Методы усиления продаж

Кластерный подход в розничной торговле

Имшинецкая Ия

Кластерный подход  в розничной торговле или искусство найти «хвост», на который можно сесть

Концептуальная заметка

Кластер – это группа географически соседствующих взаимосвязанных компаний, действующих в определенной сфере и взаимодополняющих друг друга

Портер М.

Жизнь уплотняется. Болезнь под названием «Некогда!» становится хронической. И все, что позволяет сэкономить нам время — особо привлекательно. Если это торговые операторы на рынке, то они становятся носителями важного конкурентного преимущества. Понимая это или действуя интуитивно, они соединяются в подобия кластеров. Таким образом, логичен успех супермаркетов, где в одном строении собраны товары и услуги самых разных назначений – и продукты питания, и одежда, и лекарства, и бытовая химия, и химчистка, и пункт приема оплаты чего угодно…

План продаж на сотрудника. Рассказываем о том как считать и вводить нормативы!

Один из способов поставить план продаж - на сотрудника. Подходит новому бизнесу или если нет цифр прошлых лет. 

По этому алгоритму ставим план, исходя из ресурсов.

Если у вас 3 менеджера по продажам, то план ставится исходя из того, сколько клиентов они могут обзвонить и какая норма конверсии во встречу или продажу.
1. Менеджер может делать 50 разговоров в день, и при 21 рабочем дне его план - 1 050 звонков. 
2. Менеджер может взять в работу 400-700 лидов. Этот показатель отличается в зависимости от отрасли. Возьмем пример в 500 лидов в месяц. 
3. Средняя конверсия тоже отличается в зависимости от отрасли. Допустим, средняя норма конверсии - 10%. Получается 500 лидов*10%=50 продаж.
4. Умножаем на средний чек и получаем план продаж на менеджера. Например, средний чек 20 тыс. рублей. План продаж будет 50*20 тыс = 1 млн. руб. на сотрудника.
Аватар пользователя Valenti

Вопросы, ответы на которые помогут понять СВОЮ КОМПАНИЮ и продвигать товары/услуги без шаманских бубнов

Очень часто, отвечая на запросы от пользователей Продажник.ру, натыкаюсь ВСЕГДА на то, что не проработаны вопросы маркетинга.

Впервые этот перечень вопросов я увидела в "Планировании жизненных процессов". Автора, к сожалению, не помню.

Потом, да и сейчас, я встречаю этот перечень вопросов под разным количеством вопросов на различных ресурсах, но суть от этого не меняется. 

Я, когда была на тренинге Радмило Лукича, ему задали вопрос "Почему его тренинги такие дорогие?" На что он ответил "За те 2 дня, что я провожу тренинг, Вы получаете в сжатом виде информацию из большой массы литературы". Не помню дословно. Просто пересказываю суть. 

Аватар пользователя ИннаЯ

Записки сумасшедшего (зачеркнуто) удаленщика

Пока залихватские посты о беспробудном пьянстве постепенно утихают. Пока новогодние кутилы возвращаются к ношпе, клизме и тонометру,  мы удаленщинки всегда в строю.

Вот мне подумалось, что тема удаленки, такая смешная и нелепая еще в 2012 стала реальностью уже в 2020.

И что я хочу сказать? Удаленка рулит! Хотите исправить ошибки? Улучшить результат? Берите в руки карандаш. Мы начинаем вечер наш)))

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Как увеличить продажи(видео)

Рассказал на конференции "Маркетинг и продажи" о новых инструментов как увеличить продажи.

Станислав Одинцов. Организатор крупных оффлайн мероприятий, концертов, онлайн конференций, основатель тренинговой компании "Твое развитие" 

Как эффективно работать с электронной почтой

Как эффективно работать с электронной почтой

Каждый из нас ежедневно получает десятки рабочих писем. Часто мы в них «закапываемся»: не можем найти нужное, забываем ответить и просто тратим очень много времени на обработку. Директор по маркетингу в Syssoft Руслан Галка рассказывает, как эффективно справляться с «почтовой» рутиной.

Игра в города. Делим клиентов между менеджерами по географическому принципу

Игра в города. Делим клиентов между менеджерами по географическому принципу

Четкую структуру распределения менеджеров по клиентам встретишь не часто. В большинстве своем компании работают по принципу «так исторически сложилось», или по географическому распределению.

Но есть как минимум 3 причины, почему это не работает как часы. Во-первых, возможно компания не до конца внедрила весь принцип географии и еще осталась смута. Во-вторых, сам принцип был плохо реализован и в третьих, когда все работало отлично, но чрез 3 года разрушилось — давно не было перетасовки и встряски отдела продаж.

Какие проблемы чаще всего встречают продажники и руководители отдела продаж в географическом принципе разберем далее.

Безотказная техника продаж от Сергея Филиппова

Безотказная техника продаж от Сергея Филиппова

Вы правы, вообще-то безотказных техник продаж не существует. Но сегодня мы поговорим о скрипте, который позволяет продавать в 9 случаях из 10. А это уже неплохо.

Сергей Филиппов — бизнес-тренер и генеральный директор консалтинговой компании Vertex. Сегодня мы расскажем о технике продаж «Суп», которой он делится на своих семинарах. Всего четыре этапа на пути к успешной сделке.

«Дешевый трюк может стоить вам прибыли». Как ритейлу пережить предновогодний ажиотаж

«Дешевый трюк может стоить вам прибыли». Как ритейлу пережить предновогодний ажиотаж

Многие компании ожидают повышение спроса перед новогодними праздниками. Особенно это касается бизнесов, которые занимаются продажей подарков, одежды, упаковки. Узнали у представителей крупных компаний, как  подготовиться к предпраздничному ажиотажу, чтобы заработать больше и не испортить себе репутацию форс-мажорами. О том, как не допустить неразберихи в работе продавцов, проблем с сайтом и доставкой товаров, читайте в материале. 

Почему эмоциональный интеллект в продажах значит не меньше IQ

Почему эмоциональный интеллект в продажах значит не меньше IQ

Однажды мы уже писали про то, что такое эмоциональный интеллект и из чего он складывается. Сегодня пропустим его через призму продаж и разберемся, как он помогает в общении с клиентами.

Эмоциональный интеллект в продажах можно определить как способность менеджера «чувствовать, понимать и эффективно применять силу своих эмоций при общении с клиентами». Иными словами, взаимодействовать с ними на более личном уровне.

Некоторые психологи считают, что эмоциональный интеллект более важен для успеха в работе, чем IQ. Будь у продажника хоть коэффициент 180, он не закроет сделку, не задействуя эмпатию и интуицию. Самое прекрасное здесь то, что EI в отличие от IQ можно прокачать. Немного практики и терпения, и вуаля — вы уже на следующем уровне.

Но насколько эмоциональный интеллект влияет на показатели продаж? Согласно одному исследованию, проведенному в фармацевтической компании, торговые представители, которые увеличили свой EI на 18%, стали получать в среднем на 12% больше.

Неплохо, правда? Давайте разберемся, как же это работает.

Использование проектного управления в отделе продаж

1. Что такое проектное управление я описывать не буду, на эту тему много чего написано. 

2. В каких случаях нужно знать методики проектного управления, если мы говорим об использование в продажах?

3. Есть две разные ситуации, которые надо различать. 

Первая ситуация– это тогда, когда инструменты проектного управления используются в текущей работе, а точнее наоборот, когда эти инструменты являются основой текущей работы коммерческой службы. 

Кросс‑продажи: как бесплатно повысить средний чек

Кросс‑продажи: как бесплатно повысить средний чек

Кузьмин Дмитрий

Для увеличения выручки необязательно наращивать рекламные бюджеты. Средний чек можно повысить практически бесплатно. Для этого можно внедрить дополнительный маркетинговый инструмент — кросс‑продажи.

Что такое кросс-продажи

Так называется механизм перекрестных продаж, когда продавец не просто отпускает клиента с покупкой, а рекомендует ему сопутствующие, дополнительные товары.

Например, кросс-продажи активно используют в салонах сотовой связи: когда мы покупаем смартфон, нам заодно предлагают приобрести для него чехол, защитное стекло, карту памяти и что-нибудь ещё.

Кросс-продажи можно использовать не только в ритейле или офлайне в целом («перекрестные» рекомендации делают в интернет-магазинах с помощью блоков «С этим товаром покупают»), но и в сегменте услуг (например, клининговые службы дополнительно к обычной уборке предлагают химчистку и услуги прачечной).

Как производителю увеличить продажи с помощью ценностного предложения?

Как производителю увеличить продажи с помощью ценностного предложения?Тютин Альберт

Устоялось мнение, что залогом успешных продаж является высокая квалификация продавцов. но удивительное дело, все хотят иметь таких продавцов в своем штате, при этом почти никто не хочет у них покупать. выбирая между крутым сейлзом и интересным предложением, подавляющее большинство предпочитает второе.

На на практике производители ювелирной продукции предлагают довольно однотипные предложения, а их сейлзы привычно говорят о качестве своих украшений и скидках. но для профицитного рынка, где предложение кратно превышает спрос, этого уже недостаточно.

Нужна ли мне система продаж?

Смирнов Константин

На первых порах существования компании многие продают успешно без всяких технологий и систем продаж. Часто продажи держатся на конкретных людях. Но как только возникает необходимость расти, старые методы почему-то перестают работать.

ПОЧЕМУ ТАК ПРОИСХОДИТ?

Возможно вам пора выстроить систему продаж, которая готова справляться с большим трафиком новых клиентов. Помните, что даже захудалая система продаж лучше продавцов-звезд!

Сарафанное радио или ...?

Мохина Мария
Очень часто лидером рейтинга "лучший вид рекламы" становится сарафанное радио. Это же круто, когда вы специально ничего не делаете, а про вас все говорят!

Но. Давайте сразу определимся с понятиями.

 
В понимании большинства сарафанное радио БЕСПЛАТНО для владельца бизнеса. Когда люди САМИ добровольно делятся информацией со своими друзьями и знакомыми под воздействием эмоций.
 

Что такое автоворонка продаж: как создать и внедрить автоматическую воронку

Большаков Николай 

Автоворонка, как и обычная воронка продаж, отражает путь клиента от узнавания продукта до покупки, но делает это без участия человека, автоматически.

Классическая воронка продаж состоит из этапов:

  1. Неосознанная проблема.
  2. Осознание проблемы.
  3. Поиск решения проблемы.
  4. Выбор вариантов решения проблемы.
  5. Покупка.

Что мешает продажам или 4 причины неурожая…

Что мешает продажам или 4 причины неурожая…Жалило Борис

Если Ваши подчиненные не выполнили план, никогда не задавайте вопрос «Почему?». Ведь они всегда смогут объяснить причины, причем найдут самые убедительные отговорки. И чем чаще спрашивать, тем убедительнее будут эти отговорки. Спрашивайте, что сделаешь для того, чтобы получить дополнительные продажи, и догнать план за следующую неделю (месяц). В статье описаны основные причины, по которым «крокодил не ловится», «кокос не растет», «клиенты не покупают», и «план не выполняется». Статью будет полезно прочитать и руководителям, и менеджерам по продажам...

Как продавать после пандемии(видео)

Как продавать после пандемии(видео)Норка Дмитрий

Как продавать после пандемии? Этот вопрос волнует многих. О том, как продавать в новых условиях смотрите это видео.


Связи, которыми мы больше всего пренебрегаем

Связи, которыми мы больше всего пренебрегаемНорка Дмитрий

Связи, которыми мы больше всего пренебрегаем, могут кардинальнее всего изменить нашу жизнь. Это ничуть не умаляет важность друзей – вы вряд ли станете чувствовать себя счастливыми без общения с ними. Но теперь вы знаете и то, как важны для вашего развития малознакомые люди.
Связи, которыми мы больше всего пренебрегаем, могут кардинальнее всего изменить нашу жизнь.
Это ничуть не умаляет важность друзей – вы вряд ли станете чувствовать себя счастливыми без общения с ними.
Но теперь вы знаете и то, как важны для вашего развития малознакомые люди.

Как провести исследование целевой аудитории

Как провести исследование целевой аудиторииФронина Светлана

Целевая аудитория (ЦА) — группа реальных и потенциальных потребителей, которым уже интересен или которых может заинтересовать ваш продукт или услуга. Такие пользователи с высокой вероятностью захотят совершить покупку, поэтому именно на них нужно ориентироваться и оказывать воздействие с помощью маркетинговых инструментов.

Время мутировать: как бизнес на ходу меняет формат работы во время пандемии

Время мутировать: как бизнес на ходу меняет формат работы во время пандемии

Федулина Лилия

Из-за карантинных мер затруднены или невозможны многие виды деятельности. Одновременно с этим покупатели резко меняют поведение — и бизнесу приходится строить новые правила работы. Мы собрали примеры вынужденных изменений в российских компаниях, которые помогают держать удар и извлекать пользу даже во время пандемии.

 

 

Хочу, чтобы выросли продажи! Как визуализировать задачи, чтобы все сработало

Руководители компаний никогда не будут удовлетворены уровнем продаж. Даже если найдена пустая ниша, вскоре, как известно, в нее подтянутся конкуренты. Продавать сегодня становится труднее, нужно искать новые точки роста. Максим Поклонский, партнер консалтингового агентства «МаркСист» и руководитель бизнес-школы КАПИТАЛ, рекомендует начинать решение этой и других проблем с их визуализации, используя т.н. метод ментальных карт (Mind maps). В материале Максим рассказывает, как составлять эти карты, на примере решения такой проблемы, как повышение продаж. Вот несколько кейсов из практики.

Квалификация клиентов: как избавиться от некачественных заявок

Квалификация клиентов: как избавиться от некачественных заявокЗинкевич Андрей

У вас есть список людей, заинтересованных в покупке товара или услуги? Важно правильно оценить каждого из них, чтобы не тратить время продавца впустую.

В этом руководстве вы найдете основные принципы и методики квалификации потенциальных клиентов, а также перечень вопросов, которые можно использовать во время ознакомительного звонка.

Применив эту информацию, вы поймете, стоит ли продолжать работу и если да, то какие действия должны быть следующими.

Как использовать трейд маркетинг для увеличения продаж?

Зинкевич Андрей

Сталкиваетесь ли Вы с тем, что ежемесячно растут планы продаж, а продажи не растут в той же пропорции, складские запасы увеличиваются и превращаются в «замороженные» деньги, общая рентабельность бизнеса падает?

Наверняка, сталкивались и, наверняка, слышали о трейд-маркетинге, который и выделился в отдельное направление благодаря вышеуказанным причинам.

Что такое «трейд-маркетинг»? Это  отдельное направление маркетинга, направленно на стимулирование и увеличение продаж в существующих каналах сбыта.

Как искусственный интеллект меняет бизнес прямо сейчас

Как искусственный интеллект меняет бизнес прямо сейчас

С тех пор, как в середине пятидесятых появился термин «искусственный интеллект», не только Кэмерон фантазировал о восстании машин. Популярный сюжет настолько укоренился в нашем сознании, что на тему технологического апокалипсиса хотя бы раз размышлял каждый. Но как обстоят дела на самом деле?