) вступая в ряды великой организации ОП, перед лицом своих коллег, торжественно обещаю: горячо любить свою Работу! Жить, учиться, работать и бороться за прибыль, как завещал великий РОП! Свято соблюдать Законы продаж. Законы менеджмента Отдела продаж:  Менеджер предан своему делу, своему отделу!  Клянусь, быть самоотверженно предан, великому вождю менеджмента -пролетариата,  достославному,  гениальному, эпохальному, его величеству РОП-у ))))))))) АХАХАХАХАХА! Пипец меня прёт! )))) Я прям кайфую на таких ветках! Где нет, всяких муд… мудрил, Игинов – шмигинов, Ильдусов – шмыльдусов )))

  Несущих свет, как они выражаются, в наш тёмный мир ))) Не давая сайту скатиться в средневековье! ))) Я, как истинный пионер (а меня и вправду в пионеры принимали, в первую очередь, между прочим) сделаю всё возможное, что – бы максимально большую часть бизнес молодёжи, оградить от их пагубного влияния!

  Свет несущие! ))) Да вы адепты тьмы, несущие зло, своими бакланскими советами! Убиваете возможность карьерного роста у человека! Не слова о извлечении прибыли в цифрах! Ода пурга снежная! Сугробы уже намели )))

 Вон, на первой странице, ещё один, (даже не знаю, как его назвать) из их банды - ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ТРИГГЕРЫ В ПОВЕДЕНИИ ПОКУПАТЕЛЕЙ  КАК ВЛИЯТЬ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ В ПРОДАЖАХ (ВИДЕО)

 Физик – ядерщик! Физик  - ядерщик, имеющий диплом об окончании института, защитивший аспирантуру, без пяти минут кандидат наук!, предлагает продавать используя  базовые инстинкты – сексуальность, инстинкт самосохранения ))) А, каково вам, коллеги? Человек, с таким образованием, а следовательно мыслящий и измеряющий мир, физика – математическими дисциплинами, алгоритмами, законами, предлагает темы сексуальной направленности ))) Ещё кирпичи предлагает дать потрогать ))) Песок с мрамором и у Вас, сразу купят ))))

 Вдумайтесь, друзья! Такое предлагает ФИЗИК – ЯДЕРЩИК!!! Без пяти минут, кандидат наук! Аспирант! Какое счастье, что он ушёл из науки ))) Или выперли его, от греха подальше ))) А то, сейчас, Россия, располагала – бы, термоядерной – сексуальной бомбой ))))) Мы – бы, её скинули на Америкосов, и они, там, все бросились –бы, трахать друг друга, до смерти )))) Ударная волна секс бомбы, накрыла – бы их с головой ))))

 Да. Структура идентичности у тренера явно хромает!

«идентичность является настолько естественным и понятным эмоциональным состоянием, что нарушение её существования мы замечаем только тогда, когда у нас случается кризис» ))))

  У тренера, физика - ядерщика, явно случился кризис, какой-то ))) Уйти из кандидатов наук в менеджеры ))) Реально, не просто кризис, а клинический! Ещё хвастается этим ))) Представляете друзья, Игоря Курчатова, плюнувшего на ядерную бомбу и ушедшего продавать, солнце защитные очки, для собак ))))

  Сорри за отклонение от темы. Не сдержался ))) Не устают меня тренера удивлять. Вот казало - бы, что мы уже весь их бред повидали, прочитали, ан ведь нет! Есть у них ещё порох в пороховницах )))

 Проф, тебя это не касается! Ты ярко выделяешься на их фоне в положительную сторону. Эти ветки, прямое тому доказательство. Ни у кого больше нет веток с реальными дискуссиями на сайте.  

 К чему, я это? Пересел на секунда, на хромую козу и заехал с огорода )))

 Дабы подчеркнуть и выделить фразу, Николая. Фразу, с которых,  РОП и заводится. Видит конструктив для диалога! Доводы в цифрах! Вот, что по настоящему важно! Это единственное, что интересует деловых людей!

 Погнали по делу:

таки да, НО у меня в работе\не пресейл \13 клиентов\сделок в разработке, например,

 Цифры! Язык цифр! Зачёт, Николай, за конструктивность! Голословнщина, про кирпичи и мрамор – удел тренеров!

 Только вот, те - ли цифры, ты назвал. Прикидываем. Моделируем ситуацию. 13 вероятных заказчиков у каждого менеджера (Николай, покажи мне такой отдел,  я уборщиком туда пойду работать, ))) шучу конечно)

 Возьмём условные величины. В отделе 5 менеджеров. У каждого 13 запланированных сделок (подчёркиваю, не состоявшихся, а планируемых) умножаем 13 на 5 = 65. Не перебор, Николай? Если речь идёт о крупном предприятиях, заводы, комбинаты, холдинги, нефтегазовый сектор, или ваша тема, НИИ, институты и прочие гос. Структуры, то, в каком регионе наберётся такое количество вероятных контрагентов? Значит рынок и сфера влияния компании, процент её присутствия на рынке, выходят за границы её территориальной регистрации.

 Это первое.

 Второе.

 В задачу РОП-а не входит контроль, за развитием прогресса всех 13 вероятных сделок. РОП не бежит впереди паровоза, но, при этом, как не странно, его не догнать!

 На кой чёрт, тебе отслеживать все 65 тем? Понятно, что большая часть, из вероятных партнёров, отпадёт ещё по трассе. Стырят конкуренты, или на переговорах ЛПР не преодолимо «забыкует» причина не важна! По - настоящему важен, только конечный результат!

   Отслеживает РОП, только те предприятия, которых менеджер счёл нужным и необходимым вывести в финал на такой-то, временной отрезок.

 Это примерно, из 13, будет 2-3 предприятия. Вот тут, хочешь, не хочешь, придётся углубляться в тему. Задерживать менеджера после работы, или ещё как – то и садиться, выслушивать его доводы, почему он отдаёт приоритет внимания этим предприятиям!!! На основании чего у него сложилось такое мнение? Какие факторы на это повлияли? Что он намерен дальше предпринять? Какие хочет использовать переговорные инструменты, тактики, методики, речевые модули и конструкции! Кто из немаловажных лиц предприятия вероятного партнёра,  является звеном этой цепочки? Как и в какой последовательности, менеджер собирается преодолевать эту дистанцию? Его дальнейший пошаговый план, полномасштабного, военного вторжения на рынок! Сформированный в понятном, хронологическом порядке!

  Какие успехи в переговорах есть на данный момент? На, что он опирается! Что является фундаментом его уверенности в успехе? Какие он видит (например) ваши, конкурентные отличия – преимущества? Какие «нарисовались» проблемы и какие пути их решения, предлагаемые менеджером!

 И ещё много чего. Но! Пропустим. Общий смысл, я думаю всем ясен.

 Теперь материализуется, якобы из воздуха, ПЛАН «Б» на тот случай, если, что – то, пошло не так! Что менеджер думает по этому поводу? РОП – то не чудик, что верит в ошеломляющую удачу!!! (Повторюсь, это удел – придел, тренеров. Это они обещаю поднять продажи на 40-50% за месяц. пиздобол…) РОП прекрасно понимает и учитывает тот факт, что второго шанса, вторгнуться на рынок предприятия, не представится, если МП обосрётся по трасе, (ну, с кем не бывает) а, что это значит?     Это значит, что РОП, должен оставаться беспристрастной, трезвой, боевой единицей. Вспомним старое, доброе уравнение.  Прибыль предприятия строится из, доходы – расходы = прибыль.  Покорение, освоение, нового рынка, это чёртовы, грёбанные расходы. Транспортные в обе стороны (командировки) подарочки (шоколадки, конфеты, заказ шариковых ручек с логотипом Вашей компании, календари, коньячок, визитки) на момент проведения подобных встреч (кои ещё не факт, что обернутся положительным результатом) менеджера не будет в офисе, в отделе. Ни чем другим он заниматься не будет. Значит его смену, пока, оплачивает предприятие.

  Вот и думай РОП, реально думай, а стоит - ли игра свеч? Думай. Умножая все расходы на общее количество менеджеров и встреч!   Думай. Что подсказать менеджеру! Какое дать напутствие? Где уступить, а где в стойку встать! Где играть по правилам партнёра, а где исключительно по своим. Тот ещё заморок!

  Тут много «умников» у которых хватает мозгов (вернее у которых мозги отсутствуют)  сказать, «да ты просто РОП» )))

 РОП, это тот, кто на самом острие атаки!!! В самом эпицентре всей этот, каждодневной заварушки! От решения РОП, зависит показатель прибыли предприятия в целом. Прибыль предприятия, это зарплата сотрудников, премии, отпускные, командировочные, разные другие издержки (аренда офиса, освещение, отопление, охрана, приобретение канцелярии и прочего, транспортные и другие платежи и т.д.) Ещё позволю себе похвастаться )))) Скромность, не есть черта РОП )))

 В этой связи я и не считаю большинство тренеров за равноценных участников рынка. Их интересует только личная прибыль! И как налоги «замылить» )))

 Меркантильность в чистейшем виде! 

Профессор (бля..ь, устал повторять, но надо) к тебе это не относится!!!

 Возьми, к примеру, Ильдуса с его вечными обещаниями – «вот – вот, я сейчас выложу интересный материал» а по факту, свистит, ссылаясь на то, что время нет. Какой материал? Он только и стонет  "Ой, опять много букв" что свидетельствует о невозможности человека, работать с большими объёмами информации. Что он него можно ждать? Два слова - строка? И шнурок с потолка ))))

  Что я хочу сказать? Вот в чём фишка «книги продаж»  

  На мой взгляд, их две должно быть. Одна, для рядового состава, другая, для руководящего! Для руководящего должны быть отражены принципы экономии и способы извлечения максимальной прибыли, при использованием доступных ресурсов. Включая такие ресурсы, как, время, знания, связи!  

 Две!!! Однозначно. две!!!

 Как-то, так!

 I’ll be back, друзья!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Сергей, ещё одна баллистическая ракета с разделяющимися боеголовками laugh.

1 Книга продаж ... согласен, рекомендательный в целом. Но с другой стороны если в ней зашита правильная технология продажи, то знать её менеджер обязан. Он конечно будет её проверять на практике, и если будет результат, то конечно поверит. 

 Торжественная клятва Менеджера по продажам:  Я (Имя, Фамилия) вступая в ряды великой организации ОП, перед лицом своих коллег, торжественно обещаю: горячо любить свою Работу! Жить, учиться, работать и бороться за прибыль, как завещал великий РОП! Свято соблюдать Законы продаж. Законы менеджмента Отдела продаж:  Менеджер предан своему делу, своему отделу!  Клянусь, быть самоотверженно предан, великому вождю менеджмента -пролетариата,  достославному,  гениальному, эпохальному, его величеству РОП-у ))))))))) АХАХАХАХАХА! Пипец меня прёт! )))) Я прям кайфую на таких ветках! 

Улыбнуло! smiley Верить в своё дело надо! Вера конечно штука бездоказательная - веришь или нет.

Клятва пионера штука идеологическая. Тем более на юные неокрепшие мозги. Тут возраст уже не тот. Люди за рубли работают, и они их даже больше волнуют (зарплата), чем прибыль хозяев. Но продажи - важная часть бизнеса, если в него не верить, то отдачи не будет. Вкалывать надо на полную, особенно на старте, просто верить ... иначе результата не видать. Как только менеджер начинает канючить - а что мне за это будет? - это сигнал на выход. 

Физик – ядерщик! Физик  - ядерщик, имеющий диплом об окончании института, защитивший аспирантуру, без пяти минут кандидат наук!, предлагает продавать используя  базовые инстинкты – сексуальность, инстинкт самосохранения ))) А, каково вам, коллеги? Человек, с таким образованием, а следовательно мыслящий и измеряющий мир, физика – математическими дисциплинами, алгоритмами, законами, предлагает темы сексуальной направленности ))) Ещё кирпичи предлагает дать потрогать ))) Песок с мрамором и у Вас, сразу купят ))))

Это уже хобби Сергея - клеймить позором бизнес тренеров. Попался очередной. angry Согласен с выводами ... чувак решил бабла срубить ... типа если физику одолел, то эту хрень подавно devil. Попадался раз такой сменщик ... в менеджеры к нам пришёл с образованием энергетическим (МЭИ) ... турбины, лопатки, генерация ... . Освою говорит вашу связь как нечего делать. angel Наш главный инженер спорить не стал ... дал ему томик Гольдштейна (связисты знают такого гуру - учебники пишет). - недели хватит? smiley - Тот - нет проблем. Прошла неделя ... пришёл ... допрос ... присутствую ... Эээ ... термины какие то чувак запомнил ... но связной картины в голове за такой срок не сложилось ... беда ... (и ведь не дурак) ... послали в общем ... crying.

Есть смысл здесь всё таки разделить БТ на две категории. Те, которые знают что такое b2b и в теории и на практике ... и остальные. Проверить тренера на этот сегмент достаточно легко cheeky. Остальных в сад! Или можно издеваться ... как Сергей cool.

Есть ещё наблюдение. Дилетанты, люди недавно погрузившиеся в новую тему ... обычно тащатся от эйфории ... их прямо несёт (главное увернуться) ... любят рассуждать публично. Глубины конечно нет ... она ведь с практикой и опытом приходит, со знанием поглубже ... и ветераны уже больше молчат и думают ... и делают дело. 

В задачу РОП-а не входит контроль, за развитием прогресса всех 13 вероятных сделок. РОП не бежит впереди паровоза, но, при этом, как не странно, его не догнать! ... Отслеживает РОП, только те предприятия, которых менеджер счёл нужным и необходимым вывести в финал на такой-то, временной отрезок.

Это в тютельку. Индивидуальная работа. Снайпера с оптикой ... а не дятла продаж. Согласен по сути. Боеголовка упала точно в цель. Вражеский бункер глубоко залегания поражён. cool

Что я хочу сказать? Вот в чём фишка «книги продаж»  

  На мой взгляд, их две должно быть. Одна, для рядового состава, другая, для руководящего! Для руководящего должны быть отражены принципы экономии и способы извлечения максимальной прибыли, при использованием доступных ресурсов. Включая такие ресурсы, как, время, знания, связи!  

Картина мира рядового состава и РОПа сильно разнятся. РОП гораздо глубже и ближе компании. Он уже в бизнесе. Если для менеджера главное план и карман, то РОП понимает влияние и многих других факторов на продажи. Ему бизнесу надо обучаться, а не книжку ждать для РОПа. cool

 

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Респект, Проф!

 Вначале про своё «хобби» потом по делу. По вопросам, задетых на твоей ветке.

 Проф, как не пафосно это звучит, но это не «хобби» (хотя конечно, глупо скрывать - отрицать, что мне нравится над ними издеваться )))) )

 Я реально  (ну, если справлюсь) решил объявить им войну, с привлечением всех родов войск.

Если, пока, юридическая, государственная  политика, не позволяет призвать их к ответу и вышвырнуть с рынка нахрен, то общество, общество с активной социальной позиций, должно адекватно реагировать на их бред!!!

Повторюсь. Что мы имеем?

Пример:

 Родители не доедают, не досыпают, работают на двух работах, что – бы сэкономить - накопить – отложить деньги, на обучения своего чада. На бизнес обучение, что на сегодняшний день, крайне актуально! Это,  Digital-стратеги, маркетологи, маркетологи-аналитики, экономисты, управленцы, аналитики рынка, логисты, HR специалисты, менеджеры по продажам, бренд-менеджер  и т.д.

 Это разумно, что родители (Скажем, отец водитель, мама кондитер, и они не обладают нашими с тобой возможностями и знаниями и умениями, связями, что – бы копнуть поглубже, при поиске подходящего тренера. Прочитали рекламу с перовой страницы тренерского сайта, понравилось это враньё, приняли положительное решение, заплатили не тухлую сумму, а, что  в сухом остатке, чадо, как был бараном, так и остался. Наколенные путём жёсткой экономии, сбережения - вылетели в трубу) заинтересованы, выучить ребёнка в соответствии с современными тенденциями свободного рынка труда.

 Я просто обещал администрации сайта, не использовать не нормативную лексику. А, как, по - другому, охарактеризовать этих лыморей?

  У меня есть друзья, среди депутатов например. При удобном случае, в уютной – комфортной  обстановке, я всегда спрашиваю их «Как вы это терпите?» Мне отвечают, да ты что Серый, сейчас такая обстановка сложная в стране и в мире, что попросту не до этих клоунов, тренеров!

 По физику – ядерщику, пробежались с юмором. Поржали.  А если серьёзно?

Вдумайся, какой бред сивой кобылы он городит!

 Он предлагает, при выборе жилья кирпичи трогать. Мол, из чего сделано жильё. (На Рублёвке трогают мрамор, чудик, а для простого люда, состав кирпича не менялся уже много - много лет. Кирпич, штучное изделие, предназначенное для устройства кладок — искусственный камень правильной формы, используемый в качестве строительного материала, произведенный из минеральных материалов, обладающий свойствами камня)

 Так положи тогда несколько кирпичей на стол ))) Пусть выбирает покупатель ))) По кирпичам )))

 Он даже не готовился к своему видео! Он даже не знает, исходя из чего приобретается недвижимость!!! Кретин, (сорри глав. ред, но, по-другому не скажешь) вот исходя из чего, самого понятного и простого, исходит покупатель при выборе, где приобрести недвижимости?

Погнали:

 Первое, самое первое и самое важное! Это история застройщика! Какие он возвёл объекты, в какой срок, где он построил микрорайонной? Это, для того, что – бы не попасть в список «обманутых вкладчиков» и не погореть на долгострое!!!

 Второе. Это соответствие цены метрам квадратным, Форма оплаты. (сразу, или кредит возможен) важен этаж, наличие грузового лифта (к примеру) наличие места на парковочной площадке. Наличие самой площадки. Или это подземная, охраняемая площадка, или это тротуар во дворе. Какое отопление в доме? Свой котёл или общее. Есть, или нет в доме общий счётчик тепла? 

 Далее, что пипец, как важно!!!!

  Наличие инфраструктуры в микрорайоне. Магазины, развлекательные учреждения, культурные учреждения, химчистки, автосервис, ремонт обуви, общеобразовательные учреждения, (школы, дет сады)  удалённость от работы, время до метро и т.д.

 А на взгляд физика – ядерщика, это всё, говно вопрос ))) Кирпичи, вот, что архи важно! )))

Проф, это смешно конечно, но было - бы ещё смешнее, если – бы это не было, так грустно!

 Кирпичи, на взгляд, без пяти минут кандидата наук, играют решающую роль в выборе застройщика! Пофиг на приёмную комиссию новостройки и её доводы. Пофиг на общие правила и госты строительства жилых зданий, надо самому руками потрогать кирпичи ))))

  Караул, кричать в пору! Какие тренера, такой и будет работник, такой и будет бизнес!!!

 Это, как раз они, прикрываясь святой идеей просвещения молодёжи и тянут страну назад!!!

 Поверь, это я ещё сдерживаюсь в выражениях. С пониманием подхожу к политике администрации сайта. Не хочу ставить глав. ред. в сложную ситуацию выбора.

 Вроде и агрессия моя не скрываемая. А вроде и комментарии мои аргументированы в дребезги! Как вот, этот, например. С одной стороны выбор жилья по материалу изготовления кирпича, с другой стороны, выбор практичного, дальновидного человека, по наличию жизненно необходимых объектов инфраструктуры.

 Как тут поспоришь?

 Хотя, Ильдус может залезть на ветку, со своими стонами «Ой, много букв» «Ой, а логики я так и не увидел» Так и охота сказать – «Да ты шары - то протри» )))

 Это уже хобби Сергея - клеймить позором бизнес тренеров. Попался очередной.

Их даже ловить не надо. Не надо на них сети ставить. Они сами себя топят.

Кого хочешь, возьми, для примера.

С. Дубовик.  Его материалы, не то, что верх глупости, а прямо идущие в разрез с ГК РФ. Толкающие на нарушения корпоративных, договорных обязательств, взятых на себя перед заказчиком, кои могут повлечь за собой штрафные пени. Последуешь его советам и выплатишь неустойку заказчику. Или штраф. (С лёгкой руки, Ильдуса – свет несущий, Дубовик ))) )

Одинцов – даже обсуждать не стоит. Не стоит, потому, что нечего. В продажа, реально "Ни болта, не рубит" ))))

  Ему к врачу надо, а не людей учить. Учит, как подслушивать ЛПР-а, перевернул с ног на голову правило Парето и дальше по списку. 

Ильдус, как выразился один из моих друзей ( Я постоянно, прежде чем выложить комментарий, скидываю статьи тренеров своим друзьям - коллегам, с целью узнать их мнение. Например. Над "кирпичами" все от души поржали.  Это огромное заблуждение, что РОП не будет готовиться к выступлению. Тем паче к прямым обвинениям во вранье и воровстве. Многим так хочется думать и надеяться на это) Ильдус, залежалый, просроченный товар )))

Саша Игин – массовка. Снимается в массовых сценах поддержки тренеров! Типа,  "Да ты ,что? Он же профи!" Ага, профи, по выкачиванию денег из людей и компаний ))) 

 Я вижу, по отзывам на сайте, по комментариям, по сообщениям в личную почту, что я на верном пути.

Вот, как – то так.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 П.С. Кстати, только закончил писать комментарий, залез на новостную ленту, а там сообщение прилетело. Курсы обучения РОП. Оплата через 6 месяцев. Ну, вот, есть же разумные тренера. Ведь, это понятно, что тот, кто в состоянии сразу вывалить 100 000 - 150 000 руб. просто достав их из кармана, тот, в этом самом обучении, не нуждается!   


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Приколюха в тему ))))

 Ловите, коллеги!

 Я с недавних пор, собираю инфо про тренеров. Если настроя у меня хватит (ну, не забухаю например) и хватит энергии, я постараюсь опубликовать статью, в каком не будь журнале, о том, что большая часть тренеров, это воры и самозванцы. Воры, что обносят доверчивых граждан на деньги.

 Честно, если фильтровать, отсеивать их рекламу о себе, то инет пространство, просто перебито обоснованным, аргументированным, отборным дерьмом о их деятельности )))

  Примеры обоснования:

 На сайтах многих тренеров заявленные сумы, стоимость курса обучения. Корпоративного обучения.

Вот у С. Дубовик, например. Есть цены, есть даже сроки окупаемости, а как он это высчитал – загадка ))))

  Как так, ты можешь заявить сумму, без предварительного мониторинга, аудита, компании заказчика твоего «творчества»

  Ты же, знать не знаешь глубину и причинность его проблем! Следовательно, ты не можешь знать, сколько ты затратишь времени и усилий, (иных ресурсов) дабы всё исправить и научить уму разуму персонал.

 А им плевать на это, лишь бы платили )))

 Следующий момент (а их, пипец, как много, очень много)

 Почему они не работают так:

 Предоплата (авансовый платёж) не может составлять больше 30 – 50% процентов от оговоренной суммы. Именно столько стоит время неглупого, грамотного человека, если он по уму, как говорится, расскажет вашим сотрудникам, те вещи, которые реально увеличат прибыль предприятия. А вот вторую часть суммы заказчик (именно собственник) выплатит, через определенный срок, когда будут видны осязаемые результаты! Когда бух отчитается о увеличении прибыли!

 Результаты отследит не сложно. Достаточно бух. баланса за тот период, что прошёл после тренинга.

 Так ведь нет – же! Деньги утром – стулья вечером )))

 Короче я нор дерьма за них нарыл, если получится, пальну по ним из системы залпового огня ))))

Вот,  прикол, что я хотел Вам рассказать. В силу того, что я собираю на них компромат (кстати, пишите в личку, кто ими не доволен, конфиденциальность гарантирую) я подписан на все их новости и рекламные акции.

 Прикиньте, что сейчас мутит эта банда!

 Переобучение бизнес – тренеров )))

 АХАХАХАХА!

 Видимо рушится их рынок. Клиент созрел ))) Ушёл в тень ))) Некому платить )))

 Наивняк деревенский заканчивается! Наивняк, который думал, что вот, заплачу – выслушаю и жизнь моя изменится в лучшую сторону!

 Решили теперь, друг – друга учить, как более цинично мозги компостировать ))))

Но, господа коллеги, это ещё только цветочки.

Вот одна из ягодок, с той же рекламной рассылки. Пристегнитесь. Стоите – сядьте )))

Переподготовка осуществляется на базе любого образования!

  Любого, мать вашу!!!! Абсолютного любого!!! Всякое сойдёт ))) Первое  попавшееся! То, или иное! Какое угодно,  все равно какое )))

 А? Во жгут подошву!!! Любого нахрен образумят!!! )))

 Дальше: Программа нашего дополнительного образования готовит

высококлассных специалистов в сфере бизнес – образования ))))

 При любом образовании ))) Вау-у! Открылись ворота в Рай! Плати и в счастливую жизнь лети ))))

 Нет. Ну, напиши ты хоть для видимости, типа: Переподготовка возможна (осуществима) на базе высшего (средне специального) образования.

 Нет - же! Им пофиг с кого бабосы тянуть )))

 Легко переучат ассенизатора, или  уборщика в порнографическом кинотеатре, или мастурбатора животных, (Когда исследователям для их опытов нужна сперма братьев наших меньших, на помощь им приходит  трудяга, которому в обязанности вменяется доставлять животным удовольствие на благо науки ))) ) или чистильщика канализации, уборщика переносных туалетов, дегустатора кишечных газов, или уборщика сбитых животных )))

 Из кого хотите. человека сделают ))) Был дегустатором кишечных газов, а стал тренером )))

 Утрированно конечно, я выразился, но, сука, смысл их рекламного слогана именно такой ))))

 Поправьте меня, если я ошибаюсь! 

 Пофиг, господа коллеги,  кого учить на тренера!!! Вот ода из причин, почему у нас на рынке, тренера именно такого уровня ))))

 Переучат любого так, до такого уровня, что выйдет на сцену бывший   ассенизатора, и скажет публике, прикрыв глаза:  «Ладно-ладно, освобождаю вас, кадеты от повинности, не нужно мне сапоги лизать, достаточно вашего, преданного взгляда! )))))

 Уже долгое время, всей толпой своей тужатся они, извергая в инет СМИ всякие глупости, страшилки и ужастики про то, что будет с бизнесом, если он не будет посещать их тренинги.  Собирают в кулечки своих статей, в баночки своих комментариев, дерьмо это,  чтобы куча была побольше и по вонючее!  )))

  Вот, поднапряглись и выдали! ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"