Этот тренинг для Вас, если Вы:

• Менеджер высшего и среднего звена, сотрудник компании, представляющий свою компанию на переговорах
• Специалист по продажам, работающий с Клиентом в торговом зале или по телефону

В результате обучения Вы:

• Освоите методы определения мотивов и прогнозирования поведения партнера по переговорам на ранних этапах знакомства, позволяющие распознать его сильные и слабые стороны;
• Научитесь созданию эффективной стратегии проведения переговоров с Клиентом, основанной на его генетических особенностях и предрасположенностях;
• Усилите навыки проведения конфликтных переговоров, противостояния манипулятивным техникам и силовому давлению, применяемые специалистами специальных служб мира;
• Повысите личные компетенции проведения делового общения, создавая благоприятный имидж своей компании для построения взаимовыгодных и долгосрочных отношений с партнерами по бизнесу.

• Программа тренинга:

  1. Начало переговоров. Выяснение интересов и потребностей, формирующих позицию собеседника.

  • Продажи как удовлетворение неявных потребностей человека
  • Телесно-психическая классификация собеседника:

              - физиогномика;

              - части лица;

              - фигура;

              - мимика;

              - энергетика;

              - динамика

  • Принципы вхождения в контакт с незнакомым человеком (торгоый зал, телефонные переговоры).

  2. Практикум №1: построение первых фраз продающего разговора. Заготовки. Упражнения в парах. Рефлексия. Обратная связь.

  3. Убеждающая стратегия ведения переговоров

  • Работа с общительными и закрытыми клиентами
  • Преобладание эмоционального над рациональным, при стимулировании спонтанной покупки: структура, энергетика, эмоции
  • Практика 1-секундного, 2-секундного взгляда
  • Любой продающий текст эффективен после встречи глазами с покупателем. Упражнение на взгляды.
  • Продающий текст
  • Построение речи с привлечением третьего игрока
  • Третий в продающих текстах
  • Диалектика и триалектика в речи
  • Личный фактор в продажах
  • Построение отношений и взаимной симпатий с покупателем.

  4. " Продающая" речь

  • Риторика в продающих текстах
  • Риторические фигуры, сравнения, рисования картин, триады как риторические фигуры
  • Краткость речи
  • Сценарии возможных сделок, заготовки текстов, их отработка.

  5. Практикум №2: диалог с окупателем в торговом зале

  6. Непрямые продажи: специфика переговоров.

  • Деловые письма;
  • Тектсовые презентации
  • Видео-презентации
  • Первая встреча
  • Техника создания слаайдов
  • Составление деловых писем
  • Обязательная структура письма

  7. Практикум №3: работа с холодным контактами.

  • Последовательность действий нью-биза или продавца
  • Письма. телефонные переговоры, первые встречи

  8. Конфликтология

  • Конфликты как часть позицонной борьбы;
  • Введение третьего игрока в конфликт;
  • Теория и практика "третьего" в двухсторонних конфликтах;
  • Потребности, желания, интересы и ценности партнера в конфликте;
  • Перевод фокуса внимания с одной части Личности партнера на другую;
  • Открытый, скрытый, управляемый и неуправляемый конфликт с точки зрения потребностей, интересов, желаний и ценностей;
  • Конфликтные переговоры; 
  • Компромисс в малом;
  • Сохранение главного

  9. Практикум №4: локализация и преобразование конфликта сторон в переговорах.